#23CDNcast – Há algum tempo, eu estava conversando com um amigo que também é empresário e o assunto migrou para planos de expansão dos negócios dele.
Seu foco agora era vender mais.
Perguntei o que ele iria fazer, quais os seus planos, qual a receita mágica que ele usaria, afinal, vender mais é o desejo número 1 de 10 entre 10 empresários.
A resposta: irei contratar vendedores.
Não sei por qual motivo ele achava que era apenas contratar vendedores que as vendas iriam se multiplicar.
O mais interessante é que percebi este mesmo pensamento em vários outros empresários.
O fato é que você não precisa de vendedores. Você precisa de uma estratégia comercial. E se na sua estratégia comercial couber vendedores, aí sim você precisa deles.
Por exemplo, se você tem uma loja de roupas e a sua estratégia é atender de forma personalizada cada cliente, você precisa de vendedores.
Agora, se você tem uma loja de departamentos e cada cliente pega as roupas nas araras e vai ao provador sozinho e depois leva as peças diretamente ao caixa, você não precisa de vendedores. Precisa de repositores.
Ok. Tá certo. Você não tem uma loja. Tem uma prestadora de serviços. Seus “vendedores” vão à rua prospectar clientes.
Vamos fazer algumas contas: imagine que a taxa de conversão de seus vendedores seja de 3 pra 1, ou seja, de cada 3 propostas que eles colocam na rua, um cliente fecha. Taxa excelente, não?
Mantendo esta mesma proporção, para cada proposta na rua seus vendedores têm que visitar 3 clientes. Sendo assim, a cada 9 visitas, temos 3 propostas e 1 cliente que fecha.
Para que eu possa visitar um cliente, tenho que ligar antes para 3. Mantendo a mesma lógica, se eu quero 9 visitas tenho que ligar para 27 clientes.
São 27 ligações para se fechar 1 cliente. Isso com a maravilhosa taxa de conversão de 3 pra 1.
Imagine agora que você, empresário, colocou como meta para seus vendedores que cada um precisa trazer 10 clientes novos por mês.
Vamos às contas de novo: 10 clientes significam 270 ligações, 90 visitas e 30 propostas. Se distribuirmos esses números ao logo de 22 dias úteis, são mais de 4 visitas por dia. Quantas visitas os seus vendedores fizeram hoje? E mais importante, qual a sua taxa de conversão?
Difícil, não?
A única maneira de resolver essa equação é ligando para as pessoas certas, visitando as pessoas certas e apresentando propostas para as pessoas certas. Afinal, o melhor cliente é aquele cara que quer comprar, que está no momento de compra e não aquele cidadão que você tem que convencer a comprar.
Vendas, hoje em dia, está muito mais ligado a matar objeções do que convencer outras pessoas. Seus vendedores precisam ter respostas para as dúvidas. Precisam perguntar quais os benefícios que o cliente espera do seu produto/serviço e buscar as melhores soluções para seus clientes.
O vendedor é a ponta de uma estratégia bem definida.
A maioria absoluta das pessoas que compram um produto na loja sabe exatamente o que querem, pois já pesquisaram e compararam na internet sobre a mercadoria desejada.
Seus produtos/serviços precisam ser desejados. Precisam estar visíveis onde o seu cliente busca. E principalmente, precisam ser relevantes para o seu cliente.
Isso tudo tem mais a ver com marketing do que com vendas. Tem a ver com estudar o mercado para criar ofertas irresistíveis.
Você precisa criar uma “máquina” de prospecção que entregue aos seus vendedores apenas os clientes que desejam comprar de você. Os demais clientes, aqueles que ainda estão na dúvida ou não estão no momento de compra serão acompanhados até estarem prontos para serem a abordados pelos seus vendedores.
E aí, qual é a sua estratégia comercial?
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