Vertriebsverliebt – Verkaufspsychologie, Verkaufstechniken & Vertriebspraxis

Vertriebsverliebt – Verkaufspsychologie, Verkaufstechniken & Vertriebspraxis

By Helena SchäferBusinessEducationCareers
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Vertriebsverliebt – Verkaufspsychologie, Verkaufstechniken & Vertriebspraxis episodes

  • Impuls der Woche - Zieh keine voreiligen Schlüsse
    Warum Erfahrung keine Fakten ersetzt und wie du ausbleibende Rückmeldungen im Vertrieb offen und empathisch klärst.

    Ein Interessent erscheint nicht zum Follow-up und ist danach kaum erreichbar. Was zunächst nach Desinteresse aussieht, hat in Helenas Praxisbeispiel einen anderen Hintergrund: Eine Person aus seinem persönlichen Umfeld ist ins Krankenhaus gekommen. Das Interesse besteht weiterhin, doch andere Prioritäten stehen gerade im Vordergrund. Beide vereinbaren einen neuen Termin zwei Wochen später.

    Das nimmst du für deinen Vertriebsalltag mit:

    • Vermutungen von Fakten trennen: Eine logisch klingende Erklärung muss nicht stimmen. Ausbleibende Rückmeldungen bedeuten nicht automatisch eine Absage.
    • Nachfragen und zuhören: Kläre im Gespräch, warum ein Termin nicht geklappt hat und ob das Thema weiterhin interessant ist oder vorerst auf Eis liegt.
    • Erfahrung nutzen, ohne vorschnell zu urteilen: Muster helfen dir, Situationen einzuordnen und Fragen zu stellen. Die persönliche Situation eines neuen Interessenten kennst du dadurch noch nicht.
    • Mitgefühl statt Abschlussdruck: Bei persönlichen Notsituationen setzt Helena auf Verständnis statt Einwandbehandlung. Nicht jeder Kunde ist aus ihrer Sicht sofort bereit für einen Abschluss.

    Der Impuls: Drück bei jedem Kunden gedanklich den Reset-Knopf. Nutze deine Erfahrung, aber bleib offen dafür, dass deine erste Einschätzung danebenliegen kann.

    7 min
  • #178 Welcher Vertriebsjob passt wirklich zu dir?
    So findest du deine Stärken und das richtige Vertriebsmodell
    🎯 Coaching & Zusammenarbeit

    Du möchtest deine Vertriebsergebnisse auf das nächste Level bringen, mehr Neukunden gewinnen oder deine Gesprächsführung gezielt verbessern?

    In meinem 1:1 Coaching arbeiten wir praxisnah an den Herausforderungen, die dich im Vertriebsalltag beschäftigen. Dabei gehen wir individuell auf deine Situation, deine Branche und deine Ziele ein.

    Wenn du Interesse an einer Zusammenarbeit hast, melde dich gerne bei mir. Gemeinsam schauen wir, ob und wie ich dich unterstützen kann.

    🚀 Hauptthemen der FolgeFolge 178: Welcher Vertriebsjob passt wirklich zu dir?

    Der richtige Vertriebsjob: Warum der lukrativste Job nicht automatisch der beste für dich ist und weshalb deine persönlichen Stärken entscheidend sind.

    Sicherheit oder Performance: Fixgehalt, Provision oder Selbstständigkeit – welches Vergütungsmodell passt zu deinen Zielen?

    B2B, B2C, Inbound oder Outbound: Welche Zielgruppen und Vertriebswege liegen dir am meisten?

    Hunter, Farmer oder Closer: Welche Vertriebsrolle passt zu deinen Fähigkeiten und deiner bevorzugten Arbeitsweise?

    Sales Cycle & Ticketgröße: Lieber viele schnelle Abschlüsse oder langfristige Enterprise-Deals mit hohen Auftragsvolumen?

    Branche & Produkt: Warum die richtige Zielgruppe, Produktqualität und Marktnachfrage deinen Vertriebserfolg beeinflussen.

    Unternehmenskultur & Vertriebsführung: Welche Warnsignale du erkennen solltest und welche Fragen du im Vorstellungsgespräch unbedingt stellen musst.

    Realistische Verdienstmöglichkeiten: Warum du hohe Provisionsversprechen kritisch hinterfragen solltest.

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    40 min
  • Impuls der Woche - Die Basis des Erfolgs ist die Neugier
    Wie du Vorannahmen hinterfragst, genauer zuhörst und mit echtem Interesse die Kaufmotive hinter den Antworten erkundest.
    Wer schon über Produktpassung, den nächsten Termin oder die nächste Leitfadenfrage nachdenkt, hört seinem Gegenüber möglicherweise nicht mehr richtig zu. Helena reflektiert, wie ihr genau das unter Abschlussdruck passiert ist.
    Drei Impulse für dein nächstes Kundengespräch:
    - Geh möglichst unvoreingenommen ins Gespräch und gib deinem Gegenüber Raum, die eigene Situation zu erklären.
    - Interessiere dich für den Menschen und das Unternehmen hinter dem potenziellen Auftrag: Geschichte, Herausforderungen, Ziele und Vision.
    - Frag nach, wenn du etwas nicht verstehst, statt Annahmen zu treffen oder zur nächsten Frage zu springen.
    Ein Praxisbeispiel aus dem Verkauf persönlicher Schutzausrüstung verdeutlicht den Unterschied zwischen Produktfragen und echtem Interesse: Was bedeutet Qualität für diesen Kunden persönlich? Welche Erfahrungen oder Verantwortlichkeiten stehen dahinter?
    Eine Formulierung zum Mitnehmen: „Was meinen Sie damit genau? Ich möchte das nämlich vollständig verstehen.“
    8 min
  • #177 Engstirnigkeit im Vertrieb – Wenn Kunden nichts verändern wollen
    Nicht jeder Kunde, der nichts verändern möchte, ist engstirnig. Manchmal fehlt ihm schlicht das Problembewusstsein.
    🎯 Coaching & Zusammenarbeit

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    🚀 Hauptthemen der Folge„Engstirnigkeit im Vertrieb – Wenn Kunden nichts verändern wollen“

    Engstirnigkeit oder fehlendes Problembewusstsein?
    Warum nicht jeder Kunde, der Veränderungen ablehnt, automatisch engstirnig ist – und weshalb diese Unterscheidung im Vertrieb so wichtig ist.

    Never change a running system
    Warum Kunden an bewährten Strategien festhalten und wann diese Haltung zum Risiko werden kann.

    Mit Zukunftsfragen neue Perspektiven eröffnen
    Wie du Kunden dazu bringst, ihre bisherigen Entscheidungen zu hinterfragen und über die nächsten 12, 24 oder 36 Monate nachzudenken.

    Veränderung als Ergänzung statt Ersatz
    Warum du bestehende Erfolge anerkennen solltest und wie du neue Möglichkeiten ins Gespräch bringst, ohne Widerstand zu erzeugen.

    Wann du einen Kunden loslassen solltest
    Warum du nicht jeden Menschen von Veränderungen überzeugen musst und wann weitere Überzeugungsarbeit keinen Sinn mehr macht.

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    32 min
  • Impuls der Woche - Der Einwand hinter dem Einwand
    Coaching & Zusammenarbeit

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    Hauptthemen des Impulses

    „Der wahre Grund, warum dein Kunde nicht entscheidet“

    Nicht mit der ersten Antwort zufriedengeben: Warum hinter „Ich muss nachdenken“ oder „Ich muss das besprechen“ oft ein ganz anderer Grund steckt.

    Hinter die Fassade schauen: Entscheidungsangst, fehlendes Vertrauen oder Budget – warum du herausfinden musst, worum es wirklich geht.

    Einwandbehandlung über Neugier: Wie du mit gezielten Fragen den tatsächlichen Einwand sichtbar machst, ohne Druck aufzubauen.

    Den Abschluss schon im Setting vorbereiten: Warum du frühzeitig klären solltest, wer an der Entscheidung beteiligt ist und was dein Kunde für eine Entscheidung braucht.

    Mein Impuls für dich: Akzeptiere beim nächsten „Ich muss noch mal darüber nachdenken“ nicht sofort die erste Antwort – sondern frag neugierig nach: Was fehlt gerade wirklich für die Entscheidung?

    9 min
  • #176 Erklärmodus beim Abschluss - Diese 3 Dinge geben dir mehr Sicherheit
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    🚀 Hauptthemen der Folge
    „Erklärmodus beim Abschluss? Diese 3 Dinge geben dir mehr Sicherheit“

    Warum wir in den Erklärmodus verfallen

    Unsicherheit, Angst vor dem Nein oder der Drang, noch ein Argument nachzuschieben: Warum wir gerade beim Abschluss oft anfangen, zu viel zu reden.

    Der Erklärmodus beginnt oft schon viel früher

    Wie fehlende Vorbereitung, Zweifel am eigenen Angebot oder eine aktuelle Tiefphase dazu führen können, dass dir beim Abschluss die Sicherheit fehlt.

    Stille beim Abschluss aushalten

    Warum du deinem Kunden Zeit geben solltest, dein Angebot und den Preis zu verarbeiten – und wie dir ein bewusster Stopp-Moment dabei helfen kann.

    Fragen statt weiter erklären

    Wie du mit gezielten Abschlussfragen herausfindest, wo dein Kunde wirklich steht, anstatt ihn ungefragt mit weiteren Argumenten zu überschütten.

    Viel wissen. Wenig sagen.

    Warum ein souveräner Abschluss nicht bedeutet, möglichst viele Argumente zu liefern, sondern im richtigen Moment zu wissen, wann genug gesagt ist.

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    23 min
  • Impuls der Woche - Wir sind nicht auf dem Basar
    Was machst du, wenn dein Kunde nach einem Rabatt fragt? In diesem Impuls zeige ich dir, warum du deinen Preis nicht vorschnell reduzieren solltest, wie du stattdessen über Leistungen verhandelst und warum echtes Standing im Vertrieb manchmal bedeutet, lieber auf einen Auftrag zu verzichten.
    6 min
  • #175 Preise selbstbewusst verkaufen - Warum deine innere Haltung im Verkaufsgespräch entscheidet

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    🚀 Hauptthemen der Folge

    „Verkauf nicht mit deinem eigenen Geldbeutel“

    Was ist eigentlich teuer?

    Warum 10.000 oder 15.000 Euro für jeden Kunden einen völlig anderen Stellenwert haben können – und du Preise niemals aus deiner eigenen Perspektive bewerten solltest.

    Triff die Entscheidung nicht für deinen Kunden

    Warum du nicht vorschnell davon ausgehen solltest, dass sich dein Kunde eine bestimmte Lösung nicht leisten kann – und ihm deshalb nur kleinere Pakete anbietest.

    Preis und Wert gehören zusammen

    Warum ein Preis isoliert betrachtet nur eine Zahl ist und du immer berücksichtigen solltest, welchen konkreten Wert deine Lösung für den Kunden schafft.

    Wenn du selbst den Abschluss brauchst

    Warum Tiefphasen und Verkaufsdruck dazu führen können, dass du schneller Rabatte gibst, kleinere Lösungen anbietest oder beim Preis unsicher wirst.

    Hohe Preise selbstbewusst vertreten

    Wie du die Situation deines Kunden richtig analysierst, die passende Lösung empfiehlst und hinter deinem Angebot stehst – ohne Druck und ohne deinem Kunden etwas aufzuzwingen.

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    29 min
  • Impuls der Woche - So führst du Verkaufsgespräche zur Entscheidung
    Coaching & Zusammenarbeit

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    Hauptthemen des Impulses

    „Das richtige Framing: So führst du Verkaufsgespräche zur Entscheidung“

    Den Rahmen von Anfang an setzen: Warum dein Kunde wissen sollte, was ihn im Gespräch erwartet und welches Ziel ihr verfolgt.

    Sicherheit und Orientierung schaffen: Wie ein klares Framing dafür sorgt, dass dein Gegenüber sich abgeholt fühlt und den Ablauf versteht.

    Setting, Closing & Außendienst: Wie du das Prinzip unabhängig davon einsetzen kannst, in welcher Vertriebsphase du dich befindest.

    Die Entscheidung vorbereiten: Warum du am Ende viel selbstverständlicher eine klare Entscheidung einfordern kannst, wenn du genau das bereits zu Beginn des Gesprächs vereinbart hast.

    Mein Impuls für dich: Frag dich bei deinem nächsten Verkaufsgespräch: Weiß mein Kunde eigentlich genau, was jetzt passiert – und worauf dieses Gespräch hinausläuft?

    6 min
  • #174 Abschlussquote im Vertrieb - Warum du dich nicht mit anderen Vertrieblern vergleichen solltest
    Warum Inbound, Outbound, B2B und B2C völlig unterschiedliche Voraussetzungen schaffen
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    🚀 Hauptthemen der Folge
    „Abschlussquote im Vertrieb: Warum du dich nicht mit anderen Verkäufern vergleichen solltest“

    Mit wem vergleichst du dich eigentlich?

    Warum Abschlussquoten anderer Verkäufer wenig aussagen, wenn ihr unter völlig unterschiedlichen Voraussetzungen arbeitet.

    Inbound vs. Outbound

    Weshalb es einen gewaltigen Unterschied macht, ob sich ein vorqualifizierter Interessent selbst bei dir meldet oder du in der Kaltakquise erstmal Bedarf und Problembewusstsein schaffen musst.

    B2B ist nicht B2C

    Warum persönliche Betroffenheit, Entscheidungswege, Budgets und Dringlichkeit die Ausgangslage im Verkauf stark verändern können.

    „Ich close jeden Dritten“ – aber unter welchen Bedingungen?

    Warum du beeindruckende Abschlussquoten von Vertriebstrainern und Closern immer hinterfragen solltest, bevor du sie mit deinen eigenen Ergebnissen vergleichst.

    Vergleiche, die dich wirklich besser machen

    Wann es sinnvoll ist, auf andere Verkäufer zu schauen – und warum besonders Menschen mit ähnlichen Produkten, Zielgruppen und Voraussetzungen wertvolle Vorbilder sein können.

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    22 min

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