Sales & Marketing Insiders

5/5 - (2 votes)

Le rendez-vous commercial est un incontournable de la vente qu’il se réalise en présentiel ou en distanciel comme cela est de plus en plus la norme. Afin de mieux connaître les choses à faire et ne pas faire pour optimiser son rendez-vous, j’ai interviewé Baptiste Duny, account executive chez Modjo, un éditeur de solution d’analyse conversationnelle, qui permet d’enregistrer les rendez-vous avec les prospects et les clients, dans un but de coaching et d’amélioration des performances commerciales. Baptiste fut le premier commercial embauché chez Modjo il y a presque 2 ans. L’équipe de vente compte aujourd’hui 5 personnes et va doubler le mois prochain. Baptiste nous partage ses bonnes pratiques pour un bon rendez-vous client : avant, pendant, et après le rendez-vous.

Bonnes pratiques pour le rendez-vous commercial et vendre mieux

Avant le rendez-vous client

La phase la plus importante du rendez-vous client est la préparation.

Marc Benioff, le CEO de SalesForce, disait que 70 % du succès en vente était dû à la préparation, souligne Baptiste.

Préparer l’entretien passe par tout savoir sur l’entreprise qu’on a en face de nous, ses problématiques, ses enjeux, son organisation. Pour trouver l’information, les sources sont leur site Web, leur LinkedIn, ou d’autres sites comme Sparklane ou Welcome to the Jungle.

Le deuxième point est de tout comprendre sur le prospect et la personne qu’on a en face de nous : son rôle dans l’organisation et ses attentes autour du produit ou du service qu’on va proposer.

C’est exactement ce que permet l’outil d’analyse conversationnel de Modjo. Celui-ci donne la possibilité de rejouer les passages clés des précédents meetings pour mieux préparer les prochains. Alors que d’ordinaire, les commerciaux, pour préparer un rendez-vous, relisent les notes intégrées à leur CRM, cet outil fournit des indications 100 fois plus précises en replongeant le commercial dans l’ambiance de la dernière réunion, en lui permettant de récupérer les mots-clés du prospect. “Ceci permet d’arriver beaucoup mieux préparé et plus confiant au prochain rendez-vous client”, souligne-t-il.

Pendant le rendez-vous client

Démarrage, argumentaire, prises de notes

Démarrer le rendez-vous client par un brise-glace (« ice breaker ») permet de créer une relation avec la personne qu’on a en face de nous, avant d’annoncer l’agenda du meeting.

[NDLR nous recommandons également à ce sujet l’approche développée par Jennifer Kempe sur l’intelligence sociale]

Puis suivra une phase de découverte pendant laquelle on va poser des questions. Il est important d’avoir préparé une trame des sujets à aborder,

Rate this post

Dès qu’on évoque l’IA, on pense immédiatement à l’automatisation des processus de l’entreprise. Et de là, d’aucuns imaginent un monde déshumanisé qui prête aux fantasmes les plus fous. La technologie est pourtant essentiellement au service des humains et elle doit le rester.

Le commercial augmenté, appelons-le ainsi, se doit d’analyser énormément d’informations. On lui demande d’être efficace dans son activité commerciale, et présent au bon moment. Il doit être capable d’analyser l’ensemble des produits qui sont vendus chez ses clients, à quel montant, à quel niveau de remise, pour quel usage, à quel moment rappeler son client pour lui proposer de nouvelles offres, de nouveaux produits qui émergent.

L’IA est capable d’analyser des millions d’informations et d’aider le commercial à prendre les bonnes décisions, surtout quand l’humain n’est pas capable de traiter de pareils volumes de données.

La technologie est au service de l’être humain, et non l’inverse

L’intelligence artificielle, comme son nom l’indique, est artificielle, il ne faut pas la confondre avec la véritable intelligence : celle-ci, comme l’a expliqué Michaël Aguilar dans le chapitre précédent, fera forcément appel aux émotions, à la peur, la joie et la surprise.

Dans la vente, et surtout dans la vente complexe et en business to business plus particulièrement, l’émotion prend une part très importante dans le processus. Elle nécessite beaucoup d’analyse et des qualités humaines que la technologie n’est à ce jour pas capable de proposer.

En quoi l’IA peut-elle aider les commerciaux ?

La première étape d’aide porte sur l’identification du client, du prospect, de la bonne société au bon moment45.

La vente complexe, comme nous l’avons vu précédemment, nécessite d’interpréter, de savoir où en est le client, comment il a perçu notre proposition de valeur. Tout cela est extrêmement lié à l’intelligence même de la personne. A-t-elle perçu les objections, analysé les silences, ainsi que les mots ? Il s’agit là d’un processus très humain et intellectuel.

Face à ces tâches, la technologie peut aider les vendeurs. Il existe des solutions technologiques qui sont capables

d’interpréter les émotions de la personne qui vous fait face. Que vous soyez en visioconférence ou non, si la personne grimace, tord la bouche, se penche à droite, se penche à gauche, adopte des éléments de langage différents et variés, la machine peut détecter une myriade de signaux faibles qu’un être humain, aussi intelligent soit-il, ne percevra pas toujours ou qu’il ne sera capable ni d’analyser ni d’interpréter.

Une machine pourra analyser si l’on a convaincu son interlocuteur ou non, identifier qu’à un moment précis, il aurait fallu rentrer plus dans les détails. Elle peut aussi servir de guide en alertant sur le fait que le commercial n’a pas été bon, parce qu’elle aura perçu des éléments de langage,...

4.5/5 - (2 votes)

La proposition commerciale est une étape cruciale de la vente. C’est l’élément tangible qui va cristalliser une offre vis à vis d’un prospect ou d’un client. Avec cette proposition commerciale, on indique clairement que l’on est en train de faire une offre à un client potentiel. Mais attention, les choses ne sont pas si faciles. Envoyer une proposition n’est pas neutre et ne se fait pas n’importe comment. Dominique Seguin de Kestio est venu nous rendre visite afin de nous gratifier de ses précieux conseils sur ce sujet.

Les bonnes pratiques pour réussir sa proposition commerciale

La proposition commerciale, pierre angulaire de la vente

La proposition commerciale est une des pierres angulaires de la vente. J’ai des souvenirs émus de mes débuts dans le commerce dans une petite société de conseil, au temps où les assistantes commerciales voyaient venir leurs derniers jours de règne absolu.

Il m’a fallu une seule tentative pour me débarrasser rapidement de ces propositions tapées à la machine et jeter mon dévolu sur un ordinateur personnel, une rareté à l’époque, qui me permettait d’échapper à ces horribles propositions copiées-collées où une secrétaire glorifiée cachait maladroitement le nom de l’ancien client avec du Tipp-ex, pour taper par dessus le nom du nouveau. Inutile de dire que cela ne trompait pas grand monde.

Imaginez-donc les gains de productivité commerciale réalisés depuis ces temps, finalement pas très anciens, où l’ordinateur était un outil pour privilégié. Désormais, 3-4 coups de souris sur une proposition existante, et à moins d’être irrémédiablement maladroit, le client suivant ne verra jamais que vous vous êtes servi de la base d’une autre proposition.

Sauf que … les choses ne sont pas aussi faciles, ni aussi miraculeuses. Certes, la généralisation du traitement de texte (de la mi-temps des années 80 au début des années 90) a permis des gains de productivité substantiels. Sans parler de la distribution systématique d’ordinateurs portables aux commerciaux et aux consultants vers le début des années 2000.

Mais les règles à suivre pour réussir sa proposition commerciale ne se résument pas à l’achat d’une licence Microsoft 365. Cela serait trop facile. D’une certaine manière, on pourrait également se demander si la puissance de nos outils d’aujourd’hui ne nous rend pas moins vigilants quant au soin à apporter à ce précieux document.

Pour faire le tour des choses à faire et ne pas faire au sujet de la proposition commerciale, j’ai convié Dominique Seguin de Kestio, à un échange libre enregistré et consigné dans la chaîne des podcasts de Sales & Marketing insiders. Comme à son habitude, Dominique nous a distillé ses conseils de bon sens pour améliorer la performance de nos propositions commerciales et les rendre plus efficaces.

Voici donc mon compte-rendu de cette interview très approfondie que vous po...

Rate this post

Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Michaël AGUILAR, est fondateur de Vendeurs d’élite, conférencier professionnel certifié, et auteur de nombreux best-sellers de la vente publiés chez Dunod dont Conclure la vente, Vendeur d’élite, Les accélérateurs de vente

Conclure la vente : le moment où la peur du vendeur rencontre celle du client

Michaël souligne le consensus absolu de l’ensemble des psychologues et des neuroscientifiques : aucune décision ne peut être prise sans émotion. L’émotion est omniprésente.

L’un des plus grands neuropsychologues de notre siècle, Antonio Damasio39, en parle très bien dans son livre « L’erreur de Descartes »40, souligne Michaël. L’auteur y démontre que des gens dont le cerveau est altéré et qui ne ressentent plus d’émotions n’arrivent plus à prendre de décision, ne serait-ce que pour choisir une cravate.

Plus encore, c’est la peur, ce paroxysme d’émotion, qui est le principal levier de nos décisions, selon l’auteur de Conclure la vente. Dans le domaine du B2B, «beaucoup de décideurs achètent du SAP, du Salesforce, de l’Oracle, du matériel HP, etc., par peur de se tromper », explique-t-il. Ils achètent pour se rassurer. Ou encore, ils font appel à McKinsey ou au Boston Consulting Group également pour limiter les risques. Cela agit comme une assurance pour s’abstraire de ses propres peurs.

Le slogan d’IBM dans les années 70 avait fait sa fortune : « on n’a jamais viré quiconque pour avoir acheté IBM ». Le message était clair : acheter IBM n’engendrera aucun risque d’être viré, même s’il y a un problème. IBM vendait alors la sécurité de l’emploi.

Tout acheteur B2B craint donc de se tromper dans son choix de fournisseur parce qu’il sait très bien que si celui-ci manque à ses obligations, ce choix lui sera reproché, avec le risque ultime de perdre son emploi.

Une autre émotion motrice de vente est le regret. Combien de décisions ne sont-elles pas prises par peur de le regretter ?

Les vendeurs doivent donc, selon Michaël, se féliciter que les décisions soient émotionnelles et que ces peurs existent, car si les décisions étaient uniquement rationnelles, demain, ils seront tous remplaçables.

Et là où ce sera possible, c’est bien ce qui va se passer en grande partie :

« L’IA est 100 fois plus puissante que n’importe quel individu pour prendre des décisions rationnelles », explique-t-il.

L’analyse de l’échec : des conclusions erronées 9 fois sur 10

Autre enseignement du livre : on peut essayer de décoder ses échecs a posteriori, mais neuf fois sur dix, les conclusions tirées de ces échecs ne seront pas les bonnes, explique le fondateur de Vendeurs d’élite. Ainsi, il y a de nombreuses raisons pour lesquelles le client ne signe pas avec vous, et qu’il n’avouera jamais :

* Parfois, le client vous fait jouer le lièvre. En réalité, il a pris sa décision d’acheter auprès d’un autre fournisseur, mais il est obligé d’en convoquer plusieurs. Au mieux,

Rate this post

Évoquons ici les typologies d’acheteurs en B2B. On parle souvent de l’acheteur en B2B comme s’il s’agissait d’un monstre mystérieux, terré au fond d’une caverne, prêt à manger le vendeur tout cru. Cet acheteur fait peur à beaucoup de commerciaux, car il représente un rempart face à son offre. Dépassionnons le débat, ce fabuleux acheteur, cette Hydre de l’Erne de la vente n’existe pas. Nous sommes très loin ici des acheteurs assez standardisés du monde de la distribution dont j’ai bien connu les techniques d’achat redoutables. En B2B, les relations sont plus policées et surtout plus complexes. Il n’existe donc pas un, mais une myriade de types d’acheteurs différents. En m’aidant de ma mémoire du terrain, j’en ai dénombré dix. Et je suis certain que vous pourriez également en suggérer d’autres en lisant ces lignes. J’ai tenté d’illustrer chaque type d’acheteurs en B2B en fournissant autant d’anecdotes vécues que possible.

Les différents types d’acheteurs en B2B

Commençons comme à notre habitude par définir les termes. Pourquoi parle-t-on d’acheteur ? Car en anglais, le terme consacré est « B2B buyer ». Attention ! J’ai écrit « buyer », pas « B2B procurement » (procurement est le terme anglais pour le département achats).

Ce n’est pas du pinaillage. D’un côté, on parle de l’acte d’achat, et de l’autre on entretient la confusion entre achat et service achats. Nuance qui, on va le voir dans un instant, a son importance. Ici, pour simplifier, nous utiliserons ce terme « d’acheteur », mais gardez bien cette nuance en tête, elle vous sera utile.

Cartographie des acheteurs en B2B

Je ne vais pas m’étendre sur les comportements d’achats en B2B, même si cela est un sujet parfaitement intéressant et digne d’être fouillé. Pas de « buyer personae » dans ce billet, pas de psychologie de l’acheteur. Je vais me contenter de vous mettre sur la voie de la plupart des différents types d’acheteurs B2B. Ceci afin de documenter l’incroyable richesse du domaine de la vente (et des achats) en B2B. Complexité qui fait à mon avis l’intérêt de ce secteur, riche et profond, un véritable kaléidoscope qui demande de développer une véritable technicité de la vente. J’éclairerai mes propos à l’aune de mon expérience de la vente, mais aussi des achats en B2B, car j’ai été pendant 15 ans de l’autre côté de la barrière.

Le B2B c’est rationnel…

Commençons tout de suite par démonter le mythe semi-séculaire qui entoure le marketing B2B depuis ses débuts, prémices auxquelles j’ai eu l’honneur de participer. Parlez de B2B à un béotien et il vous répondra inévitablement quelque chose de ce genre. « Les clients B2B, quant à eux, sont avant tout des professionnels : ils ne cherchent pas à améliorer leur quotidien, mais à augmenter le chiffre d’affaires de leur entreprise, quels que soient leur service et leur fonction. Ce type de client cherche à prendre des décisions rationnelles, dans une perspective de rentabilité et d’optimisation des coûts »

source

Voilà un monde parfait qui nous satisferait bien, vous et moi,

Rate this post

Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Dominique SEGUIN, co- fondateur et directeur général de Kestio, société experte en coaching commercial,

Il existe, selon Dominique Seguin, quatre grands thèmes auxquels s’applique cette automatisation : les tâches quotidiennes, les tâches business, les tâches de posture et de comportement, et les tâches de conversation.

1 – Impact de l’automatisation sur les tâches quotidiennes du vendeur

Parmi ces tâches quotidiennes, on compte les prises de contact, les relances, l’envoi de devis, de propositions, le rappel des affaires un peu tièdes, qui s’endorment un peu. Ces activités répétitives suivent souvent le même scénario : le même message pour rentrer à nouveau en contact avec un de ses prospects, un de ses clients.

Il faut se poser la question, a minima, de la mise à disposition de modèles.

« J’ai par exemple des clients qui disposent de modèles de prise de contact par e- mail, directement dans le CRM, et le commercial lance une séquence de relance sur une cible donnée : par exemple, tous les prospects avec lesquels je n’ai pas échangé depuis plus de trois

200 lignes auquel il pourra envoyer un e- mail personnalisé. Ce dispositif donnera au client l’impression que le message a été écrit par le commercial lui-même ».

En deux clics de souris et un peu de préparation avec le marketing, on va pouvoir ainsi suivre les statistiques de ceux qui ont ouvert le mail, qui ont éventuellement ouvert un document et en fonction de ces résultats, prioriser les rappels.

De même, fixer des rendez-vous dans un agenda est toujours compliqué. Aujourd’hui, des outils sont disponibles37 qui permettent de partager son agenda de manière très simple et de faciliter la prise de rendez-vous avec un prospect ou avec un client.

Enfin, pour faciliter les séquences d’appels : certains outils vous permettent de lancer des séquences de 30 appels automatiquement par votre téléphone portable sans que vous ayez à composer le numéro sur le portable pour vous apercevoir que deux fois sur trois la personne ne décroche pas est une perte de temps sèche », explique Dominique.

2 – Deuxième champ d’application de l’automatisation dans le commerce : les tâches business

Ici, on trouve en premier lieu la gestion des opportunités : dans ce domaine, la capacité d’identifier des signaux, des comportements d’achats des clients, est une alliée précieuse. Un rachat, un appel d’offres gagné, une ouverture de marché, une récurrence dans le parcours achat, un lancement de produits… « La machine peut analyser ces données et les restituer de manière structurée, utilisable par un commercial pour que, par exemple, sur une opportunité dans son pipeline, on lui donne les 4 à 5 signaux qui lui permettent de conforter sa proposition ou sa recommandation et de pouvoir engager une négociation avec son client ».

Deuxième élément, la prévision des ventes.

Rate this post

Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Marcus Oulds, vice-président des ventes EMEA chez Salesloft, qui nous explique dans cette interview comment le covid-19 a changé la façon dont l’entreprise américaine recrute et gère ses équipes de vente dans ce « monde d’après » que les Anglais nomment, ce n’est pas innocent, la « nouvelle normalité [1] ».

 

Qu’est-ce qui a changé pour les forces de vente et leur management du fait de la crise du Covid-19 ?

Avec la crise, nous avons perdu le bénéfice des contacts informels au bureau auxquels nous étions habitués. Il est donc beaucoup plus difficile de coacher les équipes de vente. Mais il y a eu aussi une forte tendance autour de l’achat et de l’utilisation de la technologie pour recréer du contact et grâce à cette technologie, nous pouvons essayer de reproduire le contexte antérieur.

La vente était autrefois une affaire de contact humain, celui-ci n’a pas totalement disparu

La technologie comble le manque de présence physique. Autrefois, on disait traditionnellement que les gens aimaient acheter à des personnes humaines et que le contact physique avait une grande importance.

Mais les attentes du marché ont changé.

Cela ne veut pas dire que nous ne devons plus nous regarder dans les yeux. Mais que cela est faisable sur Zoom également. On achètera toujours à des gens, car toutes les ventes sont le résultat d’un échange.

« Le contact humain est donc toujours présent dans la vente, mais il ne se résume plus forcément à un contact physique »

Comment nous comportons-nous derrière un écran ?

Je pense que nous parlons avec plus de conviction maintenant dans ces réunions virtuelles. Pour organiser une réunion, vous devez obtenir le lien Zoom, vous assurer que tout le monde est disponible. Parfois, nous finissons par nous demander si cette réunion n’aurait pas pu être remplacée un e-mail, ce call par une réunion Zoom ou par un appel téléphonique.

Cela signifie, à la lumière de mon expérience, que les ordres du jour des réunions et appels téléphoniques sont plus stricts qu’auparavant, et que nous sommes plus concentrés sur le cycle de vente que par le passé.

« L’éloignement nous oblige à mieux nous concentrer sur le cycle de vente »

Pensez-vous que l’avenir des ventes sera différent ou qu’il reviendra à ce qu’il était avant la crise ?

Lorsque l’Europe s’est confinée au printemps 2020, on n’envisageait pas alors une telle progression de l’utilisation de la technologie dans la vente. Mais, parce que nous sommes entrés dans cette période où le temps était suspendu, même les plus réfractaires à la technologie se sont mis à l’adopter.

On observe un point de bascule dans les attentes. Plutôt que de perdre une heure, on peut utiliser la technologie pour se rencontrer. C’est peut-être cela le « monde d’après ». Même si je n’en suis pas certain,

Rate this post

Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Sandra Labats, Head of Insight Sales chez Aircall, pour parler de ce que la crise nous a apporté en termes de défis et de perspectives, sujet qui préoccupe tous les commerciaux.

 

Tendance 1 : le travail à distance ne disparaîtra pas

Même si le travail en présentiel reprend, les habitudes sont prises : « Il sera beaucoup plus facile pour les prospects de se projeter, de planifier, et pour les équipes de vente de travailler à distance » et si l’on regarde les choses du côté positif, cela permettra aussi de vendre plus et plus facilement, sans avoir à se déplacer ni à encourir de coûts de déplacement. 

 

Tendance 2 : une place plus importante pour l’automatisation

Dans cette nouvelle configuration de la vente, l’automatisation prend également une place croissante avec l’émergence de nouveaux outils qui mettent en avant la possibilité d’un gain de performance conséquent : « Il est important de regarder de près ces outils et de les adopter, car ils font réellement gagner du temps, de l’efficacité et de la performance », explique Sandra qui nous donne quelques exemples.

 

Tendance 3 : l’analyse des comportements 

« Les outils d’analyse comportementale d’un prospect pendant les échanges à chaque étape du cycle de vente sont de plus en plus présents », explique Sandra. Ils prendront progressivement une place de plus en plus grande du fait de l’analyse très fine et très utile qu’ils permettent. 

 

Tendance 4 : le suivi des données

Autre tendance, dans le secteur de l’assurance par exemple, on parle d’assurance paramétrique ou indicielle, qui fonctionne sous la forme d’un « paramètre objectivable » (un indice climatique comme la température ou la pluviométrie, ou une durée [retard sur un vol]. 

Ainsi, « dès le dépassement d’un certain seuil sur l’échelle indicielle, une indemnisation est déclenchée automatiquement » explique le blog d’Eficiens. 

« C’est le suivi des données qui permet d’obtenir des capacités prédictives qui rendent la personnalisation possible », complète Sandra Lasbats. 

 

Tendance 5 : la vente physique plus occasionnelle 

Le futur sera sans doute le lieu de la cohabitation des nouvelles pratiques apportées par les technologies et qui se sont développées à l’occasion de la pandémie, avec les méthodes plus traditionnelles. 

Le contact humain restera néanmoins important et présent, mais probablement beaucoup plus occasionnellement qu’auparavant, conclut Sandra Lasbats – Aircall

 

Rate this post

Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Sandra Lasbats, Head of Inside Sales chez Aircall, qui partage son expertise de ce domaine en nous livrant les arguments en faveur de la création d’une équipe d’Inside Sales et les astuces pour monter une telle équipe dans son entreprise.

Les bénéfices des Inside Sales

L’organisation des ventes autour des Inside Sales est sans cesse plus populaire, notamment dans le monde du SaaS et du B2B. Les bénéfices induits par une telle organisation des ventes sont nombreux :

Pour l’entreprise elle-même :

* La rapidité et l’apport de nombreux outils SaaS d’automatisation et en supprimant les tâches chronophages ;

* La capacité à traiter un grand nombre de prospects grâce à la digitalisation ;

* La décomposition du cycle de vente en plusieurs étapes au travers desquelles les prospects sont accompagnés par des experts à tout moment.

Du point de vue du client :

* Instaurer une relation de confiance avec l’intervention d’un expert qui va l’accompagner avec une approche consultative qui se focalise sur la résolution des « douleurs » du client ;

* La satisfaction client, qui entraîne à son tour du bouche-à-oreille et des recommandations.

 

Conseils pour monter son équipe d’Inside Sales

 

* Aborder les choses avec une vue d’ensemble, voir l’entonnoir des ventes de manière globale. Pour cela il ne suffit pas d’empiler des outils, mais il faut avoir une stratégie adaptée ;

* Démarrer par une segmentation focalisée sur la partie responsable de compte (Account Exec), qui va faire la partie chasse et le « closing » des ventes, et les équipes « Customer Success » qui vont permettre de fidéliser et de faire de l’« Upsell » sur les clients existants ;

* Générer un pipeline plus conséquent afin de ménager une marge de manœuvre pour permettre aux Account Executives de réaliser les objectifs. Pour cela, il faut ouvrir des postes de SDR (Sales Development Representatives);

* Aborder l’aspect entonnoir des ventes en CA signé et en revenus.

 

Rate this post

Sellsy a mis en œuvre une place de marché autour de sa suite CRM dès 2019. Mélanie Jonniaux, CMO de l’éditeur rochelais nous a partagé, dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », son retour d’expérience dont voici un extrait.

 

Sellsy a développé sa place de marché « afin de se connecter à d’autres outils et d’autres éditeurs de logiciels désireux d’utiliser la donnée du CRM pour effectuer d’autres traitements, ou d’injecter de la donnée dans le CRM afin de l’enrichir et d’en améliorer la pertinence ». 

L’éditeur s’est donc doté d’un système d’API ouvert pour que d’autres outils puissent se connecter à sa solution en même temps qu’elle montait elle-même des partenariats autour de connecteurs avec des solutions complémentaires propres à apporter de la valeur ajoutée à ses clients. Il s’agit selon Mélanie « d’un travail de longue haleine en termes de développement informatique et de relations entre partenaires pour s’assurer que tout fonctionne bien ». 

 

Ce projet a été développé en interne, sous la responsabilité du département marketing. Le processus de création de cette marketplace est basé sur plusieurs piliers : 

La sélection des « dix à vingt principaux acteurs du marché qui pourraient être en interaction et en connexion avec la place de marché Sellsy afin de fournir une plus-value forte aux clients » ;

La connaissance intime des besoins et attentes des clients ;

Une démarche progressive par palier, en « ne cherchant pas tout de suite à être connectés aux acteurs les plus gros de l’écosystème ». Même si dans un deuxième temps Sellsy s’est interfacé avec des éditeurs comme Google et Microsoft. 

*

Les premiers partenaires trouvés et la place de marché bien établie, les « acteurs ont contacté Sellsy spontanément pour candidater ». L’API de l’éditeur étant ouverte, les partenaires ont la capacité de développer leurs connecteurs sans intermédiaire, même si Sellsy reste en lien avec eux « pour optimiser la connexion dans un esprit de travail collaboratif ».

Atteindre, à terme, 20 % ou 30 % de la génération de clients de l’éditeur grâce à la marketplace serait le signe d’une belle réussite conclut Mélanie Jonniaux – CMO de Sellsy