Marre de voir vos ventes échouer face à des objections comme "C'est trop cher" ou "Je dois y réfléchir"
? Ce podcast est votre solution ! Plongez avec nous dans l'univers de la gestion des objections en vente, et découvrez comment les transformer en véritables opportunités.
Dans chaque épisode, inspiré par l'expertise de Shannen Louiz Boutaleb, qui cumule 10 ans d'expérience en vente et accompagne commerciaux et entrepreneurs à vendre plus et mieux grâce à la psychologie
, vous apprendrez à désamorcer n'importe quelle objection, sans forcer et sans stresser
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Shannen nous révèle un secret fondamental : 80 % des objections cachent en réalité une émotion (peur, doute ou manque de clarté), et seulement 20 % sont des objections fondées
. Plutôt que de répondre instinctivement, l'objectif est de comprendre l'intention derrière la question et le "vrai problème"
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Découvrez la méthode CIRQUE, une approche structurée en quatre étapes pour gérer les objections de manière efficace
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C comme Creuser (Digging Deeper) : Apprenez à identifier ce qui se cache vraiment derrière l'objection – souvent un "écran de fumée"
. Utilisez des questions clés comme "Qu'est-ce qui vous fait dire ça ?" ou "C'est-à-dire, pourquoi c'est important pour vous ?" et maîtrisez l'art des silences pour inciter le prospect à détailler
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I comme Isoler (Isolating the Objection) : Assurez-vous que l'objection que vous venez de creuser est la seule et unique
. Des questions comme "Si on met ça de côté, est-ce qu'il y a autre chose qui vous freine ?" ou "C'est uniquement ce point qui bloque aujourd'hui ?" vous aideront à vérifier et à verrouiller
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R comme Répondre (Responding) : Découvrez trois leviers puissants pour apporter une réponse impactante
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La preuve sociale : Laissez vos clients parler pour vous et prouvez la valeur de votre solution
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Le recadrage : Mettez le prospect face à ses incertitudes ou incohérences, par exemple avec "Et si dans 6 mois rien ne changeait, qu'est-ce qui se passerait foncièrement ?"
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Le Retour sur Investissement (ROI) : Démontrez que votre solution est un investissement rentable en quantifiant la "douleur" ou le coût actuel pour le prospect
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C comme Contrôler (Controlling) : Une étape essentielle souvent oubliée ! Validez que l'objection est bien résolue et assurez une transition fluide vers la prochaine étape de vente. Des questions comme "Est-ce que ça a répondu à votre question ?" ou la "question à un million de dollars" qui ancre la prochaine étape sont cruciales
.
Nous abordons également les objections les plus courantes avec des phrases et des stratégies concrètes pour les désamorcer
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"Je n'ai pas le temps"
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"Je dois en parler à mon associé/partenaire"
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"C'est trop cher"
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"Je dois y réfléchir"
L'objectif n'est jamais de forcer le prospect, mais de l'accompagner dans sa prise de décision en comprenant ses freins réels
. En adoptant cette approche, vous ne serez plus un simple "vendeur", mais un "consultant, coach, aide à la prise de décision"
, augmentant considérablement vos taux de conversion.
Écoutez, apprenez et transformez chaque objection en une opportunité de closer vos ventes !
Voir nos liens :
https://bit.ly/4c5Waz5
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