I det här avsnittet går vi igenom hur man identifierar vilka företag som bryr sig mest om ens differentierade värde enligt April Dunfords metod.

Fokus ligger på djup kundkarakteristik: vilka egenskaper hos ett företag som gör att de upplever produkten som det signifikant bästa alternativet.

Genom exempel visar vi varför traditionell segmentering (bransch, storlek, geografi) ibland är otillräcklig och hur man i stället hittar de kunder där produktens styrkor får störst praktisk effekt.

00:00 – Intro

00:32 – Varför kundkarakteristik är en central ingrediens

01:07 – Skillnaden mellan ICP och personas

02:38 – Vad betyder “kunder som bryr sig mest”?

03:13 – Robotgräsklippar-exemplet: från TAM till SOM

04:48 – Varför specifik segmentering ökar träffsäkerhet

06:51 – Kostnaden för felkunder i B2B-försäljning

08:59 – Varför bransch/storlek/geografi är för grovt

10:58 – Sex typer av djupare kundkarakteristik

11:21 – 1. Kundens bakgrund

12:53 – 2. Vem kunden själv säljer till

13:47 – 3. System och teknisk miljö

15:31 – 4. Säljkanaler

16:24 – 5. Expertis kunden saknar eller har

17:37 – 6. Organisatoriska aspekter

18:53 – Kopplingen mellan kundkarakteristik och differentierat värde

20:14 – Exemplet med zink-jon-batterier och explosionsrisk

21:40 – Hur man hittar den gemensamma nämnaren för de kunder där värdet är störst