Dès le deuxième appel avec votre prospect, vous entrez dans la partie exploratoire. Au cours de cette conversation, vous devez comprendre la situation actuelle de votre prospect, sa (ou ses) problématiques et cela va vous permettre de définir l'objectif de votre prospect. Entre sa situation actuelle et son objectif, il existe un fossé, un "gap" en anglais. Et c'est à ce moment-là que votre proposition commerciale doit l'aider à franchir ce cap.