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Manager une équipe commerciale à distance est la nouvelle norme, alors même que le monde du travail est devenu par défaut hybride, comme l’explique Gartner. En France, près de la moitié des salariés expriment cette volonté de travailler en mode hybride, mais une proportion équivalente des managers (48%) y restent hostiles. Une indication claire que de nombreux défis se dressent encore devant les responsables des ventes qui doivent animer une équipe à distance. Le blog Sales & Marketing Insiders s’est tourné vers Pauline Brun, responsable des ventes directes chez Ringover, pour qu’elle nous partage son expérience et ses conseils pour manager efficacement une équipe commerciale géographiquement dispersée.

Conseils pour manager une équipe commerciale géographiquement dispersée

Les défis d’une équipe commerciale dispersée

Pauline encadre une équipe de 16 commerciaux en France. Ce pool est en croissance constante et pourrait bien se monter à 25 vendeurs d’ici la fin de l’année.

La moitié de l’effectif est présent physiquement au siège en banlieue parisienne, l’autre est répartie partout en province : 5 personnes à Lyon, 3 à Marseille, 2 à Lille, 1 à Nice, 1 à Nantes. Un commercial est même basé à Barcelone.

Les principaux défis pour manager une équipe dispersée sont essentiellement humains

Pour bien manager une équipe géographiquement dispersée, il faut d’abord trouver les bons profils, puis fédérer une équipe que l’on ne peut pas voir quotidiennement, motiver les collaborateurs, les aider à monter en compétences et enfin, être en capacité de piloter à distance leur activité, leurs objectifs.

« Les défis sont immenses », souligne Pauline.

Bon nombre d’entreprises pratiquent désormais le télétravail, ce qui fait que les équipes n’ont plus, comme par le passé, ni horaires ni  lieux de travail fixes. Ceci est valable aussi pour les commerciaux. Pour cela le manager dispose d’outils modernes et puissants pour piloter son équipe commerciale à distance.

Mais si les outils sont devenus des alliés précieux du manager, et en particulier la visioconférence, ils ne sont rien sans l’indispensable cohésion dans l’équipe commerciale, comme l’explique Pauline.

La cohésion est vraiment le maître-mot de notre génération, que ce soit le fait du télétravail ou de l’isolement d’un commercial basé à l’autre bout de la France alors que le siège est à Paris. Le sentiment d’appartenance à la société et à ses enjeux à ses priorités est essentiel

Le rôle du manager et celui de la direction

Une cohésion indispensable, certes,