Cet article étudie les mécanismes d’adoption des plateformes B2B de dématérialisation des transactions entre les acteurs participant à des projets de construction publics. Des données qualitatives variées incluant 28 entretiens semi-directifs ont été recueillies pendant plus de 30 mois. Nous montrons que les principaux freins à l’adoption d’une plateforme dans un contexte de projets B2B proviennent de coûts d’affiliation élevés et de l’existence d’interdépendances étroites entre les activités des partenaires au niveau des projets. Dès lors, une trajectoire d’adoption séquentielle produirait des externalités croisées de réseau négatives, affaiblissant l’attractivité de la plateforme.