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5 conseils de stratégie commerciale pour mieux vendre aux grands comptes avec la data
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En matière de stratégie pour la vente aux grands comptes, bien connaître son marché, les entreprises cibles et les potentiels de vente est essentiel. Et les données sont là pour nous aider, comme nous l’avons démontré dans un article précédent sur le data-driven selling. Pour aller plus loin, j’ai interviewé Jean-Daniel Ruegger, directeur data marketing services chez Ellisphere. Nous verrons ici la puissance des data et l’impact qu’elles peuvent avoir sur une stratégie grands comptes.
5 conseils de stratégie commerciale pour mieux vendre aux grands comptes avec la data
Avant de plonger dans le data-driven selling, Jean-Daniel a puisé dans sa base de données Ellisphere afin de nous livrer les caractéristiques à grosse maille du paysage des entreprises en France. Ce billet fait suite à son intervention au BtoB Summit de juillet 2022.
Cartographie des entreprises françaises
La base de données Ellisphere est fondée sur « les liens capitalistiques interentreprises ou entre une entreprise et une personne physique ». En somme, qui est propriétaire de qui ?
En France, il existe plus de 12 millions d’entreprises, dont une majorité de sociétés unipersonnelles (96 % selon l’Insee). 33 % seulement de ces entreprises ont un capital social et sont concernés par les liens capitalistiques.
Pour les équipes grands comptes, ce qu’il est surtout intéressant de comprendre, c’est le fonctionnement des groupes de sociétés, des entités économiques formées de plusieurs sociétés contrôlées par une maison mère. Cette dernière a le contrôle de l’ensemble des décisions du groupe.
En France, il existe 140.000 groupes d’entreprises composés d’au moins 2 sociétés.
Les différents types d’actionnaires
Deuxième niveau de lecture, le type d’actionnariat. La répartition faite par Ellisphere fait ressortir deux types d’actionnaires principaux, les entreprises françaises elles-mêmes (les 2/3 des actionnaires) et les entreprises étrangères (environ 30 %).
Parmi ces actionnaires, on notera la présence des états et notamment de l’État français, qui détient plus de 44.000 participations contrôles de 4300 sociétés en France. Cela représente 2,5 millions d’employés (soit 9 % de la population active totale).
Cela a un impact certain sur le pilotage d’une équipe commerciale B2B
Comme le remarque Jean-Daniel, même quand l’État français est minoritaire dans une société privée, « quand celui-ci est présent, même sans contrôle, il sera toujours partie prenante des décisions ». Surtout si c’est l’État lui-même qui est le client final du grand compte auquel vous vendez.
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En matière de stratégie pour la vente aux grands comptes, bien connaître son marché, les entreprises cibles et les potentiels de vente est essentiel. Et les données sont là pour nous aider, comme nous l’avons démontré dans un article précédent sur le data-driven selling. Pour aller plus loin, j’ai interviewé Jean-Daniel Ruegger, directeur data marketing services chez Ellisphere. Nous verrons ici la puissance des data et l’impact qu’elles peuvent avoir sur une stratégie grands comptes.
5 conseils de stratégie commerciale pour mieux vendre aux grands comptes avec la data
Avant de plonger dans le data-driven selling, Jean-Daniel a puisé dans sa base de données Ellisphere afin de nous livrer les caractéristiques à grosse maille du paysage des entreprises en France. Ce billet fait suite à son intervention au BtoB Summit de juillet 2022.
Cartographie des entreprises françaises
La base de données Ellisphere est fondée sur « les liens capitalistiques interentreprises ou entre une entreprise et une personne physique ». En somme, qui est propriétaire de qui ?
En France, il existe plus de 12 millions d’entreprises, dont une majorité de sociétés unipersonnelles (96 % selon l’Insee). 33 % seulement de ces entreprises ont un capital social et sont concernés par les liens capitalistiques.
Pour les équipes grands comptes, ce qu’il est surtout intéressant de comprendre, c’est le fonctionnement des groupes de sociétés, des entités économiques formées de plusieurs sociétés contrôlées par une maison mère. Cette dernière a le contrôle de l’ensemble des décisions du groupe.
En France, il existe 140.000 groupes d’entreprises composés d’au moins 2 sociétés.
Les différents types d’actionnaires
Deuxième niveau de lecture, le type d’actionnariat. La répartition faite par Ellisphere fait ressortir deux types d’actionnaires principaux, les entreprises françaises elles-mêmes (les 2/3 des actionnaires) et les entreprises étrangères (environ 30 %).
Parmi ces actionnaires, on notera la présence des états et notamment de l’État français, qui détient plus de 44.000 participations contrôles de 4300 sociétés en France. Cela représente 2,5 millions d’employés (soit 9 % de la population active totale).
Cela a un impact certain sur le pilotage d’une équipe commerciale B2B
Comme le remarque Jean-Daniel, même quand l’État français est minoritaire dans une société privée, « quand celui-ci est présent, même sans contrôle, il sera toujours partie prenante des décisions ». Surtout si c’est l’État lui-même qui est le client final du grand compte auquel vous vendez.