Existem vendas e vendas. Algumas produzem resultados financeiros e de imagem excelentes, outras nem tanto.

Mas há um tipo específico de negociação que eu não recomendo que se transforme em venda. É aquela em que tanto a empresa quanto o cliente chegaram a um ponto onde não querem mais ceder e, seja quem for que ceda, ficará frustrado com o resultado final.

Muitos vendedores não prestam atenção nisso e forçam a barra, seja com um lado, seja com o outro.

A questão é que, quando isso acontece, a frustração do lado perdedor vai gerar um desequilíbrio, que tende a produzir uma dessas duas situações:

● Da empresa: vou me sacrificar para atender esse cliente, mesmo ele pagando muito pouco?
● Do cliente: vou exigir muito da empresa, pois estou pagando caríssimo.

A verdade é que em uma situação desse tipo todos sairão chateados