In dieser Episode geht es um die wesentlichen Erfolgsfaktoren im Gespräch mit Ihren Kunden.

Viel Spass beim Anhören

Die Abwrackprämie war gestern. Was Sie heute tun sollten, um die Chancen die sich Ihnen daraus eröffnen zu nutzen, hören Sie in dem folgenden Podcast.

1.

Die Terminplanung professionell betreiben und als einen der wichtigsten Punkte im Serviceablauf erkennen. Dementsprechendes Augenmerk ist auf die Qualifikation der Mitarbeiter in diesem Bereich zu legen.

2.

Jeden Kunden bereits bei der Terminvereinbarung auf die Serviceberatung am Fahrzeug ansprechen, und die hierfür benötigten 20 Minuten mit dem Kunden vereinbaren.

3.

Die Serviceberater von allen unnötigen administrativen Dingen befreien, damit diese ihrer Hauptaufgabe, nämlich dem beraten und aktiven verkaufen von Serviceleistungen nachkommen können.

4.

Jedes Fahrzeug wird, bevor es in die Werkstatt geht, vom Serviceberater angeschaut. Wenn der Kunde keine Serviceberatung möchte, checkt es der Serviceberater dann ohne Beisein des Kunden und notiert sich alle Auffälligkeiten, um diese dann telefonisch mit dem Kunden abzuklären.

5.

Bei der Serviceberatung achtet der Serviceberater auf Hinweise und Auffälligkeiten, und nutzt diese zum aktiven anbieten von Zusatzangeboten und Dienstleistungen. Der Serviceberater versteht seine Rolle als Partner und vorausschauender Problemlöser für den Kunden.

6.

Der Arbeitsplatz für die Annahme am Fahrzeug ist ein Kundenkontaktbereich und sollte verkaufsfördernd gestaltet werden. Eine aktive Zusammenarbeit zwischen dem Serviceberater und dem Teilevertrieb/Zubehörspezialisten ist als Pflichtaufgabe zu sehen.

7.

Motivationsanreize für den Serviceberater und den Zubehörspezialisten schaffen. (Provisionssysteme etc.)

8.

Einsatz eines wirksamen Kundenbindungsprogammes, welches dem Kunden interessante Vorteile bietet und dem Autohaus durch die daraus entstehenden zusätzlichen Kundenkontakte Zusatzgeschäfte ermöglicht.

9.

Aktive Servicemarktbearbeitung durch spezielle Angebote für Kunden in den Segmenten II+III.

10.

Vorteilsangebote für Stammkunden anbieten sowie Loyalitätsmarketing betreiben.

Die Kommunikation über E-Mails wird immer wichtiger. Umso mehr verwundert es, wie in vielen Autohäusern mit diesem Medium umgegangen wird.

Anbei 5 Tipps als Podcast für den professionellen Umgang mit E-Mail Anfragen.

Aktive Marktbearbeitung auch im Aftersales?

Während im Verkauf die aktive Marktbearbeitung bei den meisten Autohäusern mittlerweile zur Selbstverständlichkeit geworden ist, wird diese im Aftersales-Bereich eher stiefmütterlich behandelt.

Da der Aftersales-Bereich in der Vergangenheit überwiegend als sicherer und ertragreicher Selbstläufer angesehen wurde, sah man meist keine Notwendigkeit, dass hier brach liegende Marktpotential gezielt zu bearbeiten.

Auf Grund der Entwicklungen in der Automobilbranche und dem veränderten Kundenverhalten wird es in Zukunft jedoch immer schwieriger werden, die Werkstätten ohne eine aktive Bearbeitung des Servicemarktes dauerhaft auszulasten.

Dabei ist es relativ einfach, durch eine aktive Bearbeitung des Servicemarktes zusätzliche Ertragspotentiale zu erschließen und der Herausforderung der rückläufigen Werkstattauslastung zu begegnen.

Es geht dabei nicht nur darum Neukunden zu gewinnen, sondern auch im Bereich der bestehenden Werkstattkontakte die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und das vorhandene Potential noch besser auszuschöpfen.

Dies ist auch deshalb besonders interessant, weil hier sehr schnell messbare Erfolge erreicht werden können.

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