Dans cet épisode de Chères Erreurs, je reçois Pascal Abdul Jalil, coach de vente en B2B, spécialiste de l'accompagnement des décisions d'achat complexes auprès d'entrepreneurs, de PME et d'équipes commerciales de grandes entreprises.

Le point de départ : deux chroniques de Chères Erreurs. La numéro 2, Je suis allée en rendez-vous de prospection comme à l'abattoir, où je raconte comment mon complexe de l'autodidacte a sabordé mes premiers rendez-vous commerciaux. Et la numéro 5, J'ai attendu sagement que mon client me passe commande, où Alexandre, responsable Learning & Development d'un grand groupe, m'a révélé au bout de plusieurs années que s’il ne m’avait jamais fait travailler, c’était parce que… je ne lui avais jamais rien proposé ! 

Deux erreurs, un seul diagnostic : mon incompétence commerciale n'était pas qu’un manque de technique. C'était aussi et peut-être surtout un problème de relation entre moi et moi-même.

Les 4 apprentissages-clés de cette conversation :

• « La vente, c'est sale » et autres croyances qui font rater des affaires.

Pascal le voit tous les jours : la plupart des gens qui ont du mal à vendre leurs services de coaching ne souffrent pas d'un manque de compétences. Ils souffrent d'une histoire qu'ils se racontent : sur la vente, sur eux-mêmes, sur leur légitimité. Changer cette histoire ne suffit pas. Acquérir des techniques ne suffit pas non plus. Les deux doivent avancer ensemble.

• Les gens détestent qu'on leur vende quelque chose… Mais ils adorent acheter.

C'est la clé de voûte de la philosophie commerciale de Pascal. Arrêter de vendre. Comprendre comment les gens achètent. S'intéresser d'abord aux objectifs de son interlocuteur, à ce qui l'empêche de les atteindre, à l'impact de cet obstacle avant de parler de soi, de son offre, de sa méthode. Pitcher trop tôt, c'est perdre le contrôle de la suite.

• Proposer, c'est pas forcer, c'est ouvrir une porte.

Ce qu'Alexandre m'a dit résume tout : je ne lui avais jamais rien proposé. Il avait vingt coachs par jour qui faisaient le siège de son bureau. Il n'allait pas en plus nourrir celle qui ne demandait rien. Oser proposer un premier pas, c'est la base.

• La légitimité ne précède pas l'action, elle en découle.

Pascal a démarré en vendant des gommes et des stylos, avec la peur au ventre de ne pas être légitime. Ce qu'il a compris : la première personne à convaincre, c'est soi-même. Et la seule façon d'y arriver, c'est de persévérer, de signer… Puis de recommencer.

Pour illustrer cette conversation, Pascal recommande Les Portes de la gloire, film de Christian Merret-Palmair avec Benoît Poelvoorde et Étienne Chicot : une équipe de commerciaux bras cassés qui vendent des encyclopédies en porte-à-porte. Tous les clichés du vendeur à l'ancienne, avec humour et humanité. Avec, en creux, la preuve que la vente a considérablement évolué.

Un épisode pour tous les coachs et indépendants qui savent faire leur métier mais qui n'arrivent pas à le vendre.

Retrouvez Pascal Abdul Jalil sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/pascal-jalil/

Visitez le site d’Alpega Conseil : https://alpegaconseil.fr