BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

一人雑談です。

営業は訪問するのが仕事のように言いますし、人に会うのが仕事だと言ったりします。

でも、そうではなく、オンラインでも仕事はだいぶできると思うのです。

それでも、私が企業に訪問したほうがよいと考えている第一は、お客様のことを理解する、私たちが顧客理解を深くするために、必要だからだと考えています。

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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

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Sensemakingという考えがあります。

Sensemakingも前回のSelf-Disclosureと同様に、組織人事文脈から語られますが、営業は組織を理解すること、組織の合意を理解することは大変重要な行動の一つです。

流動　直感・予感　言葉　行為　そしてまた流動に戻る、という4ステップを説明されています。

この4ステップを理解して、人と組織の活動を学びます。

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ビジネスにおける自己開示、特に営業が行う自己開示は、関係構築に有効と見られています。

　先に自己開示をする、弱みや失敗を公開する

　自分の経験や考えなどを持って伝える

　顧客の立場を考慮して開示する

【どうでもいい話】音楽データについて

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商談の準備と、商談の時間の使い方について話します。

1つの商談のプロセス：仮説確認 → 顧客理解 → 顧客と一緒に整理 → 必要な情報提供 → 次の意思決定を整理

お客様のお客様は社内の方でもある。共通のテーマについて会話する。

5つのアクションを想定する

【どうでもいい話】デュアルディスプレイとスタンディングデスク化

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売り手企業にとって、高い報酬を支払われる貴重なセールスはどのような人材かを考えました。

方向性は二つ。

①企業で多く求められる人材。GTM戦略やRevOpsの運営ができる人材として。

②スーパーセールス人材・プロセールスとして。

そんなお話をしています。

（参考資料）

⁠職種・職業別の平均年収／生涯賃金 DODA 2025/12/11更新版⁠

【どうでもいい話】日本酒

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この数回で話した、BtoBセールスの役割から、マーケティングの役割に拡張して話しました。

マーケティングは市場全体を、セールスは個々の企業を見るという役割分担がありますが、両者は密接に連携し、互いの視点を持つことが重要です。

AIの進化により、担当者は責任が大きな役割となるため、マーケティングとセールスが同じ視点を持ち、迅速な意思決定が実現できる、組織作りが鍵となると考えました。

【どうでもいい話】高校野球

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BtoBセールスとは何をする仕事なのか、その2として、別の視点から考えました。

AIが出てきてリードナーチャリング、顧客育成はもう人間の仕事ではない。関係構築において育成するのはお客様のものになった。

育成する視点での関係構築ではなく、次に新しいことを一緒に始められる状態を作っていくことが営業の仕事。

クールな数字や組み立てはAI。ホットな熱量や体験が人が取り組むところ。

BtoBセールスの仕事は、営業は、お客様と新しい変化を共に創り、同時にその変化に人を巻き込む熱量も生み出す仕事。

【どうでもいい話】親知らずを抜きました

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本来、仕事というのはもっと自由であってよい。

それは、雇用主・被雇用者ともにであります。ルールは必要。役割を果たす必要はある。

でも自由であってよい。役割を果たした先には何があるのか。顧客にとってどのような存在が求められるのか。

そのように考えたときに、セールスとくにBtoBのセールスとは、何をする仕事なのかを考えてみた。

【どうでもいい話】キャンプに行きました

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SNSで「Geminiが他のLLMに対して取り残されてきている」という投稿があり、自分の印象とは異なるため、話してみました。

チャット型LLMはBtoB向けでは主戦場ではなくなってきている。個人がAIを使ってもパフォーマンスを上げるには簡単ではないことが見えていること、システムを開発することができることがそのまま企業の競争力にまでつながるわけではないこと、などから、BtoB市場は個人がAIを使用する想定とは大きく異なってきています。

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情報フォラジング理論に「情報のにおい」という考えがあります。

またシグナリング理論に、売り手と買い手の情報格差をなくすシグナル、正直なシグナルと不正なシグナルという考えがあります。

この2つの理論を元に、訴求力を高めて顧客に適切に情報を伝達する、つまり情報格差をなくし、売り手の情報を適切に届ける、訴求力向上の論理を構成します。

【どうでもいい話】社内情報を探す時間は一人1日１時間以上

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