Wil jij onwijs succesvol worden in high-end closing? En daarmee zelfs je eigen bedrijf te groeien? Dan is SOLD. Academy dé plek voor jou om je sales en deal closing skills te ontwikkelen en groeien. Lees hier meer.

Je luistert naar de Deals on Heels podcast van business mentor Lotje Euser aflevering nummer 121

Welkom bij een nieuwe aflevering. Hoe gaat het met jullie allemaal?

Het is nu woensdag, vanmiddag heb ik een sales call staan. Gisteren had ik er drie gepland staan en ik voerde maandag maar liefst zes sales calls op een dag en ik zat in zo’n lekkere flow.

En in de oktobergroep van mijn closing opleiding hadden we het maandagavond over verschillende technieken die je kunt toepassen in je sales calls om klanten die sceptisch zijn of twijfelen – naar je toe te trekken ofwel verleiden.

Het is een techniek die ik timeline tactic noem en het gaat erover: als jij helemaal rechts staat, wat de symboliseert van: het yes gevoel, en enthousiasme over het aanbod wat je verkoopt, en de klant helemaal links staat: kritisch, niet overtuigd: hoe zorg je dan dat je die klant naar jouw kant van de timeline krijgt? Zonder te trekken of te duwen…

Nou en daar heb ik een aantal technieken voor, die ik continu toepas in mijn eigen salesgesprekken – zonder dat je het gevoel hebt dat je klanten moet pushen, of dat je gouden bergen moet beloven om die deal te sluiten.

Die technieken zijn gebaseerd op buyer psychology – en ik vind het echt heerlijk om de closers in mijn opleiding hierin uit te dagen om dit eerst bewust toe te passen en vervolgens als ze het helemaal eigen hebben gemaakt, dan ga je het onbewust toepassen. Niet alleen in je salesgesprekken maar ook in de gesprekken met vrienden of familie – zodra je bijvoorbeeld een meningsverschil hebt.

Nou de verkiezingen zijn net geweest, grote kans dat jij van mening verschilt over welke partij nou echt de beste keuze is, en geen onderwerp is natuurlijk zo gevoelig als politiek. In Amerika praten families vaak niet eens over politiek, omdat het zo gevoelig ligt en snel uitmondt tot ruzies zelfs.

Want wat er vaak gebeurt, ook in de politiek, is dat zodra we een meningsverschil hebben, we allemaal rationele soms ook emotionele argumenten gaan uitdragen waarom wij gelijk hebben. Nee de ander heeft geen gelijk, wij hebben gelijk en de ander moet gewoon naar ons luisteren waarom wij gelijk hebben en zij fout zijn.

Terwijl wat er dan gebeurt is eigenlijk polarisatie. Je komt nóg verder van elkaar af te staan, de afstand wordt vergroot.

Als je dus een meningsverschil hebt met een potentiële klant in je gesprek, bijvoorbeeld over prijs of waarde – helpt het je dus 0 vooruit om bij je eigen gelijk te blijven en te doen alsof die ander gewoon volslagen idioot is.

Ik vergroot het nogal uit – maar dit gaat vaak fout, op veel subtielere manieren.

Terwijl wat je in een sales call wilt bereiken is juist die verbinding tot stand brengen en dichter naar elkaar toe komen. Dus er met gestrekt been ingaan werkt averechts.

Het werkt echt averechts. En dat is dus een voorbeeld van waar ik het vandaag over wil hebben: het verschil tussen een gesprek leiden of domineren.

En ja als je een beetje grant cardone kent, hij is helemaal van het domineren he. Ik heb een aantal van zijn boeken gelezen: sell or be sold, how to dominate your market, 10X method – en het is lekkere energie.

Echter, domineren in je sales calls, het klinkt catchy – maar het komt dus vaak zo amateuristisch over en daarom wil ik in de aflevering van vandaag het hebben over het verschil tussen leiden en domineren in je sales calls.

Oké, wat is domineren in je sales calls? Dit is dus bijvoorbeeld als je er met gestrekt been ingaat, dan probeer je dus te domineren. Je probeert iemand te overheersen. Jezelf groter te maken dan de klant. Macht weg te nemen, en zelf meer macht te grijpen.

Nou nu voel je waarschijnlijk al aan dat ik vind dat je niet moet domineren in je calls, ook al klinkt het misschien lekker en aanstekelijk.

Ik vind het zelf ook wel eens lekker om te zeggen: ik wil de markt in closing opleidingen domineren. Maar dat komt meer vanuit drive om te groeien dan dat ik echt anderen wil overheersen.

Ik begrijp ook niet waarom er nog op deze manier sales wordt aangeleerd om eerlijk te zijn. En dat er wordt gezegd door sommige sales “tussen aanhalingstekens” experts, dat je in calls moet domineren.

Er is inmiddels in elke branche zoveel concurrentie, dat je dat soort gedrag, als er met gestrekt been ingaan, je eigenlijk niet kunt veroorloven. Want als de jij de klant niet aanstaat, gaat de klant gewoon naar een ander toe.

Vroeger was het zo: als je in een plaats woonde en je vond de eigenaar van een schoenenzaak een lul, ja dan had je eigenlijk geen andere optie om naar een andere zaak te gaan. Die was er gewoonweg niet. Of je moest 10km rijden.

Tegenwoordig, kunnen we op internet bestellen, in de veel plaatsen zitten meer dan 10 schoenenwinkels – er is veel meer aanbod en concurrentie, en dat geeft je als koper veel meer macht.

Als jij een slechte ervaring hebt in een winkel, dan ga je gewoon naar de concurrent, toch?

En met domineren bedoel ik dus: er hard ingaan, geen vingerbreed meegeven, geen onderhandelingsruimte creëren.

Sommige mensen denken dus nog echt dat dit gedrag een succesvolle high-end closer maakt. Terwijl: dit werkt gewoon niet meer in deze tijden.

Er is veel concurrentie, en als een aanbod je niet aanstaat – wat let jou om naar de concurrent te gaan?

Bedoel ik dan dat je juist moet meegeven? En overal ja en amen op moet zeggen om die klant tevreden te stellen?

Nee dat ook niet. En dat creëert een subtiele plek tussen domineren en alles meegeven, waar ik de kracht van goed leiderschap zie.

Maar waar veel mensen denken dat ze moeten domineren, is het eigenlijk goed leiderschap wat ze echt nodig hebben in salesgesprekken om deals te sluiten.

En dat is ook wat vrouwen afschrikt om in sales te gaan werken, omdat ze stiekem nog dat stereotype in hun hoofd hebben.

Ik heb al meer dan duizend sales calls gevoerd, meer dan 10M in deals gesloten. Ik heb nog nooit een gesprek gedomineerd. Ik voer gesprekken met de grootste bedrijven ter wereld. Ik train internationale sales teams en wat juist nodig is in deze tijden zijn closers op wie mensen kunnen bouwen en vertrouwen.

En daar heb je goed leiderschap voor nodig.

Je moet de leiding houden, zorgen dat de call een bepaalde structuur volgt zodat jij en de klant beiden hun doelen bereiken. Dat is lastig, want soms heb je andere doelen dan de klant.

Maar als je doorschiet in de leiding houden, en de klant bijvoorbeeld continu in de reden valt, omdat diegene breed uitweidt, dan ben je eigenlijk aan het domineren.

Daar gaat het dus mis. Want als jij continu als dominante factor aan het praten bent in je sales call en denkt dat je zo de leiding hebt: sla je eigenlijk de plank compleet mis.

Wat ik ook zie, is dat de veel closers die vooral bezig zijn met zichzelf en hun verhaal in een sales call, dat vaak doen vanuit hun eigen onzekerheid – omdat ze bang zijn dat ze niet overtuigend genoeg zijn, en daardoor veel woorden nodig hebben om hun verhaal goed over te brengen.

Terwijl, ja ik had het laatst opgezocht: we onthouden 10-25% van wat we horen als we luisteren. Dat is onwijs weinig.

Ook merk ik, als ik sales calls terugkijk van andere voor feedback, dat er vaak veel miscommunicaties ontstaan omdat de closer eigenlijk helemaal niet bezig was met de situatie van de klant, maar vooral met het doen van zijn eigen verhaal.

Is heel egoïstisch, een goede closer is niet met zichzelf bezig. Maar met de klant. Je zit voor die klant in een call, niet voor jezelf.

Een goede closer die dus het gesprek leidt, laat de klant vooral aan het woord.

Maar dan wel op een geleide manier.

Want je wilt ook niet dat iemand een soort spraakwaterval wordt en jij de leiding verliest over het gesprek. Want dan kom je vaak in problemen qua tijdmanagement – en moet je nóg een call plannen uit tijdnood – of heb je geen tijd meer om het aanbod te doen.

Dus jij zorgt door het stellen van de juiste vragen, dat de klant antwoord geeft en jou de informatie verschaft die jij nodig hebt om de klant te begeleiden naar het maken van de juiste beslissing.

Ik merk enorme culturele verschillen hierin, dat is wel interessant. Ik merk bijvoorbeeld bij Aziatische bedrijven, zijn ze helemaal niet gewend dat zij ook aan het woord mogen zijn in een sales call. En moet ik soms enorm veel vragen en soms ook trekken om aan de juiste informatie te komen. Ze zijn zo beleefd, dat het enorm lastig is om echt te weten te komen wat ze precies zoeken, willen en al hebben uitgeprobeerd. Ze zijn bijna onderdanig.

Terwijl als ik met Nederlanders bel, dan ja – wij Nederlanders praten gewoon voluit. Zelfs soms te veel. Dan is het dus aan mij als closer om te zorgen dat een call niet uitloopt. En daarin is het belangrijk dat ik de leiding neem en houd. Zonder dat de klant het gevoel heeft, dat diegene niet echt zijn verhaal kan doen en zich niet gehoord of begrepen voelt.

En dan de Amerikanen – Amerikanen lijken op Nederlanders vind ik, maar Amerikanen kunnen ook doen alsof ze iets echt goed vinden en je daarna compleet ghosten na de call.

Dus in salesgesprekken met Amerikaanse bedrijven moet ik extra goede vragen stellen en op subtiele hints letten om te weten te komen wat ze nou écht denken.

Je daarvan bewust zijn in een call en je call aanpassen op degene die voor je zit is ook een vorm van goed leiderschap.

Iemand die op de automatische piloot gesprekken voert, en het altijd op dezelfde manier doet, is eigenlijk niet bewust in het gesprek bezig. En dat is zeker een valkuil, want geen enkele klant is hetzelfde. Ook al zijn er overeenkomsten.

Maar wat er feitelijk gebeurt is, dan laat je je automatische piloot het gesprek domineren, en zeker als je altijd hetzelfde product verkoopt is het echt een valkuil waarin je snel kunt trappen. En je voorkomt ook dat je kunt groeien in het voeren van je sales calls – want je bent compleet niet mindful in het gesprek bezig.

Wat ik aanleer in mijn closing opleiding in SOLD academy is dat je bijvoorbeeld je pitch, voor 80% standaard houdt maar 20% customized en aanpast op de situatie van de klant.

Als je 10x een product pitch hebt gedaan dan zit ie op een gegeven moment echt wel goed in je hoofd en hoef je er niet eens meer echt over na te denken. Dat is een voordeel, want het kost je minder energie.

Echter… als je wilt laten weten dat je de klant echt hoort en begrijpt, dan heb je als closer daar ook slim gebruik van te maken in je pitch. Dus ik weef altijd bijvoorbeeld voorbeelden uit het verhaal van de klant in de pitch.

Wat ook het verschil is tussen domineren en leiden in een saliegesprek is dat behalve een salespersoon die dominant probeert te zijn, en veel praat, ook geen stiltes laat vallen. Maar alles opvult met zijn eigen woorden.

Terwijl: mensen hebben processing time nodig. Als je net je pitch hebt gedaan, is het goed om een stilte te laten vallen zodat mensen de informatie goed kunnen verwerken. Maar veel mensen zijn bang voor stiltes, vanuit hun eigen onzekerheid en beginnen dan dus die stiltes op te vullen met: nog meer woorden.

Als je goed leidt in je salescall vanuit een diep gevoel van zelfvertrouwen dan laat je ook gewoon die stiltes vallen, de kracht van de stilte noemen ze dat – en ben je daar nog steeds comfortabel mee. Dat komt enorm krachtig over.

Als je als closer de hele tijd probeert alle stiltes op te vullen met je eigen gepraat, ja dan komt het gesprek ook erg gehaast over en dat is juist niet het gevoel wat je de klant wilt geven.

Je wilt juist rust uitstralen. De meeste mensen zijn al zo druk, je wilt ze niet nóg meer druk opleggen. En iemand die snel en veel praat – straalt sneller haast uit, dan iemand die echt de tijd voor je neemt en ook rust kan bewaren.

Dat is ook een vorm van goed leiderschap in een sales call.

Goed, ik kan hier echt nog veel meer over uitweiden maar voor nu wil ik het hier even bij laten. Ik ben benieuwd wat deze podcast met jou doet, de insights die je eruit haalt voor jezelf.

En als je denkt: ik wil ook een fantastische high-end closer worden, je zit nog in loondienst of je bent al ondernemer en je wilt gewoon beter worden in het voeren van salesgesprekken, dan is SOLD Academy echt de piek waar je wilt zijn.

Ik help je én een goede high-end closer te worden én hiermee je business te bouwen en te groeien.

SOLD Academy is mijn 90-dagen high-end closing opleiding en we beginnen in januari weer met een nieuwe opleidingseditie.

Dus heb je interesse, wacht niet te lang. De plekken vullen zich een voor een. En wil je er meer over weten, DM me dan even op Instagram @lotje.euser, ik vertel je er met alle liefde meer over.

Voor nu, tot de volgende!

Het bericht #121 – Het verschil tussen leiden en domineren in sales calls verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.