Sign up to save your podcasts
Or
Share #141 Почему обучение продажам не даёт результата
Share to email
Share to Facebook
Share to X
Share to email
Share to Facebook
Share to X
Or
#141 Почему обучение продажам не даёт результата
В этом выпуске я разбираю одну из самых распространённых и дорогих ошибок бизнеса — веру в то, что обучение автоматически повышает продажи. Опираясь на реальные научные исследования в организационной психологии, когнитивной науке и управлении персоналом, я показываю, почему знания не превращаются в поведение, а мотивация исчезает через несколько недель. Вы узнаете, почему тренинги по продажам часто не работают, как мозг продавца возвращается к старым привычкам, что такое «перенос обучения» (transfer of training) и почему без изменения среды, KPI и обратной связи обучение почти всегда проваливается.
📚 Научные исследования использованные в видео:
1. Salas, E., Tannenbaum, S. I., Kraiger, K., & Smith-Jentsch, K. A. (2012) The science of training and development in organizations
Journal of Applied Psychology — ключевой обзор о том, почему обучение не даёт результата без переноса в работу.
2. Baldwin, T. T., & Ford, J. K. (1988) Transfer of training: A review and directions for future research
Personnel Psychology — базовая работа о проблеме переноса обучения в практику.
3. Ebbinghaus, H. (1885/1913) Memory: A Contribution to Experimental Psychology
Классическая кривая забывания — почему знания исчезают без повторения.
4. Kluger, A. N., & DeNisi, A. (1996) The effects of feedback interventions on performance
Psychological Bulletin — как обратная связь влияет (или не влияет) на результат.
5. Aguinis, H., & Kraiger, K. (2009) Benefits of training and development for individuals and organizations
Annual Review of Psychology — связь обучения с системой вознаграждений и KPI.
6. Bandura, A. (1977) Self-efficacy: Toward a unifying theory of behavioral change
Почему уверенность и среда важнее знаний.
7. Festinger, L. (1957) A Theory of Cognitive Dissonance
Почему люди сопротивляются новым моделям поведения.
⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins
Ведущий подкаста:
Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)
Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!
View all episodes
By Артем Коллинз & Макс АйзенВ этом выпуске я разбираю одну из самых распространённых и дорогих ошибок бизнеса — веру в то, что обучение автоматически повышает продажи. Опираясь на реальные научные исследования в организационной психологии, когнитивной науке и управлении персоналом, я показываю, почему знания не превращаются в поведение, а мотивация исчезает через несколько недель. Вы узнаете, почему тренинги по продажам часто не работают, как мозг продавца возвращается к старым привычкам, что такое «перенос обучения» (transfer of training) и почему без изменения среды, KPI и обратной связи обучение почти всегда проваливается.
📚 Научные исследования использованные в видео:
1. Salas, E., Tannenbaum, S. I., Kraiger, K., & Smith-Jentsch, K. A. (2012) The science of training and development in organizations
Journal of Applied Psychology — ключевой обзор о том, почему обучение не даёт результата без переноса в работу.
2. Baldwin, T. T., & Ford, J. K. (1988) Transfer of training: A review and directions for future research
Personnel Psychology — базовая работа о проблеме переноса обучения в практику.
3. Ebbinghaus, H. (1885/1913) Memory: A Contribution to Experimental Psychology
Классическая кривая забывания — почему знания исчезают без повторения.
4. Kluger, A. N., & DeNisi, A. (1996) The effects of feedback interventions on performance
Psychological Bulletin — как обратная связь влияет (или не влияет) на результат.
5. Aguinis, H., & Kraiger, K. (2009) Benefits of training and development for individuals and organizations
Annual Review of Psychology — связь обучения с системой вознаграждений и KPI.
6. Bandura, A. (1977) Self-efficacy: Toward a unifying theory of behavioral change
Почему уверенность и среда важнее знаний.
7. Festinger, L. (1957) A Theory of Cognitive Dissonance
Почему люди сопротивляются новым моделям поведения.
⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins
Ведущий подкаста:
Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)
Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!