Rate this post

La demande de remise commerciale est un classique de la négociation pour les commerciaux BtoB. Vous menez votre échange et d’un seul coup il y a quelque chose qui coince : votre client vous demande, selon l’expression consacrée, de “faire un effort” sur le prix de votre produit ou service. Il est urgent de prendre les choses du bon côté. Premièrement, si on vous demande une remise, c’est que le client est en passe de prendre sa décision. On approche donc du closing, ce qui signifie que la négociation finale est en train de s’enclencher. Cette remise peut ainsi vous aider à accélérer ce processus de décision, elle peut prouver votre bonne volonté, et également vous offrir un levier pour demander des contreparties à votre prospect. Ceci étant dit, il est essentiel que vous tiriez bénéfice de votre remise en la présentant de manière stratégique, et non de manière réactive, à chaque fois que votre prospect vous le demande.

7 conseils pour répondre à une demande de remise commerciale en B2B

La demande de remise peut s’effectuer à différents stades de la démarche commerciale. Cette négociation n’est jamais innocente. Derrière un prix de vente se cache une marge, la marge qui permet à la société de vivre, de croître, et en fin de compte de payer les commerciaux qui vendent ses produits et services.

Voici sept réponses à apporter en fonction de la situation et de la position de la négociation dans le cycle de vente.

Cas no.1 : demande de rabais dès le premier appel téléphonique

Vous appelez un prospect pour la première fois, et vous avez à peine commencé à engager la conversation qu’il vous demande bille en tête une remise commerciale. C’est rapide, c’est limite mal poli, c’est assez rare, mais ça peut arriver. Notamment lorsque vous ne vous êtes pas situé assez en amont de la vente et que vous vendez un produit standardisé. Les acheteurs de la distribution sont familiers de ce type d’approche rentre-dedans car ils sont en position de force et en profitent pour demander systématiquement des remises, sans parler des immanquables “produits de démonstration” dont nul n’a jamais su s’ils servaient réellement à cet usage. Alors que répondre dans ce cas ? deux possibilités.

Cas no.1 – réponse no.1 : “Bien entendu, je comprends votre point de vue. Avant de parler de remise, je voudrais cependant vérifier que mon produit correspond bien à votre demande. Ainsi je pourrai m’assurer que vous payez le juste prix”. 

 

Si la vente de votre produit ou service dépend largement de besoins spécifiques, des objectifs et de la situation de votre prospect, cette discussion n’aura sans doute jamais lieu. Si au contraire vous vendez des produits ou services standardisés, alors la question arrivera probablement plus vite, même s’il est bien trop tôt à ce stade pour commencer à parler de remise (ceci aussi bien du point de vue du client que du vendeur).

Commencer une négociation par une demande de remise commerciale correspond en effet à faire les choses à l’envers.