Warum gute Führungskräfte andere erfolgreich machen sollten

Der Fisch stinkt immer vom Kopf: Wenn du Chef im Vertrieb bist, bringen deine Verkäufer nur dann Spitzenleistungen, wenn du als Führungskraft deine Hausaufgaben gemacht hast und mit gutem Beispiel vorangehst. Das heißt zum einen, dass du dir als Chef erst einmal deiner persönlichen Voraussetzungen bewusst wirst, die du für eine erfolgreiche Führung mitbringst.

Genauso wichtig ist es, die Ziele zu definieren, die du deinen Leuten vorgeben willst. Du kannst deinen Verkäufern nur dann Orientierung geben, wenn du selbst ein klares Bild davon hast, wo eure Reise hingeht. Als Führungskraft führst du dich also zunächst einmal selbst, bevor du andere führst.

Wie ein Fußballtrainer, der seine Mannschaft zusammenstellt und seiner Spielidee entsprechend weiterentwickeln will, verkaufst du auch als Vertriebschef deinem Team dein Erfolgskonzept, damit sie dir folgen. Hält der Innendienst hinten alles dicht und machen deine Verkäufer vorn die entscheidenden Tore, dann haben alle gewonnen: deine Mitarbeiter, dein Unternehmen, die Kunden und damit auch du selbst.

Ein guter Chef steht immer gerade für die Fehler, die in seinem Zuständigkeitsbereich passieren, oder für schlechte Zahlen, die sein Team produziert. Egal, ob seine Mitarbeiter oder er selbst etwas verbockt haben: Nach außen, gegenüber Dritten wie der Unternehmensleitung, den Kunden, den Lieferanten und so weiter übernimmt er stets die volle Verantwortung.

Vielen Führungskräften mangelt es aber an dieser Führungs-»Kraft«. Statt ihren Verkäufern eine Einstellung zu ihrem Beruf zu vermitteln, die diese zufriedener und erfolgreicher macht, verlangen sie Reports, Berichte und Excel-Tabellen und stehlen ihren Mitarbeitern so die Zeit für das, wofür Verkäufer leben: hartnäckige Akquise, exzellente Kundenbetreuung, regelmäßige Abschlüsse. Solche Erbsenzähler und Korinthenkacker machen ihre Verkäufer zu Buchhaltern.

Anderen Führungskräften wiederum fehlt es an Durchsetzungskraft gegenüber ihren Mitarbeitern. Sie scheuen klare Ansagen und gehen Konflikten aus dem Weg, um ihre Komfortzone nicht zu verlassen – den Stuhlkreis, in dem alle Teammitglieder Händchen halten und sagen, wie lieb sie sich gegenseitig haben. Dabei wünschen sich Mitarbeiter Offenheit, Ehrlichkeit und konstruktive Kritik.

Denn das bringt sie weiter. Sie wollen ja besser werden, Erfolge haben, zu Topverkäufern werden. Und Sie müssen andere erfolgreich machen. Nur dann entsteht die Begeisterung, die notwendig ist, um erfolgreich zu verkaufen. Und diese Begeisterung überträgt sich auf die Kunden.

Als Vertriebschef musst du nicht unbedingt selbst der beste Verkäufer sein, um dein Team zum Erfolg zu führen. Du musst Verantwortung übernehmen, deine Mitarbeiter mitreißen, Leitbild sein und die Einstellung selbst leben, die du von deinen Leuten verlangst: Spaß, Optimismus, klare Ziele, Erfolgsorientierung, Wille zur persönlichen Weiterentwicklung, Bereitschaft, fachlich dazuzulernen mit Training, Training, Training, Üben, Üben, Üben. Sie steuern als Führungskraft Ihre Mitarbeiter.

Zum einen bringen Sie ihnen bei, was verkaufen bedeutet: konsequent den Abschluss zu suchen mit dem Ziel, langfristig Kunden zu binden. Zum anderen entwickeln Sie Ihre Mitarbeiter zu motivierten und begeisterten Verkäufern weiter und machen andere erfolgreich.