1098. Los procesos de compra en B2B

Si queremos vender a empresas B2B es importante entender ¿cuál es el proceso de compra que en empresas medianas y grandes se aplica? 

https://youtu.be/Puyn4Istll0

Cuando una empresa B2B tiene la necesidad o el requerimiento de adquirir algo, muchas cuentan con un proceso de homologación. 

Está claro que dependerá del requerimiento, sabemos que me pedirán cuatro tipos de requisitos.

* Técnicos 

* De calidad

* De planificación y 

* De costes

El proceso siguiente sería:

* Sí todos los requisitos están aprobados se prepara la petición de oferta.

* Está petición se enviará a la lista de proveedores.

* Si existen tres proveedores, se envía un RFQ, Es decir una solicitud de presupuesto. 

* Se reciben las ofertas

* Se valida que las ofertas estén completas

* Se realiza un comparativo

* Primera ronda de negociación por objetivos

* Envío de la mesa de contratación 

* Todos firman

* Segunda ronda de negociación y cierre de condiciones comerciales.

* Todos firman 

* Entonces contrato

Sí somos una empresa que buscamos brindar nuestros productos o servicios a empresas medianas y grandes es vital conocer estos procesos y sobre todo entenderlos.

* Conocer bien a los interlocutores de la empresas, para eso te ayuda alguien que me tienes que Sales Navigator para hacer búsquedas en base a cuentas y por cargos.

* Recolectar la mayor cantidad de información para presentar la propuesta y luego sentarse en la mesa de negociaciones.

* Recordar que los tiempos del vendedor y del comprador suelen ser diferentes. 

* Un gerente de compras valoraría mucho que un proveedor se acerque y le preguntara por su proceso de homologación.

Quiero invitarte a que escuches la masterclass para captar potenciales clientes de manera recurrente y sin publicidad.

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Feliz miércoles, los espero mañana.

Un abrazo,

Katya

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Katya Amán