📚 Исследования и научные источники, использованные в выпуске

1. Eisenberger, N. I., Lieberman, M. D., & Williams, K. D. (2003) Does rejection hurt? An fMRI study of social exclusion

2. Baumeister, R. F., & Leary, M. R. (1995) The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation

3. Lewin, K. (1935) A dynamic theory of personality

4. Bandura, A. (1997) Self-efficacy: The exercise of control

5. Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011) Drivers of sales performance: A contemporary meta-analysis

6. Moncrief, W. C., Marshall, G. W., & Lassk, F. G. (2006) A contemporary taxonomy of sales positions

⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

В этом выпуске я разбираю самообман в продажах — один из самых скрытых и разрушительных факторов, который мешает росту выручки и эффективности отдела продаж. Опираясь на реальные научные исследования в психологии и продажах, я показываю, почему продавцы системно переоценивают свои навыки, как формируется искажённая самооценка и почему слабые продавцы чаще всего уверены, что они сильные.

Выпуск будет полезен продавцам, руководителям отделов продаж, собственникам бизнеса и всем, кто хочет видеть реальную картину своей эффективности, а не жить в иллюзиях.

📚 Научные исследования

1. Kruger, J., & Dunning, D. (1999) - Unskilled and unaware of it: How difficulties in recognizing one's own incompetence lead to inflated self-assessments

2. Taylor, S. E., & Brown, J. D. (1988) - Illusion and well-being: A social psychological perspective on mental health

3. Nickerson, R. S. (1998) - Confirmation Bias: A Ubiquitous Phenomenon in Many Guises

4. Shepperd, J. A., Malone, W., & Sweeny, K. (2008) - Exploring causes of the self-serving bias

5. Jaramillo, F., Carrillat, F. A., & Locander, W. B. (2003) - Starting to solve the method puzzle in salesperson self-report evaluations

6. Barrick, M. R., Mount, M. K., & Judge, T. A. (2001) - Personality and performance at the beginning of the new millennium

7. Camerer, C., & Lovallo, D. (1999) - Overconfidence and excess entry

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Вы узнаете:

— чем отличается влияние лидера мнения от влияния продавца;

— почему охваты и доверие ≠ способность закрывать сделки;

— какие навыки действительно предсказывают успешность продаж (данные Big Five, метаанализы sales performance);

— почему сильный эксперт часто проваливает переговоры;

— как правильно разделять роли в отделе продаж, чтобы увеличить выручку;

— какую модель использовать, чтобы лидер мнения создавал спрос, а продавцы его закрывали.

📚 Использованные исследования:

1) Katz, E., & Lazarsfeld, P. F. (1955). “Personal Influence: The Part Played by People in the Flow of Mass Communications.”

2) Barrick, M. R., Mount, M. K., & Judge, T. A. (2001). “Personality and performance at the beginning of the new millennium: A meta-analysis.”

3) Jaramillo, F., Mulki, J. P., & Marshall, G. W. (2005). “A meta-analysis of the relationship between organizational commitment and salesperson performance.”

4) Agnihotri, R., Dingus, R., Hu, M. Y., & Krush, M. T. (2016). “Social media: Influencing customer satisfaction in B2B sales.”

5) Weitz, Barton A., Sujan, Harish, & Sujan, Mita (1986). “Knowledge, Motivation, and Adaptive Behavior: A Framework for Improving Selling Effectiveness.”

6) Cialdini, R. B. (2001). “Influence: Science and Practice.” — подтверждает разницу между социальным влиянием и влиянием в момент сделки.

⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Как клиенты считывают ложь продавца — и какие реальные сигналы выдают тебя, даже если ты думаешь, что всё контролируешь? В этом выпуске мы разберём научно доказанные признаки обмана, объясним, почему невербальные “мифы” не работают, и покажем, как покупатели на самом деле распознают ложь в продажах. Я опираюсь только на реальные исследования: мета-анализ DePaulo (Psychological Bulletin), работу Vrij о когнитивных признаках лжи и данные Bond & DePaulo о том, что точность распознавания обмана — всего 54%. Мы разберём, какие сигналы действительно считывает клиент: недостаток деталей, противоречия в рассказе, отсутствие доказательств, избегание конкретики и несостыковки между словами и фактами.

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Токсичные продавцы незаметно разрушают отдел продаж, создают конфликты, снижают лояльность клиентов и ломают культуру внутри команды. В этом выпуске я разбираю, что реально делает продавца токсичным, почему он сам не замечает своего поведения и как научные исследования объясняют этот феномен.

• Тёмная триада в продажах — “Understanding the Performance Effects of ‘Dark’ Salesperson Traits” (Journal of Marketing, 2022): https://scholars.uky.edu/en/publications/understanding-the-performance-effects-of-dark-salesperson-traits-

• Обзор тёмных черт личности и продаж — AMA: https://www.ama.org/2022/08/02/the-effect-of-dark-traits-such-as-machiavellianism-narcissism-and-psychopathy-on-salesperson-performance/

• Моральная дизангажированность и самооправдание — PubMed: https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/19247852/

• Систематический обзор Dark Triad и поведения на рабочем месте — MDPI: https://www.mdpi.com/2076-328X/15/3/297

• Обзор тёмного лидерства и CWB — Gudiev: https://gudiev.com/dark_leadership

⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Чувство вины убивает продажи. Ты боишься озвучить цену, чувствуешь неловкость, когда называешь цифру, и часто уступаешь клиенту? Значит, внутри тебя работает главный враг уверенности — вина. Именно она мешает продавать дорого, разрушает экспертность и заставляет извиняться за свою ценность. В этом выпуске ты узнаешь, что говорит наука о чувстве вины в продажах и как навсегда избавиться от этого внутреннего тормоза.

⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

🔬 В этом выпуске я объясню, почему привычка быть удобным разрушает продажи — на основе реальных научных исследований:

• Eisenberger (UCLA, 2012) — страх отторжения активирует зоны боли в мозге;

• Furnham & Fudge (2008) — доброжелательность снижает результативность продаж;

• Waheed et al. (2017) — покладистость не ведёт к успеху в продажах;

• Harvard Business Review (2020) — клиенты уважают тех, кто умеет ставить границы.

⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Клиенты лгут — и это доказано наукой. Вы думаете, что манипуляции бывают только со стороны продавцов? На самом деле, всё наоборот: покупатели используют ложь, давление и эмоции, чтобы управлять тобой. Этот выпуск — не про жалобы на клиентов. Это про реальную защиту продавца, психологию влияния и выстраивание честных, равных отношений. Если Вы работаете в продажах, руководите отделом или просто хотите понимать людей — слушайте до конца.

📚 Исследования и источники:

• Arango-Kure, Unethical Consumer Influence in Marketing (2025)

• Dubois et al., The Psychology of Consumer Deception (INSEAD, 2021)

• Zhong et al., Deceptive Behaviour in Online Reviews (2021)

• Journal of Consumer Behaviour, Trust and Service Dynamics (2022)

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Почему богатым нельзя продавать как всем? Потому что психология премиум-клиентов устроена иначе. Если ты применяешь стандартные техники продаж, они не просто не работают — они отталкивают богатых покупателей. В этом выпуске я расскажу, как мыслят состоятельные клиенты, какие ошибки совершают менеджеры и руководители продаж, и что реально говорит наука о поведении богатых людей при покупке.

📊 Научная база:

Dubois et al., The Psychology of Luxury Consumption (INSEAD, 2021)

Razmus et al., Luxury Consumption and the Dark Triad (2023)

Al-Issa, The New Luxury Equation (2025)

Qualtrics XM Institute, Customer Experience & Trust Research

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Эта фраза десятилетиями внушалась продавцам, менеджерам и владельцам бизнеса — но исследования показывают, что она разрушает продажи, демотивирует сотрудников и создаёт токсичную культуру обслуживания. В этом выпуске я разбираю, что говорят реальные научные исследования, и почему пора перестать подчиняться клиенту, который всегда прав.

🔗 Источники исследований:

► UMass Amherst (Baker & Kim, 2023) — Customer Hostility and Worker Mental Health

► IBM Think — The Customer Is Not Always Right

► Qualtrics XM Institute — CX Myth: The Customer Is Always Right

► Journal of Service Research — Service Climate and Employee Retention

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!