Eu sei que, nem sempre, é possível entrar em um negócio pelo dono. Aliás, em alguns casos, é até recomendado não falar com ele porque você acabará por bypassar algumas pessoas importantes que participarão futuramente do processo de contratação e, certamente, gerará ciúmes nelas e acabará por se prejudicar na concorrência.

Entretanto, e aí é onde começa a dificuldade, falar com o intermediário (ou intermediários) certo é fundamental, para não perder tempo com quem não irá influenciar ou bater o martelo em um projeto.

O cliente errado é aquele cliente que não é aderente ao produto que sua empresa vende. É o cliente que acha que está contratando uma coisa e, quando recebe o que de fato contratou, fica nervoso, briga, xinga…

Internamente, nós conhecermos esse cliente como "cliente chato".

Vendedores desorganizados não só produzem menos do que poderiam como passam, a partir de certo momento, a virarem motivo de chacota por parte de pares de trabalho, gerentes, clientes e até da família, ficando conhecido como o "bonachão" que todo mundo gosta, mas que todos têm sempre um pé atrás para aquilo que fala e faz.

Não! Sua responsabilidade não acabou!

Tá cheio de vendedor por aí esperando cliente literalmente cair do céu. E, sinceramente, eu não condeno vendedores que agem assim.
Fomos educados ao longo do tempo a não "incomodarmos" nossos clientes. Afinal de contas, ninguém quer ser taxado de vendedor chato, que não dá sossego. O medo da rejeição e do cliente virando o olho para cima e bufando quando escuta o nome do vendedor chato simplesmente paralisa alguns vendedores, que preferem então deixar tudo na mão do acaso.

Todo profissional julga-se bom naquilo que faz. E com os vendedores a coisa não é diferente. Agora, como saber se, de fato, você é um bom vendedor?

Como costumo dizer sempre: vender é método e não sorte. E, é evidente que, a partir do momento que você tem acesso a técnicas realmente infalíveis, não usa-las passa a ser apenas questão de birra. E uma das técnicas mais importantes que aprendi na vida foi o Rapport.

A técnica do Rapport consiste em utilizar a observação para criar conexões e relações. É basicamente, observar o seu interlocutor e, com base no seu jeito de falar, gesticular e argumentar, modular o seu comportamento para fazer radicalmente a mesma coisa.

Existem vendas e vendas. Algumas produzem resultados financeiros e de imagem excelentes, outras nem tanto.

Mas há um tipo específico de negociação que eu não recomendo que se transforme em venda. É aquela em que tanto a empresa quanto o cliente chegaram a um ponto onde não querem mais ceder e, seja quem for que ceda, ficará frustrado com o resultado final.

Muitos vendedores não prestam atenção nisso e forçam a barra, seja com um lado, seja com o outro.

A questão é que, quando isso acontece, a frustração do lado perdedor vai gerar um desequilíbrio, que tende a produzir uma dessas duas situações:

● Da empresa: vou me sacrificar para atender esse cliente, mesmo ele pagando muito pouco?
● Do cliente: vou exigir muito da empresa, pois estou pagando caríssimo.

A verdade é que em uma situação desse tipo todos sairão chateados

Na euforia do fechamento do negócio tanto vendedor, quanto cliente, deixam de tratar os termos que podem abortar o projeto, caso o mesmo não saia como ambos querem.

Muitos vendedores perdem a oportunidade de serem Vendedores 4.0 por detalhes.

O Vendedor 4.0 é imune a crises, não se deixa levar pela emoção e muito menos permite que o cliente tome as rédeas da negociação.

Ele é um maestro. Conduz com perfeição o processo comercial e garante que suas vendas sejam entregues com excelência pela empresa onde trabalha.