A termine del quinto episodio abbiamo promesso di trattare uno degli argomenti più hot: come aumentare la vendita dei prodotti e servizi offerti. Uno dei canali di vendita più conosciuti è sicuramente quello che vede intervenire il Venditore professionista. In questo episodio vedremo insieme: Le dimensioni di un'azienda contano per la riuscita di una rete di vendita? Quali sono i rischi derivanti dall'inserimento del venditore sbagliato Come valutare la compatibilità del Venditore prima di assumerlo L'errore più comune delle organizzazioni di vendita Guardiamo all'interno prima di cercare nuovi venditori Il venditore svolge tanti ruoli Le responsabilità del ruolo del venditore sono dell'imprenditore Venditori si nasce o si diventa: la statistica che ha fatto discutere Esercito di Venditori: da dove iniziare

Fare Coaching con il Venditore, per molti responsabili commerciali, è solo un altra cosa da fare nella lista delle "cose da fare". Spesso, a molti responsabili commerciali, non viene insegnato come fare coaching ai venditori in modo efficace. Probabilmente a causa del fatto che viene considerata una competenza naturale. Ma, non lo è affatto. Molti responsabili iniziano con frasi del tipo: - Come stai? - Che succede? - Cosa c’è che non va? Quindi, iniziano a elencare tutte le occasioni da non perdere: - i premi; - le promozioni; - le offerte; - i bonus del trimestre; - i premi di produzione; - e tutte le opportunità uniche e irripetibili che sono state messe a disposizione che sarebbe un peccato veder scivolar via. Poi, passano a ricordare al venditore: - gli obiettivi da raggiungere; - di quanto sia strategico fare nuovi clienti; - vendere il prodotto appena lanciato sul mercato; - e quello che garantisce migliori marginalità. Per concludere, assicurano il venditore che: - l'azienda punta su di lui; - che ha la fiducia di tutti; - che è un esempio per gli altri. Dopodiché, il tempo a disposizione finisce e si passa ai saluti. Ho assistito a queste sessioni di coaching fatte nelle pause pranzo, in piedi al bar o al telefono durante uno spostamento. Avere una conversazione del genere non è certamente di aiuto per il venditore né per l'azienda. Forse, avranno lasciato il venditore "motivato" (cosa che finisce dopo qualche ora) e con qualche idea valida in più, ma niente di veramente costruttivo. Entrambi, venditore e responsabile commerciale, avranno perso l’opportunità di creare e condividere un processo e pianificare le azioni da mettere in campo. Non avranno condivise le responsabilità, affidandosi solo al buon senso e alle competenze innate del singolo venditore. Il coaching orientato alla rete di vendita è un'attività seria che richiede metodo e disciplina nell'applicare il protocollo. Ascolta questo episodio di "Ciao, Imprenditore!" per comprendere come dare valore al tempo che passiamo con i nostri addetti commerciali.

Pillole di Produttività - In questo episodio vedremo la matrice utile a riposizionare le attività che svolgi ogni giorno, settimana, mese. Ecco come  avere più risultati mentre ti riprendi i tuoi spazi e il tuo tempo. Ogni venditore affronta due categorie di problemi: la molteplicità delle attività svolte ogni giorno che ci confondono (soprattutto quando si sovrappongono) e la crisi di risultati. Spesso travolti da attività urgenti (spesso imposte) ma inutili  (ovvero, non utili al raggiungimento degli obiettivi), i venditori lasciano sul tavolo buona parte delle opportunità create.  Abbiamo solo un numero limitato di ore e di giorni,  dobbiamo imparare a scegliere con molta più consapevolezza a quale attività dedicare la nostra attenzione. Grazie all'uso della matrice di S.Covey, i consigli contenuti in questo video trasformeranno il modo di concepire il tempo, la produttività, le azioni quotidiane. Molti imprenditori credono che la soluzione giusta sia lavorare molto di più, sacrificando la qualità della propria vita. E, così, chiedono alla propria rete di vendita di fare altrettanto: impegnarsi con più dedizione, motivazione, etc...  Ma, riflettiamo con attenzione: a quanti è mai di avere la sensazione, a fine serata, di non aver concluso nulla nonostante le tante ore lavorate? Il problema più frequente non è la quantità di ore/attività svolte ma, la difficoltà a decifrare tra le tante urgenze quali siano importanti e quali no. È un problema di produttività.

Ora non è il momento di mettere pressione sul team di vendita. È il momento di accompagnare il nostro team nel processo di trasformazione in atto a livello globale. La pressione che metteremo al team verrà trasferita direttamente ai clienti e danneggerebbe la nostra azienda. Desideriamo che i nostri venditori trasferiscano il "verbo" ai nostri clienti attraverso conversazioni reali e di valore? Desideriamo che siano abili nel coinvolgere i clienti lavorando da casa? Se desideriamo ottenere questo risultato, occorre: - Non fare pressione - Fare sentire il nostro supporto - Farli sentire al sicuro Molti venditori non sono molto "sensibili" quando si tratta di vendere. Questo a causa di una "cultura della vendita" che è tutta da rivedere. Ma, ci vorrà del tempo per farlo e noi, ora, di tempo non ne abbiamo molto (contrariamente a quanto si creda). Abbiamo messo a disposizione gratuitamente la registrazione del Webinar dal titolo "+20 consigli per costruire, gestire e far crescere la lista clienti lavorando da casa" dove analizzeremo le 4 aree strategiche: 1. Leadership e Management; 2. Competenze; 3. Processo di vendita; 4. Strumenti e Tecnologia. Iscriviti al podcast e al gruppo chiuso di Facebook https://www.facebook.com/groups/bmamembersgroup per scaricare il report omaggio creato per il Webinar.

Ecco i contenuti di questa puntata: 2:50 ==> Un invito speciale 3:40 ==> Case Study 8:30 ==> Le 4 aree strategiche 10:23 ==> Gli obiettivi senza routine sono solo desideri 12:33 ==> Il Batching 15:45 ==> I vantaggi del Batching  26:51 ==> Crea Blocchi Strategici 31:16 ==> I 4 ostacoli principali e come superarli 42:31 ==> Conclusione sul Ruolo

Crediamo che l'intera azienda debba operare come una macchina orientata alla vendita per garantire un successo sostenibile all’intera organizzazione.
Quanto è importante una cultura aziendale rivolta alla vendita?
In questa puntata vedremo come sviluppare una cultura aziendale rivolta alla Vendita, il motore di qualsiasi organizzazione.
Considereremo insieme alcuni aspetti del futuro della vendita e immagineremo come cambierà la cultura della nostra organizzazione.