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La proposition commerciale est une étape cruciale de la vente. C’est l’élément tangible qui va cristalliser une offre vis à vis d’un prospect ou d’un client. Avec cette proposition commerciale, on indique clairement que l’on est en train de faire une offre à un client potentiel. Mais attention, les choses ne sont pas si faciles. Envoyer une proposition n’est pas neutre et ne se fait pas n’importe comment. Dominique Seguin de Kestio est venu nous rendre visite afin de nous gratifier de ses précieux conseils sur ce sujet.

Les bonnes pratiques pour réussir sa proposition commerciale

La proposition commerciale, pierre angulaire de la vente

La proposition commerciale est une des pierres angulaires de la vente. J’ai des souvenirs émus de mes débuts dans le commerce dans une petite société de conseil, au temps où les assistantes commerciales voyaient venir leurs derniers jours de règne absolu.

Il m’a fallu une seule tentative pour me débarrasser rapidement de ces propositions tapées à la machine et jeter mon dévolu sur un ordinateur personnel, une rareté à l’époque, qui me permettait d’échapper à ces horribles propositions copiées-collées où une secrétaire glorifiée cachait maladroitement le nom de l’ancien client avec du Tipp-ex, pour taper par dessus le nom du nouveau. Inutile de dire que cela ne trompait pas grand monde.

Imaginez-donc les gains de productivité commerciale réalisés depuis ces temps, finalement pas très anciens, où l’ordinateur était un outil pour privilégié. Désormais, 3-4 coups de souris sur une proposition existante, et à moins d’être irrémédiablement maladroit, le client suivant ne verra jamais que vous vous êtes servi de la base d’une autre proposition.

Sauf que … les choses ne sont pas aussi faciles, ni aussi miraculeuses. Certes, la généralisation du traitement de texte (de la mi-temps des années 80 au début des années 90) a permis des gains de productivité substantiels. Sans parler de la distribution systématique d’ordinateurs portables aux commerciaux et aux consultants vers le début des années 2000.

Mais les règles à suivre pour réussir sa proposition commerciale ne se résument pas à l’achat d’une licence Microsoft 365. Cela serait trop facile. D’une certaine manière, on pourrait également se demander si la puissance de nos outils d’aujourd’hui ne nous rend pas moins vigilants quant au soin à apporter à ce précieux document.

Pour faire le tour des choses à faire et ne pas faire au sujet de la proposition commerciale, j’ai convié Dominique Seguin de Kestio, à un échange libre enregistré et consigné dans la chaîne des podcasts de Sales & Marketing insiders. Comme à son habitude, Dominique nous a distillé ses conseils de bon sens pour améliorer la performance de nos propositions commerciales et les rendre plus efficaces.

Voici donc mon compte-rendu de cette interview très approfondie que vous po...