968. ¿Sabes calificar a un potencial cliente? 

En las etapas de prospección y adquisición de nuevos clientes, calificarlos es vital.

Si quieres capturar leads cualificados de manera constante, predecible y escalable con mentoría de negocios en Linkedin te podemos ayudar en la próxima edición.

https://youtu.be/9SewHJJdM_4

Volviendo al tema de hoy, siempre en la fase de prospección y adquisición de nuevos potenciales clientes es imprescindible saber los calificar para optimizar recursos de la empresa de manera efectiva.

IBM es el autor del método BANT, que sirve para calificar a los  leads. BANT es el acrónimo de:

B= Budget: 

Evalúa si el cliente tiene el presupuesto o recursos para invertir en el producto o servicio.

A= Authority: 

Averigua si el cliente es la persona que toma la decisión o si hay otras personas implicadas que deberán dar el visto bueno a la operación. Hablar con los decisores desde el primer momento evitará una gran pérdida de tiempo y energía.

Programar reuniones en los que de ser posible todos los decisores estén presentes.

N= Needs: 

Se trata de medir el grado de necesidad que el cliente tiene de tu producto o servicio.

T= Time frame: 

Identifica el momento en el que el prospecto pretende realizar la compra.

Es cierto que los tiempos han cambiado y las ventas efectivas son las ventas consultivas y personalizadas. 

Y la metodología BANT ya no alcanza a identificar las dificultades reales de un potencial cliente a la hora de comprar. 

Por eso cada empresa la ha ido adaptando y complementando hasta realizar procesos de venta de mayor calidad para el cliente.

¿Cómo modificar el método BANT y hacerlo más consultivo? 

El orden de cada variable.

Ahora es imprescindible identificar el grado de NECESIDAD en primer lugar. 

A esto le añadimos habilidades como la resolución de objeciones o la identificación de dolores específicos y tendremos una metodología mucho más adecuada para cerrar un trato o una venta.

Lo mejor para tu negocio es probar, adaptar y personalizar el método que mejor funcione con tus clientes.

¿Ya personalizaste tu BANT? 

Gracias por estar al otro lado, porque sin ustedes esto no existiría,  gracias por seguir escuchando el podcast en las diferentes plataformas,  por sus valoraciones de 5 estrellas en iTunes,  sus me gusta y comentarios en ivoox,  por el corazoncito verde en Spotify, en YouTube.

Feliz miércoles, los espero mañana.

Un abrazo,

Katya

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Katya Amán

Enseño a implementar sistemas de generación de leads calificados en  LinkedIn 

Antes de que te vayas me gustaría hacerte una cordial invitación a que te unas a