Je luistert naar de deals on heels podcast door business mentor Lotje Euser, aflevering nummer 118

Okee yes, leuk dat je luistert naar een nieuwe podcastaflevering.

Ik ben momenteel echt super excited want a.s. zaterdag ga ik een live trainingsdag geven voor de vrouwen die ik opleid in SOLD ACADEMY tot high-end closers.

En ik vind zelf live trainingsdagen altijd enorm leuk en zo waardevol. Omdat er altijd enorme stappen en doorbaken worden gecreëerd tijdens dit soort dagen.

Je weet: ik geef vooral online trainingen in mijn high-end closing opleiding en dat is ideaal, want daardoor kunnen vrouwen van overal ter wereld meedoen aan mijn academy – maar ik ben ook echt dol op face2face momenten.

Ik heb een prachtige locatie in Utrecht, een van mijn studenten zag de locatie en zei ook zo van: Oh Lotje, het ziet er zo mooi uit!

En ja – voor minder gaan we natuurlijk niet. Haha, I have my standards. En na jaren in deprimerende kantoorgebouwen te hebben gewerkt, losgebroken te zijn als ondernemer, ga ik natuurlijk geen trainingsdagen geven onder systeemplafonds maar op echt toffe en inspirerende locaties.

Dus dat wordt een feestje aankomende zaterdag. En daar heb ik onwijs zin in.

Vandaag wil ik het hebben over prijzen – ik weet hoeveel struggles dit kan creëren in het hoofd van elke ondernemer – hoe definieer je nou je eigen prijs.

Een grote valkuil, die vooral startende ondernemers maken, maar ook wel gevorderde ondernemers en daar verbaas ik me nog wel eens over om heel eerlijk te zijn, is dat we proberen de prijs te bepalen op basis van in mijn ogen verkeerde factoren.

Ja en dit soort onderwerpen gaat mij enorm aan het hart, want zeker vrouwen – ik weet niet hoe dit voor mannen zit – maar duiken eigenlijk altijd onder qua prijs. We gaan lager zitten uit angst of zelftwijfel en daar moet het nou maar eens afgelopen mee zijn. Want we verdienen gemiddeld nog steeds minder dan mannen. Dat is gewoon zo – in de ondernemerswereld zal dit niet anders zijn.

Nou maar dan qua prijs proberen we die dus op de verkeerde manier te bepalen. En dit is wat ik al zo vaak hoor en ik cringe er altijd een beetje van. Want ik zou willen dat we dat nou eens anders gaan aanpakken. Dus dat ga ik ook met je delen in deze podcast, en hopelijk leer jij hiervan en ga jij het anders aanpakken in de toekomst.

Wat er fout gaat is het volgende.

Dan gebeurt er bijvoorbeeld dit:

Dus je vraagt aan je omgeving van: wat vind jij nou een goede prijs voor dit aanbod? Wat zal ik vragen?

En dat vind ik eigenlijk een van de slechtste dingen die je kunt doen – omdat als je omgeving niet onderneemt, of niet jouw ideale klant is – waarom zou je dan feedback vragen?

Dat komt natuurlijk voort uit het zoeken naar die bevestiging, en je wilt een goede keuze maken. Je wilt niet te hoog en te laag zitten – dat is wat ik vaak hoor.

Maar mensen die nooit in de arena hebben gestaan als ondernemer, of die niet jouw ideale klant zijn – moet je gewoon niet om hun mening vragen.

Het is net zoals, stel jij houdt enorm van designer schoenen – en jij geeft met gemak 800 euro uit aan een paar nieuwe hakken en je vraagt aan iemand in de bijstand: zou jij dit betalen voor dat paar hakken?

Is echt mismatch. En zo is het ook met bevestiging vragen aan je omgeving, vooral als dat geen ondernemers zijn of niet tot je ideale klantengroep behoren.

Want mensen die niet de behoefte hebben aan datgene wat jij verkoopt, zullen ook zich Nooit kunnen verplaatsen in iemand die wel die behoefte hebben en kunnen dus ook niet bepalen wat zij bereid zouden zijn om te investeren.

Het klinkt hard, maar zo is het echt.

Daarnaast ben je misschien ook geneigd, als je echt niet thuis bent in de wereld van prijzen en tarieven voor jouw diensten als ondernemer, om op internet te gaan zoeken, of te vergelijken met conculega’s.

Het klinkt onschuldig maar ook dat zou ik je afraden. Want je zoekt steun of bevestiging buiten jou zelf.

Maar prijs wordt niet bepaald door je conculega’s, door benchmarks in de markt, door wat je vrienden of familieleden vinden –

Ook als high-end closer is dit niet hoe je een prijs bepaalt

En qua prijs is er geen goed of fout – ik denk dat het neerkomt op: wat is de waarde die jij biedt, wat zijn jouw diensten, jouw ervaring en expertise waard voor de klant.

Wat is het waard voor de klant als jij zijn probleem oplost?

Een van de eerste deals die ik sloot als ondernemer, en dit was way back in time he, we praten over 2022 – toen ik losbrak van loondienst en fulltime voor mezelf ging – was een marketingopdracht. Ik ging de salespagina’s herschrijven voor een consultancy bedrijf. En ik had kunnen vragen aan mijn omgeving: wat zou jij nou vragen per uur voor deze opdracht.

Maar dat deed ik niet.

Want ik had geen zin om dan zo’n standaard antwoord te krijgen – want dat is wat vaak gebeurt: mensen antwoorden op basis van hun eigen frame. Hun eigen bias, hun eigen set aan overtuigingen en ervaringen. Mening.

Terwijl die er vaak helemaal niet toe doet. Want wat er wel toe doet is: waarde. Wat is iets waard.

En ik wilde me ook niet meten aan wat anderen deden. Want wat ik kon, en ik kan hele goede salespagina’s schrijven – ook voor die specifieke niche – was erg bijzonder en uniek.

Dus in plaats van: ik denk ongeveer dat ik er 16 uur mee bezig ben, dacht ik: wat gaat dit opleveren?

En ik voelde gewoon: nou dit is 5000 euro waard. Boem.

Dus ik stuurde mijn voorstel. En ik kreeg binnen een dag het akkoord.

En ze betaalden het. Zonder morren, zonder bezwaar. Of ge-onderhandel.

En dat kwam omdat het probleem prangend genoeg was, er was urgentie, hun salespagina’s waren echt outdated, ik kon het direct oppakken, ik was flexibel en ik kende hun niche heel goed.

Ja dus dat was het voor hen waard.

Nou zullen er ook mensen zeggen van: “if they agreed so fast, your offer was too low.” Maar ik denk van: niet zeiken, dit wilde ik ervoor vragen en ik kreeg het.

Had het hoger gekund? Oh vast. Maar dit is wat ik wilde, dus het was goed en dan is het dat dus ook.

Het punt is: je kunt alle kanten opgaan met prijzen maar het belangrijkste is: verdien je wat je wilt verdienen? Ben je er blij mee? Voel je dat dit het waard is.

Of laat je je leiden uit angst? Voor afwijzing? En definieer je zo je prijzen?

Vanuit: laat ik maar niet te hoog zitten want dan zeggen ze vast nee.
Of: de gemiddelde consultant vraagt 80 dus ik kan niet hoger gaan.

Of: in deze markt kun je niet meer geld vragen.

Echt wat een bullshit. Dit zijn echt allemaal overtuigingen die opspelen,

Om even Byron Katie te lenen: can you absolutely know that this is true?

Eigenlijk bepaal je dan al voor jezelf een fulfilling prophecy vanuit “zo is het nu eenmaal” is echt onzin. En dit is echt de manier om jezelf naar beneden te halen.

En stel he: je bent 100% juist. Er is niemand op deze planeet die een hoger bedrag heeft gevraagd voor datgene wat jij precies ook doet. Qua dienstverlening.

Waarom zou JIJ dan niet de eerste kunnen zijn die hoger gaat zitten? Jij bent toch niet die rest? Wat heb je daar nou mee te maken?

Jij bent toch uniek. Niemand kan precies wat jij kan. Er bestaat geen kopie van jou. Waarom zou je dan andermans prijzen wel kopiëren?

Onzin. En sowieso:

Zoals ze zeggen: it aint over until the fat lady sings. Je weet het pas totdat je een aanbod doet met de prijs die je wil vragen, en je een reactie krijgt van een potentiële klant of opdrachtgever.

En een nee kan ook heel goed zijn trouwens – dat is echt niet het einde van de wereld. Ik krijg ook nee’s te horen. Part of the game.

Er zijn ook mensen die naar een apple winkel gaan voor een iPhone en vervolgens toch een huawei kopen, prima.

Je bent niet voor iedereen.

Want dat is dus wat vaak gebeurt – we proberen de toekomst te voorspellen en dan gaan we op zoek naar bevestiging of goedkeuring in onze omgeving. En krijgen we alsnog vaak niet het antwoord wat we juist nodig hebben om te groeien.

Wat je nodig hebt is: geloof in je waarde, vastberadenheid en soms ook gewoon de instelling van: no guts no glory.

En het mag soms echt wel een beetje weerstand oproepen hoor. Ik heb dat ook wel eens als closer, de ene klant zegt meteen ja en de andere vindt het te duur – en dan ga je verder het gesprek aan. Dat is ook wat ik de closers in mijn academy aanleer.

En daar ja heb je een bepaald zelfvertrouwen voor nodig, en vastberadenheid.

En soms krijg je dan nee – en dat is oké. Chanel tassen zijn ook niet voor iedereen.

Maar een van de dingen, en dit is grappig want ik had het hierover vorige week in een training SOLD Academy, waar ik enorm in geloof is dat: you buy peanuts you get monkeys.

Je kunt als klant niet verwachten dat je hoge kwaliteit krijgt als je voor een dubbeltje investeert.

Ik ben niet goedkoop – mijn opleiding is dat ook niet – maar dat is alright, want ik wil ook niet goedkoop zijn.

Als klanten zouden zeggen: ik ben bij lotje ingestapt want dat was goedkoop, heb ik echt iets verkeerds gedaan.

Prijs is niet de driver. Waarop ik wil dat mensen instappen is dat ze voelen: dit is echt hoogwaardig en ja het was best een investering maar het is het helemaal waard.

Dat is wat ik wil. Die type mensen. Dat betekent dus ook, dat mijn opleiding niet voor iedereen is. En dat is oké. Ik ben er niet voor de massa, dat wil ik ook helemaal niet. Want ik wil de beste vrouwen in mijn academy.

Die een sterke drive hebben, ervan houden om hun schouders ergens onder te zetten en die niet alleen klaar zijn om geld maar ook tijd te investeren.

En dit klinkt heel stom maar het is echt zo: op het moment dat er meer op het spel staat, dus een hogere investering, gaat de commitment van mensen ook omhoog.

Dit heb ik ook gezien bij de online programma’s die ik heb verkocht – en ik wilde dit echt niet geloven, maar het is wel zo: als mensen iets laagdrempeligs kopen – laten we zeggen een gymmembership van 29,95 bij fit for free ligt die druk er niet zo op om elke week te gaan. Want het is toch maar een kleine 30 euro. Maar als je investeert in een gym die 500 euro per maand kost, ohhhh ik garandeer je dat je commitment veel hoger is. En dat je wel zeker gaat.

Nou zo werkt het dus ook met jouw eigen prijzen. Als het te vrijblijvend is, ja dan krijg je ook minder leuke klanten. Ook voor jezelf als closer.

De bedrijven die mij inhuren en echt wel duizenden euro’s per maand betalen doen echt enorm hun best om de samenwerking te laten slagen.

Het zijn echter de bedrijven die eigenlijk al niet wilden investeren, ja waarmee ik dan geen goede samenwerking had. Ik heb dat niet heel vaak meegemaakt, maar wel een aantal keer.

Ja en dat was een dure les in vooral energie – want ik wilde mijn alles geven maar voor de klant stond er minder op het spel, als je snapt wat ik bedoel.

Nou dat vind ik sowieso eigenlijk niet leuk. Ik ga all-in en ik verwacht dat ook van mijn samenwerkingen.

Dus Als closer ook, ga je niet je prijzen definiëren op basis van benchmarks – maar baseer je het op basis van wat jij het waard vindt, en je merkt snel genoeg of de potentiële klant met wie je in gesprek vindt, het dat ook waard vindt.

En dan zijn er natuurlijk allemaal technieken die je ook aanleert in mijn academy waardoor je de perceptie van waarde kunt verhogen – in je gesprekken. Zowel met potentiële opdrachtgevers als in je salesgesprekken als closer.

Een van mijn oudklantne deelde dat ook nog met mij van: iemand vroeg mij mijn prijs te verantwoorden en ik heb altijd van jou geleerd dat nooit te doen, dus dat heb ik ook niet gedaan.

En ja dat is zo krachtig. Je hoeft je ook niet te verantwoorden, tuurlijk kun je het gesprek aangaan over waarde en prijzen een onderhandelen – maar je hoeft je nooit te verdedigen want dan verlies je eigenlijk ook je power in zo’n gesprek.

Chanel verdedigt zijn prijzen ook niet. Starbucks ook niet, de markt laat vanzelf wel zien of pumpkin spice lattes 6,70 waard zijn.

Dus je mag echt op jezelf vertrouwen, op je skills, op je vaardigheden, op je expertise – en op wat dat waard is voor de klant. En zo je prijs definiëren.

Dus wat ik je wel zou aanraden: huur een mentor in, die jou kan helpen met je prijzen te definiëren. En dan wel een goede, niet eentje die vanuit haar eigen bias voor jou gaat bepalen wat je zou moeten vragen.

Maar eentje die jou juist uplift. Denkt in mogelijkheden en de waarde die jij levert snapt en daarin jou ondersteunt.

Een goede mentor zegt niet wat jij zou moeten vragen, een goede mentor helpt jou het zelfvertrouwen te krijgen om te vragen wat jij zou willen vragen. En denkt slim met je mee hoe je jouw aanbod zo kunt positioneren en hoe je zo gesprekken kunt voeren waardoor het voor opdrachtgevers een no-brainer wordt.

Nou en dat leer je ook in mijn high-end closing opleiding in SOLD.

Alright, einde van de rant today – ik hoop dat je het waardevol vond. Maar ja, dat gemekker over prijzen. Tientje erbij, tientje eraf. Het maakt niet uit – zorg dat klanten de waarde inzien van je aanbod, dan wordt je voorstel veel makkelijker geaccepteerd.

Mid oktober begint er een nieuwe opleiding in SOLD. En ik heb nog een paar plekjes over voor vrouwen die remote geld willen verdienen en een business willen opbouwen met high-end closing en zo koppig zijn om zich niet te laten leiden door de prijzen in de markt ;).

Voelt dit voor jou als de volgende stap? Dan moet je mij even DM-en op IG, ik vind het sowieso leuk als je wat laat weten over wat je van deze podcast vond.

En geef meteen even 5 sterren op spotify, abonneer op mijn podcast – dan ben je altijd op de hoogte van een nieuwe aflevering.

Dan wens ik je een fantastische week toe en volgende week hoor je hoe de trainingsdag was in Utrecht, nu al zin in.

By the way – als je deze week nog besluit in te stappen, dan kun jij er zaterdag ook bij zijn trouwens. Dus voor de snelle-helle’s: je weet me te vinden.

Het bericht #118 – De grootste fout in het definiëren van de prijs van je aanbod verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.