Zacznijmy od tego kim jest Sales manager - tłumacząc z angielskiego jest to dosłownie „sprzedawca”, czyli przedstawiciel Działu Sprzedaży, którego celem jest - jak się domyślasz - sprzedaż usług lub produktów danej firmy. W IT sprzedaje się najczęściej:

W Polsce pozycję sprzedawcy często kojarzymy z „typowym” handlowcem, który krąży od drzwi do drzwi i „wciska” nam rzeczy których nie potrzebujemy. W IT ta rola na szczęście jest bardziej dojrzała i ambitna, jako że celem Sales’a nie jest wyperswadowanie potrzeby posiadania czegoś potencjalnemu klientowi, a raczej odkrycie jego potrzeb. Jeśli Sales skutecznie tego dokona, będzie wiedział co dokładnie może zaoferować z portfolio danej firmy, tak aby potrzeby klienta zostały zaspokojone. Oczywiście, można w IT znaleźć i typowych „handlowców” rozumianych z tymi raczej negatywnymi skojarzeniami, natomiast jest to mniejszość, a już na pewno nie w przypadku dużych i renomowanych firm.

Proces pozyskania klienta w IT jest bardzo skomplikowany i długi. To nigdy nie jest jedno spotkanie, na którym wszystko jest „odkryte” i dogadane. To raczej ciąg spotkań, nierzadko zwieńczonych wielogodzinnymi warsztatami. W tym procesie pojawia się kilka ról jakie możemy rozróżnić w ramach działu sprzedaży:

Każda dojrzała firma powinna mieć tzw. „buyer personę” czyli profil idealnego klienta z wyszczególnieniem w jakich miejscach można go znaleźć, jakich cech lub stanowisk w danych firmach szukać itp. Firma powinna Ci to dostarczyć - lub może prosić Cię o stworzenie takiej persony, ale to raczej zadanie dla bardziej doswiadczonych osób.

Widzimy trzy ścieżki:

Dlaczego odkrywanie potrzeb jest lepsze niż typowa sprzedaż i perswazja?

Typowa sprzedaż może działać jeśli sprzedajemy produkt. Taki, który w momencie sprzedaży zamyka proces, relacje, „wyczerpuje” klienta. Bo kupił, i koniec. Wtedy realna jakość tego produktu nie musi być kluczowa dla sprzedawcy, który może „naobiecywać”, zamknąć deal i iść do kolejnego. W IT sprzedaż to raczej ciągły proces doradztwa. Jeśli sprzedamy usługi, które potem zawiodą oczekiwania klienta, ten klient do Was wróci z pretensjami. A jeśli nie i spełnimy oczekiwania, będziemy mogli prowadzić upselling, czyli odsprzedać dodatkowych usług.

Zapytania to prośby ofertę na realizacje danych potrzeb, zgłaszane przez klienta do firmy / działu sprzedaży. Wyróżniamy dwa główne źródła - Outbound i Inboud. Outbound w sprzedaży to „wysięganie” po klientów, czyli ich aktywne szukanie przez Sourcerów. Inbound ma miejsce kiedy klient „sam” do nas trafia - . Wtedy musimy takiego lead’a przyjąć i sprawić żeby poczuł się u nas jak w domu, zdradzając swoje wszystkie potrzeby :) Outbound musi być aktywnie generowany podczas gdy Inbound przychodzi z czasem - np. z naszej dobrze wypozycjonowanej strony internetowej albo z polecenia zadowolonych klientów.

W Outbound kluczowe cechy to dobry sourcing, czyli znalezienie firmy której potencjalne potrzeby są tożsame z portfolio usług Twojej firmy. Idziemy tutaj na ilość. W Outbound dużo większy nacisk kładzie się na jakość obsługi danych leadów oraz pogłębianie relacji - dużo lepiej jest poświęcić 2 godziny na spotkanie z 1 hot leadem niż wygenerowanie 10 cold’ów. Relacja to element, który właśnie generują najbardziej skuteczni i doświadczeni Salesi. Dzięki relacji klient ufa Waszym rekomendacjom i jest gotów na podpisanie umówy lub upselling. Potrafi się „wygadać” czyli przekazać informację, na podstawie których może być opracowana i realizowana strategia sprzedażowa. Jeśli potrafisz budować głębione relacje oparte na zaufania i sympatii - możesz być dobrym Sales’em. Dużo skuteczniej zrobisz to F2F (face to face, fizycznie) niż on-line.

Bycie „gwiazdą” sprzedaży raczej się w IT nie sprawdza. Przez gwiazdę, rozumiemy osobę, która emanuje pewnością siebie i to jest jej główny as w rękawie. Nie empatia, nie znajomość branży a właśnie pewność siebie, która skutecznie perswaduje. Taka osoba może być dobra co najwyżej na samej końcówce, na etapie zamykania umowy, ale sprzedaż w IT to nie tylko ten fragment, a cała maraton który go poprzedza.