Este Podcast aborda a questão de Negociação e Mediação na Liderança. Tratamos sobre Negociação Distributiva e Integrativa, Técnicas de Mediação e sobre a vestimenta dos líderes de sucesso. Olá! Seja bem vindo ao 9º episódio do Colabora Líder!E aí grande inspirador, tudo bem com você?Neste podcast, vamos trabalhar a questão de negociação e mediação na liderança. Saber negociar faz parte do nosso dia a dia. Estamos o tempo inteiro negociando, muitas vezes desde que acordamos até quando vamos dormir. E fazemos isto tanto na vida profissional como na pessoal. Sempre iniciamos aqui com o seriado colabora líder. Ele é uma obra fictícia. Porém, algumas vezes as histórias são reais ou baseadas em casos reais de empresários.É claro que eu modifico nome de pessoas e empresas,Para evitar constrangimento de clientes e alunos.O episódio do seriado que vamos ouvir agora, trás uma necessidade de negociação de um líder com seus colaboradores. O Salvador Aguiar, sugere uma mediação para solucionar esta dificuldade.Vamos ouvir o nosso seriado colabora líder. O título é “Como Negociar em 4 Passos”.  Comentários Técnicos:Você notou que a negociação iniciou logo no começo?Sim, tudo iniciou com uma negociação de quem iria fechar a janela por conta da chuva que estava entrando e molhando o sofá.Salvador e Ana negociam através de gestos, movimentos corporais e olhares. Aqui a negociação aconteceu sem o uso de palavras.Outro ponto importante que também quero destacar, é que Ana faz uma preparação do ambiente, para poder negociar com o salvador. Ela quer que ele vá a obra e resolva os detalhes da reforma do salão. Por isto desliga o despertador e prepara um café da manhã especial.Quantas negociações fazemos durante um dia? Quantas você já fez até agora?Vamos recapitular as orientações fornecidas pelo Salvador Aguiar: Ele sugere que o Sr. Emerson solucione esta questão utilizando Técnicas de Mediação e Negociação em 4 etapas:1.    Fazer um contrato com três regras:       - Ouvir atentamente;       - Respeitar as falas e opiniões;       - Sugerir soluções benéficas a todos.2. Identificar questões e interesse;3. Gerar soluções;4. Construir o acordo.No podcast número 002 – “Assassinos do Tempo”, abordamos negociação. Falamos de VR, que é o Valor de Reserva, da ZOPA, que é a Zona de Possíveis Acordos e da Negociação de Harvard. Naquela ocasião, eu já tinha avisado que deveríamos fazer um outro programa tratando dos termos que ficaram de fora, mas que são essenciais na negociação. Agora chegou o momento.Vamos começar com as definições: O que é Negociação:Segundo Junqueira, “Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais”.Os pontos essenciais deste conceito são:- Expor ideias, propósitos ou interesses;- Buscar aceitação das ideias;- Todos devem apresentar suas argumentações;- E que o produto final seja maior que as contribuições individuais.Este conceito lembra muito as etapas recomendadas pelo Salvador Aguiar, não é verdade?Existem dois tipos de negociação: distributiva e integrativa. Negociação Distributiva:É aquela em que as partes competem pela distribuição de um valor fixo ou algo concreto, tangível.A questão chave é quem vai ficar com o valor maior?Nesse tipo de negociação, um lado ganha à custa do outro. Na negociação distributiva, tudo o que importa é conseguir obter mais vantagem.Normalmente, as partes manifestam interesses opostos em relação ao objeto da negociação. Nesse tipo de negociação cada uma das partes tenta levar o máximo de vantagem, pois naturalmente, pretende levar a maior vantagem possível. Negociação Integrativa:É aquela em que as partes cooperam entre si para obter o máximo possível de benefícios, aliando seus interesses em um acordo. Esses casos implicam criação e reivindicação de valor.Ao contrário da distributiva, na negociação integrativa as partes não buscam apenas conseguir o melhor valor, mas também visam cooperar entre si em busca de benefícios para os dois lados. A abordagem integrativa está relacionada à maneira como os negociadores expandem os recursos a serem divididos. Ao expandirem os recursos, haverá mais alternativas e escolhas a serem feitas.  Para que mais recursos possam ser gerados em situações adversas, precisamos possuir criatividade estratégica. Assim sendo, a negociação integrativa diz respeito a ambos o processo e o resultado da negociação.Um acordo integrativo gera um resultado negociado que não desperdiça recursos e tem como objetivo último um acordo ganha-ganha.  O que é Mediação:Eu encontrei um conceito bem interessante de mediação no portal do CNJ – Conselho Nacional de Justiça:“A mediação é uma forma de solução de conflitos na qual uma terceira pessoa, neutra e imparcial, facilita o diálogo entre as partes, para que elas construam, com autonomia e solidariedade, a melhor solução para o conflito”. O mediador, a pessoa que faz a mediação, deve ser neutro, imparcial e facilitar o diálogo entre as partes.O líder, em algumas ocasiões, como a que foi demonstrada no seriado colabora líder, pode assumir este papel de mediador. Ouça algumas técnicas que ajudam o mediador na medição:- Escuta Ativa: Ouvir com toda atenção e demonstrar que está atento. Esta escuta auxilia na percepção da linguagem verbal e não verbal dos participantes;- Parafraseamento:Reformular o que foi dito para organizar e facilitar a comunicação;- Formulação de Perguntas:Perguntar com o objetivo de dar um significado positivo ao que foi verbalizado e identificar alternativas viáveis;- Brainstorming:Incentivar as sugestões para a solução do conflito sem criticar o que está sendo colocado. É também conhecido como chuva de ideias.- Teste de Realidade:Provocar uma reflexão realista sobre a proposta apresentada, verificando se existe algum impedimento para a execução.  Dica EspecialPara este episódio, vou sugerir a leitura do livro “Você Pode Negociar Tudo” escrito por Herb Cohen. Herb aborda como preparar e aperfeiçoar suas habilidades de negociação. Ele escreve de uma maneira gostosa com vários exemplos práticos de negociações em diferentes universos.Neste livro, ele explica de uma maneira bem didática:- As três variáveis cruciais na negociação que são: poder, tempo e informação;- Os estilos de negociação;- O uso do conhecimento prático da psicologia humana.Tem uma parte deste livro que é fantástica. Ele trabalha como negociar com alguém muito importante. Para isto, ele conta uma história bem antiga que está no velho testamento.A Negociação de Abraão com Deus. Nesta negociação Herb deixa claro as seguintes etapas:1. Estude se há possibilidade de acordo;2. Veja se há margem de negociação;3. Não ultrapasse o limite da outra parte. A minha sugestão de Filme é “O Túnel” filme da Coréia do Sul Este filme foi lançado em 2016 e tem como protagonista Lee Jung-su, um vendedor de carros de 30 anos.Tudo começa quando Lee passa por um túnel que desaba e ele fica preso nos escombros. A partir daí, vemos o personagem tentando sobreviver dentro do carro parcialmente destruído, enquanto as autoridades da coreia do sul elaboram planos para o resgate. O chefe do resgate Dae-kyung, está disposto a fazer tudo para concluir o resgate, e a esposa de Lee, passa a trabalhar como voluntária para a equipe de resgate, numa tentativa de aliviar a tensão que está passando.Eu adorei este filme por várias coisas:- Os efeitos especiais do desabamento;- A cena do carro do chefe do resgate, fugindo de um segundo desabamento;- A atmosfera de tensão, fazendo com que o espectador prenda a respiração a cada momento que o protagonista precisa movimentar-se;- Algumas cenas engraçadas que aliviam a tensão de toda a situação.

Vamos as 4 questões de negociações abordadas que separei:1.    O chefe do resgate quer obter algumas informações e também dar ao Sr. Lee informações para a sua sobrevivência neste período. Para isto ele precisa:       - Acalmá-lo para que este o escute;       - Demostrar competência para conquistar confiança;       - Mostrar que se importa com ele. 2.    A negociação da sobrevivente que Lee encontra e quer:        - Água: elemento de extrema importância;        - Falar com sua mãe: o celular não pode ser carregado e por isso se torna valiosíssimo.3. As negociações do chefe do resgate com as autoridades e com os colaboradores para continuar o resgate;4. As negociações da Sra. Lee com seu esposo, para que lute por sua vida e continue esforçando-se para sobreviver e com uma rádio local;Caro inspirador, o filme tem negociação do começo ao fim. É sensacional como aprendizado e como entretenimento.Ai você pode estar me perguntando, mas Lú o que acontece com o Lee Jung-su? Eu apenas te digo: veja o filme!!!Eu te desejo boa leitura e bom filme. Atividade Prática:Neste episódio, trabalhamos a questão de Negociação e Mediação na Liderança:Você pode colocar em prática:Técnicas de mediação e negociação com seus colaboradores, sendo um mediador e realizando as 4 etapas:1.    Fazer um contrato com três regras:       - Ouvir atentamente;       - Respeitar as falas e opiniões;       - Sugerir soluções benéficas a todos.2. Identificar questões e interesses;3. Gerar soluções;4. Construir o acordo.Durante a mediação, você pode utilizar as técnicas de:- Escuta ativa;- Parafraseamento;- Formulação de perguntas;- Brainstorming;- Teste de realidade. Resposta ao OuvinteEu vou adorar se você:- Enviar uma mensagem;- Sugerir um tema ligado à liderança para trabalharmos;- Comentar como se saiu nas atividades práticas;- Ou dizer o que sentir vontade.Mas envie mensagem de voz. Pode ser? E assim que à utilizarmos, você ganha um áudio de meditação - cenas interiores: meditação e equilíbrio de Lú Baldez. Temos agora a participação e contribuição do Antônio Ramos, que já está recebendo o seu áudio de meditação.Vamos ouvir o Antônio: Participação do Ouvinte:“Oi Lú, meu nome é Antônio Ramos de São Paulo. Acabei de ouvir o seu podcast, muito bom, parabéns! Eu tenho uma dúvida, eu queria saber como um líder deve se vestir. A roupa é importante? Quais as suas dicas? Agradeço e desejo muito sucesso ao Podcast ”Olá Antônio, eu agradeço muito a sua participação. Esta questão é essencial para todas as pessoas, mas para um líder chega a ser crucial... Principalmente por que a roupa é o nosso cartão de visitas, ela fala muito sobre quem somos e sobre a imagem que estamos transmitindo.A maneira adequada de um líder vestir-se vai depender muito do ambiente profissional em que ele estiver inserido. Contudo, um líder deve demonstrar cuidados com a harmonia entre roupas e acessórios. Deve ainda, ter uma atenção especial ao tamanho das roupas, elas precisam estar ajustadas ao corpo, ou seja, nem maior e nem menor. Sendo assim, é importante que roupas sejam bem cortadas e em cores neutras. Vamos falar de um ambiente mais formal:- Para as Mulheres: é recomendável um terninho ou blazer, camisa fechada, calça de alfaiataria ou saia na altura ou abaixo do joelho, sapatos fechados com um salto pequeno número 5. Tudo em cores neutras.Dicas gerais para mulheres: - Maquiagem leve;- Acessórios discretos e sofisticados;- Unhas feitas e pintadas, no mínimo com base;- Cabelos tratados, cortados e penteados.- Para os Homens: é recomendável terno e gravata, calças em brim e gabardine, camisas neutras, meias: marinho, preta ou marrom de vez em quando e cintos e sapatos marrons e pretos.Dicas gerais para homens: - Os ternos devem ser preferencialmente nas cores: cinza e marinho, podendo acrescentar cáqui e bege no verão;- Para as camisas, as cores ideais são: brancas, azuis e listradas nas cores neutras;- A ponta da gravata deve tocar o cós da calça;- O último botão do terno deve permanecer sempre aberto. Quando sentar-se, deverá abrir todos os botões do terno;- Barba bem feita;- Unhas cortadas e limpas;- Cabelos tratados, cortados e penteados.Eu quero recomendar aqui, mais um livro que é “Chic Profissional” da Glória Kalil. Este livro eu ganhei de presente da minha mãe, que até hoje ainda cuida do meu desenvolvimento pessoal e intelectual. No capítulo 4 a Glória Kalil aborda o guarda roupa de mulher e no capítulo 5 o guarda roupa de homem. Nestes dois capítulos você poderá aprofundar o assunto.Para mergulhar mais fundo no tema deste podcast, temos o curso “Negociação Eficaz” realizado com situações reais dos participantes do curso e a Palestra “O Valor da Negociação”, realizada com técnicas de storytelling.Você pode levar este evento para a sua empresa.Peça um orçamento através dos sites colaboralider.com.br, lubaldez.com.br ou ainda, envie um e-mail para [email protected]. Ao visitar o site, você verá estes eventos e muito mais!!!E chegamos ao final de mais um “Colabooora Líder”. Quero terminar o programa com o poema de Rafael Clodomiro. Conciliação Amorosa“você me intimou com seu olhar, e eu compareci Na audiência de conciliação dos nossos direitos. Em juízo, você contestou, me interrogou…E dentro da ação ajuizada você perdeu o juízo, Me deixou sem palavra,Mas mesmo assim, não foi condenada. Pois não se condena os altos e baixos de um casal.Existem autos e baixos sem decisão final.Existem causas pedidas e examinadas.Existem causas perdidas e não encontradas. E o caso de um casal que se ama,É por acaso, casual, bem comumTer discussões eventuais, conflitos normais,Que se ajeitam de forma conciliadora, de modo verdadeiro.Ele mediador, ela mediadora, sem terceiro. E assim, o casal conciliam suas vontades,Conciliam suas verdades,Conciliam suas vaidades, Sob a sentença da tolerância, da paciência e do respeito. E desse jeito, resolvem sua demanda…Se der, manda… Se não der, ama!”Rafael Clodomiro Caro inspirador, utilize da negociação e mediação; mas também, da tolerância, da paciência e do respeito e assim busque conciliar sempre com harmonia e afogo em todas as situações.Um grande beijo no coração e até nosso reencontro!