當客戶說你的產品很貴時，請問你會怎樣回應呢？你會不會說一分錢一分貨，好東西當然是貴一點的。這種說法是可以的，因為客戶會願意，為了獲得更優質的產品而付出更多。但其實除了產品質素之外，還有其他因素可以讓客戶在高價格面前，顯得毫無抵抗力，而這些因素可能比產品質素更加重要。本期節目就跟大家探討一下，讓客戶願意付出高價的因素，讓客戶寧願放棄低價產品，也要選擇和你買。如果想知道的話就要完整觀看這集節目。第一個讓客戶願意付高價的因素就是風險。假設今天你要買一部相機，你可以去豐澤 、百老匯，這一類型的連鎖電器店買；第二個選擇是去Carousell，跟一些不知名的店鋪購買，而不知名的店鋪價格低一成。請問你會怎樣選擇呢？豐澤、百老匯貴的一成，其實就是對消費者的風險補償。你知道在豐澤百老匯不會買到假貨，如果沒有現貨，要預訂的話，也不怕他捲款潛逃；買到有瑕疵的貨品，也有退貨或者售後保障，規避風險就是消費者願意付高價的理由。我有些保險學生曾經問過我，行家有時會用回佣去搶生意，但他自己又不想和別人鬥回佣，問我應該怎樣做。如果我面對這種情況，我會跟客戶分析一下他的風險狀況。我會先問他回佣是犯法的，你知道嗎？如果一個人冒著犯法的風險，也要和你做這宗生意，你覺得會是什麼原因呢？如果不是你曾經救過他全家一命，唯一的解釋就是，這個人的操守是有問題的。你把你的財富和未來，交給一個操守有問題的人，請問你有什麼感受呢？將心比己，如果你收人家一半的錢，你會不會做足100%的服務給對方呢？究竟你是重視那些微不足道，而且是犯法的回佣多些，還是重視代理提供給你的服務多些呢？用風險角度，去解釋客戶要多付錢的原因，他們對價格的抵抗力就會減低。第二個讓客戶願意付高價的因素就是確定性，尤其對於服務，或者是一些不是即時看到效果的產品，在這些情況下確定性尤其重要。由於付錢和客戶享受成果中間是有時間差的，所以客戶在決定購買的時候，是存在著不確定性的。 如果我們可以讓消費者所面對的不確定性低一點，他是會願意付出高價的。所以為什麼你會看到美容院，要有這麼多before and after的對比、補習老師要把過去學生的成績登出來，目的都是想減少客戶對購買的不確定性。因為他們付錢的時候，和獲得成果中間是有時間差的。所以如果你正在賣高價產品，客戶說你貴的時候，你不應該和他在價格上爭論，而是要讓他關注和你買東西的確定性。例如你可以展示客戶的見證、你的專業資格、品質認可、傳媒報導等…利用這些事物去提升客戶的信心，換句話說就是減低不確定性，這樣也可以使客戶降低對價格的敏感度。還有一種因素可以讓客戶願意付高價的，就是效率。你有沒有試過當你想買一樣東西的時候，你找過幾家店鋪都要訂貨，然後找到一家有現貨的，但是賣貴過別人一點點，結果你也寧願貴一點，讓自己可以即時擁有。常言道時間就是金錢，客戶絕對願意為效率而付出更高價錢。所以當客戶認為你的價錢貴的時候，你可以用效率去證明你值得收貴一點。網上有一則流傳了很久的笑話，說有一個人牙痛去看牙醫，進入醫生房間後，牙醫用了五分鐘就把蛀牙拔掉，牙醫收費一千五百元。這個時候病人跟醫生說，你的錢真的很好賺，五分鐘就賺了我一千五百元。醫生回應病人說： 「如果你想的話，我可以慢慢幫你做。」無論是解決問題還是實現願望，人都是偏向即時滿足。就是說有問題你想即時解決、有目標你也想即時達成，所以在效率面前，人是願意付出更高價格，作為獲得即時滿足的代價。重溫一次三種可以讓客戶付出高價的原因，分別是風險、確定性和效率！如果你認為今集節目對你有幫助的話，歡迎你留言 、讚好 、分享。如果你想深入學習銷售技巧，可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程給大家學習。

這幾年網路世界，有一個關鍵字非常流行，就是IP。我們這個頻道也有好幾集節目，討論過IP有關的知識。在這裡首先很快和大家重溫一下，什麼是IP。IP可以理解為一個人物的設定，在其他人眼中你是一個什麼人，例如你的專業是什麼、你的個性是怎樣、你的人生觀價值觀是什麼、你有什麼使命等等…今集節目我們會討論一個，更加實際的話題，就是到底什麼IP才容易賺錢。如果你想透過IP賺錢的話，就一定要完整觀看這一集節目。第一種賺錢的IP就是老師IP。首先弄清楚，老師IP不等於你本身的職業是一位老師。老師IP的意思是你在網上分享知識，提升其他人的技術 、認知 、智慧等等…例如我自己就是一個老師IP，我分享的知識是提升大家的銷售能力。當然我本身的職業也是一位老師，但即使你不是以老師做職業，你也可以打造老師IP。例如你是一位保險人，你可以分享理財 、保障、 投資等的知識；又例如你是一位會計師，你可以分享會計 、報稅、 理帳等的知識。基本上大部分的職業，都可以建立老師IP。因為每個行業都一定具備，一些專業知識，而這些知識可能對你來說是很平常，但對外人來說就很寶貴。而為什麼老師IP容易賺錢呢？因為老師IP可以無縫對接你的業務，當你不斷分享你專業範疇以內的知識，受眾潛移默化之下，會認受了你這個專家身份。很多人以為專業就是代表專業資格，即是你考了多少個專業試，獲取了多少張專業文憑等等…當然這些都是專業證明，但不只是這些。受眾觀感上認為你專不專業都很重要，你的老師IP建立了之後，受眾認受你的專業能力。當他需要你的專業服務的時候，你就會有先入為主的優勢，即使你的收費比別人貴，他結果都是會選擇你的。第二種賺錢的IP就是探險家IP。探險家IP就是一些，會不斷嘗試和探索新事物的人。例如一些探店網紅、或者科技產品的開箱網紅等…他們的價值在於可以帶領受眾體驗一些，他們平時體驗不到的生活。例如我自己，我也追隨了一個旅行博主很長的時間，他的Youtube帳號叫做劉偉元的旅行，他以單車旅行的方式遊歷了全中國，當中有很多很獨特的旅遊體驗。例如穿越沙漠 、荒野露宿等等…這些都是一些我內心很嚮往，但在現實中我過不到的生活。我追隨他的原因，是因為他達成了我內心很想做到的事，雖然他不是一定賺很大的錢，但這麼多年來他去旅行的旅費，都是全靠社交平臺的收益去支持的，這是一件很不容易的事。而探店或者開箱形式的網紅，他們都是探險家IP。他們是代我們去發掘一些新事物，而經過他們的點評，受眾也會比較容易受他們的影響，因此探險家IP是很受商家歡迎的。他們希望槓桿這個IP的影響力，去宣傳自己的產品或者服務，因此探險家IP都是一種很賺錢的IP。還有一種IP也可以賺到錢的，就是記者IP。這些是一些專門搜集和彙報資料的人，今時今日資訊太爆炸了，一般人根本沒有時間去接觸這麼多資訊，更加莫說要消化 、理解 、過濾。所以如果你可以成為一個記者IP，幫人搜集和整理資料，這種IP也可以很受歡迎和很賺錢。例如快速講解書本 、電影、 電視劇等…實用性高一點的可以是新聞 、政治、 經濟資訊，或者現在最流行的AI新聞。其實這些服務，過往只有一些大型的，新聞通訊社才可以提供。但現在每個人都可以，擁有自己的社交平臺，所以每個人都可以建立記者IP。記者IP可以通過會員制訂閱賺錢，就是說只要成為會員定期繳交會費，就可以持續獲得這些資訊。訂閱制最大的好處是編製成本接近零，服務100個會員和1000個會員的成本，基本上沒有太大分別，所以盈利能力很高。而受眾要獲得的資訊是需要時間成本，整理消化甚至加上個人分析和見解，這些更加需要時間和精神。所以為了節省時間和心力，受眾是有很大誘因給錢你加入成為會員。當然前提是，你所提供的資訊要快和有水準。所以其實做這種IP，本身的工作量和心力的消耗都是很大的。重溫一次三種賺錢的IP，分別是老師IP、探險家IP和記者IP。希望這集節目能為你在打造IP方面，提供合適的方向，讓你可以儘快通過IP賺錢。如果你認為這集節目對你有幫助的話，歡迎你留言、 讚好 、 分享。而如果你想深入學習銷售技巧，可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程給大家學習。

網上引流、轉化、成交工具 夢幻組合

每隔一段時間就會聽到有人說，是不是又改了演算法了？我的貼文 、我的影片的流量，突然間少了很多，有沒有人知道改了什麼。有接觸過社交平臺的朋友都應該會知道，演算法就是流量的分配機制，它決定了你的帖文，或者你的影片可以給多少人看到。如果你是透過社交平臺推廣生意，這個甚至乎是決定你有多少生意的主要因素。有人甚至乎打過一個比喻，就是說如果你玩社交平臺而不認識演算法，就好像你駕車但不認識交通規則一樣。你不單止去不到終點，還會因為觸犯交通規則而被罰很多錢。所以每一個打算在社交平臺上推廣生意的人，都必須要認識演算法。這集節目就和大家探討一下，社交平臺演算法背後的機制和原理，想知道的就要完整觀看本期節目。首先我們要跳出用戶的身份，從社交平臺的角度去理解演算法。也只有這樣，你才可以真正明白什麼是演算法。無論任何社交平臺本質上它都是一個平臺，它沒有生產任何內容，它只是提供一個內容發佈平臺，去連接不同的用戶。而社交平臺是很希望透過不同的手法，去增加用戶的數量以及用戶使用的時間，從而達至最終的商業目的。而如何令到更多用戶使用，和使用更長的時間。方法就是要令到用戶，可以接觸到自己感興趣的内容。你可以想像到，如果你每次上去社交平臺所看到的内容，都是你沒有興趣的內容。你在這個平臺上面所花的時間就會減少，甚至乎最後放棄這個平臺。因此平臺需要一個機制，去判斷用戶對什麼內容有興趣，從而推送相關的內容，而這個機制就是演算法。例如IG它會根據你的互動歷史去推送内容，例如你comment like share過，一些日本的帖文，它就會推送更加多相關的內容給你。IG也會偏向推送原創內容，如果大家都不創作新內容的話，大家在IG上面看到的東西就會千篇一律，用戶也會很快厭倦而離開。同時IG也會對一些畫面質素比較好的、圖片或者影片派送更加多流量，這個相信很容易理解。如果你在IG看到的都是一些很爛的圖、很低清的影片，相信都會影響你玩IG的意欲。相信大家對以上這些演算法的偏好，都不會覺得很難理解很陌生。事實上當我們嘗試理解演算法的時候，我們可以想得很複雜，但也可以想得很簡單。複雜在於演算法是社交平臺的最高機密，如果大家都知道演算法的完整機制，就會嘗試去找這個機制的漏洞；而如果一旦出現漏洞，整個機制就會崩潰。所以上網問人知不知道演算法改了什麼，這類問題是不會有人給你答案的。但另一方面演算法也很簡單，它是一個內容推送機制，目的是留住用户。無論演算法怎樣改，最終都是為了達成這個目的。演算法是為了推送優質內容而存在，所以你應該研究的不是演算法，而是怎樣才是優質的內容。與其你去研究應該用什麼hashtag，應該早一個小時還是遲一個小時發片，不如花時間研究一下對於你的受眾來說，什麼內容對他來說是有價值 、有興趣、又或者研究一下，怎樣提升你在内容上的表達能力。謹記演算法是為內容服務的，做好内容，演算法就會成為你的朋友。如果你認為本期節目對你有幫助的話，歡迎你留言、 讚好、 分享。如果你想深入學習銷售技巧，也可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程給大家參加。我們下次再見！

大兒子現在八歳 ，有一天他問我，他說：「爸爸賺錢是不是很難？」相信在看節目的觀眾，如果你是爸爸或者媽媽，你的小朋友到了差不多階段，都會問你這條問題。不知道你會怎樣回答呢？而更加重要的是 ，你自己對這個問題有什麼看法呢。因為你的答案代表了你對財富的觀念，而你這個財富觀念，是有機會遺傳給你下一代的，本期節目我會分享一下我的答案。即使你現在不是為人父母，這個答案對你來說一樣很重要。如果你想知道的話，就要完整觀看。首先和大家介紹一本書，就是這本《有錢人想的和你不一樣》，書中有一個非常好的比喻，令大家很容易理解，一個人的財富觀念和他自己的關係。書中說，有一日如果你在電腦中打印一份文件出來，發現文件上有錯字，然後你用塗改帶將錯字遮蓋，之後再打印另一份的時候，你認為新的文件，會不會繼續出現這個錯字呢?答案很明顯是會，真正要做的是從根本出發，修改電腦裡面的錯字，那你印出來的文件才會正確。作者想用這個比喻去解釋，為什麼有些人無論多辛苦去工作、多努力去讀書，結果都是沒有辦法獲得財富，原因是他沒有從根本出發。從我們的意識層面，植入一些正確的財富觀念。當你的觀念錯誤，就好像電腦的文件打錯字不修改，出來的結果永遠都是錯的。而我們的意識又是怎樣形成的呢？其中一個很主要的因素就是原生家庭，即是我們的父母。父母在我們小時候，還沒有批判思考能力的時候，他為我們植入的意識，我們會照單全收。他為我們植入什麼意識，我們就會擁有什麼意識。所以當我大兒子問我賺錢是不是很難的時候，這條問題我要非常小心去解答。如果我回答他賺錢是很難的，這個意識就會植入他的腦袋，將來他賺錢就會很難； 但如果我回答他賺錢很容易，我又怕他會覺得什麼都不用做就可以賺到錢，令他存在一些僥倖的心理，所以我要很小心給他這個答案。而我给他的答案就是「賺錢不難，不過要用對方法」。事實上如果純粹討論賺錢難不難這件事，從某種角度說，賺錢真的不難，甚至是非常容易。大家一定曾經吃過一些不太好吃的餐廳、看過一些不太好看的電影，總之一定買過一些，自己不太滿意的產品或服務。但即使你再不滿意，錢都已經給了，所以在這個角度說，賺錢一點都不難。因為即使做得很差，都可以賺到錢。真正困難的是賺到錢之餘，還要滿足到對方，而要滿足到對方就需要方法，包括首先你要知道對方需要什麼、什麼會為對方帶來滿足感，然後你就要設計、演繹你的產品和服務、管理客戶的期望，這些全部都是方法。而現在看節目的你，即使你沒有下一代，如果你的腦海中，都有賺錢很難的意識，我都希望你從這一刻開始，把你的意識重新設定為。賺錢不難但需要有正確的方法，當你開始這樣想的時候，你的意識就由抱怨或情緒性的發洩，變成找方法，而找方法就是一個正面的思考角度。而如果你有下一代，就更加需要在他意識未形成之前，為他植入一些正確的觀念。如果你認為今集節目對你有幫助的話，歡迎你留言 、讚好 、分享。而如果你想深入學習銷售技巧，可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程讓大家學習。我們下次再見！

已故的信報財經專欄作家，曹仁超先生， 在他的專欄中經常說一句話，就是：「有智慧不如趁勢」。意思是在投資市場上，趨勢比投資策略和投資技術更加重要。當趨勢形成之後，你只需要順勢而行就能賺錢。所以你不難發現，在投資市場暢旺的時期，市面上四處都是股神，因為大趨勢之下賺錢機會多。即使技術層面不算好出眾，都一樣賺到錢。當然趨勢完結之後，這些股神就會不見了。到時就會如巴菲特所說：「水退才知道誰在裸泳。」 當投資市場回復平靜之後，就只有有實力 、有技術的人，才可以繼續賺錢。做市場推廣都一樣，市場推廣有很多不同的策略，可以做廣告 、請明星KOL或者網紅代言 、辦活動，線上線下各種模式都有。但是再高明的市場策略，都不及掌握市場趨勢重要。在趨勢面前，策略是一文不值的，所以做市場推廣一定要懂得借勢。今集節目會和大家分享兩種借勢式宣傳，令你做到本小利大。想知道就要完整觀看這集節目。第一種借勢式宣傳，就是抽水！抽水的意思即是，當市場上出現了一些熱門的話題，我們就借著這個話題去做宣傳。由於很多人在關注熱門話題，你借他的勢去宣傳，你的宣傳都會獲得更多的關注。香港其中一個做借勢宣傳，最成功的企業就是IKEA，它在社交平台上的貼文，往往可以緊貼熱門話題，利用熱門話題宣傳自己的產品。例如較早前有人質疑冒險樂園掉彩虹，代幣的直徑大於彩虹的闊度，令到代幣一定會出界，這件事引起了社會當時的廣泛討論。在很短時間內，IKEA的Facebook發出了一個帖文，宣傳它的彩虹地毯，外形和冒險樂園的掉彩虹真的非常相似。不少網民都評價IKEA這一次是靚抽，說穿了其實就是IKEA借冒險樂園的勢，宣傳自己的產品。過去我自己都會時常做一些借勢式的宣傳，例如早前國泰乘客的衝突事件。我發佈了一條短視頻，發表自己對這件事的意見。這件事當時是引起了中港兩地的廣泛關注，所以我的影片短時間內，獲得了大量的流量，但其實這條影片的製作是非常簡單的，見解也不算是十分的精闢。流量好的原因只是因為我懂得借勢，也再一次證明在趨勢面前，技術的重要性是會降低的。另一種借勢就是借新興產業的勢。當一個新興產業出現的時候，基於新興產業的參與者比較少，借助新興產業的勢頭去做宣傳，可以大大減少你在宣傳上的競爭。例如剛剛有iPhone出現的時候，手機Apps就成為了一個新興產業。早些擁有手機Apps的企業，就會早一步佔據新渠道去接觸用戶；又例如前幾年的NFT熱潮，各大品牌都爭相推出自己的NFT作品，借NFT的勢去為自己宣傳；直到現在的AI，很多產品很多企業，都將自己加入AI的元素，去提升它的宣傳。同樣地都是借助新興產業的勢頭，作為宣傳工具去宣傳自己。但是另一方面大家都要小心，正正因為新興產業存在著很大量的信息差，所以當中也都牽涉很多不良分子，借助這些信息差去做不法的勾當，大家一定要小心。當大家遇到趨勢的時候當然就要把握機會，但是趨勢什麼時候出現，是沒有人可以預計和控制的。所以不要為了盲目等待趨勢，放棄學習技術和策略；反而技術和策略，才是你長期達至成功的根本。情況就好像，你雖然可能有橫財運，但是你總不能夠靠橫財來生活；所以雖然我們可以借勢，但是不要忽略自己都要懂得做勢。如果你認為這集節目對你有幫助的話，歡迎你留言、 讚好， 分享。如果你想深入學習銷售技巧，也可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程給大家參加的。我們下次再見！

做銷售和客戶必須要接觸到錢這個題目，例如有些客戶一開始就會問你價錢，當到報價的時候又要討論價錢，到最後討價還價的時候，主題仍然離不開價錢。所以在銷售不同階段，其實我們也要處理錢這個題目，而且亦有不同的處理方法；萬一你處理得不好，可能會讓一個本身有意向的客戶，變成沒有意向。今集節目就會和大家探討一下，在銷售不同階段，包括問價 、報價和講價的技巧。如果大家也想知道的話，就要完整觀看這集節目。大家一定遇過一些客戶和你接觸的時候，第一句就是問你價錢。如果你直接回覆他價錢，很多時候結果就是石沉大海，但你又不可以不回答他問題，所以你就陷入了兩難的局面。答又死 、不答又死！究竟要怎樣處理？其實有兩種情況你可以回覆他價錢，第一就是你在賣一些明碼實價的產品。例如大多數的零售店，客戶問你多少錢，你直接回覆他是沒有問題的。另一種情況就是假如價格，是你最核心的競爭力，簡單來說你是鬥便宜的，你也可以一開始就報價。但除此之外，他的所有狀況都不應該立即報價，因為當你未向客戶傳遞到你的價值之前，而你又不是實行低價策略，你所說的價格在對方眼中只是一個數字，而且他一定覺得貴，因為他根本不知道你在提供甚麼價值。如果不即時回覆價格，又可以怎樣回應客戶？你可以說：「先生小姐可不可以先解答我幾條問題，之後我就可以告訴你價錢。」這樣說的原因是因為，既然客戶最想知道的就是價格，我們就用價格作為誘餌，讓他願意乖乖地回答我幾條問題。這幾條問題是為了了解客戶需要而問的，當你知道了他的需要，你才有條件去展示價值，去讓客戶知道你的產品或服務、可以幫他做到甚麼，從而令他覺得值得付出這個價格。去到報價階段大家需要非常小心處理，當你提供方案或建議書給客戶的時候，千萬不要只提供一個選項，至少要提供兩個，讓客戶不是從買不買的角度去思考。而是買哪一個，這個相信很容易理解。再進階一點的做法，例如你知道最適合客戶的方案是A方案，但是你故意提供其他，沒有那麼好的B,C,D,E方案給他，用來襯托A方案。提昇A方案在客戶心目中的價值，情況就好像一些地產代理帶客戶看樓盤一樣，一開始總會帶你看幾個沒有那麼好的單位，之後才帶你看他認為最適合你的那一間，在一些比較差的單位襯托之下，稍微好一點的那一間，在你心目中的價值就會更高。當價值展示完，報價也做完，到最後如果客戶跟你說價錢有點貴。請問你會怎樣回應呢？有些人可能會回答，一分錢一分貨，你要買好東西當然貴一點。我是不建議這樣說的，尤其當你在賣一些，內容比較複雜的產品或服務的時候，更不需要那麼快進入討價還價的環節。我會先回應他：「明白你對價錢有意見的，可不可以先告訴我除了價錢之外，你還有沒有其他問題？」在這裡我想灌輸大家一個觀念，就是價格是你和客戶討論的最後一個題目，我們應該先討論價格以外的所有項目 ，最後才討論價格。為什麼這樣做呢？因為在一次交易之中，客戶付出的是什麼，是價格。而他獲得的就是價格以外的事情，先討論價格以外的事情，就是為了讓客戶知道自己可以獲得什麼，當他很清楚自己可以獲得什麼，他才會懂得衡量自己應不應該付出、也許應該付出多少，所以我是不會立即和他處理價格問題。而是問他除了價格之外，有沒有其他問題需要處理？如果有就先處理，如果沒有就可以處理價格問題。這樣回應除了可以有效展示價值之外，你也是掌控著整個對話的節奏。即是所謂的帶著客戶，對你成交是有很大幫助的。問價 、報價 、議價，這些都是很常見的銷售工作，大家不妨多點重溫這一集節目。如果你認為今集節目對你有幫助的話，歡迎你留言、 讚好、 分享。而如果你想深入學習銷售技巧，可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程給大家學習。我們下次再見！

大家去訂酒店的網站的時候，都會發現一個現象，就是無論你訂什麼時候的酒店，無論你訂哪間酒店，它也會顯示是最後幾間。當然它的意圖很明顯，就是想創造迫切性讓你儘快預訂。面對這個情況，大家其實信不信它真的只有最後幾間？又會不會真的因為這句話，而加快你做預約的決定？創造迫切性這種銷售技巧，背後其實大有學問。運用得好，客戶就不會再告訴你，我考慮一下，還會立即現場成交。今集節目就和大家探討一下，如何創造迫切性。想知道的話，就要完整觀看這一集節目。首先我們要把迫切性分為兩種，一種是外部迫切性，另一種是內部迫切性。外部迫切性就是由環境造成的原因，讓客戶要儘快做決定，簡單來說就是你想客戶快點買的理由。而內部迫切性就是，客戶出於自身的理由，而需要儘快做決定，即是客戶自己想快點買的理由。常見的外部迫切性有，限時優惠 、限購 、限量，來自其他買家的競爭等等。例如地產代理告訴客戶，有其他人都看過這個單位，他們都很喜歡，你想要的就快點交訂金，這個就是外部迫切性。而一些賣蔘茸海味的店鋪，店鋪的大門永遠掛著，結業清貨最後三天的橫額，這些都是外部迫切性的例子。而內部迫切性就是客戶，自己需要儘快購買的理由。可能是有一件事，他已經喜歡了很久、找了很久。或者有一些問題，如果他不解決的話，就要繼續承受痛苦和損失。總之原因是來自於客戶自己本身，這些就是內部迫切性。例如一個要買傢具的客戶，他的迫切性在於要儘快佈置好新居，否則到新屋就沒有傢俱用了。一位準備結婚的女士，她希望自己在結婚那天之前瘦十磅，讓自己那天拍照可以更加漂亮，這些就屬於內部迫切性。分清了兩種迫切性的性質之後，究竟銷售人員應該怎樣做呢？我們應該先從內部迫切性，去引發客戶的需要，之後再用外部迫切性去讓客戶立即成交。做銷售很多時候都會犯的錯誤，就是在未確定客戶有需要之前，就用外部迫切性去成交客戶。說不夠幾句就說優惠最後今天，只剩下最後幾件等等。但是當客戶還沒有需要的時候，他對限時優惠這些東西是不會有感覺的。情況就好像如果你是，一個正在計劃旅行的人。你去到酒店網站，你看到合適的酒店，當它顯示只剩下最後幾間的時候，不管你覺得它是真還是假，當時你的心態都會是，反正我也要訂。它又說只剩下最後三間，那不如就現在訂了它。它可以讓一個有需要的人，加快做成交的決定。相反地如果你根本沒有計劃去旅行，它剩下多少間酒店房，無論這件事是真還是假，都和你一點關係都沒有。謹記外部迫切性只是對有需要的人有效。如果酒店房是一個，需要銷售員去銷售的產品。假設今天你遇到一位客戶，他想去日本旅行看櫻花，你應該先從內部迫切性著手。例如客戶為什麼這次要去賞櫻，是和另一半有一個重要的日子，還是一次很難得的家族大旅行。因為這些種種原因，所以這次旅行一定要準備得非常充足，當內部迫切性足夠強烈，就可以用外部迫切性成交。例如酒店房供應很緊張，賞櫻最佳的時間很短暫，錯過了又要多等一年等等，去讓客戶即時成交。無論你賣的是什麼，記住以客戶的內部迫切性引發需求，再採用外部迫切性加快成交！如果你認為今集節目對你有幫助的話，歡迎你留言 、讚好 要、分享。如果你想深入學習銷售技巧，也可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程給大家學習。我們下次再見！

在我創業這段日子裡，經常身邊都會出現一些人，他們會向你推薦一些生意專案。可能是一些美容產品 、科技產品、投資機會等等…面對這些機會，我也會嘗試去瞭解一下。但是瞭解完之後，我又發現，很多人在創業路上，都會犯上一些錯誤。而這些錯誤是會讓你創業失敗，讓你損失金錢之餘，還可能要承受巨大的心理和精神壓力。今集節目我會和大家，分享一些創業的常見陷阱，希望給大家一些警惕，避免將來再次墮入這些陷阱裡面。想知道的話就要完整觀看這集節目。第一個創業陷阱就是，因為產品好而創業。這種情況經常出現於直銷行業，我身邊時常都會有人主動告訴我，有一個美容產品很厲害、有多少明星代言、銷量有多厲害、研發團隊有多厲害等等。簡單來說，他是因為深信這個產品的品質，所以想開始做這門生意。而通常聽完他們說這件產品有多厲害之後，我就會問他，那你打算怎樣賣這件產品呢？很多時候這一刻對方就會由，口若懸河，變成目瞪口呆。因為他們的確沒有想過怎樣去賣這個問題。線上賣還是線下賣？直營店還是加盟店？目標客群是什麼人？薄利多銷還是高單價？這些問題可能比產品的品質更加重要。因為無論多好的產品，如果去不到消費者手上，他也沒辦法體現它的價值。所以不要單純因為一件產品的品質好，就貿然去創業，還要想清楚行銷策略。第二個陷阱就是盲目擴張。有些創業者可能生意做得不錯之後，賺到一些錢，就開始擴張規模。而他們擴張的方向，是為了讓自己做老闆的感覺，比較強烈和舒服。可能他們會租一個很大的辦公室，請很多人手回來工作。簡單說他們增加了很多的固定成本，而要支付這些增加了的固定成本，當然就要增加收入來源。這個時候這些創業者就會開始不務正業，因為他們的原本業務已不足夠應付開支。當然擴張業務本身是沒有錯的，不過要搞清楚背後的原因。你是因為原本的業務做得不錯，公司需要一些新的發展空間，所以擴張業務？還是因為自己做了太多面子工程？固定成本上升而去發展新業務，雖然表面上看起來都是擴張新業務，但是背後的原因不同。對於創業者的心態和構成的心理壓力，是有天淵之別的。如果因為固定成本上升而擴張業務，創業者可能會傾向做一些賺快錢的生意，而忽略了要提供，有價值的產品或服務給消費者，處理得不好，結果可以是災難性的。第三種創業陷阱，就是合作夥伴之間的矛盾。創業為了分擔風險借力資源，我們都會選擇不同的合作夥伴去共同創業，但是成也夥伴 、敗也夥伴。很多時候創業失敗的原因，都是因為和合作夥伴之間的分歧。例如把公事和私事混為一談，如果你的創業夥伴就是你的親人、也許是你的朋友，當意見出現分歧的時候。可能會影響到你們的關係，或者反過來是因為關係，而影響了你在公事上的決策，導致公司營運出現了問題。或者合作夥伴之間，各自認為自己的付出不平等。自己可能認為自己做了很多，但是獲得很少；或者認為對方做了很少，但是獲得很多。當這些矛盾出現的時候，大家的注意力就不是放在怎樣做好公司，而是想怎樣為自己爭取最大利益。最終可能導致即使公司賺錢，都不可以繼續經營下去。要避免這個情況，除了選擇合作夥伴的時候，要瞭解對方的價值觀和處事手法之外，最重要是要設計好一個利益分配機制。因為利益就是創業者之間最大的捆綁，同時間也是最大的計時炸彈，如何分配利益，是創業者每一天都應該要思考的問題。希望今集分享的創業陷阱，可以幫助大家在創業路上，走少一點冤枉路。如果你認為今集節目對你有幫助的話，歡迎你留言 、讚好、 分享。而如果你想深入學習銷售技巧，也可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程可以讓大家學習。我們下次再見！

大家都知道銷售是一件很人性化的事，所以我時常強調一個銷售人員，瞭解人性遠遠比了解產品重要，而心理學就是一項研究人性的學問。所以很多銷售理論，其實背後都有些心理學的依據。本期節目想和大家，以一個學術味道濃一點的角度，用心理學去解釋銷售行為。當你明白了這些基本人性之後，你就可以創造出千變萬化的銷售策略。如果你也想知道的話，就要完整觀看本期節目。第一個要介紹的心理學理論就是錯失恐懼，英語叫做Fear of Missing Out，簡稱FOMO。人的心理很有趣，人願意為了避免損失所做的付出，是遠遠大於為了獲得而付出。我曾經在小巴上目睹一件事，一個人上小巴的時候，因為司機沒有轉價錢，而多付了車費。實際金額我忘記了，大概是一兩元之間，小巴司機不能退款。乘客就要求司機給他公司電話，打電話上去追回差價。當然乘客是絕對有權做這件事，但你想像一下，如果不是為了追討損失的兩元，而是為了多賺兩元，這位乘客會不會願意花這麼大的功夫去做呢？所以人性是在意損失多於得益。基於這種人性，我們做銷售的時候，可以用限量 限時等等的手法，去創造客戶有機會失去的恐懼，從而激發客戶想買東西的慾望，亦即是饑餓行銷。你一定在一些網上購物平臺，見過一些倒數的計時器，例如是雙十一購物節，很多商品的頁面都會顯示限時特價，最後兩小時等等。消費者看到時間緊迫，就會擔心自己錯過了優惠，因此更容易因為衝動而下單。另一個經典的例子就是蘋果，每次推出新產品的時候，都會強調限量發售，結果大家就是排隊搶購，甚至出現炒價的情況。第二個心理學理論就是社會認同論，Social Proof。指的是人在面對不確定性的時候，會參考其他人的行為，來決定自己的行動。簡單來說就是大家都這樣做，那我也這樣做，再通俗一點說就是跟大隊。因為人面對不確定性，而又需要做決定的時候，他就會偏向做一個心理上舒服一點的決定。而一個很多人都做過的決定，感覺上，我強調是感覺上的風險會低一點。一方面因為很多人都做過這個決定，錯的機會會低一點。第二就是就算真的錯了，有人陪你一起錯，心理上是會舒服一點。基於這種心理，商家推廣產品的時候，也會為消費者提供Social Proof，例如你有沒有試過。當你第一次光顧一間餐廳的時候，點菜沒什麼頭緒，所以就選擇了餐廳的招牌菜，店主推介、得獎菜式 、名人推薦等。在你沒什麼頭緒的時候，這些Social Proof就成為了，你做決定的參考標準。第三個心理學理論，錨定效應Anchoring Effect。錨定效應是指當人做決策的時候，會過度依賴最先獲得的資訊，那個叫做錨點，並且會以這個錨點作為基準，去判斷之後的資訊。用一個比較通俗的方法去說，就是先入為主。錨定效應在銷售上最常見的應用場景，就是定價。例如原價1000 特價500。當你一開始聽到一千的時候，你對產品價格的錨點就是1000， 所以特價500， 相對於1000來說就顯得很便宜，如果再配合FOMO策略。例如頭十位顧客才有特價，購買意欲就能進一步提升。而錨定效應其實還有很多其他使用場景，例如談判的時候。如果你想問別人借錢，你想借30000， 開口就要問別人借50000， 50000就成為對方借錢給你的金額的錨點。如果對方拒絕你，這個時候你再提出30000， 30000相對於50000這個錨點，就變得容易接受很多。那你借錢的成功率就會提高。重溫一次今集節目分享過的，三個心理學理論：錯失恐懼、社會認同論和矛盾效應。如果你細心留意的話，你會發現日常遇到很多的銷售手法，都是基於這三個理論，從這三個理論裡面，也可以發展出千變萬化的銷售策略。如果你認為今集節目對你有幫助的話，歡迎你留言、 讚好、 分享。而如果你想深入學習銷售技巧，也可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程給大家學習。我們下次再見！-------------