知萃

一把扶手椅卖两万一千美元，买它的人说：有钱了，就该这么做。可这个“该”，是谁定的？这一期讲《金钱心理学》的作者摩根·豪泽尔的新书《花钱的艺术》（中文暂译）。书里不给你一套花钱的公式，因为每个人都不一样；它想弄明白的，是用钱的时候，我们脑子里在发生什么。

【总览】十个观点，都在回答一个问题：钱怎么花，才是让日子过得更好，而不是拿去跟别人比？分两组来讲：钱和快乐；怎么让钱一直是你的工具，而不是反过来管着你。

【本期要点】

一、钱和快乐

1. 怎么花钱，都有来历

问：别人花钱的样子，为什么常让你看不懂？

答：作者说，花钱没有“正确”的方式，关于什么值得花钱的争论，多半是经历不同的人在各说各话；了解得够多，谁的做法都说得通。理解不等于鼓励，可别笑话别人怎么花钱，那是他从日子里学来的。

例：作者一位很亲近的家人从小极穷、处处被人看不起，后来做生意成功；女儿要上大学时，他让女儿挑考上的学校里最贵的那所，高学费像一座奖杯，让他觉得这一路走过来值了。一位同样穷过、做理财教育很成功的前幼儿园老师却正相反，有了钱也很难花出去，因为她怕再回到穷日子。

2. 你要的不是东西，是尊重

问：买了好车，别人就会更尊重你吗？

答：作者说，你以为想要好东西，其实想要的是尊重和关注。花钱换来的关注来得快，却撑不久，看的多半是陌生人，而且看的是车不是你；你的家人和老朋友往往更在乎的，是你善不善良、肯不肯帮忙。好东西很少能换来你期望的那么多尊重，尤其是从你在乎的人那里。

例：亚马逊已经做得很大时，贝佐斯还开着一辆本田雅阁；如今他有一艘五亿美元的游艇，作者说，人们一点也没因此更尊重他。作者也对一位收入不算多、常觉得矮人一截的老朋友说：你是好爸爸、好丈夫，为人老实，还会讲笑话，大概已经拿到我能给你的尊重的百分之九十八，再有钱也大概只加到百分之九十九。

3. 财富是拥有的减去想要的

问：钱再多一点，就会更满意吗？

答：作者说，期望涨得比收入快，你对自己的钱就永远不会满意。快乐就是知足。有了一万美元的车想两万的，有了两万的想五万的；大脑要的是得到新东西的那个过程，总有下一级在等着，所以这场游戏赢不了，唯一赢的办法是不玩了。知足不是放弃，而是享受已有的东西最深的方式。

例：作者妻子的奶奶退休了三十年，只靠一笔微薄的养老金过日子，守着一个小园子，从图书馆借书看，她有的很少，想要的更少。作者见过大约六位亿万富翁，没有一个像她那么快乐。

4. 不用向陌生人证明自己

问：活给别人看，要付出什么代价？

答：作者认为，不需要讨好陌生人，可能是你个人账本上最值钱的一笔资产。衡量自己有两种打分：你自己给自己打分，和别人给你打分。每一次花钱，要么是为了让别人另眼相看，要么是真能让你自己开心。

例：一九六八年有一场一个人驾船、中途不靠岸的环球比赛。克劳赫斯特没船没钱，靠一位商人出钱出发，跑不完就得全部还回去；船漏了水，他怕破产丢脸，就在大西洋上兜圈子、往家里发假位置，后来有人发现他的船漂在海上，船上却没有人。另一位选手莫瓦泰西耶凭真本事有望赢，却托过路的船带信说自己在海上很快乐，转头去了塔希提岛，还创下了一个人不停船航行最远的世界纪录，他写的书里对此一个字没提。作者说，一个迷上了别人怎么看他，一个一点也不在乎。

5. 让人开心的是落差

问：同样一杯水，为什么有时格外好喝？

答：作者认为，带来快乐的不是有多少，而是你现在有的，跟刚才经历的之间的落差；想要的全都有了，就什么都不珍惜。把期望往下调，心里得到的好处常常比把日子往上推还多，喜欢的东西可以留作偶尔的享受。

例：迈克尔·梅婴儿时因为一场事故完全失明，四十六岁那年手术让他重见光明。走出诊所时，一块普普通通的地毯让他停住了脚，他小声说：那是蓝色，天哪，那是蓝色。作者说，他得到的快乐，可能是我们看最美的日落的一万倍。

二、怎么让钱一直是你的工具

6. 有钱不等于富足

问：钱很多，就一定过得好吗？

答：作者自己下的定义：有钱，是想买的东西买得起；富足，是你管得住钱对你的性格、自由、欲望和友情做了什么。你要是没弄明白怎么用钱，钱就会反过来管着你。

例：历史上最有钱的家族之一，科尼利尔斯·范德比尔特一八七七年去世，按今天的钱算，留给后人大约三千亿美元，不到六十年就被三代人几乎花光；他的曾孙雷吉二十一岁继承了一大笔钱，从没工作过，酒让他四十五岁就死了，赌让他输光了家产。免税店的创始人之一查克·费尼试过豪华日子，很快发现不是他要的，去世前好些年就把八十亿美元的家产捐出了百分之九十九点九九，和妻子住小公寓、坐经济舱；作者说，他是你能听说的最自由的人。

7. 买给自己，还是买给别人看

问：这样东西，你是买给谁的？

答：作者把买东西的理由分成实用和面子：实用让你的日子更好，面子是为了别人的目光。他不反对为面子花钱，可面子变得快，潮流几年就换一轮，实用往往更持久。掏钱之前，问自己一句：这是买给我的，还是买给别人看的？

例：亿万富翁比尔·科赫花四十万美元买下四瓶据说是杰斐逊总统的酒，后来历史学家告诉他全是假的，私家侦探又查出他几百瓶最贵、最得意的酒都是便宜的假货，有的假酒喝起来跟真的一样。作者说，要是你图的是实用，喝起来一样就不该在乎；可很多时候人还是在乎，说明想要的是面子。

8. 真正的风险是后悔

问：该存钱，还是该趁现在花？

答：作者认为，用钱的风险不是你可能亏多少，而是多年以后会不会后悔；唯一的好建议，是让将来的后悔少一点。不同的人后悔不同的事，同一个人到了不同年纪，后悔的也不一样；存钱和享受今天并不对立。

例：作者的孩子还小，他想象自己明天就走到人生尽头，会庆幸省下的钱能让妻子和孩子有个依靠；可三十年后孩子都长大独立了，他说那时后悔的，多半会是没去的旅行、没留下的回忆。

9. 没花的钱买的是自由

问：钱存着不花，是不是白放着？

答：作者说，世上没有“没花掉的钱”：存下的钱买的是自由、独立，按自己的方式过日子。独立也不是有或没有，而是一级一级往上走，每多存一点，就往上走一点。

例：安托万·沃克打了十二个赛季的美国职业篮球，挣了一亿零八百万美元，有六七辆车，养着三十个亲戚朋友，最后申请破产，住哪里、开什么车都得听破产法官的。约翰·厄谢尔打了三个赛季的美式橄榄球，整个职业生涯挣的还没有沃克每十一周挣得多，却把大部分工资存了下来，退役后读了博士，如今在麻省理工学院当教授，想做什么都行。

10. 多试，快砍

问：值得花钱的地方，要怎么找？

答：作者再怎么推荐都不为过的一条：在预算之内，尽量多试各种花钱的方式，不管用的马上砍掉，口子开大，筛子收紧。别默认最贵的最让人开心，品牌保证的是每次都一样，不一定是好。学会很快说“不”，可能比知道买什么更要紧。

例：作者以前不喜欢小说，后来逼自己试了十本，找到了一本爱上的；有些差评的书他很爱，有些好评如潮的书他第一页都读不下去。花钱也一样，试的不用大，十美元尝个新菜，五十美元犒劳自己一回就行。

【总结】钱该怎么花，这本书的回答是：社会告诉你该怎么花钱，不一定是能让你过得最好的花法；花钱没有标准答案，只有你自己一样一样试出来的答案。钱是让日子过得更好的工具，不是拿去跟别人比的尺子。

【试一试】在你的预算之内，试一样你从没花过钱的东西，十美元的新菜、五十美元的小犒劳都行；没让你更开心，就马上停。

全文文字稿

来源：《花钱的艺术》（中文暂译），摩根·豪泽尔，企鹅出版集团旗下出版社，二零二五年（原书：The Art of Spending Money: Simple Choices for a Richer Life, Morgan Housel, Portfolio/Penguin, 2025）

另参考：上海证券报二零二三年九月四日对《金钱心理学》中文版的书评（作者中文名、前一本书的中文书名）

类型：书｜语言：中文｜生成日期：2026-10-19

有两个人，一个在加油站修了二十五年车、又当了十七年清洁工，一个哈佛毕业、在美林证券当上高管；最后留下一大笔钱的，是修车的那位。这一期讲摩根·豪泽尔的《金钱心理学》，作者认为，钱管得好不好，跟你多聪明关系不大，跟你怎么做关系很大。全书二十个短章，这一期讲其中十三个道理。

【总览】十三个观点，都在讲书里的那句话：钱管得好不好，跟你多聪明关系不大，跟你怎么做关系很大。分四组来讲：我们的脑子怎么看钱，财富怎么长大、怎么守住，钱到底能给你什么，怎么做适合自己的决定。

【本期要点】

一、我们的脑子怎么看钱

1. 谁都不是疯子

问：别人花钱的方式，为什么看起来那么疯？

答：作者认为，每个人对钱的看法都来自自己的经历：生在哪一代，碰上什么样的经济，运气怎么样；所以每个决定，在做决定的人眼里，当时都讲得通。

例：生在一九七零年的美国人，十几二十岁那些年，扣掉物价，股市涨了将近十倍；生在一九五零年的人，同样的年纪，股市一点没涨。两拨人只因为生的年份不同，一辈子对股市的看法完全不一样。

2. 运气和风险是一对

问：失败的人，是不是就是不够努力？

答：作者说，运气和风险说的是同一件事：结果除了靠努力，还被别的力量推着走；所以成功和失败，都没看上去那么好，也没那么糟。

例：一九六八年，比尔·盖茨上的湖滨中学租来一台连着大型电脑的终端，全世界上中学年纪的三亿零三百万人里，大约只有三百个在这所学校。他最好的朋友肯特·埃文斯一样聪明、一样拼，却在高中毕业前死于一次登山事故。

3. 知道够了

问：已经很有钱的人，为什么还会把一切赌上？

答：作者说，理财里最难的本事，是让球门别再往后挪：赚得越多，想要的越多；要是想要的比满足涨得还快，你往前走一步，球门就往后退两步。没有理由拿你已经有、而且需要的，去冒险换你没有、也不需要的。够了，不是太少。

例：拉贾特·古普塔从加尔各答的孤儿，做到麦肯锡的一把手，二零零八年据说身家一亿美元，却想当亿万富翁。他在高盛董事会上听到巴菲特打算给高盛投五十亿美元，知道消息十六秒后，就挂断电话打给一位基金经理，那人马上买进了高盛的股票，赚了一百万美元；后来两人都因为用内部消息炒股进了监狱。

二、财富怎么长大、怎么守住

4. 时间才是秘密

问：想变有钱，非得追求最高的回报吗？

答：作者说，巴菲特的本事是投资，秘密是时间：一点增长又成了下一次增长的本钱；好的投资，是还不错、又能坚持最久的回报。

例：作者写书时，巴菲特八百四十五亿美元的身家里，八百一十五亿是他六十多岁以后才有的。管着一家投资基金的吉姆·西蒙斯，从一九八八年起每年赚百分之六十六，是巴菲特的三倍，可他五十岁才找到自己的投资路子，身家反而比巴菲特少了百分之七十五。

5. 先活下来

问：赚到了钱，怎么才能守住？

答：作者说，赚钱要敢冒险，守住钱要节俭、谦虚，还要有一点怕；做计划时就要算到计划会出错，给意外留出余地，这不等于保守。

例：巴菲特和芒格身边，当年还有第三个伙伴里克·格林。巴菲特说，里克跟他们一样聪明，可他心急。里克借钱买股票，一九七三到一九七四年股市跌了将近百分之七十，借钱给他的人要他补钱，他只好把伯克希尔的股票卖给巴菲特。他是被逼着卖的，因为钱是借来的。

6. 少数几次决定大局

问：错了一半，还能发大财吗？

答：作者说，在生意和投资里，大部分结果来自极少数的事，所以很多事失败是正常的；要紧的是身边所有人都在发疯的时候，你还能做平常事。

例：华特·迪士尼做了四百多部动画，大多很受喜欢，也大多赔了钱。《白雪公主》在一九三八年的头六个月赚了八百万美元，还清了债，还买下了新的制片厂。作者说，生意上真正要紧的，只有《白雪公主》那八十三分钟。

三、钱到底能给你什么

7. 钱最大的用处是自由

问：钱能买到的最好的东西是什么？

答：作者说，是掌控自己的时间：想做什么、什么时候做、跟谁做、做多久都由你，这比工资、房子大小、工作体面都要紧。

例：作者大三时拿到洛杉矶一家投资银行的暑期实习，那里流传一句话，说星期六不来上班的人，星期天就别回来了。工作有意思，钱也多，可他醒着的每一秒都归老板管，四个月的实习，他只撑了一个月。

8. 看不见的才是财富

问：开好车，真能换来别人的佩服吗？

答：作者说，别人看的是车，不是你；有钱是看得见的收入，财富是没花出去的钱，是留着以后再用的选择。

例：作者上大学时在洛杉矶的酒店给客人泊车，看着客人开来法拉利、兰博基尼，却几乎从没看过开车的人。一个开保时捷的年轻人，有一天换成了旧本田，原来他还不上车贷，保时捷被收走了。

9. 存钱不需要理由

问：存钱一定要有个目标吗？

答：作者说，攒下财富靠的是能存下多少：存钱靠少花；少花，靠少想要；少想要，靠少在乎别人怎么看你。没有目标的存款，买的是将来的选择。

例：作者和妻子十几年里收入一直涨，却基本一直过着刚工作时的日子，几乎每次涨薪的钱都存了下来。有人问他存钱为了什么，买房还是买车，他说都不是，是为一个意外比预想更多的世界存钱。

四、怎么做适合自己的决定

10. 合理比理性更重要

问：数字上最好的方法，一定适合你吗？

答：作者说，别追求冷冰冰的理性，做到挺合理就好：合理的方法，你更有可能长期坚持，而坚持最要紧。

例：哈里·马科维茨因为研究风险和回报拿了诺贝尔奖，可二十世纪五十年代，他自己的钱一半放债券、一半放股票，为的是让将来的后悔最少。作者说，他既不是理性，也不是不理性，他是合理。

11. 你会变

问：今天定下的目标，将来的你还会想要吗？

答：作者说，人很不擅长预测将来的自己，总低估自己还会变多少；所以理财别走极端，变了就尽快往前走。

例：作者从小一起长大的朋友，十几岁就立志当医生，比同学大了十岁才终于当上。几年前作者跟他聊天，他一开口就说这职业太糟了，说了十分钟。

12. 下跌是门票不是罚款

问：股市大跌，是你做错了什么吗？

答：作者说，投资回报的价格，是大起大落、害怕、怀疑、不确定和后悔；要把它当成入场的门票，而不是做错事的罚款。想躲开价格的人，最后反而付了两倍。

例：网飞的股票从二零零二年到二零一八年回报超过百分之三万五千，可这期间百分之九十四的日子里，它的股价都低于之前的最高点。

13. 看清你在玩哪个游戏

问：别人买的价格，就是你该买的价格吗？

答：作者说，投资的人常常跟着玩另一种游戏的人学；一只股票该花多少钱，取决于你是谁，打算拿多久。

例：一九九九年，思科涨到每股六十美元，整家公司值六千亿美元，主要是当天进出的人在玩。打算长期拿着的人以为别人知道些什么，也跟着买；对他们来说，这个价格是一场灾难的开始。

【总结】修车的里德靠存钱和等待，留下了一大笔钱；哈佛毕业的富斯科内却破了产。差别不在谁更聪明，而在谁更有耐心。就像作者说的：钱管得好不好，跟你多聪明关系不大，跟你怎么做关系很大。

【试一试】用让你晚上睡得着觉的方式管钱。

全文文字稿

来源：《金钱心理学》，摩根·豪泽尔，英文原版电子书（原书：The Psychology of Money, Morgan Housel, Harriman House, 2020；中文版：李青宗 译，民主与建设出版社、后浪，2023）

类型：书｜语言：中文｜生成日期：2026-10-19

同一个市场，每个月卖出去的单子一样多，为什么一家公司的利润，会是另一家的七十倍？这一期讲《一亿美元：遗失的章节》（中文暂译），是亚历克斯·霍尔莫齐从自己三本讲生意的书里删下来的章节。书里有一句话，大意是：生意要想做大，说到底只有两条路，多卖给一些客人，或者让每个客人更值钱。

【总览】十个观点，都在回答一个问题：生意要想做大，怎么多卖给一些客人，又怎么让每个客人更值钱。分四组来讲：怎么找对客人、把人引进门，怎么让钱回来得快，怎么让每个客人更值钱，怎么带人。

【本期要点】

一、怎么找对客人、把人引进门

1. 只卖给像你最好的顾客那样的人

问：你最值钱的那两成顾客，是谁？

答：按你最喜欢的、花钱最多的、待得最久的把顾客排一排，前两成就是；这两成带来八成的收入，找出他们共同的三到五个特点，只卖给像他们的人，不符合的，就别再卖了。

例：作者考虑入股一家服务健身房老板的公司：同一个行业，每个月成交的单子一样多，他赚的利润却是那家的七十倍。那家公司只要是个活人、手里有张信用卡就收，客人走得快，找客人也贵；作者那边只挑最值钱的顾客，客人留得久，毛利也高。

2. 先用免费的东西把人引进门

问：免费来的，不都是贪便宜的人吗？

答：作者说，他们做过四次对比测试：免费和不免费来的人，最后成交的比例一样，可免费找一个人的花费，大多时候只剩五分之一。所以先免费引人进来，再赚钱，最后加门槛。

例：二零一六年三月，作者在一个大会上讲他们健身房的六周免费挑战，下台后被人团团围住。他开出的第一个条件就是免费：飞到你的健身房，自己掏钱做营销、自己谈成，收到的钱归他，客人白送给健身房。就这样做了三十三家，赚到他在自己的健身房以外的第一个一百万美元。

3. 大折扣只打在一小块上，分两步卖

问：折扣该怎么打，才不白白让利？

答：作者说，小折扣只吃掉利润，要打就打五折或更多，但只打在一小块上；它可能最大的一条好处，是能分两步卖：先卖一样很便宜的，让客人把信用卡绑在你这儿，见了面再卖大的。

例：书里的例子：先花十九美元做一次重金属检测的咨询，电话里付钱约好时间；人来了，先得到实实在在的帮助，再约下一次。下一次再卖一个两千一百美元、十周的排毒方案，只问一句：就用你绑在这儿的那张卡吗？

二、怎么让钱回来得快

4. 三十天里，把找客人的钱赚回来

问：找客人花的钱，多久该赚回来？

答：头三十天。新客人头三十天带来的毛利，要是比找他花的钱多，这个客人就替你付了下一个客人的钱；作者自己要的是两倍。

例：书里拿两个假设的柠檬水摊来比。普通的那个，花二十美元找来一个客人，要到第三个月才回本。好的那个，一美元就找来一个客人；第七天客人付了十美元，扣掉成本赚八美元，一美元本钱回来了，还剩七美元，第二天就拿去再找七个客人。这样一轮接一轮，到第五十一天，手上已有两百二十五美元，广告一共只花了一美元。

三、怎么让每个客人更值钱

5. 让每个客人在你这儿比在别人那儿更值钱

问：为什么有的生意花得起更多钱找客人？

答：因为一个客人让你赚得越多，你就能花越多的钱去找客人。

例：二零一九年冬天，作者做了一次咨询，客户一年大约做三百万美元，就是做不大。作者看了他的数字：条件不够吸引人，没有接着卖的东西，也没有按月付的。客户一比，作者每个月成交的人是他的两倍，利润却是他的五十六倍，那他根本不用找更多客人，只要让每个客人多赚一点？作者说：对。那位客户差的不是客人多少，是每个客人身上赚多少。

6. 先说免费，再让人自己定价

问：都说了免费，谁还掏钱？

答：作者的办法是，一开始就讲明白可以自己定价，一分不付也行，讲完只问一句：您用哪张卡，然后闭嘴；客人掏得舒服，因为这是他自己的选择。

例：二零二零年六月，奥斯汀因为疫情封城，作者看见路边一个小女孩挥着免费洗车的牌子。车一开进去，一个男人指着价目表说，标准洗车完全免费，不过可以捐一点，帮员工熬过这段日子。作者掏了二十美元，心里还很舒服。后来他们的健身房照这个说法去谈，平时谈不成的单子，平均每单也收到大约九十九美元。

7. 好条件让人开始，好赠品让人留下

问：客人来了，怎样才肯一直留下？

答：条件够诱人，客人什么都愿意开始；要一直待下去，得给他继续付钱的好理由。

例：二零一七年，一位健身房老板主动找作者，说他下一个卖什么都加入；作者问他想不想真正做成一个连锁，他一下来了劲。作者报出一年四万两千美元、签三年，对方沉默了；作者赶紧加了一个赠品：付钱之前就能先用，对方就成交了。之后每两周，作者给他一个解决卡点的新招，这就是让他留下的赠品。将近两年下来，作者那家公司的月收入，从大约三十万美元涨到了四百多万美元。

8. 进门时付得越多，待得越久

问：一上来就收一大笔，不会把人吓跑吗？

答：书里说，来的人本来就准备付点钱，不太会意外；而且入会时一次交的钱越高，走的人越少，人花了钱，就舍不得走。

例：作者的导师约翰开了一大片低价、按月付的美黑连锁店。约翰问他哪种会员待得最久，他猜最便宜的；约翰说，是开头付得最多的：付一百美元入会，月费从十八美元降到十美元，这样的人他永远不会丢，换卡之前还会主动打电话来，生怕丢了这个低价。作者记在手机里的一句话是：头越大，尾巴越长。

四、怎么带人

9. 找员工，就像找客人

问：多卖给一些客人，最后要靠什么？

答：靠更多的员工：要做更多广告，就得有更多人干活，而找员工跟找客人是一回事：问你认识的人，主动去挖陌生人，发招聘，花钱推招聘。

例：作者以前招人，要么逮到谁算谁，要么盼着最好的顾客哪天来给他干活。二零二一年六月，公司一块销售连着两个季度没达标：每四个星期就走一个销售，四十次面试才招到一个一线员工。他们改成一群人一起面试，六周之内，招人就比走人快了。作者的结论是，方法、本事、开出的条件都没问题，只是干这活的人不够。

10. 员工干不好，先看自己教得怎么样

问：明明教过了，员工怎么还做不好？

答：作者反问：真的教会了吗？你问他懂没懂，他怕说不懂，往往就说懂，不如让他做给你看。员工表现往下走，更多时候是老板没做好，有时是有东西挡着他：让他烤汉堡，牛肉却用完了。

例：作者早年每雇一个人，就拿人家跟自己比，一会儿得意，一会儿抱怨，从没想过这些人是他自己招、自己教的。后来他承认：他不会带人，先是穷，后来有了点钱又抠，不肯招更好的人，他们做得差，是他自己的错。

【总结】同一个市场，单子一样多，利润却能差七十倍，作者说，差别不在谁更聪明，而在挑对了最值钱的客人。生意要想做大，说到底只有两条路，多卖给一些客人，或者让每个客人更值钱。

【试一试】把你现有的顾客调查一遍，挑出前两成，看看他们有什么共同点。作者说，不知道从哪儿开始，就从这儿开始。

全文文字稿

来源：《一亿美元：遗失的章节》（中文暂译），亚历克斯·霍尔莫齐，电子书，二零二五年（原书：$100M Lost Chapters: Lost Treasures from $100M Offers, $100M Leads, and $100M Money Models, Alex Hormozi, Acquisition.com, LLC, 2025）

类型：书｜语言：中文｜生成日期：2026-10-18

你有没有过这种时候：本来只想花一点钱，结账时却花了好几倍，心里还觉得挺值？这一期讲《一亿美元赚钱模型》（中文暂译）。作者亚历克斯·霍尔莫齐认为，从顾客身上赚到的钱，要比找到他们花的钱多，而且要快；书名里的赚钱模型，就是一串按顺序给顾客的报价，就像租车时，柜台问你的每一个要不要。

【总览】十个观点，都在回答一个问题：怎样让顾客心甘情愿多花钱。第一个讲钱为什么要回来得快；中间八个，是书里分的四组报价：引人进门的报价，让人多买的报价，顾客说不以后、你退一步再给的报价，让人一直按月付的报价；最后一个讲怎么一步一步搭起来。

【本期要点】

一、钱为什么要回来得快

1. 钱要回来得快

问：只要最后能赚回来，慢一点有什么关系？

答：书里说，钱要两年才回来，你就得先有一大笔钱垫着；钱回来得快，你能去找的顾客就越多。

例：作者开第一家健身房时，手里只剩五千美元左右。对面出租小仓库的老板问他：免费租一个月仓库，要多少钱？老板带他回店里问前台，前台笑着说：一百二十七美元。第一个月免费是真的，可租了仓库的人，头一件要买的就是一把结实的锁，店里卖四十七美元，还有箱子、胶带、标签。免费的一个月，算下来顾客要付一百二十七美元。

二、引人进门的报价

2. 先交钱，做到了就拿回去

问：要是大家都做到了，钱不就全退光了？

答：书里说，就算条件定得合理，也有很多人做不到；做到了的人常常会留下来，真正的钱就来自他们，前提是你还有下一样东西卖给他们。

例：二零一三年六月，作者听健身房老板丹尼讲过一个客人：知道自己需要练，就是不肯买，最后自己出主意，先交五百美元练八个星期，达到目标就退钱，丹尼可以拿他的成绩做宣传。他真的达到了，可没把钱拿回去，而是又买了更多训练；前后照片发出去，还带来了十三个经人介绍的新客人。

3. 一个人拿大奖，其他人都有份

问：怎样让一大批人对你最贵的东西感兴趣？

答：拿它当大奖，送给一个人，其他报名的人都能拿到折扣：报了名，就说明他想要。

例：二零二零年八月，一家培训健身教练的公司的老板跟作者通电话，说他们打广告，送整套课程的全额奖学金，想要的人留下联系方式、回答几个问题。全额只给答得最好的那一个，宣布以后，公司再一个个打电话告诉其他人：你拿到了部分奖学金。这些人只知道全额奖学金值多少，打完折的价钱听上去还是省了一大笔，大多数当场就报了名。

4. 便宜的引人进门，好的摆在旁边

问：这不就是挂着免费的招牌，引人买贵的吗？

答：书里说，两个选择都是真的：客人选了好的很好，选了便宜的也很好，以后再让他升级。便宜的负责把人引进门，两个差得越多，越好卖。

例：作者的导师约翰讲过一张五天五美元的美黑卡。人人以为五天就能晒黑，可晒到想要的颜色，至少要五到十次。客人拿着卡一来，店里就问想晒多黑，再说可以把卡钱抵到第一个月的会员费里：单次一次二十五美元，会员一个月十九点九九美元，不限次数。客人马上就看懂了，办了会员。

三、让人多买的报价

5. 先划掉不需要的，再问要哪一个

问：怎么问，顾客才不说不要？

答：先替他划掉用不上的，攒下好感；再只问要哪一个，不问要不要：给人不买的选项，就总有人不买，只问要哪一个，选哪个都是一单。

例：二零一三年十二月，作者健身房的营养补充剂几乎没人买，有一天接连十九个营养咨询，一样都没卖出去。第二十个人来了，他随口问：早餐的蛋白粉，你喜欢巧克力的还是香草的？她就要了；他又问，直接用她留在会员合同上的那张卡吗？她说行。接下来的二十个人，他一个接一个全卖出去了。

6. 先拿出最贵的那个

问：顾客一看价钱倒吸凉气，不就吓跑了吗？

答：作者发现，倒吸的那口气越大，最后买得越多：先看了贵五到十倍的，你真正想卖的就显得很划算。

例：二零一六年，作者刚办起公司，去一家西装店买西装，预算五百美元。第一套一上身，他偷偷翻价签：一万六千美元，脸一下子红了。老板马上把第二套披到他肩上：两千二百美元。他松了口气，说就这套，又配了三百美元的袜子、手帕和衬衫，花了预算的五倍，心里还觉得没什么。

四、顾客说不以后、你退一步再给的报价

7. 嫌贵，常常是嫌一次付太多

问：顾客说太贵，就得降价吗？

答：很多时候，他嫌的是一次拿出来太多：同样的东西换个付法，让他眼下付得少，总价却一分不少。

例：二零一三年八月，是作者做生意的第一个月，手里的钱刚够交一个月房租。一位客人听完介绍说付不起，他急了，问她什么时候发工资，又一路往下退：先付一半？先付三分之一？都不行；她说一号能一次付清。他的房租五号到期，就说：把卡给我，我二号再扣。付法一换，单子就成了；后来他靠分期赚了几千万美元。

8. 拿掉一样，价钱降一点

问：顾客嫌贵，不打折还能怎么降？

答：拿掉一样东西，再问一句：这样呢？打折是同样的东西卖便宜，这是改变顾客买到的东西。

例：二零一九年，一个卖高价产品的人告诉作者，他新加了一个退一步的报价：顾客嫌贵，他就问，不要退款保证，就少付一些；要保留保证，就付原价，选哪个？以前一百个人来谈，二十五个买；现在三十五个买正价，四十个买拿掉保证的那个。作者这才明白，保证拿掉了，顾客才看见它值多少。

五、让人一直按月付的报价

9. 送一个更值钱的赠品，让人开始按月付

问：怎样让人愿意开始按月付钱？

答：今天加入，就送一样一般比第一个月会员费还值钱的东西；广告上说赠品，别说会员。

例：二零一九年秋天，作者在教健身房老板卖六周健身挑战，有一家以前一直做不起来的健身房，成绩比他教的最好的几家还好。老板说，人来了，讲完价钱就问：想不想免费参加？那就办会员，挑战免费，会员还有专属的东西。以前一百个人里最后办会员的是十七个，现在直接办会员的就有四十个。

六、怎么一步一步搭起来

10. 一次只加一个报价

问：这么多报价，该从哪一个开始？

答：从引人进门的那一个开始：一门从零开始、没人投钱的生意，一上来就想用整套报价，会被它压垮；做稳了一个，再加下一个。

例：作者那家帮健身房老板的公司，一开始只有一个报价：免费送课程、书和视频，配一次免费通话，通话里给两个选择：自己照着做，免费；或者交钱，他们带着你做。三个月就做到每个月四十七万六千美元。后来又加上高级服务、分期、按月付的基本套餐，十四个月之内做到了每个月两百三十万美元。

【总结】作者有一次租车，订的是一天十九美元的车，最后每天付了一百美元，还付得很乐意，因为柜台的每一个报价，都在他刚好遇到问题的时候出现。从顾客身上赚的，要比找他们花的多。

【试一试】试试书里分期的那一招：下次顾客说太贵，先别急着降价，问一句：你什么时候发工资？

全文文字稿

来源：《一亿美元赚钱模型》（中文暂译），亚历克斯·霍尔莫齐，电子书，二零二五年（原书：$100M Money Models: How To Make Money, Alex Hormozi, Acquisition.com, LLC, 2025）

类型：书｜语言：中文｜生成日期：2026-10-18

这一期讲《一亿美元客源》（中文暂译）。作者亚历克斯·霍尔莫齐认为，你想要的客户来得不够多，是因为你的广告做得不够；他说的广告，是一切让别人知道你在卖什么的事，给朋友发消息、发视频、花钱买广告都算。在我看来，如果你手里有东西要卖，知道你的人却总是不够多，这本书就是写给你的。

【总览】十个观点，都在回答一个问题：怎样让陌生人对你的东西感兴趣，又怎样让别人替你去找客户。分四组来讲：先送对方什么，四种基本办法和做到顶了怎么办，怎样让别人替你找客户，广告到底要做多少。

【本期要点】

一、先送对方什么

1. 先送一样对方想要的东西

问：免费送的东西，怎样才有人要？

答：想让陌生人感兴趣，得先给他想要的东西；人想先多了解一点再买，就先送一份见面礼，而且不能是糊弄人的边角料。

例：作者花了好几个星期天做网络讲座，广告上线三天，八十个人留了联系方式，成交是零，根本没人看。后来他录了大概十三分钟的免费案例，讲他们帮一家健身房投广告，来了多少人，卖了多少；第二天早上，陌生人就把跟他一起做生意的莱拉差不多一个星期的日程约满了。作者这才明白：他们不要讲座，要案例。

二、四种基本办法和做到顶了怎么办

2. 从认识你的人开始，每天一百个

问：让人知道你在卖什么，有几种办法？

答：作者说只有四种：联系熟人，发免费内容，联系陌生人，花钱买广告。最便宜、最容易的是联系熟人，不叫人买，只问一句：你认识谁需要这个吗？

例：二零一三年，作者想过去读哈佛的工商管理硕士，想了三天，觉得它帮不了他创业，就辞了工作，办了个免费训练项目：给认识的人打电话、发消息，问认不认识想练身材的人。只有六个人答应，后来靠他们介绍，才有了第一门一个月挣四千美元左右的小生意。

3. 发免费内容，攒下的是听众

问：发免费内容，什么时候才开口卖东西？

答：作者最推荐的是一直给，给到对方自己开口要：内容过些时候可能就没了，看内容的人却会一直涨。

例：莱拉花十二万美元，给作者买了跟一位大网红的四次通话。作者问有没有做个人品牌的方案，网红说，谁说有秘诀，就是想卖你东西，接着把两人的账号一个平台一个平台比：作者今天才发一条，他发了三条。最后只撂下一句，大意是：你就是得多发。接下来半年，作者发的内容多了十倍，又多了一百二十万人。

4. 陌生人不信你，就最快地给出真好处

问：联系陌生人，跟联系熟人最关键的不同是什么？

答：是信任：陌生人不信你，所以要尽快拿出大的好处，而且是对方平时真会掏钱买的东西；剩下的，就拼数量。

例：二零二零年疫情期间，作者的几家公司都靠实体店开门营业，可实体店都关了门。一个读过他书的销售员说，有把握十二周把联系陌生人做到赚钱，结果九月一单没有。他们原先送的免费规划会，其实就是销售电话；换成能送多少免费服务就送多少以后，接受的比例变成原来的三倍。作者原以为十二周就够，结果差不多用了一年。

5. 花钱买的广告都管用，差别只在多管用

问：广告不赚钱，是广告不管用吗？

答：作者说，钱花下去一定有人看到；一条广告不赚钱，多数时候是对的人根本没看到，该问的是能让它多管用。

例：作者刚辞职时想先学开健身房，在萨姆的健身房拿最低工资干活。他提议投脸书广告，萨姆说早试过，没用，还是给了他一千美元：亏了别再提，赚了利润对半分。他投了一条没图没视频、全是大写字母的丑广告，请本地居民来参加免费的六周挑战，几个小时就有人留联系方式；他挨个打电话约人来，最后卖出去十九个人，一千美元换回了将近五千七。

6. 不是市场满了，是你做得不够

问：生意涨不动了，真是市场满了吗？

答：作者说，很多老板是把自己够到的那一小块，当成了整个市场；出路是做更多，做更好，再换新地方。

例：一次讲课后，一位做脊椎按摩这一行生意的老板说，市场已经做满了。他一年做两百万美元，每个月在脸书上花三万左右，别的平台一个没投，内容一条没做，陌生人一个没联系。作者反问，这样就把一百五十一亿美元的整个行业做满了？另一个同行插话说，他上周在四个平台上就花了三万。那位老板明白了。

三、怎样让别人替你找客户

7. 最好的广告，是满意的老顾客

问：东西挺好，为什么没人介绍？

答：作者说有两个原因：一是东西没自己以为的那么好，二是没开口要；而老顾客介绍来的人，花钱最少，赚得最多，质量也最好。

例：二零一九年十月，莱拉看报表说，这周只成交十五单，上周是二十一单。作者登进脸书广告后台，才发现广告两个星期前就全被停了：光靠口碑，一周还有五十万美元。几个月后，他在台上问七百多位健身房老板：谁是从别的老板那里知道他那家帮健身房招会员的公司的？几乎整个屋子的人都举起了手。

8. 要做更多，就要更多人，怎么教比挑谁重要

问：招来的人做不好，怎么办？

答：作者的看法是，他们做错了，是我们写错了，或者讲糊涂了。招一线的人，挑谁没有怎么教重要，教就是写清单、做给他看、再看他做。

例：二零二一年六月公司开会，目标已经连着两个季度没完成。每四个星期就走一个销售，算下来四十次面试才招到一个人。作者让大家改成一组一组面试，只挑出明显不对劲的，其余肯干、能正常聊天的都送去做销售，慢慢教。六个星期后招人比走人快，到季度末，联系陌生人带来的成交变成了原来的两倍。

9. 让别的生意替你卖

问：谁能替你把东西卖出去？

答：手里有你客人的别的生意。这样的合作商家，向自己的客人推荐你的东西；你要做的，是把活儿全替他做好，让他拿来就能用。

例：作者的营养补充剂公司开卖以前，花了一百多万美元做专用的软件和培训。二零一八年十二月开卖那天，他给健身房老板们讲了两个小时，讲的是在他们店里卖这套补充剂的机会，他会教他们怎么推。三个星期后只卖了十五万美元；到第四个星期，那一周卖了四十五万美元以上，来自四百多个在推的合作商家，他没投广告，也没有销售团队。

四、广告到底要做多少

10. 别停在我尽力了，做到目标为止

问：广告到底要做多少，才算够？

答：作者说，做到目标为止：大多数人严重低估了广告要做多少才见效，对的事，做的量不对，照样失败。

例：二零一四年，作者开了第一家健身房，听一位前辈说传单好使，印了三百张，放在附近停着的车上。传单带来的唯一一个电话，是一个男人打来说：你刮了我的奔驰。前辈说三百张太少，很难知道管不管用，他自己试的时候发五千张，找到管用的，就每天发五千张，连发一个月。作者从此发誓：失败的原因可以有很多，但绝不能是不够努力。

【总结】一个办法试了几回没动静，按这本书的说法，多半不是办法不灵，而是次数不够。你想要的客户来得不够多，是因为你的广告做得不够。

【试一试】四种办法里挑一种，做到顶。比如联系熟人，就每天联系一百个，连做一百天。

全文文字稿

来源：《一亿美元客源》（中文暂译），亚历克斯·霍尔莫齐，电子书，二零二三年（原书：$100M Leads: How to Get Strangers to Want to Buy Your Stuff, Alex Hormozi, Acquisition.com, 2023）

类型：书｜语言：中文｜生成日期：2026-10-18

你有没有过这种时候：东西不差，价钱也不贵，可顾客就是不买，最后只好再降一次价？这一期讲《一亿美元报价》（中文暂译），书名里的报价，说的不只是价钱，而是你开给顾客的整套条件：你给什么，怎么收钱，有什么约定。作者亚历克斯·霍尔莫齐认为，先别急着再降价，看看你开出的条件，是不是好到让人觉得拒绝就是傻。

【总览】九个观点，都在回答一个问题：怎么搭出一个让人很难拒绝的条件，又怎么在不改条件的情况下，让人更想要它。分两组来讲：怎么把条件搭起来，怎么让同一个条件更招人。

【本期要点】

一、怎么把条件搭起来

1. 生意从开给顾客的条件开始

问：为什么降价拉满了顾客，还是赚不到钱？

答：做生意就是拿价值换钱，条件是新顾客最先碰到的东西；一般的条件赚不到什么钱，好到让人没法拒绝，才有真正的自由。

例：二零一六年平安夜，支付公司扣住了作者十二万美元，一个月前合伙人又把他卖健身房的钱全转走了；付完销售员的提成，账上只剩一千零三十六美元。他手里只剩一张旧信用卡和一个好条件，靠它在六家健身房同时推广，头十二个月就从查破产律师，变成琢磨怎么处理三百万美元的利润。

2. 先找一群饿着肚子的人

问：生意一年不如一年，问题会出在哪？

答：可能出在卖给谁：卖给谁，比怎么卖还要紧；好的人群真的很疼、掏得起钱、容易找到，人数还在增长。

例：他的朋友劳埃德给报纸做软件快十年，开的条件好，人也会卖，可报纸这个市场每年缩小百分之二十五，生意一年不如一年。疫情一来，他转去开自动化口罩厂，五个月就做到每个月几百万美元：同一个人，换了一个市场。

3. 别拼低价，先做高价值再涨价

问：想让顾客觉得划算，只能降价吗？

答：作者说，降价多数时候是错的：价钱往下最多降到零，往上却没有顶；先把价值做上去，再涨价，让顾客照样占便宜。

例：二零一九年一月，作者的父亲看到他发的一张客户合影，听说每人每年付四万二千美元，很担心，问这合不合法。作者反问：要是他今年帮父亲多赚二十三万九千美元，父亲愿不愿意付四万二？父亲问要做什么：每周大约十五个小时，干十一个月，先一分不用付；父亲说，那他也愿意干。作者说，这就是那些客户也愿意的原因。

4. 四件事决定值不值

问：顾客心里，一样东西值多少由什么定？

答：由四件事：梦想的结果、真能做到的把握，要往大里做；要等多久、要费多大劲，要往小里压。最好的公司，心思都放在等待和费劲上。

例：伦敦地铁让乘客最满意的一次改进，不是让车开得更快，而是一张简单的地图，告诉乘客下一班车什么时候来、还要等多久。这张地图只花了几百万美元，把车变快却要花几十亿；车一点没变快，乘客只是知道了还要等多久，等起来就没那么无聊了。

5. 把顾客不买的理由一个个拿掉

问：顾客为一件小事就不买，怎么办？

答：把他用你的东西之前、用的时候、用完以后会碰到的每一个问题列出来，给每个问题想一个解法；别死守你自己喜欢的办法。

例：作者卖减肥课时，坚持顾客所有的饭都在家里做，因此丢了很多单。有一个月他急需成交，一位想减肥的企业高管却说，这套课对她没用，因为她每天中午都在外面吃。他不想因为这一件事丢单，就提出给她做一份外出就餐指南，她答应了。从那以后，谁再问在外面吃怎么办，他都有现成的答案。

二、怎么让同一个条件更招人

6. 卖的比想要的少一点

问：少卖一点，不就是装出来的抢手吗？

答：作者说，少就得真的少：定好你真能接几个，然后照实说出来。想要的人越多，你能卖得越多；东西越少，你就能卖得越贵。

例：二零一九年五月，一家慈善机构在施瓦辛格家办募款晚会，只请一百个人。做顶级珠宝和手表生意的乔治，捐了七十多万美元的奖品，还让负责人把票价从一万五千美元提到两万五千：今年想来的人比哪年都多，那就少卖票，涨价钱。结果晚会还没开始，就多筹了一百万美元，成了这家机构历史上最成功的一晚。

7. 不打折，加赠品

问：想成交，非得打折吗？

答：不用：打折等于教顾客，你的价钱是可以砍的；加赠品，是把价值往上加。先把价钱钉在主要的那样东西上，再一件一件往上加，价钱没动，价值越加越多，差距大到顾客撑不住，钱包就掏出来了。

例：老式的电视购物总爱说一句，大意是：等等，还有更多。一把刀卖三十八点九五美元，然后再送三十七把刀，还有磨刀器、锅和保证，一直加到你觉得不买就太傻了。作者说，这些广告每一秒都要花钱，要不是管用，他们不会这么做。

8. 替顾客把风险担下来

问：顾客最大的顾虑是什么？

答：是风险，怕东西不管用；所以要替他担下来，而且说清楚保证什么、没做到怎么办。

例：作者卖减肥课时跟顾客说，大意是：我不保证你六周达到目标，毕竟饭我没法替你吃；我保证的是，你会得到值五百美元的支持和服务，哪天你觉得没得到，跟我说一声，我当天就给你开支票。他还会说，只有一种情况保证帮不了你：你今天走出这个门。结果三年半里卖了四千单，只有两个人要求兑现。

9. 东西不变，换个名字

问：名字真有那么重要吗？

答：按作者的说法，同样的条件，名字起对了，找上门的人能变成原来的两倍、三倍，甚至十倍。条件用上好几年被看腻了，不用改它，换个名字就行：做的事、卖的东西都不变，只换包装纸。

例：一家按摩店把六周减压挑战，改成四十二天放松假期挑战，核心的条件一模一样，只换了包装。作者也承认，自己真不知道为什么有的名字就是能赢，所以要多写几个，挑两三个一起投广告，记下赢的那个。

【总结】东西不差、价钱也不贵，可就是卖不动，按作者的说法，先别急着再降价，看看你开出的条件，够不够得上他二十三岁那年写在本子上的那句话：给人开的条件，要好到让人觉得拒绝就是傻。

【试一试】拿张纸，写下你的顾客用你的东西之前、用的时候、用完以后会碰到的每一个问题，再给每个问题配一个解法。

全文文字稿

来源：《一亿美元报价》（中文暂译），亚历克斯·霍尔莫齐，电子书，二零二一年（原书：$100M Offers: How to Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No, Alex Hormozi, Acquisition.com, LLC, 2021）

类型：书｜语言：中文｜生成日期：2026-10-18

你有没有想过开个小店、争取一次升职，可总觉得自己不懂生意，那是读过商学院的人才懂的事？乔希·考夫曼没进商学院，自己读书学生意，写了《在家就能读工商管理硕士》，把做生意要懂的东西整理成一个个简单的概念。书里有一句话，大意是：你不需要什么都懂，只需要弄懂少数几个真正要紧的概念；这一期挑了十一个，每个都配着书里的一个例子。

【总览】十一个观点，都在回答一个问题：觉得自己不懂生意，该弄懂哪几个真正要紧的概念。分三组来讲：每门生意都有的五个环节，也就是做出别人想要的东西，让人注意到你，把有兴趣的人变成顾客，把答应的交到顾客手里，再赚到够继续做下去的钱；生意离不开的人，从你自己的脑子，到怎么请别人帮忙；生意离不开的系统，也就是那些能一遍遍重复、做出同样结果的做法。

【本期要点】

一、每门生意都有的五个环节

1. 先确认有人要，再花大钱

问：东西还没做出来，怎么知道有没有人要？

答：先拿给真顾客看，越早听到反馈越好：没有一大群人真心想要，生意就很难做成。

例：发明家迪恩·卡门投了一亿多美元开发赛格威，一种两个轮子、能自己保持平衡的代步车，预计每年卖五万台，五年却只卖了两万三千台：很少有人愿意花五千美元，买一个代替走路和骑车的东西。菲特比特做的是一种夹在身上、记录活动和睡眠的小设备，宣布想法的当天就开放预订，等能发货了才扣钱；一个月后，投资人拿出两百万美元把它做出来。

2. 要的不是所有人的注意，是对的人的注意

问：送上门的客户，为什么有时该推开？

答：作者说，把付钱的客户推开，常常反而是明智的：你越清楚理想的客户是什么样，就越能把不合适的人筛掉，把力气花在最好的客户上。

例：前进保险在网上给车险报价时，先问几个简单的问题，比如开什么车，过去五年有没有出过自己有责任的事故。你是它想要的客户，它就报价，鼓励你马上买；不是，它就告诉你别家更便宜，还劝你去买对手的保险。因为它赚钱靠的是多收保费、少赔钱，只想要开车稳、很少出事的人。

3. 别装完美，让人信得过

问：主动说缺点，不怕把买家吓跑吗？

答：作者说，顾客知道你不完美，所以别装：东西好得不像真的，人反而会起疑，不如自己先把缺点说在前头。

例：作者和妻子凯尔茜从纽约搬到科罗拉多，得买一辆车，在网上看中一辆，可没见过实物就花这么多钱，心里很不踏实。丹佛那家车行把每个细节都拍了照，连车左边漆面上一个小磕痕也拍了。正因为连小毛病都写进了描述，他们反而更相信描述是完整的，就买了，车到手一切都和描述的一样。

4. 每次都靠谱，再多给一点惊喜

问：顾客怎样才会觉得你好？

答：实际表现超过他原来的期待。靠谱，是每次给的都一样，不出错，不拖延；在这之上，再给一点他没想到的。

例：美捷步在网上卖鞋，每一单都包运费，不喜欢可以免费退。可在作者看来，它口碑这么好的秘密，是一个不打广告的好处：你下了单，鞋很可能第二天就到，比说好的时间早好几天。它完全可以在广告里写免费加急送货，但它没有：写进去就成了本来说好的，惊喜的那股劲儿就没了。

5. 赚够了，就是成功

问：生意要赚多少，才算成功？

答：生意的最后一个环节，是赚到够继续做下去的钱：赚的钱够你维持下去，又让你觉得值得花这份时间，就成功了。

例：书里讲了一个寓言：一个十五年没休过假的高管，在海边渔村碰到一个渔夫，问他怎么不多打一会儿鱼。渔夫说，这些够养家了，他每天睡到很晚，打一会儿鱼，陪孩子玩，傍晚跟朋友喝点酒、弹弹吉他。高管劝他买大船、组船队，十几二十年后公司上市，赚几百万，然后退休，睡到很晚，打一会儿鱼，陪孩子玩。高管一回去就辞了职。

二、生意离不开的人

6. 别跟意志力较劲，改环境

问：想改掉一个习惯，靠意志力行吗？

答：意志力有限，用一次就少一点；身边的环境，才是决定你怎么做的最大因素，不如一次把环境改掉。

例：有三年时间，作者和凯尔茜试着吃全素，很多人佩服他们的意志力。作者说一点也不难：不想吃的东西全扔掉，换上健康又好吃的；不去超市，改去小的天然食品店；不去牛排馆，改去专做素菜的餐厅。结果他饿了就吃个苹果，或者胡萝卜蘸鹰嘴豆泥，因为冰箱里就是这些；叫披萨反倒更费事，他也就不做了。

7. 问自己，要做到得满足哪些条件

问：一件事看着不现实，就该放弃吗？

答：先别下结论：先假设它一定会发生，再问要满足哪些条件。

例：作者在宝洁时，常梦想出来全职做个人商学院，就是他自学生意的那个计划，可总觉得那是一两年以后的事。二零零八年九月出差时，他问自己：要是在十一月初的生日之前离开宝洁，得满足哪些条件？需要多少客户、做哪些项目、赚多少才够，他尽量一个个回答，写在本子上。想完他发现马上就能走，下个星期一回到公司就辞了职。

8. 请人帮忙，给个理由

问：请人帮忙，怎么开口他更可能答应？

答：给个理由：人天生就会去找一件事背后的原因，只要你给出一个理由，对方就更容易答应。

例：二十世纪七十年代，哈佛的心理学家埃伦·兰格做过一组实验：她的学生走到排队等复印机的人跟前，问能不能让自己先印。只是直接请求，六成的人答应；加上一个理由，答应的变成了九成五。更有意思的是，理由空洞也照样管用：说一句因为我要复印，跟说因为我赶时间，效果一样好。

三、生意离不开的系统

9. 动一个复杂的系统，结果可能正相反

问：一项好心的规定，会不会帮倒忙？

答：会：每一个行动都有后果，后果又会带出新的后果，有些可能正好和你的本意相反。

例：二战结束以后，纽约在一些城区限制房租，也限制房东涨租，本意是让退伍回来的老兵住得起房子。可维护楼房的成本年年在涨，房东却不能涨房租来补，除非租客搬走，限租就取消不了，房东干脆不修了。日子一长，房子越来越破，有的楼被判定不能住，房子越来越少，住房反倒更贵了。

10. 只看要紧的几个数，而且看真的

问：数据好看，就说明做得好吗？

答：不一定：人天生想让事情看起来比实际好，所以得老老实实地看；一个系统盯三到五个要紧的数就够，量得太多会被没用的数据淹没。

例：作者在宝洁的最后一份工作，是弄清楚花在网上广告上的钱值不值。他的团队发现，宝洁大多数网站用的统计访客系统是错的，把搜索引擎派来抓网页的程序也算成了访客，访客数被夸大了不少。他们建议换一套更准的系统，几乎所有团队都拒绝了：换了以后访客数会大跌，团队就很难看。

11. 少数几样东西，带来大部分结果

问：力气该花在哪儿？

答：花在那要紧的少数上：在复杂的系统里，少数几样你花的时间、力气和钱，带来了大部分的收获；这个规律是十九世纪的经济学家帕累托发现的，后来被叫作二八法则。

例：自己做生意、也写书的蒂莫西·费里斯，发现服务的一百二十个客户里，只有五个带来了百分之九十五的收入。他把精力集中在这五个身上，其他的让它们自己运转，结果月收入翻了一倍，每周的工作时间从八十小时减到了十五小时。

【总结】觉得自己不懂生意，作者说，这种担心人人都有，学会几个简单的概念就能放下。你不需要什么都懂，只需要弄懂少数几个真正要紧的概念，它们带来了大部分的价值。

【试一试】挑一件你一直说一两年以后再说的事，问自己：要在某个日子之前做到，得满足哪些条件？把答案一条条写在本子上。

全文文字稿

来源：《在家就能读MBA：掌握经营的艺术》，乔希·考夫曼（本期依据英文原书：The Personal MBA, Josh Kaufman, Portfolio / Penguin, 2010）

另参考：豆瓣读书页面（中文书名与作者译名）；澎湃新闻页面（老子原文）

类型：书｜语言：中文｜生成日期：2026-10-18

谈到最后大家都累了，干脆各退一步、取个中间？前联邦调查局首席国际绑架谈判专家克里斯·沃斯在这本谈判书里举了个例子：太太想让先生穿黑皮鞋，先生想穿棕色的，各退一步，先生就一只脚穿黑鞋、一只脚穿棕鞋；他说，这是最糟的结果，随便哪一双都比这强。这一期讲他在人质谈判里练出来的十个办法，以及他和学生怎么把它们用在续租房子、跟老板打交道这些事上。

【总览】十个观点，都在回答同一个问题：不各退一步，该怎么谈。分两组来讲：怎么听才能让对方觉得被听懂，听懂了以后怎么把谈话带到你想去的地方。

【本期要点】

一、怎么听才能让对方觉得被听懂

1. 情绪才是谈判的中心

问：谈判桌上，真正说了算的是什么？

答：作者说，人凭感觉的那一面，带着讲道理的那一面走；联邦调查局也定下一条，情绪不是要压下去的，而是谈判的中心，因为人都想被听懂。

例：作者在哈佛法学院上谈判课，模拟买卖时，对手安迪每报一个价，都配上一套说得通的理由；作者每次只回同一句话，换个说法：我该怎么做到呢？结果安迪手里每一分钱都被拿走了，按规定他本该留下四分之一。作者解释，那句话先让安迪觉得自己的出价还不够好，讲道理的那一面再替这个感觉找理由。

2. 放慢，重复对方最后几个词

问：怎样让对方自己多说一点？

答：对方说完，把他最后几个词，或者最关键的一到三个词，用疑问的语气重复一遍，他就会换个说法，多讲一些；话说慢一点，声音稳一点。

例：布鲁克林一家银行被两个蒙面劫匪占了，作者接过电话，用深夜电台主持人那种低沉缓慢的声音说话。劫匪头目随口冒出一句，大意是：你们把我的司机吓跑了。作者就照着重复：我们把你的司机吓跑了？他一句接一句地重复，对方说出来的越来越多，探员们靠这些话，抓到了那个开车接应的人。

3. 把对方的情绪说出来

问：对方又怕又气的时候，该怎么接？

答：情绪不是挡路的，是能用上的：看出对方怕什么、气什么，就用“看起来”“听起来”开头，平静地说出来，说完闭上嘴，连难听的也先替他说。

例：纽约哈莱姆一栋高楼里，至少躲着三个带着重武器的逃犯，没有电话能打进去。作者和两个正在学谈判的探员隔着门轮流说了整整六个小时，他用低沉缓慢的声音反复说，大意是：看起来你们不想出来，看起来你们担心，一开门我们就开着枪冲进去。屋里一直没回应。最后门开了，三个逃犯都走了出来，说是作者让他们平静了下来。

4. 让对方说“不”

问：主动让人说不，不是把事情往外推吗？

答：你越逼对方答应，他越提防，最后给你的常常是一句假的答应；说不反而让人觉得安全、觉得自己说了算，所以对方说不，是谈判的开始。

例：作者的同事玛蒂，被匹兹堡警方请去帮着挑新的谈判员，警方请的是她，不是她的上司；上司眼红，要撤掉她的职位。谈话那天，玛蒂问，大意是：你想让联邦调查局丢脸吗？上司说不想。她接着问：那你想让我怎么做？上司往椅背上一靠，看了她一会儿，说那你就留在这个位置上吧。

5. 等对方说“就是这样”

问：对方说“你说得对”，就是被说服了吗？

答：一个人觉得自己完全被听懂了，才会说出“就是这样”，想法才可能真的改变；“你说得对”常常只是想打发你。办法是用你的话，把他的想法和感受总结给他听。

例：菲律宾南部一个武装组织绑架了美国人席林，头目萨巴亚要一千万美元，说这是五百年压迫的战争赔偿，怎么讲道理他都不松口。作者让跟他通话的菲律宾军官不再争，而是把萨巴亚眼里的那段历史和他的情绪完整地讲一遍。萨巴亚沉默了将近一分钟，说：就是这样。从此他再也没要过钱。

二、听懂了以后怎么把谈话带到你想去的地方

6. 人不讲理，但不讲理有规律

问：对方不讲理的时候，怎么谈？

答：人做决定靠情绪，可这些情绪有规律，比如越到截止时间越着急；摸清这些，就能慢慢改变对方心里觉得合理的那个数。

例：作者他们发现，海地的绑匪越接近周末越急着拿钱，只想痛快地过个周末。一位有名的政治人物的侄子打来电话，说他姑姑被绑了，对方开口要十五万美元；作者知道这些人要的只是周末的玩乐钱，根本用不着那么多，就把目标定在五千。对方的价一次次往下掉，最后，四千七百五十一美元加一台便携音响，姑姑平安回了家。

7. 多问“怎么”和“什么”

问：怎样让对方自己想出你要的办法？

答：用“怎么”“什么”开头的问题没有标准答案，问它就是在请对方帮忙，能去掉火药味，对方还觉得是自己说了算；“为什么”听起来像在指责，尽量别问。

例：匹兹堡一个毒贩的女朋友被另一个毒贩绑了。探员还没来得及教他，他在电话里脱口就问，大意是：伙计，我怎么知道她没事？绑匪沉默了十秒钟，语气缓了下来，说：好吧，我让她来接电话。沃斯说，这个问题不是要一个事实，而是请对方想办法，绑匪还觉得那是他自己的主意。

8. 答应了不算，做到才算

问：对方点了头，就一定会去做吗？

答：谈判的任务不只是谈成，而是谈成一个做得到的协议，再盯着它真的做到；还要想到那些不在谈判桌上、却能让事情成或不成的人。

例：作者开公司几年后，跟佛罗里达州一家大公司谈培训，公司的一把手和人事主管都非常热心。可就在敲定细节的时候，需要培训的那个部门的头儿把它否了，生意黄了。作者说，问题出在他们以为，一把手和人事主管就是全部说了算的人，等想到那位部门头儿，已经晚了。

9. 讨价还价，先把每一步算好

问：怎么报价，对方才信你真到底了？

答：谈钱也靠心理，不是一人退一半。阿克曼还价法：第一次只出目标的百分之六十五；打个比方，目标是一百，就先出六十五，再加到八十五、九十五，最后到一百，一次比一次加得少；最后的数带零头，听起来像认真算过。

例：作者的学生米沙里续租时，就用了加得越来越少、最后带零头这两步：房东要每月两千，他想付一千八百三十，先报一千七百三十，再一点点往上加，最后要来纸笔装模作样地算了半天，说最多能付一千八百二十九。中介说，这么精确，你一定是做会计的吧，就按这个数续租一年。

10. 找出你不知道自己不知道的事

问：谈判卡住了，缺的可能是什么？

答：作者认为，每场谈判里都藏着几条信息，对方没说，你也想不到要问，书里管它叫黑天鹅；要找到它，就得多问、多听、当面谈。

例：烟农沃森把拖拉机开进华盛顿纪念碑旁的水塘，说车里有炸弹。他当过兵，按军人的规矩，三天等不到援兵，才能体面地撤退。谈到大约第三十六个小时，一位女探员提醒，这位烟农是虔诚的基督徒，告诉他明天就是第三天的黎明；基督徒相信，耶稣就是在第三天走出坟墓的。下一次通话这么一说，他沉默了很久，说他出来。

【总结】别各退一步：一只脚穿黑鞋、一只脚穿棕鞋，比随便哪一双都糟，各退一步图的只是省事、不丢面子；先听懂对方，再把谈话带到你想去的地方。作者在书的最后说，这本书如果只做到一件事，他希望你别再怕冲突，带着同理心去面对它。

【试一试】书的附录建议，谈判之前写一页纸：两三句能让对方说出“就是这样”的总结，三到五句说出对方情绪的话，三到五个用“怎么”“什么”开头的问题。

全文文字稿

来源：《掌控谈话》，克里斯·沃斯、塔尔·拉兹（本期依据英文原书：Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It, Chris Voss with Tahl Raz, HarperCollins, 2016）

另参考：Goodreads 中文版页面（中文书名与作者译名）

类型：书｜语言：中文｜生成日期：2026-10-17

一场麻省理工学院每年一月都讲的讲座。讲者帕特里克·温斯顿把几条从经验里来的规矩交给你：怎么开头，怎么留住走神的人，怎么用场地和工具，求职演讲的头五分钟要给出什么，怎么收尾。这一期讲七个观点，主持人另加了几个标明的假设例子。

【总览】七个观点，都在回答一个问题：想法明明很好，怎么讲，才不会一开口两分钟就把一屋子人讲跑。分三组来讲：开头和留住人；场地和工具；教人、说服人和怎么收尾。

【本期要点】

一、开头和留住人

1. 开头别讲笑话，先许一个承诺

问：笑话不是用来暖场的吗？

答：刚开始大家还在收电脑、适应你的嗓音，没准备好笑，开场的笑话多半会冷场，放到结尾倒没问题。开头要许一个承诺：一个小时以后，他们会知道什么现在还不知道的东西，大家就是冲这个来的。

例：温斯顿给这一小时许的承诺是：接下来六十分钟，你会听到很多主意，有些会进你自己的工具箱；其中某一个，也许只有一个，会在某一天帮你拿到一份工作。他说这没法预测，你永远不知道是哪一个、什么时候。

2. 他每次演讲都记着的四条规矩

问：听众走神了，怎么把他拉回来？

答：任何时刻，屋里大约百分之二十的人在走神；他每次都记着四条：一个意思说三遍；围一道栅栏，说清它不是什么；数着说，像口头的标点，让人听出换了一段；问了就等。

例：他讲这一段时就在示范：先报大纲，第一条是说三遍，第二条是围栅栏，现在讲的是第三条，这本身就是数着说。讲到第四条，他让全场猜，有听众答：提个问题。他接着讲：问完要等，可以等七秒，对他来说像一辈子那么长。

二、场地和工具

3. 时间、地点和黑板

问：什么时候讲课最好，房间要什么样？

答：上午十一点，大家醒了，不是刚吃完饭，也没人累；房间要亮，灯一暗，人就收到该睡了的信号；座位要坐过一半，一个大厅只坐十个人，人人都会想，外面是不是有更有意思的事。教东西用黑板，写字的速度差不多就是人吸收想法的速度，手也有地方放。

例：他去塞尔维亚一座修道院时，一位修女把他背在身后的手拉了出来，因为在那儿，手背在身后是极大的不敬，据说是怕你藏着武器。有了黑板，手就有事干了。

4. 让人记住的道具，和不碍事的幻灯片

问：怎样让人记住你讲的东西？

答：用道具：人们记住的，往往就是道具。

例：他上物理课时，大教室的天花板上吊着一根长线，底下一个大钢球。老师把球拉到墙边，脑袋贴着墙站稳，然后松手。球荡出去再荡回来，用了好几秒，最后轻轻亲了一下老师的鼻子。那几秒里你会想：这人是真信自己讲的。幻灯片呢，是用来展示的，字要少，别照着念：人要么读，要么听，不能两样一起；也别站得离屏幕太远，别用激光笔。

三、教人、说服人和怎么收尾

5. 什么能打动人，怎么教人思考

问：什么能打动人？

答：看到有人对自己做的事充满热情：他问过新生、资深教授和中间所有的人，所有人都这么说。所以他上课，自然会讲他觉得酷的地方。

例：他有一堂课，开场是给美国地图上色，相邻的州不能用同一种颜色。他告诉学生，笨办法的程序，太阳爆炸吞掉地球之前都算不完；稍微改一下，几秒钟就算出来了。然后问全场：酷不酷？至于教人思考，他的办法是给人故事：人是讲故事的动物。

6. 口试、求职演讲，和让你的工作被记住

问：面试官只给你五分钟，你先说什么？

答：眼光，和你做出过的东西。

例：多年前，他在圣迭戈一家酒吧问两位同事：你们挑教职候选人，看什么？不到一微秒，一位说，得让我们看到他有眼光；另一位紧接着说，得让我们看到他做出过东西。候选人有多长时间证明这两件事？五分钟。眼光，至少是一个有人在乎的问题，加上你的做法里有什么新东西。想让工作被记住，他说要占五样，比如一个标志、一句口号、一个故事。口试也有讲究：挂掉的人，最常见是没把题目放进大背景、没好好练。

7. 怎么收尾：最后一张幻灯片和最后一句话

问：最后一句话，为什么别说谢谢？

答：说谢谢，等于暗示人家是出于礼貌才坐到最后，其实早想去别处了；可以讲个笑话，或者向听众致敬。最后一张幻灯片写你的贡献，提问和散场的时候，挂在那儿的就该是这一页。

例：他放了一段克林顿在民主党大会上的收尾，大意是：要是你们想要这个，就得去投票，让奥巴马总统连任；愿上帝保佑你们，保佑美国。倒回去再看，克林顿有一处好像在抿着嘴，像是忍着不说谢谢。

【总结】温斯顿说，学生不该不会表达就走进社会，就像士兵不该不带武器上战场；现在你手里有武器了：一个承诺，三遍，一道栅栏，一块黑板，一页贡献。你的想法像你的孩子，别让它们穿着破衣服出门。

【试一试】去看你佩服的演讲者，问自己他们为什么有效，慢慢攒出你自己的一套。再具体一点：下一次开口，第一句先许一个承诺；最后一页写上贡献；最后一句，别说谢谢。

全文文字稿

来源：How to Speak, Patrick Winston, MIT OpenCourseWare RES.TLL-005, January IAP 2018, https://ocw.mit.edu/courses/res-tll-005-how-to-speak-january-iap-2018/ (Creative Commons BY-NC-SA 4.0)

类型：讲座｜语言：中文｜生成日期：2026-10-13

一个从没上过学的女孩，在爱达荷州的大山里长大，十七岁走进大学，后来成了剑桥的历史学博士。这一期讲九个观点：她怎么一步一步，从别人替她讲的人生，走到用自己的声音讲自己的故事。

【总览】九个观点，都在回答同一个问题：如果从小相信的一切，都是同一个人讲给你听的，要怎么知道哪些是真的。分三组来讲：在大山里，在课堂上，她和家里人的争执。

【本期要点】

一、在大山里

1. 父亲的恐惧，就是她的世界

问：如果从小只听父亲讲世界，会怎样？

答：她家的孩子不上学，也几乎没看过医生，七个孩子里有四个连出生证明都没有；她看见的世界，就是父亲害怕的样子。

例：一天晚上，父亲召集家庭会议，说附近有一家人不肯让政府给孩子洗脑，联邦的人围了他们的木屋，一个小男孩被打死了。当晚父亲拖出旧军用背包，说是逃命用的，她就抱着包睡觉。后来父亲哭着说，那家的父亲兰迪·韦弗也中枪了；她记得父亲讲这件事的最后一句话，大意是：下一次，可能就是我们。

2. 信仰排在安全前面

问：把安全交给天使，谁来付账？

答：父亲收走她干活的手套和安全帽；她的手被划开时，他说上帝和天使就在这儿陪着干活，不会让她受伤。

例：在废品场，父亲让她坐在装满废铁的铁斗里，跟着大叉车升到大约二十五英尺高；一根铁刺扎进她膝盖下面，铁斗一倾斜，她撞上挂车的铁墙，摔到地上。父亲让她自己走回家；母亲交叉手指、闭上眼睛，说这是在问身体需要什么，上帝会通过她的手指回答，然后说没有破伤风。伤就在家里治，付账的是孩子们的身体。

3. 自己教自己，再加一次不听话

问：从没上过学，她怎么考进大学？

答：哥哥泰勒告诉她，杨百翰大学收在家上学的孩子，只要考过入学考试；她就每晚坐在剧院楼座里，自己练分数和小数。

例：一天夜里，哥哥肖恩骑摩托车撞上一头牛，父亲在电话里说，带回家让妈妈处理。她和一个熟人把他抬上车，想起他上次摔伤，父亲只让他歇一歇，结果头又撞了一下，差点送命，就掉转车头开向医院。从那晚起，走还是留，再也不是问题；后来她考了二十八分，过了学校要的二十七分，被录取了。

4. 告诉自己没事，本身就是伤

问：告诉自己没事，伤就会过去吗？

答：哥哥肖恩那些年对她动手。有一晚他把她的头按进马桶，把她的手腕往回折，她对着镜子告诉自己，哭只是因为手腕疼；多年后她才明白，她以为那件事对她没影响，可她会这么以为，正是它对她的影响。

例：上大学以后，他又在停车场掰伤她的手腕，那晚她第一次在日记里原原本本写下发生的事；肖恩道歉后，她又在对面那页写成一场误会，两页都留着，哪页也没撕。

二、在课堂上

5. 离家越远，抓得越紧

问：离家越远，就越看得清家吗？

答：刚进杨百翰大学，她说自己离家越远，对父亲就越忠心，直到课堂逼着她回头，去查父亲讲过的故事。

例：一堂心理学课上，有同学提到韦弗一家被围的事。她从小以为，政府杀了这一家人，是要掩盖自己干的事；可她去机房一查，兰迪·韦弗还活着，起因是他把两支锯短了枪管的猎枪卖给了卧底探员，不是政府要逼他的孩子上学。她确信父亲当年是真的害怕，可她只有愤怒，回家第一次冲他大吼。

6. 人走出了大山，大山还在心里

问：离开了大山，为什么还像在山上？

答：用她自己的话说，她已经放弃了父亲的世界，却一直没有鼓起勇气，真正活在这个新世界里；人离开了，旧角色还在。

例：读研究生的第一个圣诞节，她回到山上。一个很冷的晚上，肖恩的妻子埃米莉光着脚冲进屋里发抖，只因为给儿子买错了饼干，就被肖恩扔进了雪堆。哥哥理查德在屋里来回走，等着父亲开口，塔拉却走过去小声说，这是家里的私事，交给爸爸处理吧。她说，那一刻每个人的角色都排练得很熟，包括她自己。

三、她和家里人的争执

7. 家里人讲的是另一个版本

问：说出真相，家里人会站在哪边？

答：她终于开口说出肖恩的事，家里人却选择了另一个版本的过去；守住自己记得的那一个，代价是失去了姐姐。

例：姐姐奥黛丽来信说，肖恩对她做过同样的事。那年圣诞节，塔拉把肖恩说要朝奥黛丽开枪的狠话告诉了父亲；父亲叫来肖恩，肖恩掰开她的手指，放进一把刀刃上带血的小刀，说了句威胁她的话，她慌得说是父亲听错了。后来母亲先说那把刀不是威胁，过了一个星期又说根本没有什么刀；奥黛丽也站到了父母那一边。

8. 说不，是为了守住自己的脑子

问：退一步，家不就回来了吗？

答：书里说，如果这时候让步，她失去的就不只是一场争论，而是自己的脑子，从此不再归自己管。

例：她在哈佛做访问学者时，父母来她的宿舍挤了一个星期。最后一晚，父亲说要给她一个祝福，赶走她身上的邪恶，她只要低头，五分钟就结束；她本来就打算低头，却听见自己说：不。她看清了，父亲想赶走的不是魔鬼，是她自己。她说：我爱你，可我做不到，对不起，爸爸。父母当晚就走了。

9. 自己的故事自己写，也给别人的记忆留位置

问：跟家里人记得不一样，该信谁的？

答：她在书里问，历史由谁来写，回答是她自己；可她也在书里加了脚注，让那些跟她记得不一样的说法，也能说出来。

例：她十岁那年，哥哥卢克沾了汽油的裤子着了火。在她的记忆里，是她一个人给卢克处理烧伤，让他把腿泡进装了冷水的垃圾桶，连父亲的影子都没有；可在卢克的记忆里，父亲在场，把他轻轻放进了浴缸。她说她不知道该信哪个，而她当时就在现场；不同的细节，会生出一个不同的父亲。

【总结】她的办法，是读书，是把不同的说法放在一起，是相信自己的记忆，跟相信任何别人的一样多。她的人生一直是别人替她讲的；她从没想过，自己的声音，也可以和他们的一样有力。

【试一试】学她自己的做法：把你记得的写下来，也把别人的说法放在旁边，两页都不撕，就像她那两篇对不上的日记。

全文文字稿

来源：《你当像鸟飞往你的山》，塔拉·韦斯特弗，任爱红 译，南海出版公司，2019（本期依据英文原书：Educated, Tara Westover, Random House, 2018）

另参考：网易号、豆瓣读书上的中文版出版信息（中文书名、作者与人名译名）

类型：书｜语言：中文｜生成日期：2026-10-12