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このコラム記事は、企業が研修で得た知識を実際の営業成果に繋げるには、「知っている」「分かっている」だけでなく「出来ている」状態にする重要性を説いています。

そのために、営業の「戦略」「戦術」「考え方」を明確にし、営業活動全体をフロー図やマニュアルで可視化することを提案しています。

さらに、顧客データの管理だけでなく、担当者が得た定性的な顧客情報も組織で共有する仕組みを整え、定期的に現状を振り返り優先順位をつけて実行していくことが、成果を出す組織へと変革するために不可欠であると述べています。

そして、経営幹部の率先垂範も重要な要素であることを強調しています。