Продавай с пеленок

Какие навыки станут обязательными для менеджера по продажам к 2027 году? Заменит ли искусственный интеллект МОПов? Почему одни продавцы будут расти в доходе, а другие исчезнут с рынка?

В этом выпуске мы разбираем 7 ключевых навыков будущего менеджера по продажам, опираясь на реальные отчёты и исследования международных компаний и аналитических центров.

— почему AI-грамотность становится базовой компетенцией

— как меняется роль менеджера в эпоху автоматизации

— почему аналитическое мышление важнее харизмы

— какие soft-skills невозможно заменить технологиями

— почему обучение продажам становится обязательным, а не дополнительным преимуществом

К 2027 году профессия не исчезнет — она станет сложнее. И выигрывать будут те, кто учится и адаптируется.

Выпуск основан на данных и аналитике:

• World Economic Forum — Future of Jobs Report 2023

• McKinsey & Company — The Future of Work in America (2023)

• Gartner — Future of Sales 2025 / AI in Sales Research

• Salesforce — State of Sales Report (5th Edition)

• Harvard Business Review — The End of Solution Sales

• OECD Future of Work Research

⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Что ждет менеджеров по продажам в 2026 году? Будет ли профессия востребована, заменит ли ИИ продавцов, какие навыки станут обязательными и почему в продажи больше нельзя заходить «без подготовки»? 

В этом выпуске мы разбираем реальное будущее профессии менеджера по продажам, опираясь на:

— исследования крупных корпораций (Salesforce, McKinsey, Gartner)

— отчёты по рынку труда и продаж

— экономические и технологические тренды последних лет

— изменения в поведении клиентов в онлайн и офлайн продажах

Ты узнаешь:

— как ИИ и автоматизация уже меняют работу МОПов

— какие функции в продажах исчезают, а какие становятся ключевыми

— почему скрипты и «харизма» больше не дают результата

— какие менеджеры будут зарабатывать больше в 2026 году

— почему обучение продажам — это не плюс, а обязательное условие входа в профессию

— какие навыки нужно развивать, чтобы не выпасть с рынка

🔬 ИССЛЕДОВАНИЯ

• Salesforce — State of Sales Report

• McKinsey — отчёты о будущем профессий и AI

• Gartner — прогнозы по автоматизации продаж

• Financial Times — рынок труда и AI

• Harvard Business Review — эволюция продаж и роли продавца

• hh.ru / Kommersant — рынок вакансий и спрос на МОПов

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

SPIN-продажи в сложных переговорах — это не техника убеждения, а научно обоснованный подход к принятию решений клиентом.

Метод SPIN был разработан Нилом Рэкхэмом на основе анализа 35 000 реальных переговоров, проведённых в течение 12 лет в 23 странах. В отличие от классических техник продаж, SPIN опирается не на давление и аргументы, а на исследование мышления клиента через вопросы.

→ почему убеждение и «продажа преимуществ» не работают в сложных B2B-переговорах;

→ какие типы вопросов действительно коррелируют с успехом крупных сделок;

→ как работают Situation, Problem, Implication и Need-Payoff вопросы с точки зрения психологии и поведенческих исследований;

→ почему именно Implication-вопросы считаются ключевым фактором успешных продаж;

→ как применять SPIN в переговорах с длинным циклом, несколькими лицами, принимающими решения, и высокой ценой ошибки.

⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Почему клиенты почти никогда не говорят о своих реальных болях напрямую? Почему продавцы слышат одно, а сделки срываются по другой причине? В этом выпуске мы разбираем, как на самом деле выявлять реальные боли клиента, опираясь не на интуицию и скрипты, а на научные исследования, поведенческую экономику и customer development.

Вы узнаете:

– почему первые ответы клиента почти всегда ложные или защитные

– как когнитивные искажения мешают клиенту озвучивать настоящие проблемы

– почему «дорого», «надо подумать» и «не сейчас» — это симптомы, а не причины

– какие discovery-вопросы реально доходят до сути

– как системно находить боли, которые приводят к покупке

🔬 ИССЛЕДОВАНИЯ И НАУЧНАЯ БАЗА, ИСПОЛЬЗОВАННАЯ В ВЫПУСКЕ

1. Customer Development / Customer Discovery

2. Nisbett & Wilson (1977) — Telling more than we can know

3. Kahneman & Tversky — Judgment under Uncertainty

4. Baumeister et al. — Self-presentation and impression management

5. Aexus — How to research customer pain points

6. Sentiment Analysis & Customer Feedback Research (arXiv)

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Почему дедлайны не работают в продажах, даже когда они реальные? Вы ставите сроки, ограничиваете условия, говорите клиенту «до пятницы» — но решения всё равно нет. Клиент тянет, игнорирует дедлайн и не чувствует срочности. Это не манипуляция и не отсутствие интереса. Причина глубже — и она подтверждена научными исследованиями. В этом выпуске я подробно разбираю, почему клиенты не реагируют на дедлайны, как человеческий мозг воспринимает время, риск и ответственность за выбор, и почему простое озвучивание сроков почти никогда не работает. Мы говорим о психологии принятия решений, прокрастинации, когнитивных искажениях и поведенческой экономике — без «дожима» и продажных манипуляций.

📌 Исследования и научные источники, использованные в выпуске

• Temporal Motivation Theory — теория мотивации и восприятия дедлайнов

• Planning Fallacy — когнитивное искажение оценки времени

• Исследования прокрастинации и decision delay

• Mere Urgency Effect — иллюзия срочности

• Работы по поведенческой экономике и принятию решений

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

📌 Использованные исследования и научные источники

→ Greenleaf & Lehmann — Reasons for Substantial Delay in Consumer Decision-Making (Journal of Consumer Research)

→ Kahneman & Tversky — работы о когнитивных искажениях и страхе потерь

→ Исследования choice overload и anticipated regret в consumer behavior

→ Работы о decision paralysis и откладывании выбора

⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Почему клиенты говорят «дорого», даже когда у них есть деньги? Большинство продавцов считают, что причина в бюджете. Но исследования в поведенческой экономике и психологии принятия решений доказывают обратное: «дорого» — это не про цену, а про страх потери, риск, субъективную ценность и восприятие справедливости. В этом выпуске я разбираю, что на самом деле происходит в голове клиента в момент, когда он говорит «дорого». Почему мозг сопротивляется покупке, как работают якоря цен, почему люди боятся потерь сильнее, чем хотят выгод, и что с этим делать в реальных продажах — без манипуляций и скидок.

📚 Исследования использованные в видео

• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory

• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases

• Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1986). Fairness and the Assumptions of Economics

• Zeithaml, V. A. (1988). Consumer perceptions of price, quality, and value

• Bauer, R. A. (1960). Consumer behavior as risk taking

• Festinger, L. (1954). A Theory of Social Comparison Processes

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

📚 Научные исследования использованные в видео:

1. Salas, E., Tannenbaum, S. I., Kraiger, K., & Smith-Jentsch, K. A. (2012) The science of training and development in organizations

Journal of Applied Psychology — ключевой обзор о том, почему обучение не даёт результата без переноса в работу.

2. Baldwin, T. T., & Ford, J. K. (1988) Transfer of training: A review and directions for future research

Personnel Psychology — базовая работа о проблеме переноса обучения в практику.

3. Ebbinghaus, H. (1885/1913) Memory: A Contribution to Experimental Psychology

Классическая кривая забывания — почему знания исчезают без повторения.

4. Kluger, A. N., & DeNisi, A. (1996) The effects of feedback interventions on performance

Psychological Bulletin — как обратная связь влияет (или не влияет) на результат.

5. Aguinis, H., & Kraiger, K. (2009) Benefits of training and development for individuals and organizations

Annual Review of Psychology — связь обучения с системой вознаграждений и KPI.

6. Bandura, A. (1977) Self-efficacy: Toward a unifying theory of behavioral change

Почему уверенность и среда важнее знаний.

7. Festinger, L. (1957) A Theory of Cognitive Dissonance

Почему люди сопротивляются новым моделям поведения.

⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

📚 Исследования и научные источники, использованные в выпуске

1. Eisenberger, N. I., Lieberman, M. D., & Williams, K. D. (2003) Does rejection hurt? An fMRI study of social exclusion

2. Baumeister, R. F., & Leary, M. R. (1995) The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation

3. Lewin, K. (1935) A dynamic theory of personality

4. Bandura, A. (1997) Self-efficacy: The exercise of control

5. Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011) Drivers of sales performance: A contemporary meta-analysis

6. Moncrief, W. C., Marshall, G. W., & Lassk, F. G. (2006) A contemporary taxonomy of sales positions

⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

В этом выпуске я разбираю самообман в продажах — один из самых скрытых и разрушительных факторов, который мешает росту выручки и эффективности отдела продаж. Опираясь на реальные научные исследования в психологии и продажах, я показываю, почему продавцы системно переоценивают свои навыки, как формируется искажённая самооценка и почему слабые продавцы чаще всего уверены, что они сильные.

Выпуск будет полезен продавцам, руководителям отделов продаж, собственникам бизнеса и всем, кто хочет видеть реальную картину своей эффективности, а не жить в иллюзиях.

📚 Научные исследования

1. Kruger, J., & Dunning, D. (1999) - Unskilled and unaware of it: How difficulties in recognizing one's own incompetence lead to inflated self-assessments

2. Taylor, S. E., & Brown, J. D. (1988) - Illusion and well-being: A social psychological perspective on mental health

3. Nickerson, R. S. (1998) - Confirmation Bias: A Ubiquitous Phenomenon in Many Guises

4. Shepperd, J. A., Malone, W., & Sweeny, K. (2008) - Exploring causes of the self-serving bias

5. Jaramillo, F., Carrillat, F. A., & Locander, W. B. (2003) - Starting to solve the method puzzle in salesperson self-report evaluations

6. Barrick, M. R., Mount, M. K., & Judge, T. A. (2001) - Personality and performance at the beginning of the new millennium

7. Camerer, C., & Lovallo, D. (1999) - Overconfidence and excess entry

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!