1103. Tipos de interlocutores en empresas B2B

En las negociaciones B2B es importantísimo conocer todos los interlocutores que estarán directa o indirectamente afectando a la decisión de compra.

https://youtu.be/zG9ECdm9L5U

Por eso ahora te muestro los tipos de interlocutores con los que te puedes encontrar.

TIPOS DE INTERLOCUTOR

El filtro

Deciden sí nuestra propuesta avanza o no dentro de la organización debemos darle la importancia suficiente para evitar que se transformen en bloqueadores.

El influenciador

Tanto si es formal “con un puesto” como informal “reconocimiento , peso, etc” tenemos que conocer su importancia real y detectar sus motivaciones para alinearnos con ellas.

El Informador 

No decidí, ni tampoco influencia pero posee información relevante del cliente que puede ser fundamental para enfocar el proceso de ventas correctamente.

El defensor 

Defiende nuestra empresa y nuestra propuesta dentro de la organización del cliente. Nuestro objetivo es conseguir uno con cada cliente y facilitarle su gestión interna de forma que nos pueda y quiera proporcionar información de otros competidores iniciativas, previas objetivos internos, barreras, etcétera.

El bloqueador 

Detractor de la propuesta y de la empresa (siempre lo da) y debemos tratar de identificar sus motivaciones y o intereses reales para cambiar la situación a nuestro favor. ¿Qué les preocupa? ¿Por qué le preocupa? ¿Qué podemos hacer para resolverlo? ¿Depende de nosotros?

El Financiero 

Interlocutores más centrados en el precio y condiciones que en el valor. Debemos tratar con ellos en términos de rentabilidad y retorno de la inversión de nuestra propuesta, más allá del precio. Se suelen utilizar como justificación. 

Pueden dar un sí o un no definitivos. Enseñarle números será de ayuda.

El técnico 

Opina sobre las necesidades de la empresa y los criterios de elección del proveedor centrados principalmente en características técnicas. Puede dar un no definitivo pero no un sí definitivo. 

Debemos transmitirle las ventajas y facilidades de nuestra solución y el nivel de servicio y soporte que garantizamos.

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El decisor 

Es quién realmente toma la decisión final, no siempre está visible. Es nuestro principal objetivo en la gestión del proceso de ventas lograr establecer una relación a ese nivel (Clevel). Sí logramos su validación y cerrar el acuerdo, será nuestro aval durante todo el proceso.

¿Con cuántos interlocutores has tenido que negociar?

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Gracias por estar al otro lado, porque sin ustedes esto no existiría,  gracias por seguir escuchando el podcast en las diferentes plataformas,