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En matière de stratégie pour la vente aux grands comptes, bien connaître son marché, les entreprises cibles et les potentiels de vente est essentiel. Et les données sont là pour nous aider, comme nous l’avons démontré dans un article précédent sur le data-driven selling. Pour aller plus loin, j’ai interviewé Jean-Daniel Ruegger, directeur data marketing services chez Ellisphere. Nous verrons ici la puissance des data et l’impact qu’elles peuvent avoir sur une stratégie grands comptes.

5 conseils de stratégie commerciale pour mieux vendre aux grands comptes avec la data

Avant de plonger dans le data-driven selling, Jean-Daniel a puisé dans sa base de données Ellisphere afin de nous livrer les caractéristiques à grosse maille du paysage des entreprises en France. Ce billet fait suite à son intervention au BtoB Summit de juillet 2022.

Cartographie des entreprises françaises

La base de données Ellisphere est fondée sur « les liens capitalistiques interentreprises ou entre une entreprise et une personne physique ». En somme, qui est propriétaire de qui ?

En France, il existe plus de 12 millions d’entreprises, dont une majorité de sociétés unipersonnelles (96 % selon l’Insee). 33 % seulement de ces entreprises ont un capital social et sont concernés par les liens capitalistiques.

Pour les équipes grands comptes, ce qu’il est surtout intéressant de comprendre, c’est le fonctionnement des groupes de sociétés, des entités économiques formées de plusieurs sociétés contrôlées par une maison mère. Cette dernière a le contrôle de l’ensemble des décisions du groupe.

En France, il existe 140.000 groupes d’entreprises composés d’au moins 2 sociétés.

Les différents types d’actionnaires

Deuxième niveau de lecture, le type d’actionnariat. La répartition faite par Ellisphere fait ressortir deux types d’actionnaires principaux, les entreprises françaises elles-mêmes (les 2/3 des actionnaires) et les entreprises étrangères (environ 30 %).

Parmi ces actionnaires, on notera la présence des états et notamment de l’État français, qui détient plus de 44.000 participations contrôles de 4300 sociétés en France. Cela représente 2,5 millions d’employés (soit 9 % de la population active totale).

Cela a un impact certain sur le pilotage d’une équipe commerciale B2B

Comme le remarque Jean-Daniel, même quand l’État français est minoritaire dans une société privée, « quand celui-ci est présent, même sans contrôle, il sera toujours partie prenante des décisions ». Surtout si c’est l’État lui-même qui est le client final du grand compte auquel vous vendez.

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La rentrée 2023 est là. C’est le dernier sprint pour faire son chiffre d’affaires de l’année, et aussi commencer celui de l’année prochaine. Sales & Marketing insiders a souhaité recueillir l’avis de Norbert Bilbault, fondateur du cabinet Excellence Selling, sur la meilleure façon d’aborder cette rentrée 2023 avec sérénité.

Conseils aux commerciaux pour aborder 2023 avec sérénité

Conserver intact son optimisme pour 2023 et aller de l’avant

Le contexte de la rentrée 2023 ne s’annonce pas des plus réjouissants : « Difficulté à recruter des commerciaux, possible retour du Covid et guerre en Ukraine qui s’éternise… les entreprises se posent des questions sur les parts de marché à gagner, et surtout comment éviter de perdre les positions acquises », constate Norbert.

Mais les commerciaux ont l’habitude de ces mauvaises nouvelles. Et la force du vendeur réside justement dans sa capacité à conserver intact son optimisme afin d’aller de l’avant. C’est justement dans les périodes difficiles que l’on peut démontrer toute sa valeur.

Pour avancer, « il faut donc regagner un peu de sérénité et de légitimité » explique Norbert, et pour aider nos lecteurs à y parvenir, il nous a confié ses conseils pour la rentrée 2023.

Conseil no.1 : centrer la vente sur la compréhension du client

La plupart des sites Web, des plaquettes, des argumentaires des entreprises, sont centrés sur l’entreprise elle-même, sur sa gamme de produits, ses qualités, ses caractéristiques.

« C’est de la vente par la technique. La place du client dans ces argumentaires est minime, voire nulle » explique Norbert, « or cette vente par la technique est faible, car elle ne permet pas de se démarquer. Il convient de mieux se focaliser sur les particularités et spécificités des clients et prospects ».

Ceci est d’autant plus important que « ce ne sont pas les éléments descriptifs qui font acheter, mais les éléments de motivation ».

Voilà donc le premier conseil de Norbert : il faut changer sa manière de vendre.

Conseil no.2 : détecter « répulseurs » et « attracteurs »

Le deuxième conseil de Norbert va permettre d’élargir le vocabulaire de nos lecteurs. Pour bien détecter les motivations du client décrites avec le conseil no.1, il nous engage en effet à nous focaliser sur les « répulseurs et les attracteurs ».

* Un « répulseur » représente quelque chose de négatif dont le client ne veut pas ou plus. « J’ai changé de voiture parce que l’ancienne n’était pas fiable, tombait tout le temps en panne, était trop vieille, trop moche, consommait trop d’essence… » explique Norbert ;

* Les leviers de motivation, ou « attracteurs » sont au contraire les éléments positifs de la motivation du client. Par exemple, « je désire changer de voiture pour en prendre une qui sera plus belle,

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Manager une équipe commerciale à distance est la nouvelle norme, alors même que le monde du travail est devenu par défaut hybride, comme l’explique Gartner. En France, près de la moitié des salariés expriment cette volonté de travailler en mode hybride, mais une proportion équivalente des managers (48%) y restent hostiles. Une indication claire que de nombreux défis se dressent encore devant les responsables des ventes qui doivent animer une équipe à distance. Le blog Sales & Marketing Insiders s’est tourné vers Pauline Brun, responsable des ventes directes chez Ringover, pour qu’elle nous partage son expérience et ses conseils pour manager efficacement une équipe commerciale géographiquement dispersée.

Conseils pour manager une équipe commerciale géographiquement dispersée

Les défis d’une équipe commerciale dispersée

Pauline encadre une équipe de 16 commerciaux en France. Ce pool est en croissance constante et pourrait bien se monter à 25 vendeurs d’ici la fin de l’année.

La moitié de l’effectif est présent physiquement au siège en banlieue parisienne, l’autre est répartie partout en province : 5 personnes à Lyon, 3 à Marseille, 2 à Lille, 1 à Nice, 1 à Nantes. Un commercial est même basé à Barcelone.

Les principaux défis pour manager une équipe dispersée sont essentiellement humains

Pour bien manager une équipe géographiquement dispersée, il faut d’abord trouver les bons profils, puis fédérer une équipe que l’on ne peut pas voir quotidiennement, motiver les collaborateurs, les aider à monter en compétences et enfin, être en capacité de piloter à distance leur activité, leurs objectifs.

« Les défis sont immenses », souligne Pauline.

Bon nombre d’entreprises pratiquent désormais le télétravail, ce qui fait que les équipes n’ont plus, comme par le passé, ni horaires ni  lieux de travail fixes. Ceci est valable aussi pour les commerciaux. Pour cela le manager dispose d’outils modernes et puissants pour piloter son équipe commerciale à distance.

Mais si les outils sont devenus des alliés précieux du manager, et en particulier la visioconférence, ils ne sont rien sans l’indispensable cohésion dans l’équipe commerciale, comme l’explique Pauline.

La cohésion est vraiment le maître-mot de notre génération, que ce soit le fait du télétravail ou de l’isolement d’un commercial basé à l’autre bout de la France alors que le siège est à Paris. Le sentiment d’appartenance à la société et à ses enjeux à ses priorités est essentiel

Le rôle du manager et celui de la direction

Une cohésion indispensable, certes,

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Voilà des années que l’on nous répète qu’il n’y a pas assez de commerciaux en France qu’on cherche à en recruter des nombres faramineux. Et cette situation n’a pas trop changé au fil des années. Pourtant, en 2022, près de 40 ans après les fameuses écoles Tapie, de nouvelles institutions de formations se créent dans notre pays avec des coachs de vente de tous les âges et qui se donnent pour mission de faire aimer le commerce aux jeunes Français. Sales & Marketing Insiders ne pouvait que leur donner la parole et pour cela, j’ai invité Philippe Gillotin, Sales Coach chez Iconoclass pour tout nous expliquer.

Enjeux pour la formation des commerciaux de demain

Une pénurie — récurrente — de commerciaux

200 000 postes de commerciaux à pourvoir dans la vente en France

Il y a déjà 30 ans, on entendait ce type de chiffres. Il semblerait que plus ça change, plus c’est la même chose. Les chiffres sont même désespérément les mêmes. Sur RTL en 2016, la chaîne de radio blâmant le manque d’écoles formant à ces métiers, parlait déjà de ces 200 000 postes à pourvoir . Sur emarketing.fr en février 2022 : même constat, même chiffre, même diagnostic.

Le nombre d’annonces publiées par les recruteurs pour des profils commerciaux a connu une hausse de 43 % en 2021. Le cabinet de recrutement Michael Page estime le décalage à 200 000 postes à pourvoir, contre 710 000 pourvus à travers la France

emarketing.fr

Avec une information intéressante relevée par le cabinet de recrutement, « le manque serait dû à la fois à l’accroissement des besoins et à un appauvrissement des profils ». Il y a donc du pain sur la planche pour les instituts de formation spécialisés.

Et cela tombe à pic, car une nouvelle génération d’écoles de vente tente de relever le défi. Philippe Gillotin, Sales Coach chez Iconoclass, observe même des signes encourageants sur le terrain : « Il y a une pénurie de commerciaux, mais le plus incroyable, souligne Philippe, c’est qu’on ne manque pas de candidats ! m’a-t-il confié.

Il y a donc des signes encourageants et il faut arrêter de dire que le métier de commercial n’attire pas, même s’il existe des points de vigilance.

Des demandes, mais des profils pas toujours à la hauteur

« Les entreprises ont des attentes particulières : la concurrence s’intensifie, des milliers d’entreprises et de startups naissent tous les jou...

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Quand on parle à des commerciaux de leur CRM, beaucoup trop sortent encore leur revolver. Et pourtant d’après les études de Forrester, ‘quand toutes les équipes d’une entreprise utilisent un système CRM partagé, la probabilité qu’elles offrent une CX exceptionnelle à leurs clients est de 14 % plus élevée” (Forrester, mai 2021). Pour creuser ce sujet, j’ai interviewé Sunny Paris, fondateur de No CRM. Ensemble nous avons évoqué la possibilité qu’un outil de CRM avancé puisse renforcer le rapprochement vente et marketing. Voici un résumé de mon entretien avec lui. Vous retrouverez l’intégralité de notre discussion dans le podcast associé à ce billet, sur la chaîne de Podcasts de Sales & Marketing Insiders.

Comment un outil de CRM peut-il aider au rapprochement vente et marketing ?

Perception du CRM par les commerciaux

“Le CRM est bien souvent encore vu comme une contrainte”, constate Sunny. “Orienté vers la gestion de la donnée client, vers le reporting commercial, il est davantage vu par le commercial comme quelque chose qui va être utile aux autres plutôt qu’à lui”.

Le commercial a encore cette impression d’être ralenti par le CRM, de perdre du temps à le renseigner, comme si cet outil n’était pas son allié dans son travail quotidien. Dans tout cela il y a, comme souvent, un mélange de mauvaise foi et de véritables raisons de fond. Focalisons-nous sur ces dernières.

“Plus les équipes sont cloisonnées, plus c’est difficile” explique Sunny Paris”, plus il y a des gens à la frontière entre les équipes, mieux se passera le processus, car on aura davantage une compréhension des besoins de tous les utilisateurs de l’outil pour en faire une bonne solution”.

Il faut des gens à la frontière des équipes qui vont utiliser le CRM

Cela me paraît en effet une des conditions sine qua non. Dès la naissance du projet, l’entreprise doit impliquer toutes les parties prenantes, et au premier chef les commerciaux. Ceci ne veut pas dire que vous les satisferez sur tous les points, mais que vous aurez au minimum écouté leurs attentes pour éviter les insatisfactions les plus criantes vis-à-vis du CRM.

Or, souvent, on omet cette phase pourtant cruciale de la conception du CRM. Cela est résumé très efficacement par Sunny :

Les commerciaux ne sont pas très familiers avec la technologie, donc ce n’est pas nécessairement eux que l’on consulte au moment de la mise en place d’une solution

Quelle erreur ! Si vous me permettez de rajouter un commentaire. En ce sens, je dois avouer halluciner quand j’entends encore cela en 2022, quelque 30 ans après l’introduction des premiers systèmes qu’on n’appelait pas encore CRM à l...

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Au cœur de la vente en B2B, on trouve les signaux d’affaires. Ces indicateurs qui font qu’un événement important s’est déroulé autour d’un client, prospect ou même un contact particulier chez ce prospect. Pour comprendre l’importance de ces signaux d’affaires (il ne faut pas oublier le pluriel sur affaires) et en quoi les commerciaux doivent porter toute leur attention sur eux, j’ai demandé à Alexandre Verno, CTO de Sparklane, de fournir aux lecteurs de Sales & Marketing insiders toutes les explications possibles sur ce sujet, en puisant dans son expérience.

Les signaux d’affaires sont au cœur de la vente en B2B

 

Je dois avouer que j’ai découvert ce terme de « signaux d’affaires » assez récemment. Certes, j’ai compris intuitivement, et c’est certainement le cas de la majorité des commerciaux, ce que recouvrait cette notion. Je peux même dire que je recherche activement des signaux d’affaires depuis très longtemps. A la manière de Monsieur Jourdain qui pratiquait la prose sans le savoir.

Toutefois, il y a énormément à dire sur ces signaux d’affaires, d’autant plus que les Big Data sont venus leur donner une toute autre dimension. Il y avait donc urgence à apporter plus d’explications sur ce terme, tant son concept est crucial pour la vente. D’ailleurs, Alexandre Verno a été très clair à ce sujet :

Les signaux d’affaires sont au cœur de la vente en B2B !

On pourrait signaler que le terme anglais, « business trigger » équivalent est plus explicite même si nous lui préférons la version française.

Les signaux d’affaires recouvrent donc tous les événements, informations, tout ce qui fait la vie de l’entreprise et ses interactions avec d’autres acteurs, son environnement, l’économie, etc.

Comme l’explique Alexandre : « les signaux d’affaires concernent les dépenses faites par l’entreprise, le fait qu’elle communique, qu’elle embauche ou lance de nouveaux produits, ou encore qu’elle déménage… »

Les signaux d’affaires sont toutes ces informations qui marquent le tempo de la vie de l’entreprise

Pourquoi faut-il s’intéresser aux signaux d’affaires ?

La première question à se poser est de savoir pourquoi il faut s’intéresser aux signaux d’affaires : « La meilleure façon d’entrer en relation d’affaires avec une société est de la connaître », explique Alexandre. Les raisons sont donc très claires, il faut se renseigner sur une entreprise avant de la visiter. Cela permet de mieux comprendre ses douleurs, ses problèmes, ses enjeux stratégiques …

Ainsi, le commercial pourra entrer en résonance avec ses interlocuteurs et être force de proposition en suggérant des solutions adaptées aux enjeux de son prospect.

Cela va lui permettre également de sortir de la logique de l’appel d’offres, de se situer en amont de la définition du besoin du client, en surprenant son interlocuteur.

Ce faisant, il se positionne comme un véritable « vendeur de valeur » dans le sens de

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Pourquoi segmenter son marché B2B pour mieux vendre ? Cela peut sembler contre-intuitif et pourtant c’est la base d’une stratégie commerciale réussie. Pour cela, il faut maîtriser les critères de classification de marché et vendre à moins de personnes pour vendre plus (et mieux). Pour bien comprendre les raisons pour lesquelles cet effort de découpage est si important et les méthodes pour y arriver, j’ai interviewé Yves Blandiaux de Wave4Growth. Yves a récemment participé au livre blanc « Modern Selling », pour aborder aujourd’hui le sujet de la segmentation de son marché, identifier les critères pour bien segmenter, et pour établir le profil du client idéal (ICP : Ideal Customer Profile).

Critères pour bien segmenter son marché B2B et établir le profil du client idéal pour mieux vendre

Beaucoup d’entrepreneurs construisent des “couteaux suisses”, des produits ou des offres qui font tout pour tout le monde et s’adressent à tous les marchés possibles et imaginables. La logique est simple : “comme je ne sais pas à l’avance qui va prendre mon produit, je vais couvrir tous les cas d’usage pour être sûr de n’en avoir oublié aucun”.

Hélas, c’est une bien mauvaise idée, car essayer de vendre à tout le monde, c’est s’assurer que l’on ne vend à personne. J’ai connu cela avec la messagerie unifiée, un “bidule” technologique merveilleux qui permettait d’envoyer et recevoir, n’importe quel type de message, sur n’importe quel canal pour faire tout et n’importe quoi. Personne n’a jamais acheté la messagerie unifiée, et pourtant chacun d’entre vous en utilise un petit bout, un cas d’usage particulier.

Ainsi, rentrer chez de nouveaux clients au travers de cas d’usages bien spécifiques avec en lieu et place du couteau suisse, un couteau à une seule lame bien déterminée, permettra de faire mouche et d’engranger de nouvelles conquêtes. Voyons avec Yves Blandiaux, les bonnes et mauvaises pratiques en matière de segmentation et de présentation des cas d’usage.

Bien segmenter son marché B2B pour mieux vendre

Si le message commercial de l’entreprise est d’avoir tout prévu dans son offre, les ventes seront maigres, car ce message sera confus et ne parlera finalement à personne

Avant de convaincre le client final, il faut d’abord convaincre l’entrepreneur qui, souvent, rechigne à enlever des lames de son couteau suisse, car il pense que plus il met de lames, plus il a de chances de vendre. En fait c’est faux, on ne vend bien que si on se focalise sur quelques cas d’usages pour des populations les plus précises possibles.

Il va falloir “arracher le cœur” de cet entrepreneur,

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La demande de remise commerciale est un classique de la négociation pour les commerciaux BtoB. Vous menez votre échange et d’un seul coup il y a quelque chose qui coince : votre client vous demande, selon l’expression consacrée, de “faire un effort” sur le prix de votre produit ou service. Il est urgent de prendre les choses du bon côté. Premièrement, si on vous demande une remise, c’est que le client est en passe de prendre sa décision. On approche donc du closing, ce qui signifie que la négociation finale est en train de s’enclencher. Cette remise peut ainsi vous aider à accélérer ce processus de décision, elle peut prouver votre bonne volonté, et également vous offrir un levier pour demander des contreparties à votre prospect. Ceci étant dit, il est essentiel que vous tiriez bénéfice de votre remise en la présentant de manière stratégique, et non de manière réactive, à chaque fois que votre prospect vous le demande.

7 conseils pour répondre à une demande de remise commerciale en B2B

La demande de remise peut s’effectuer à différents stades de la démarche commerciale. Cette négociation n’est jamais innocente. Derrière un prix de vente se cache une marge, la marge qui permet à la société de vivre, de croître, et en fin de compte de payer les commerciaux qui vendent ses produits et services.

Voici sept réponses à apporter en fonction de la situation et de la position de la négociation dans le cycle de vente.

Cas no.1 : demande de rabais dès le premier appel téléphonique

Vous appelez un prospect pour la première fois, et vous avez à peine commencé à engager la conversation qu’il vous demande bille en tête une remise commerciale. C’est rapide, c’est limite mal poli, c’est assez rare, mais ça peut arriver. Notamment lorsque vous ne vous êtes pas situé assez en amont de la vente et que vous vendez un produit standardisé. Les acheteurs de la distribution sont familiers de ce type d’approche rentre-dedans car ils sont en position de force et en profitent pour demander systématiquement des remises, sans parler des immanquables “produits de démonstration” dont nul n’a jamais su s’ils servaient réellement à cet usage. Alors que répondre dans ce cas ? deux possibilités.

Cas no.1 – réponse no.1 : “Bien entendu, je comprends votre point de vue. Avant de parler de remise, je voudrais cependant vérifier que mon produit correspond bien à votre demande. Ainsi je pourrai m’assurer que vous payez le juste prix”. 

 

Si la vente de votre produit ou service dépend largement de besoins spécifiques, des objectifs et de la situation de votre prospect, cette discussion n’aura sans doute jamais lieu. Si au contraire vous vendez des produits ou services standardisés, alors la question arrivera probablement plus vite, même s’il est bien trop tôt à ce stade pour commencer à parler de remise (ceci aussi bien du point de vue du client que du vendeur).

Commencer une négociation par une demande de remise commerciale correspond en effet à faire les choses à l’envers.

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L’enrichissement des données commerciales n’est pas uniquement dans l’air du temps, c’est un travail de toujours, car les données clients ont de tout temps été un sujet épineux pour les entreprises. À en juger par la façon dont les consommateurs sont hélas souvent traités dans le grand public, cela reste encore le cas pour beaucoup d’entre elles. Heureusement, il en est bien autrement en B2B et il est à noter que, dans ce domaine, les progrès ont été spectaculaires. C’est que m’ont expliqué Cédric Mourizard, directeur technique chez Synolia, et Alexandre Verno, CTO chez Sparklane, avec qui j’ai échangé dans le cadre d’un podcast sur ce sujet de l’enrichissement des données commerciales.

Enrichissement des données commerciales : conseils de pro et écueils à éviter

Définir l’enrichissement des données commerciales

Avant d’aller dans les détails, il convient de bien expliquer ce que l’on signifie quand on évoque l’enrichissement des données commerciales :

Par enrichissement des données commerciales, on entend “compléter les données présentes dans les systèmes d’information de nos clients afin de décharger de cette tâche les équipes commerciales, marketing, services clients, les agréger, les dédoublonner, et les fusionner dans leur système d’information”, explique Cédric.

Automatiser ce travail permet aux commerciaux de se concentrer sur leur métier, avec les données les plus à jour et les plus cohérentes par rapport à leurs besoins

Les données concernées sont celles liées aux contacts, mais aussi aux sociétés : savoir si elles sont en croissance, s’il y a eu des changements, quel est leur secteur d’activité préférentiel, savoir si elles se lancent sur de nouveaux secteurs, pour que le marketing leur adresse des messages adaptés, ou que la force de vente sache qu’il y a des opportunités, donc de la veille à faire pour améliorer la relation clients.

De la nécessité d’un référentiel commercial unique

Le prérequis à l’enrichissement des données est de disposer d’un référentiel commun, on parle donc de réconciliation et de rapprochement, souligne Alexandre.

La réconciliation a pour point de départ les fichiers clients qui peuvent provenir de sources diverses comme Excel, le CRM, un ERP, pour les raccorder au travers d’une clé commune et libre de toute ambiguïté. La clé unique peut être le SIREN pour une société, le SIRET pour un établissement, un email ou une combinaison “nom-prénom-fonction” par exemple pour un décideur.

“Ce référentiel client unique (RCU) devient la source de vérité (“Single Source of Trust” en anglais) et permet ensuite de propager le...

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L’IA est l’avenir de la vente selon Tony Hughes, le célèbre auteur australien de Tech-Powered Sales. Je l’ai donc interviewé pour comprendre son point de vue sur l’avenir des métiers du commerce. Il a dévoilé quelques idées fort intéressantes et provocantes sur le nécessaire mix entre technologie et capacités humaines dans le contexte d’une relation acheteur-vendeur. Il a également évoqué une nouvelle métrique, qui va au-delà du QI et du QE, qu’il a baptisée QT pour “Quotient Technologique”. Un QT élevé est, selon lui, un prérequis pour les vendeurs du futur. Voyons-donc avec Tony Hughes ce que l’avenir réserve aux vendeurs du B2B.

L’IA est l’avenir de la vente, l’ignorer se fera à vos dépens

L’avenir de la vente passe par l’IA : un tiers des vendeurs n’existeront plus d’ici 2030

Les vendeurs n’investissent en moyenne qu’un tiers de leur temps dans la vente et échouent régulièrement dans l’atteinte de leurs objectifs commerciaux

Cela commence fort : Tony n’est pas vraiment impressionné par les vendeurs qu’il voit autour de lui. Pas seulement en Australie, d’ailleurs. “C’est quelque chose que j’observe dans le monde entier”, m’a-t-il dit.

Les conséquences de tout cela seront désastreuses, selon le fondateur de Sales IQ Global.

“Je prédis qu’un tiers des vendeurs de terrain n’existeront plus d’ici la fin des années 2020. 40 à 70 % des vendeurs ne parviennent pas à atteindre leurs quotas. Le pire dans tout ça c’est que le directeur des ventes est le poste de management le plus à risque au sein d’une entreprise. Leur ancienneté moyenne est en constante diminution et leur vie est très stressante.”

Dans une certaine mesure, le fait qu’un grand nombre de représentants commerciaux soient remerciés sèchement n’est pas vraiment nouveau. Le jour où j’ai commencé ma carrière chez Philips, au milieu des années 80, la force de vente venait d’être divisée par deux. Sur les 300 commerciaux qui vendaient des appareils électroménagers en France, il n’en restait déjà plus que 150. L’objectif était de se débarrasser des commerciaux les plus âgés, les “requins en costume bon marché que personne n’apprécie”, pour reprendre la métaphore de Tony.

Il a toujours été nécessaire de réinventer la façon dont on vendait, pour rester en phase avec les changements sociétaux et technologiques. Pourtant, cette pression n’a jamais été aussi forte qu’à l’ère de l’IA. Les vendeurs se font des illusions, m’a dit Tony, ils ne sont pas “à l’abri d’une apocalypse pilotée p...