3回目、2022年末から話していた2023年のBtoBマーケティングについての考えをまとめました。

■大きな視点

・お客様はセルフサービス型が加速し、お客様の中で資産をためる。オンラインから離れて別の情報元を探していく行動も増える。

・売り手としては、2023年は本質的、長期的、原点回帰。

■戦略の確認

・戦略を2023年向けにチューンナップする。

・STP/顧客課題を見定める。ペルソナやICPをアップデート。

・自分たちの打ち出し方は？訴求ポイントは？ブラッシュアップする。

■多様な方々が決裁に関わる

・カスタマージャーニーのアップデート

・DMUの改めての見定め。

・カスタマージャーニー、バイヤージャーニーは引き続き重要。

■マーケティングとセールスのプロセス

・既存顧客はもちろん大切。いかに継続していただけるか。2023年は特に大切になる。

・新規顧客は、マーケティング・インサイド・セールスで分けるとするならインサイドの動きが重要。

・全体を見て、ナーチャリングの重要度が高まる。リードナーチャリング運営がようやく浸透し始める。

■コンテンツ

・セミナーやカンファレンスは重要な接点。コンテンツが大切。セミナー、動画、音声などによる検討前段階の知識提供。

■マーケ・インサイド・セールスのそれぞれ

・インサイドセールスは1対多と1対1なら1対1による。リード獲得より商談獲得。セミナーを担当するISも増える。

・マーケはリード獲得よりブランド認知やパーパス浸透に向かい、リードの数よりも質が重視。1リードの獲得単価は向上する。1リードの受注単価のKPIがもっと浸透する。

・セールスは1顧客への深掘り。インサイドとセールスの受注を分けるように、顧客に対する組織の区分けが強まる。チーム分け。

■採用は難しい。アウトソースの活用と、社内の効率化が強まる。組織は顧客に合わせたチーム体制へ。

○どうでもいい話は、「1年の雰囲気」という話です。

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）