我们线下是帮助客户做整体财务规划的，我们有很多的客户都是生产加工企业主，最近我碰到最多的抱怨就是原材料涨疯了，该怎么办呢？
我知道我在这方面最多算个纯理论派，更何况每个企业实际情况千差万别，我总不能说一些什么提高产品附加值、提高市场占有率、增加议价权之类的废话，这根本解决不了眼前的任何问题。
成本上涨，涨价却很难，原材料价格走势波动大，要么企业亏损，要么损失客户，确确实实的两难。
其实呢，从经济学角度去看，中间只有一个问题，就是谁损失的问题，要么你损失，要么客户损失，今天我们一起来谈谈损失规避的议题，然后试试看能不能解决价格很难上涨的状况。
「损失规避」得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用，是同样收益带来的正效用的2.5倍。
有一个非常经典的案例，就是一个老人想赶走公共草地上玩耍的孩子，怎么说都没用，于是他告诉孩子们欢迎他们每天来玩耍，每天来了每个孩子还能得到1块钱，然后过了几天以后，突然有一天老人说不给孩子们发钱了，失去1块钱的痛苦远远大于得到1块钱，所以孩子们再也不来地玩耍了。
其实像我们淘宝上的包邮也一样，同样100块的东西，你要另外付10块钱快递费，你会觉得你要额外损失10元，然后另一家卖110但是包邮，你会觉得你节约了10元，所以现在还有不包邮的卖家么？应该很少很少了。又比如你想买一个沙发，但是家里旧沙发扔了又太浪费，买了新沙发，你感觉会损失你的旧沙发，但是商家和你说旧沙发可以旧换，抵扣800元，你觉得你避免了损失，还得到了800元，这个要比直接打折800元效果好的多。
然后送货也一样，商家说送货加100，安装再加200，你一定会说我都买了这么贵的沙发，你还不给送货安装啊？但是如果商家把300加到售价里，然后对你说自提货便宜100元，自己安装再便宜200元，你一定会非常高兴。
可能有些人会说这不就是套路么？不就是文字游戏么？对，所有好用的套路都是有他的基础原理的，商业上，有很多的套路深层里都带著经济学原理和心理原理。我们结合经济学的「损失规避」和心理学里的「语义效应」就能很好的解决许多商业营销上的问题。损失规避，让人们非常厌恶「失」，而期待「得」。这就导致，通过调整叙述方式中的「得失感」影响语义，可以使人做出截然不同的决策。
所以呢，当你遇到原材料上涨或者是外贸企业碰到美元贬值，你要向客户涨价的时候，如果直接涨价，会让客户产生「失」的感觉，自然对公司感到不满。所以你可以给客户发函或者沟通的时候说：「虽然我们的成本上涨超过20%，但是为了维护长期合作客户的利益，我们在一个月内保持原价不变，一个月后我们仍然替你承担10%的成本涨幅」，我相信，大部分客户会理解你，并且感谢你的支持，但是其实你一个月后已经涨价了。
最近STEAM教学已经从美国流行到中国了，我很认同，但是我觉得将来除了科学，艺术，工程，技术，数学以外，经济学和心理学也不可少，IFA学堂持续致力于此，你也可以把我们的音频或者视频给你的孩子们听听，哪怕他们还很小，也要知道潜意识的力量是无穷大的。
