经常有人问我,为什么两家一模一样的公司,A老板讲了20分钟只要200万,还要被投资人查账;而B老板只讲了15分钟,张口要500万,投资人反而争先恐后怕投不进去? 这不是运气,这是路演(Pitching)的艺术。在我自己的新创生涯里,从2022年全马中文创业比赛总冠军,到连续三次成功从陌生人手中融到六位数的资金,我深刻体会到:路演从来不是站在台上念 PPT,那是令人生厌的催眠。 真正的路演高手,像马云、雷军,他们懂得用数据的霸气、模式的坚韧以及情绪的波动来牵动人心,这简直就是商业战场上的太极拳——无形胜有形。
很多创业者搞错了一个根本逻辑,把“融资”当成了“贷款”。银行借钱给你看的是风险,所以要在你生意最好的时候借;但资本投资你看的是未来,是指数级的增长。 如果你上台是抱着“求老板赏口饭吃”的心态,你的估值在开口的那一刻就已经打折了。真正的资本高手,从来不求人。我的心态是:我有一艘开往新大陆的船,那里遍地黄金,现在我只有5张船票,已经卖了3张,还剩2张,你到底上不上船? 这种“稀缺感”和“筛选者”的姿态,才是融资谈判中最高的境界。
在这一集中,我不谈虚的,直接给你拆解三招实战路演战技。特别是关于“对标(Benchmarking)”的运用——不要说你是全马最好喝的咖啡,没人信;但如果你说你是“马来西亚版的瑞幸”,资本的想象力瞬间就被打开了。 记住,投资人投的不是你现在的财务报表,那是会计师的事;他们投的是你描绘的未来,以及你作为创始人身上那种“神挡杀神”的魄力与野心。
本集亮点
不仅是讲故事: 为什么说路演的最高境界,是像太极拳一样操控投资人的情绪波动?
乞讨 vs 筛选: 同样是拿钱,为什么“银行思维”会毁掉你的初创公司估值?
估值翻倍术: 如何利用“对标(Benchmarking)”技巧,用一句话让投资人看懂你的百亿潜力?
财务报表的陷阱: 为什么在路演时花20分钟念财报,是你所能犯下的最低级错误?
船票理论: 如何构建“新大陆船票”的稀缺感,让投资人从“审视者”变成“抢票者”?
创始人的杀气: 为什么说在这个残酷的资本世界里,你的“野心”比你的“产品”更性感?
模式复制: 你的生意是只能自己挖矿,还是已经跑通了一套可以无限复制的印钞机系统?
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