Sales & Marketing Insiders

Rate this post

Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Anthony Tobelaim, directeur des partenariats chez Aircall, qui nous a partagé ses bons réflexes à acquérir et les erreurs à éviter dans une démarche de co-selling.

 

4 conseils à suivre :

Coller à l’opérationnel et chercher les résultats concrets : pour cela l’accompagnement du partenaire, mais aussi l’appui en interne sont essentiels. Il faut imposer un certain niveau d’excellence afin d’installer la confiance et de permettre au partenariat de tenir dans la durée. Plus les résultats arriveront vite, plus il sera ensuite facile de motiver davantage de commerciaux et partenaires en rebondissant sur ces succès ; 

Proximité et réactivité : c’est un des points cruciaux dans la relation avec un partenaire. Celui-ci doit en effet sentir qu’on est proche de lui, qu’on l’accompagne, qu’on répond le plus vite possible à ses demandes ; 

Éducation et accompagnement : la formation et l’accompagnement du partenaire sont essentiels si l’on veut lui fournir toutes les clés de la réussite ; 

Ne parler conditions commerciales qu’une fois que la valeur du partenariat a été démontrée : c’est-à-dire après avoir démontré le besoin du client et avoir répondu à l’ensemble de son cahier des charges. « Le volet de rémunération suivra automatiquement au travers des ventes additionnelles générées », ajoute-t-il.

 

4 erreurs à éviter :

Vouloir signer avec un maximum de partenaires. Il est important d’être sélectif, et de ne choisir que des partenaires partageant le même ADN avec vous, qui veulent s’engager sur le long terme et sont prêts à vous apporter un véritable plus ; 

Ne pas passer trop de temps à modéliser toutes les situations, à imaginer tous les scénarios. D’abord identifier le potentiel business pour lancer le partenariat, et ensuite couvrir l’ensemble des situations. Commencer par remporter un premier succès puis grandir ensemble ; 

Éviter de personnaliser la relation pour chaque partenaire. Il faut essayer de standardiser un maximum les processus, le mode de communication, les conditions, etc. Dans le cas contraire, la démarche de co-selling sera très compliquée à gérer pour l’équipe de partenariat qui ne s’y retrouvera plus. De plus, la standardisation crée un niveau de transparence vis-à-vis du partenaire, d’égalité vis-à-vis de tous ; 

Ne pas forcément aller chercher les plus gros partenaires ou des noms prestigieux. Le succès peut venir de partenaires plus petits. Des partenaires de taille humaine seront sans doute plus motivés par votre partenariat qu’un logo prestigieux pour lequel vous ne serez qu’un partenaire parmi tant d’autres.

 

Rate this post

Sans fichier clients, un commercial n’a pas beaucoup de chances de progresser dans sa prospection car cette base de données est l’alpha et l’omega de la vente en business to business. Derrière cette évidence se cachent nombre de subtilités cependant. Dans ce billet je vais vous fournir quelques pistes pour vous démontrer l’importance du fichier clients, ainsi que détailler les points importants si l’on veut garantir la qualité et l’efficacité de sa prospection.

Le fichier clients est l’alpha et l’omega de la vente

Un commercial sans fichier clients est un commercial perdu

Un commercial qui serait sans fichier clients B2B serait comparable à ce poulet sans tête qui courait partout sans véritablement savoir où il allait. Cet impératif, qui ne s’applique peut-être pas seulement au business-to-business mais sans doute à toutes les formes de vente, est un préalable à une bonne activité commerciale.

Pourtant, stricto sensu, un commercial peut travailler sans fichier préalable. Si c’est le cas, cela l’obligera à aller à la pêche aux informations et à s’appuyer sur des informations externes qui ne sont pas toujours forcément rigoureuses, tant les fichi ers de vente évoluent rapidement dans le temps.

De l’attrition des données dans les fichiers clients

Reste que les informations contenues dans une base de données ne cessent d’évoluer. Par exemple, à quoi bon disposer de l’adresse email de l’acheteur Paul Durand si celui ci vient d’être remplacé par Jean Dupont ? Idem pour les sociétés elles mêmes. Entre les créations, les rachats, les regroupements et autres faillites, un fichier prospects non mis à jour et peu enrichi n’est plus d’aucune utilité.

On considère en effet que 30 % environ d’un fichier clients devient obsolète tous les ans sur au moins un de ses champs. C’est en tout cas la règle de base, certes difficile à prouver mathématiquement, qui sert de mesure aux gestionnaires de données. Cela peut paraître anecdotique, mais c’est loin d’être le cas. Ajoutez à cela une crise comme celle du Covid qui est venue bouleverser l’ordre établi des entreprises, et vous avez un cocktail explosif qui vous force, en tant que commercial, à redoubler d’efforts pour affiner vos données de vente.

Suite à ce travail qu’on pourrait qualifier de sales intelligence, au sens premier de ce  terme anglais (renseignement/espionnage), un commercial avisé pourra ensuite procéder à une prospection qualitative. En résumé, la base de données clients s’impose à tous, personne ne peut y échapper, et une rigueur sans faille dans la quête de l’information est requise. On ne peut se soustraire à ce travail préliminaire, qui consiste à qualifier son fichier,

Rate this post

Eduquer ses équipes à la vente de produits partenaires

Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Pierre-Michel Couturier,co-fondateur de Dream Catcher Sales, agence experte en business développement, plus particulièrement dans le secteur de l’innovation et du digital. Il nous a brossé un panorama de ce qu’est la vente en partenariat et ce qu’elle représente pour Dream Catcher Sales et ses clients.

Les 3 stratégies possibles du co-selling

La vente partenariale permet, outre le fait d’accélérer son développement commercial, de travailler sur des projets à plus forts enjeux. Un vendeur peut, par exemple, disposer d’une technologie très avancée, sans pour autant être référencé chez certains prospects intéressants. Grâce au référencement de son partenaire, il sera quand même possible de les démarcher. 

* Stratégie classique de vente indirecte : La stratégie classique de vente indirecte consiste à déléguer tout ou partie de la commercialisation de son offre de produits et de services sur une zone géographique, ou sur des cibles particulières à un distributeur. C’est le domaine des VARs ;

* Détection d’opportunités ou d’apport d’affaires : Deuxième stratégie possible, la détection d’opportunités ou d’apport d’affaires : par exemple, une entreprise développant un logiciel SaaS pour le CRM établit un partenariat avec une société vendant un module d’édition de factures adaptable à ce CRM. Dans ce cas, l’apport d’affaires consiste, quand la société qui vend le CRM est en contact avec des clients potentiels, à leur proposer aussi ce nouveau module. Cet apport d’affaires peut se matérialiser par une rémunération unitaire en fonction du nombre de leads, ou en pourcentage du chiffre d’affaires ;

*

Cross selling entre business units : Dernier type de stratégie de co-selling possible, un peu plus particulier que les deux premiers, celui qui porte sur les entreprises disposant de plusieurs offres de produits et services, organisées en business units, avec des équipes commerciales qui n’ont pas toujours le réflexe de coopérer. 

« Il faut former les équipes commerciales, mais aussi tous les autres collaborateurs de l’entreprise, marketing, finance, etc. », précise Pierre-Michel, « car tous doivent être capables de présenter les offres produits de leur entreprise, ils sont tous ambassadeurs de leur marque ».

Quel est le moteur de la vente en partenariat ?

La vente en partenariat permet à la fois d’augmenter la part de marché accessible, car en faisant un partenariat avec une entreprise, quel que soit le modèle, il devient possible de doubler, tripler, quadrupler son équipe commerciale, et donc sa taille de marché accessible. Les ressources commerciales sont beaucoup plus importantes.

La vente en partenariat permet également de travailler des projets à plus forts enjeux, car structurants pour le client.

Rate this post

Interview d’Yves Blandiaux réalisée pour le Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? »

Le co-selling est équivalent à ce qu’on appelait autrefois politiques de partenariat. L’idée étant d’arriver à faire de la vente indirecte efficacement, en s’alliant avec d’autres pour être plus efficace dans sa démarche commerciale. Dans cette interview, Yves Blandiaux CEO de Wave4Growth, répond à nos questions.

Le choix des partenaires dans une stratégie de co-selling

Gartner a indiqué dans son rapport 2021 que le co-selling serait un des points majeurs des prochaines années. Mais est-ce quelque chose de véritablement nouveau ?

Je ne pense pas que ce soit fondamentalement nouveau.

L’idée décrite par Gartner est de se placer dans une vente indirecte efficace, en utilisant tous les outils adaptés pour rendre cette vente indirecte la plus efficace possible. Le vendeur et le partenaire auront chacun leur rôle et leurs responsabilités, de façon à ce que le business rentre le plus efficacement possible au travers de ce montage de co-selling.

Cette recommandation de Gartner ne traduit-elle pas le caractère impérieux de travailler en commun, de faire du co-selling avec d’autres partenaires, dans ce cadre de l’après, donc une situation accrue par rapport à ce qu’il y avait avant ?

Toute société, que ce soit une TPE ou une société plus établie, a commencé par faire ses preuves en vendant en direct. Elle a construit un produit, un service, une solution. Elle doit d’abord faire ses preuves et montrer qu’il y a un intérêt pour ce qu’elle propose sur le marché qu’elle cible.

Ensuite, il y a ce besoin impérieux de grandir et par les temps qui courent, la croissance est plus difficile à aller chercher.

L’impératif de beaucoup de ces sociétés est d’aller conquérir de nouveaux territoires, d’aller démarcher de nouveaux segments, de positionner des solutions, peut-être de nouvelle génération. Ce n’est pas idiot de se dire que à 2, ou à 3 ou 4, on sera plus forts que seul.

Mais avant d’être plus forts à 2, à 3 ou 4, il faut être fort seul. Il faut avoir démontré qu’il existe un besoin sur un marché ciblé par rapport à ce qui existait avant.

J’accompagne beaucoup de TPE ou de start-ups qui n’arrivent pas à vendre correctement, qui se tournent vers un modèle indirect et se disent “on va essayer de convaincre un partenaire d’aller vendre pour nous”.

Et cela ne fonctionne pas, parce que l’on va chercher un partenaire ou un co-selling partner pour de mauvaises raisons. Il y a ce besoin impérieux de scalabilité, de faire grandir son business, d’aller conquérir de nouveaux territoires.

Et donc, naturellement, le co-selling est une alternative importante à considérer.

Des motivations pour le co-selling différentes selon la taille ou la nature de l’entreprise

Les grands groupes, les sociétés déjà bien en place, sont également dans une logique de co-selling souvent depuis très longtemps,

Rate this post

Le Modern Selling, sujet et titre de ce livre blanc, introduit une forte dose d’efficacité dans la vente. Il est le résultat d’une évolution, d’une amélioration des processus de vente. À ce stade de l’évolution de la discipline commerciale, encore accéléré par la crise sanitaire de 2020-2021, les commerciaux BtoB se sont trouvés confrontés à une panne sévère d’efficacité. Le Modern Selling est l’outil principal à disposition des commerciaux pour les aider à mieux documenter et suivre leur activité commerciale et la prévoir. C’est même plus qu’un outil, c’est une façon de voir les choses, de les aborder, un antidote à cette baisse d’efficacité de la vente, au-delà de la crise sanitaire.

En route pour le Modern Selling, sans plus tarder

 Ce livre blanc du Modern Selling s’articule autour de trois parties : le co-selling, la vente complexe et enfin l’avenir de la vente BtoB, avec la nécessaire union de l’IA et de l’esprit humain. Nous avons agrémenté cet ouvrage des points de vue de professionnels aguerris du métier, tous partenaires de Sparklane.

Vous pourrez retrouver intégralement leurs témoignages en ligne, à la fois en podcast et sur notre blog Sales & Marketing insiders.

Co-selling, vente complexe et l’humain dans la vente

Nous avons structuré ce livre blanc en trois parties, en voici les raisons principales.

Première partie, le développement du co-selling[i], avec une automatisation et une digitalisation croissantes

Le co-selling ne se résume pas à un changement de la terminologie destinée à décrire les politiques d’alliances commerciales, c’est une toute nouvelle façon d’aborder la vente. Toutes les entreprises et tous les vendeurs ont besoin de s’appuyer sur des partenaires pour s’améliorer, à la fois dans l’approche commerciale et la réalisation de la vente.

« Des stratégies de partenariats uniquement fondées sur le relationnel humain, nous sommes désormais passés à des alliances principalement automatisées et digitalisées »

Le co-selling se généralise, bien au-delà des grands éditeurs comme Salesforce, Google, ou Apple. Les places de marché (ou marketplaces en anglais), annoncées comme le futur du commerce dès les années 2000, sont désormais devenues incontournables. L’ensemble des éditeurs s’équipent en ce sens, afin de créer des synergies et permettre à des acteurs complémentaires de s’apporter mutuellement du business.

Ces partenariats annoncent, au-delà des alliances commerciales, le formidable essor de l’automatisation et de l’intégration des applications au travers des API.

Deuxième partie, la vente complexe, car c’est là aussi que réside l’avenir des commerciaux de demain

L’automatisation n’est pas que l’avenir, elle est déjà le quotidien de la vente en BtoB. Gartner prévoit ainsi que 80 % des interactions avec les vendeurs se réaliseront, dès 2025, au travers des canaux digitaux[ii].

Rate this post

La stratégie de contenus est un pivot des plus importants dans l’organisation de la vente complexe, c’en est même un des principaux moteurs. Un contenu qui est un véritable moteur de cette discipline de la vente en B2B où l’on vend des montages de produits ou services élaborés dans le cadre d’un circuit de décision complexe, la plupart du temps, à de grands nombres de décideurs et pour des sommes conséquentes. Une discipline qui d’ailleurs a un bel avenir devant elle, comme le confirme Michael Aguilar. Profitons de l’occasion pour annoncer un futur livre blanc intitulé Modern Selling à paraître fin septembre, dans lequel nous traiterons du futur de la vente, de l’humain et de l’automatisation. Pour l’heure, je vous livrerai quelques conseils précis pour vous aider à établir votre stratégie de contenus en vente complexe. Préparez-vous à des découvertes contre intui tives, à commencer par celle de l’invention du content marketing, pleine d’instructions et de révélations pour les professionnels du B2B qui feraient des complexes — sans jeu de mots — par rapport à leurs confrères du grand public.

4 conseils pour dynamiser la vente complexe par une stratégie de contenus

De l’importance de la vente complexe

Michael Aguilar, que nous avons interviewé dans le cadre de notre futur livre blanc Modern Selling, a été très clair dans sa vision de la vente et de son orientation future :

« On achète bien souvent des fournitures de bureau, du matériel informatique, un certain nombre d’abonnements à des solutions SaaS, sans rencontrer un vendeur. 1 million de commerciaux ont déjà disparu en six ans aux USA dans le B2B. Le cabinet Forrester prévoit désormais la disparition d’un autre million de vendeurs dans les 3 ans qui viennent » Michael Aguilar – Vendeur d’Elite

Il est vrai que ce qui se banalise est en proie au remplacement. Est-ce nouveau ? Pas vraiment. C’est même une banalité de l’économie et cela n’a rien à voir avec l’époque post-moderne.

J’ai personnellement connu cela dès les années 90 dans les ventes d’électroménager, quand j’ai travaillé pour un leader du secteur. Sa force de vente est passée de 350 sur la totalité du territoire à … 1 en moins de vingt ans. Et ce bouleversement ne date pas d’hier.

D’ailleurs, quand on y réfléchit bien, les métiers qui naissent et les métiers qui disparaissent ont toujours été légion. Les Ariégeois du 19e siècle faisaient bien fortune en devenant colporteurs et en vendant dans le monde entier des médailles de Bernadette Soubirous !

Les modes passent, les métiers changent et les professions évoluent et c’est tout à fait normal. Et quand j’entends que la majorité des métiers de demain ne sont pas connus aujourd’hui, que dire de nos ancêtres qui ont connu la révolution industrielle ? Nul doute que les bouleversements y ont été sérieux, c’est un euphémisme. Si vous doutez de mes propos lisez ou relisez Hard Times de Charles Dickens. Certes, il a un peu forcé le trait et accéléré la vitesse des changements,

Rate this post

Quelles sont les véritables applications de l’IA dans la vente : s’agit-il d’une réalité ou de science-fiction ? L’intelligence artificielle est revenue en grâce dès les années 2016-2017 et nous avons d’ailleurs lancé une grande série sur ce sujet (en rapport avec le domaine de la vente) sur ce blog Sales & Marketing insiders à cette époque-là. J’ai de cette période, le souvenir d’une discussion animée par Bertrand Lenotre pour Digital Business News au sommet du navire amiral de Wework rue Lafayette. La table ronde, qui regroupait des startupers de l’IA et à laquelle je participais s’était assez rapidement centrée sur ce qu’était vraiment l’IA et ce qu’elle n’était pas. Il est vrai qu’au sortir de l’hiver nucléaire de l’IA (de 1990 à 2015 environ, une période que j’ai connue, ayant la charge à l’époque d’un système expert) on mélangeait un peu tous les concepts et on a vu donc une grande tendance à nommer “IA” à peu près n’importe quoi qui contient un algorithme (donc un programme) ce qui, vous en conviendrez englobait beaucoup de choses.

Quelles applications pour l’IA (forte ou faible) dans la vente ?

Il est temps donc quelque 5 ans plus tard de sortir de cette soupe d’acronymes — la tendance décrite ci-dessus n’ayant pas complètement disparu — pour se poser la question de quelles technologies de la grande famille de l’IA peuvent, et comment, aider le domaine de la vente.

Pour le savoir, j’ai interviewé Alexandre Verno, CTO de Sparklane, en lui demandant plus particulièrement de faire le distinguo entre IA forte et faible. Alexandre m’a permis, au cours de cet entretien très riche, de mieux comprendre la réalité et les perspectives d’application de l’IA dans le domaine de la vente.

IA forte et IA faible et ses applications pour la vente

La plupart des applications qui existent aujourd’hui relèvent de l’intelligence artificielle faible, souligne Alexandre Verno. Il s’agit surtout de spécialisations sur un domaine bien précis où la machine va être capable d’être plus efficace que l’humain. Grâce à sa capacité de calcul très importante, la machine arrivera à tester plus de combinaisons que pourrait faire l’humain, et ainsi aboutir à un résultat supérieur en termes de temps et d’efficacité.

L’IA forte est plus dans une notion de conscience, l’algorithme est suffisamment générique pour avoir une sorte de conscience de ce qu’il fait, une sorte d’introspection. Il est en capacité à expliquer comment il a abouti à ce résultat. On se rapproche un peu de la vision des robots qui sauraient interagir avec un humain, souligne-t-il.

Sylvain Capodanno livre ci-dessus une simple et efficace de l’intelligence faible et f...

Nous avons déjà évoqué le sujet de la prospection en B2B au travers d’un billet sur le cold calling et des chiffres assez alarmants nous avaient été communiqués par Jean-François Messier quant à l’efficacité des méthodes utilisées par le terrain. Jennifer Kempe avait rebondi sur un de nos échanges LinkedIn sur ce sujet de la prospection téléphonique et son calcul des 200 « levées de coude », c’est-à-dire le nombre d’appels téléphoniques qu’un commercial doit passer, pour réussir à parler à un client potentiel. Je l’ai donc interviewée et elle m’a mis sur la piste d’un concept que je ne connaissais pas, l’intelligence sociale, adaptation française du vocable “social intelligence”. Notons que Jennifer dirige l’agence FPC, spécialisée en développement commercial à Rouen, et enseigne également depuis 15 ans à l’ISD Flaubert, une  école de commerce publique à Rouen également, qui forme à un master de management du développement commercial (*). 

Prospection téléphonique en B2B : utiliser l’intelligence sociale sans modération

Prospection B2B et intelligence sociale

L’intelligence sociale est le fait d’être conscient des autres et capable de décoder avec précision les indices verbaux, non verbaux et contextuels. Comprendre qu’il faut être disponible pour les autres afin de communiquer efficacement est essentiel pour établir un rapport et la confiance

Geeva Samynathan

Jennifer a apporté pas mal de nuances dans les discussions précédentes sur la prospection téléphonique en B2B et notamment sur la nécessité de “lever le coude” des centaines de fois pour obtenir un simple rendez-vous. Après tout, c’est une moyenne, et donc cela ne veut pas dire grand chose comme toutes les moyennes. Par ailleurs, ce n’est pas parce qu’une majorité de moutons répète les mêmes gestes et les mêmes erreurs qu’il faut les suivre.

Des méthodes existent pour bien prospecter par téléphone en B2B

Elle estimait dans cet échange que, sans nier la difficulté que rencontrent la plupart des commerciaux en prospection, des méthodes existent pour rendre la prospection B2B plus efficace. Pour elle, ce chiffre de levées de coudes nécessaires peut en effet tomber à 10 (à nuancer bien sûr selon les prospects ciblés) à condition de respecter sa méthode. J’ai voulu en savoir plus sur son approche.

Quoi ? Des centaines d’appels pour bien prospecter ?!

Jennifer et son équipe font de la prospection téléphonique tous les jours, et estiment ne pas avoir besoin de passer autant d’appels que ce que nous indique le calcul de Jean-François Messier pour essayer d&...

La semaine dernière était quasi surréaliste pour les ex-confinés que nous sommes. J’étais en effet présent sur le salon Vivatech 2021 qui s’est déroulé à la Porte de Versailles du 15 au 19 juin. Une occasion de rencontrer des gens en chair et en os, ainsi que de prendre le pouls du terrain. J’ai ainsi pu interroger 13 commerciaux, marketeurs et représentants officiels de grands groupes et de start-ups sur la reprise de la vente post-covid et je peux d’ores et déjà vous faire un retour synthétique : un vent d’optimisme soufflait sur les « sales » (j’assume le mauvais jeu de mot) et cela fait bien plaisir d’entendre des retours positifs.

Reprise de la vente post-covid : un vent d’optimisme soufflait sur Vivatech 2021

Vous trouverez ci-après ces 13 interviews que j’ai synthétisées et que nous avons mises en version intégrale à l’intérieur de cet article. Je tiens à remercier chaleureusement tous mes témoins de Vivatech, pour leur concours et l’optimisme qu’ils ont bien voulu partager avec vous ici. Et vous avouerez aisément qu’on en avait bien besoin.

A noter que ce micro-trottoir réalisé sur le salon n’a aucune prétention d’exhaustivité ni statistique et n’a pas pour autre but que d’indiquer une tendance. La courbe d’expérience étant à 12, cela nous fait néanmoins une bonne micro étude quali qui nous permet de dégager une tendance rapide. Pour ne vexer personne, nous avons ordonné nos interviews par ordre alphabétique.

* Axel Capdebarthes, Senior Account Manager chez Pitchy

* Lauriane Carayon, Head of Customer Success chez Klaxoon

* Warren Coopman, Sales Development Management chez Pitchboy

* Erik Destailleurs, Account Manager chez ServiceNow

* Sébastien Imbert, Directeur Marketing de Microsoft France

* Séverine Lafourcade, Directrice Marketing et Communication chez Tata Consultancy Services

* Vincent Lebunetel, CEO de Boostrs

* Aline Müller, Responsable des Ventes chez Heliatek

* Hervé Naudin, Responsable des Relations avec les startups chez Orange Business Services

* Victoria Pagnon, Coordinatrice du programme accélérateur du groupe La Poste

* Stéphane Régnault, Responsable Grands Comptes chez Manpower

* Tanguy Steeg, Head of Sales & Partnerships pour Neobrain

* Patrice Taurel, Directeur de la Communication de Salesforce

Axel Capdebarthes de Pitchy : la technologie qui répond aux besoins soulevés par la crise

Pitchy propose une solution SaaS dont l’objectif est très simple : « démocratiser l’usage de la vidéo ». Une solution de création de vidéo en ligne qui « permet aux utilisateurs de produire des vidéos simplement, facilement et sans aucune compétence ».

Axel Capdebarthes

La vente complexe n’est pas qu’affaire de méthode. C’est aussi une attitude, une façon d’être, une posture qui, fut un temps, pouvait paraître réservée à une minorité de commerciaux grands seigneurs, as de la vente complexe en très haut de gamme. Cette attitude ne leur est plus réservée. C’est une approche devenue indispensable, et encore plus par la crise du Covid-19, qui a encore renforcé le besoin de changement dans la vente. Avant cette crise, qui paraît désormais très ancienne, Jeffrey Gitomer que j’ai déjà à maintes reprises cité, répétait déjà à l’envi son mantra sur les acheteurs qui détestent les commerciaux mais adorent acheter. Avec la montée en charge du e-commerce pour le B2B, l’hyper-spécialisation de la vente et des vendeurs va désormais devenir incontournable. Voyons le retour d’expérience d’un homme de terrain, Yves Blandiaux, que j’ai déjà interviewé dans ces colonnes, expert de l’accompagnement en vente complexe à l’international des start-ups et entreprises internationales de la tech.

Vente complexe en B2B : arrêtez de vendre devenez désirable

Pourquoi les commerciaux ont-ils du mal à vendre aujourd’hui ? 

Avant toute chose, il faut comprendre les difficultés des commerciaux de 2021. Ici, on parle de la vente complexe, où Yves a réalisé toute sa carrière. Et finalement, cette vente complexe est l’avenir. D’ailleurs, d’une certaine manière, toute la vente est devenue complexe. 

Prenons un secteur très mature, l’électroménager, dans lequel j’ai effectué mes débuts. Marché de renouvellement, donc sans croissance, vers le milieu des années 80, la force de vente de 300 commerciaux fut du jour au lendemain divisée par deux (les VRP d’alors étant gentiment poussés vers la sortie). Entrèrent alors de jeunes loups, j’en faisais partie, destinés à rajeunir la vente de ces produits aux grossistes, hypers, spécialistes et traditionnels. 15 ans plus tard, il ne restait déjà plus qu’un directeur commercial (seul), pour vendre aux quelques centrales d’achat qui restaient. Les traditionnels et spécialistes s’étaient regroupés, les spécialistes avaient fusionné ou disparu, l’offre s’était raréfiée et les vendeurs avaient subi le même sort que leurs clients. Beaucoup sont allés vendre des assurances en créant leur agence ou sont passés côté achat dans les centrales. 

Plus récemment, les déboires d’Office Depot, qui vient de déposer le bilan et a été partiellement racheté, montrent aussi que la situation se complexifie dans le marché de masse B2B. Acheter des fournitures en ligne ? Voire même acheter des fournitures tout court à l’heure où mon stylet numérique Pencil2 a remplacé mon stylo ? Quelle drôle d’idée.

Des marchés en voie de banalisation

Comme pour l’électroménager, on peut s’attendre à vivre beaucoup de changements dans nombre de marchés qui sont en voie de banalisation. 

Reste la vente complexe, hors d’atteinte d’Internet, qui a encore de beaux jours devant elle. 

Mais elle n’est pas exempte de changements non plus. C’est ce que me confie Yves : « La vente est difficile aujourd’hui parce qu’on a en face de nous des acheteurs beaucoup plus informés sur leurs besoins, sur les options qui s’offrent à eux, et d’autre part des vendeurs de plus en plus sous pression,