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Le rendez-vous commercial est un incontournable de la vente qu’il se réalise en présentiel ou en distanciel comme cela est de plus en plus la norme. Afin de mieux connaître les choses à faire et ne pas faire pour optimiser son rendez-vous, j’ai interviewé Baptiste Duny, account executive chez Modjo, un éditeur de solution d’analyse conversationnelle, qui permet d’enregistrer les rendez-vous avec les prospects et les clients, dans un but de coaching et d’amélioration des performances commerciales. Baptiste fut le premier commercial embauché chez Modjo il y a presque 2 ans. L’équipe de vente compte aujourd’hui 5 personnes et va doubler le mois prochain. Baptiste nous partage ses bonnes pratiques pour un bon rendez-vous client : avant, pendant, et après le rendez-vous.

Bonnes pratiques pour le rendez-vous commercial et vendre mieux

Avant le rendez-vous client

La phase la plus importante du rendez-vous client est la préparation.

Marc Benioff, le CEO de SalesForce, disait que 70 % du succès en vente était dû à la préparation, souligne Baptiste.

Préparer l’entretien passe par tout savoir sur l’entreprise qu’on a en face de nous, ses problématiques, ses enjeux, son organisation. Pour trouver l’information, les sources sont leur site Web, leur LinkedIn, ou d’autres sites comme Sparklane ou Welcome to the Jungle.

Le deuxième point est de tout comprendre sur le prospect et la personne qu’on a en face de nous : son rôle dans l’organisation et ses attentes autour du produit ou du service qu’on va proposer.

C’est exactement ce que permet l’outil d’analyse conversationnel de Modjo. Celui-ci donne la possibilité de rejouer les passages clés des précédents meetings pour mieux préparer les prochains. Alors que d’ordinaire, les commerciaux, pour préparer un rendez-vous, relisent les notes intégrées à leur CRM, cet outil fournit des indications 100 fois plus précises en replongeant le commercial dans l’ambiance de la dernière réunion, en lui permettant de récupérer les mots-clés du prospect. “Ceci permet d’arriver beaucoup mieux préparé et plus confiant au prochain rendez-vous client”, souligne-t-il.

Pendant le rendez-vous client

Démarrage, argumentaire, prises de notes

Démarrer le rendez-vous client par un brise-glace (« ice breaker ») permet de créer une relation avec la personne qu’on a en face de nous, avant d’annoncer l’agenda du meeting.

[NDLR nous recommandons également à ce sujet l’approche développée par Jennifer Kempe sur l’intelligence sociale]

Puis suivra une phase de découverte pendant laquelle on va poser des questions. Il est important d’avoir préparé une trame des sujets à aborder,