בפרק אירחנו את אורן יונגר, שותף מנהל בקרן Notable Capital ואת גיל גרון המנכ״ל של Orca Security ודיברנו על איך שהפיתוח של המוצר והאסטרטגיה של העסקית יכולה מאוד להשפיע על התחרות בה נתקלים וגם על הבנייה של החברה.

In this episode of "Connecting the Dots," Demi Ben-Ari, co-founder and CTO of Panorays, dives deep into the intriguing world of Open Source and Cybersecurity with our guest, Lior Kaplan. Together, they unravel the complexities surrounding the "Easter egg xz backdoor" incident, offering a unique perspective on the challenges and responses in cybersecurity, especially in open source and Debian distributions. Through their expert lens, listeners will gain insights into the development and defensive strategies against cyber threats, highlighting the importance of community, transparency, and rapid response in maintaining security integrity. It’s also a granular view of the process of deploying open source software and how all of it works behind the scenes. 

Lior Kaplan, brings a wealth of experience as an Open Source consultant and a notable member of the Debian GNU/Linux project. With over two decades of dedication to open source, Kaplan has made significant contributions to projects like PHP, LibreOffice, and KICS IaC security scanner. Currently, Kaplan guides companies in harnessing open source for achieving business goals and runs an Open Source program office for Checkmarx, alongside consulting roles for startups to governments.

https://www.linkedin.com/in/liorkaplan/

In a captivating discussion, Demi Ben-Ari and guest Lior Kaplan explore a recent cybersecurity challenge involving an Easter egg xz backdoor in Debian distributions. The episode delves into the intricate processes behind open source project contributions, the lifecycle of Linux distributions, and the critical role of cybersecurity defenses. Kaplan shares his extensive experience in the open source realm, detailing his contributions to Debian GNU/Linux and advising on best practices for leveraging open source for business. The conversation then shifts to a specific incident where a backdoor was discovered due to performance issues, shedding light on the importance of vigilance and the swift, collaborative efforts required to address such vulnerabilities. The episode serves as a testament to the power of open source communities and the pivotal role of transparency and diligence in cybersecurity.

כשמנסים לנתח אם סטראטאפ נמצא בדרך הנכונה אין די בנתון המכירות, וגם לא בשיעור הצמיחה השנתי. ישנן הכנסות שהן נכונות וצפויות להביא להמשך צמיחה, ויש כאלו שבסבירות גבוהה יובילו בהמשך לקיפאון.

בפרק "מציאת הקונה הנכון של המוצר" בפודקסט Connecting the Dots בהנחיית דמי בן ארי, מייסד משותף ו-CTO של חברת הסייבר Panorays התארחו דידי גורפינקל, מייסד משותף ומנכ"ל Datarails, איתי רנד שותף מייסד בקרן 10D ורותם שחם, מנהלת השקעות בקרן PSG שדנו בקשר הדו סטרי בין פיתוח המוצר לבין המכירות ואיך לנתח את המכירות של חברת הסטארטאפ כדי להשליך מהמצב הנוכחי על העתיד.

דידי גורפינקל הקים את דאטהריילס לפני כשמונה שנים עם השותפים אייל כהן ועודד הר-טל ולקח להם כמה שנים טובות למצוא ולדייק את המוצר המנצח ואת השוק היעד הנוכחי - פלטפורמה לניתוח ותכנון פיננסי למנהלי כספים. "התחלנו עם רעיון לפתור את בעיית האקסלים, כלי סופר פופולרי עם יותר ממיליארד משתמשים אבל סובל מחסרונות רבים בעבודה איתו שרובנו מכירים אותם באופן אישי. הכוונה היתה לחבר בין מסדי נתונים שנמצאים בבסיס מסמכי האקסל למקום אחד ולייצר באמצעותו אנליזות ונתונים לצרכי הארגונים, עמידה בדרישות קומפליאנס ואינספור מטרות אחרות. היה לנו ברור מהרגע הראשון שהמוצר הולך להימכר כמו לחמניות טריות והיינו באופוריה. ובאמת התחלנו לסגור עסקאות מול חברות בתחומים שונים, אבל הרגשנו שכל מכירה היא כמו חציבה בסלע. הרגשנו שאנחנו מעל באר של נפט, אבל צריכים למצוא את מקום הקידוח הנכון עד שביצענו פיבוט והחלטנו להתמקד בתחום התכנון הפיננסי FP&A. מהרגע שמצאנו את העולם הזה התחלנו לגדול במהירות וכיום אנחנו בהיקף מכירות של עשרות מיליוני דולרים וברשימת החברות הצומחות במהירות הגבוהה ביותר."

איתי רנד: "קרן 10D מתמקדת בהשקעות בחברות סטארטאפ בשלבים מוקדמים, וככזו אין לנו ציפיות מהיזמים שיהיה להם מוצר מובנה. זהו עולם של אי ודאוות, אבל גיבשנו בו מספר פרמטרים שבעזרתם אנחנו מנסים לבחון את סיכויי ההצלחה של המוצר, בהם משך הזמן שהמכירה נמשכת, עד כמה התהליך חוזר על עצמו בצורה דומה או שכל מכירה היא סיפור שונה, כפי שדידי סיפר על התחלת דרכם, ומצריכה משאבים רבים. אנחנו בודקים מדדים נוספים כמו  התימחור, כמה הרחבות יש, עד כמה היזם יודע לזהות מה יהיה ברבעון הבא ואחריו ומקיימים גם שיחות עם לקוחות כדי להבין עד כמה הם משתמשים במוצר, איזו בעיה הוא פותר עבורם, אלו אנשים בחברה מעורבים ברכישה ומי משתמשים בו בפועל ובאיזו תדירות."

רותם שחם: "ב-PSG אנחנו משקיעים בחברות בשלבים מתקדמים יותר מסבב A והאלה, אבל השאלות שרלוונטיות בתחילת הדרך ממשיכות להיות רלוונטיות גם בשלב הצמיחה. שיחות עם יזמים מתחילות לרוב בתאור מתלהב של המוצר שהם פיתחו ועד כמה הוא טוב, אבל הסדר הנכון הוא לבדוק קודם כל איזה כאב של הלקוחות הפוטנציאלים הם פותרים. אנחנו מנתחים את המכירות של הסטארטאפ בין השאר באמצעות בסיס הלקוחות של החברה, האם היא מתפרסת על מספר רב של תחומים ובעלי תפקידים או מתמקדת בתחום אחד, האם יש לקוחות עוזבים ולמה או תלות מסוכנת בלקוחות מרכזיים מסוימים, מה עלות של מכירה מול הסכום שנכנס ממנה – אם תקופת החזר ההשקעה ארוכה מדי זה מעיד על כך שהעסק לא יכול להתקיים ולצמוח לאורך זמן ועוד. מכל מדד לומדים משהו מסוים עד שבונים את התמונה הכללית. אם פעם היו מדברים על גידול בכל מחיר, היום הפוקוס הוא על לעשות את זה נכון."

דמי בן ארי: "התבוננות בצמיחה של חברה רק במימד של המספרים עלול להיות מטעה. יש סטארטאפים רבים שיכולים לגדול, אבל רק עד לתקרה מסוימת שמעבר אליה כבר אי אפשר להבקיע. לפעמים מגלים את זה שנים לאחר שהחברה כבר עובדת ונראה שהכל בסדר. בראייתי, כשאפשר לאמן איש מכירות על מכירה חוזרת זה אחד הסימנים העיקריים לכך שהמוצר הוא טוב ומתאים לרבים. לפעמים יזמים מתמקדים בקשר עם בעל התפקיד הספציפי שהם אמורים לפתור את הכאב שלו, אבל מזניחים את מי שבפועל יכול להביא אותם לשולחן ההחלטות בארגון, שזה יכול להיות למשל מנהל הכספים שלא משתמש בפועל בפתרון, אבל מבין ומעריך את המשמעות הכספית שיכולה להיות לו יותר מאשר המהנדס. לכן כדאי וחשוב להוסיף עוד אנשים שיהיו מעורבים בתהליך."

 "כשמוצר מצליח זה חד משמעי ואין בכך ספק, כולם רואים ומרגישים," אומר דידי גורפינקל. "פעמים רבות כשלא מצליחים מתחילים בחילופי האשמות עם אנשי המכירות שאם הם רק היו אומרים משפט כזה או אחר המכירה היתה מצליחה. בפועל, כשהמוצר הוא טוב גם איש מכירות בינוני יצליח למכור אותו. ההמלצה שלי ליזמים מתחילים היא קודם כל למכור, אפילו בסכום קטן. להוכיח לעצמם ולאחרים שמישהו מוכן לשלם עבור המוצר, ואחר כך להתחיל להשתפר. כשמוכרים מתחילים לקבל משוב מהשטח מי אהב ומי לא, וזה שונה לחלוטין מסיעורי המוחות בחדרי הישיבות."

"היה לנו מקרה של חברה בשלב ארלי סטייג' עם שני מיליון דולר מכירות שנכנסנו להשקעה בה," נזכר איתי רנד. "הבנו מהר מאוד ש-80% מהמכירות של אותה חברה לא רלוונטיים להתאמה של המוצר לשוק. לקח לנו עוד קרוב לחצי שנה למפות יחד עם היזמים מה רלוונטי לשוק והדרך לכך היתה לדבר עם כל הלקוחות. התוצאה היתה שהיינו צריכים להיפרד מרוב הלקוחות. לקח לאותה חברה עוד שנה וחצי לחזור לאותה רמת הכנסה של 2 מיליון דולר, אבל לאחר שהם עשו את זה הם כבר יכלו להכפיל את ההכנסה שנה לאחר מכן כי כבר היה להם קל הרבה יותר לצמוח. זו היתה ירידה ירידה לצורך עליה. ההמלצה שלי ליזמים היא לא להתמכר למכירות קלות ולחתור למדויקות שצפויות להביא להמשך צמיחה."

מתי כדאי לפסוח על דלת עסקית שנפתחת ולא להכנס דרכה, מה המשמעויות של התרחבות לשווקים חדשים באירופה, במזרח הרחוק ובמיוחד ביפן והאם העלות במשאבי כסף וזמן והסיכון מצדיקים את עצמם.

פרק חדש בפודקסט Connecting the Dots בהנחיית דמי בן ארי, מייסד משותף ו-CTO של חברת הסייבר Panorays עוסק ביתרונות ובחסרנות של התרחבות הגיאוגרפית של סטארטאפים למדינות חדשות והתארחו בו יונתן סלע, שותף בקרן Square Peg, יניב שטרן, שותף בקרן Red Dot Capital Partners, שתי קרנות בעלות נוכחות משמעותית במזרח הרחוק ואריאל טיגר, מנכ"ל EverC, שמפתחת ומנהלת פלטפורמה שמסייעת לחברות לעמוד בדרישות רלגולטוריות ומזהה פעילויות שליליות של הלבנת הון, סחר בבני אדם, זיופים ועוד.

יונתן סלע: "כשעושים צעד ראשון בכניסה לשוק חדש יש יתרון גדול אם לחברה ישנם משקיעים שכבר נמצאים בשוק הזה ויכולים לייצר חיבורים במהירות. בתור קרן שפועלת בשלוש מדינות, אוסטרליה, סינגפור וישראל, אנחנו רואים עד כמה החיבורים האלו יכולים להועיל. אוסטרליה לדוגמה היא שוק קל ונוח יחסית למכירות, במיוחד לתעשיות המאוד מפותחות באוסטרליה של משאבים, אגריטק, מערכת פיננסית ועוד. Exodigo, אחת מחברות הפורטפוליו שלנו מפתחת טכנולוגיה שמאפשרת לראות ולמפות מה שיש מתחת לפני השטח, נושא מאוד רלוונטי בתקופה הזו בחזיתות רבות. כבר בשיחה הראשונה עם חברות ענק באוסטרליה הם גילו סקרנות רבה באפשרויות שהטכנולוגיה הזו יכולה להביא להם."

יניב שטרן: "כקרן שהמשקיעים שלה מגיעים ממדינות דרום מזרח אסיה אנחנו מכירים את השווקים האלו היטב. ככלל זה שוק שנמצא בתנופה אדירה עם חברות שקמות ומייצרות שווי של מיליארדים בתוך מספר שנים. הן זקוקות לטכנולוגיות מתקדמות כדי לאפשר את הצמיחה הזו ומוכנות לשלם. יש הבדלים גדולים בין המדינות, מבחינת אופי המנהלים, רגולציות, תפיסת שרות, רגישות לעלות ועוד. לא תמיד צריך להגיע לאותן מדינות כדי לייצר קשר ראשוני ולבדוק היתכנות. אנחנו מארחים באופן קבוע משלחות בארץ מכל מיני מדינות ותחומים, כולל מאינדונזיה ומשתפים במפגשים גם חברות מתאימות שהן לאו דוקא בפורטפוליו שלנו. התפקיד שלנו כמשקיעים הוא לנסות להעריך אם יזמים וחברות, במיוחד בשלבים הראשונים של דרכם, מסוגלים לצלוח את הפער התרבותי והעסקי שהוא לפעמים אדיר. ישראל ויפן, לדוגמה, הן מדינות שמבחינות רבות נמצאות בשני קצוות של הסקאלה בסגנון העסקי."

אריאל טיגר: "אני מכיר היטב את המשמעויות של פריסה גלובלית הן ב-EverC שפועלת בכל רחבי העולם והן בתפקיד בעבר ב-WeWork. צריך לקחת בחשבון שחדירה למדינה חדשה כרוכה בעלויות של מיליוני דולרים על רגולציה, פתיחת חשבונות, יעוץ משפטי שאני מציע לא לחסוך בו כדי לא לשלם על כך ביוקר ועוד הרבה הוצאות אחרות. סביר שגם ינסו לעבוד עלינו בשלבים הראשונים ונשלם דמי לימוד. זהו תהליך שמייצר הוצאות כבדות ומשבש את הפעילות, ולכן כל יזם וחברה צריכים לשאול את עצמם טוב מאוד אם הם רוצים את זה כי אחרי שמתחילים להוציא כספים ויוצרים ציפיות כבר קשה יותר לקחת צעד אחורה.  יש כאלה שמתייחסים לאירופה כאל שוק אחד, אבל זה לא נכון. זו אסופה של מדינות שכל אחת עם שפה ותרבות עסקית שונה. אמריקה היא לכאורה השוק שהכי קל לנו בתור מדינה מערבית ושרובנו שולטים בשפה, אבל גם כאן יש פערים גדולים בתרבות העסקית שצריך לגשר עליהם."

"לפני שש שנים הגיעה אלינו בפנורייז הזדמנות להכנס לשוק היפני," מספר דמי בן ארי. "זה היה עבורנו תהליך מאוד מאתגר. זה לא רק תרגום של תכנים, אלא הרבה יותר עמוק. החל מעיצוב המסכים באופן שהמשתמש היפני רגיל להם ועד להכרות של הרגלי השרות באותה מדינה. לדוגמה, בשנה הראשונה 80% מקריאות התמיכה שקיבלנו הגיעו מיפן, בלי שום יחס להיקף ההכנסות שהיו לנו במדינה באותה עת. זה סיכון גדול לחברות בשלב מוקדם, שעלול במקרים מסוימים אפילו להרוג אותן."

יונתן סלע: "באחת החברות שהייתי בהן שהתמקדו בתחום הצרכני קיבלנו הזדמנות בזכות שיווק ויראלי להכנס לדרום אמריקה ולתורכיה וניצלנו אותה. שני השווקים האלו נשארו לא רווחיים עבורנו. לפעמים יש דלתות שנפתחות ומוטב לא לעבור דרכן, למרות הפיתוי. כשנכנסים למדינה חדשה הלקוח הראשון הוא הקשה והיקר ביותר. לפעמים מגלים אחרי שיש כבר כמה לקוחות ראשונים שהושגו במאמץ רב שאין באותה מדינה מספיק עומק להתפשט אליו. לחברות SaaS יש יתרון מהבחינה הזו כי אופי המוצר לא מחייב בהכרח נציגות מקומית ואפשר לנהל אותו באונליין."

יניב שטרן: "המשקיעים שלנו, שהם בחלקם הגדול בעלי חברות ונכסים בדרום מזרח אסיה, הם כלי עזר חשוב ביצירת קשרים וגישה למדינות האלו. כשבעלים של חברה מבקש ממי שצריך להיפגש עם היזמים מקבלים את ההזדמנות הראשונה. יש גם יתרון גדול בשונות שקיימת בין שווקים שונים כי היא מאפשרת לבדוק את המוצר בתנאים מגוונים."

אריאל טיגר: "כמנכ"ל של חברה, לפעמים יש מצב הפוך שמשקיע מנסה למשוך אותך לשוק מסוים שהוא מצוי בו או מכיר היטב. לפעמים צריך לדעת לומר לא, אם לדעתך זה לא נכון לחברה להכנס להשקעה הזו בשלב הנוכחי. כמנהל צריך לדעת להתנהל באופן שיבטיח לך גם את הרבעונים הבאים, ולקחת בחשבון אירועים בלתי צפויים חיוביים ושליליים שישנו את חוקי המשחק, כמו למשל הקורונה או המלחמה בישראל."

כיצד איכות המוצר ויחודו משפיעים על רכישת חברות סטארטאפ, מהם השיקולים שמנחים את חברות הענק בהליכי רכישה ואיך יוצרים את הענין של מקבלי ההחלטות?

בפרק בפודקאסט Connecting the Dots בהנחיית דמי בן ארי, מייסד משותף ו-CTO של חברת הסייבר Panorays, התארחו אלדד אבל, מייסד משותף וראש תחום מוצר בחברת mavens, לשעבר סטורמייבן, שנרכשה ב-2022 על ידי ענקית הגיימינג Zynga ופבל גורביץ', מנהל מרכז הפיתוח של Akamai בישראל, ממייסדי חברת הסייבר Guardicore שנרכשה לפני כשנתיים על ידי אקמאי. 

אלדד ופבל סיפרו על השלבים בפיתוח המוצרים המצליחים של החברות, החל מהעלאת רעיונות ובחינתם, דיוק שלהם, ביצוע פיבוט ועד להצלחה ולהטעמת המוצרים בתוך סל פורטפוליו המוצרים של החברות הבינלאומיות.

פבל גורביץ: "התחלתי את הקריירה בחיל המודיעין, שבו הייתי זמן רב יחסית של 13 שנים בתפקידים שונים. זה היה עבורי בית ספר מעולה לעולם ההייטק והיזמות מאחר והחיל מתנהל מבחינות רבות כמו חברה גדולה. שם גם הכרתי את מי שהפכו בהמשך לשותפים ועובדים בגארדיקור. לאחר שסיימתי את השרות חשבתי עם אריאל צייטלין באיזה תחום נפעל. הכרנו את דרור סלעי, שהביא עימו ערך מוסף חשוב של הכרות עם השוק ובחרנו יחד בתחום הסייבר. בשלב הראשון גיבשנו שבעה רעיונות שונים, ומהם בחרנו לצמוח ולהתמקד בתחום הסגמנטציה, שאומר חלוקה של הרשת הארגונית למספר תתי רשתות מופרדות ביניהן, כך שאם חלק אחד של הארגון נפרץ, הנוזקה לא תעבור לחלקים אחרים של המערכת וכך לא יגרם נזק כללי." 

אלדד אבל: "הדרך שלי להייטק לא היתה במסלול השגרתי. שרתתי כקצין קרבי ולאחר מכן למדתי עיצוב בשנקר. הגעתי להייטק דרך עיצוב חווית המשתמש. הסטארטאפ הראשון שלנו היה שייקר, עם מוצר מדהים שאיפשר לעשות ארוע לייב עם 100 אנשים במסך אחד בעזרת הטכנולוגיות שהיו לפני יותר מעשור. חווינו עם שייקר את כל רכבת ההרים של סטארטאפ, עם הצלחה בישראל וחוסר הצלחה בארה"ב. גייסנו כסף, אבל הבנו שקשה לייצר מודל עסקי בדרך הזו. מכרנו את החברה ועשינו פיבוט לתוך עולם הגיימינג. חברת סטורמייבן, שהקמתי יחד עם גד מאור ואדם רכיב, מטפלת בכאב שהרגשנו בעצמנו של איך מייצרים אופטימיזציה של המסרים של אפליקציות ב-App Store. חברות מוציאות על כך סכומים גבוהים, ובאותה עת לא היתה שום שקיפות כלפיהן עם אנליזה על החשיפה שהם קיבלו, האם המשתמש גלל את הדף ונתונים רבים נוספים ולכן גם אי אפשר היה לשפר את המוצר והחלטנו להתלבש על התחום הזה."

דמי בן ארי: "הסטטיסטיקה מלמדת שרוב הרכישות של חברות מתגלות כלא מוצלחות במבחן הזמן. מנסים באמצעות הרכישה להכנס לקטגוריה חדשה, ולרוב זה מדשדש. ניסיתי למצוא תבנית של תשובה לשאלה איך נכון לבנות מוצר כך שיתחבר בדרך טובה לסוויטה של המוצרים בחברות הענק ואיך להמשיך לצמוח לאחר מכן בתוכן, אבל לא מצאתי לכך נוסחה אחת מנצחת. לכן טוב לשמוע את סיפורי ההצלחה וללמוד מכל אחד מהם."

פבל גורביץ': "במקרה שלנו תחום הסייבר באקמאי, שקיבל חיזוק רב לאחר הרכישה של גארדיקור, הפך לקטר החדש של החברה, כשהיקף המכירות של אקמאי בתחום הסייבר הגיע ל-1.5 מיליארד דולר. העיתוי של המכירה היה נכון מצד שתי החברות. בגארדיקור הגענו לנקודה שהבנו שצריך להגיע ללקוחות עם פורטפוליו של מוצרים ולא עם פתרון נקודתי. לאורך השנים חשבנו על האפשרות של רכישה. חלק מהמשקיעים האסטרטגיים נכנסו לגארדיקור במטרה לבחון בהמשך את האפשרות הזו, ובסוף זה הגיע מכיוון אחר של אקמאי, שהיתה לקוח שלנו. לאחר הרכישה שימרנו בחברה את צוות המכירות של גארדיקור, שיודע למכור את מוצר הסייבר המרכזי שלנו וזו היתה החלטה מאוד נכונה."

אלדד אבל: "במשך השנים התנהלנו כבוטסטארפ, ללא משקיעים וקרנות. אנחנו היזמים לא משכנו משכורת והיה לנו צוות שהלך איתנו והאמין בנו, וברובו עדין איתנו. הצלחנו לסגור עסקאות וגדלנו באמצעותן. חיפשנו כל הזמן את המוצר הבא, פיתחנו כמה בדרך ואת רובם קברנו לאחר מכן, עד שהתיישרנו על שלושה מוצרים מובילים. פעלנו בטיימינג מעולה. בשנים האחרונות היו שינויים ומגבלות בתחום הפרטיות שפגעו ביכולת של חברות לטרגט משתמשים. אנחנו זיהינו את זה בשלב מוקדם וידענו לתת לכך פתרונות טכנולוגיים ומתודולוגיים. הגענו לנקודה שלא יכולנו יותר לגדול אורגנית והיינו חייבים לגייס כסף או למכור. זינגה היו לקוח שלנו ורצו להעמיק את השותפות. במסגרת המכירה נפרדנו מכל הלקוחות שהיו לנו ולמקד את כל תשומת הלב שלנו רק בזינגה. זה מאפשר לנו לדייק את המוצר, שמטבעו נבנה באופן גנרי כך שיתאים לסוגי חברות שונות, ולהתאים אותו בבדיוק לצרכים של זינגה. אנחנו היום חלק מגוף הפבלישינג של זינגה שאחראי לממש את הפוטנציאל הכלכלי של המשחקים ולהפוך אותם לביזנס רווחי. היה שווה להם לקנות את החברה והטכנולוגיה, שהיא תחדל לתת שירותים החוצה ולקחת את כל המשאבים רק לכוחות הפנימיים של זינגה." 

הגורם המרכזי שמאיץ את המכירה של סטארטאפ, מעבר למוצר המוצלח, הוא יצירת חיבור עם הלקוחות מעבר למחלקות הישירות עימן מנוהל הקשר, מסכימים פבל ואלדד. להצליח לעבור אותן, להגיע לדרגים הגבוהים, שהם יכירו את הטכנולוגיה ואת האנשים ולהיות חלק משיחות האסטרטגיה. הרף הנדרש להנפקה עלה בשנים האחרונות ומצריך הרבה מאוד שנים ומכירות בסדרי גודל של מאות מיליוני דולרים. עבור החברה הרוכשת זהו קיצור דרך משמעותי עם קבלת כוח אדם מיומן ומתורגל שמאפשר להפוך במהירות למובילי שוק בתחום מסוים. זו הדרך עבורן לצמוח בסקייל גבוה.

סטארטאפיסטים עומדים לעיתים קרובות בתחילת דרכם בפני התלבטות האם לפתח מוצר מתמחה שנותן פתרון מדויק לבעיה, או לחילופין לפתח סוויטה רחבה של מוצרים שתעניק ללקוחותיהם העתידיים פתרון כולל בפני איומי סייבר או בתחומים אחרים.

בפרק של Connecting the Dots בהנחיית דמי בן ארי, מייסד משותף ו-CTO של חברת הסייבר Panorays התארחו קובי סמבורסקי, מייסד ומנהל משותף בקרן Glilot Capital Ventures, גיל גרון, מייסד משותף ומנכ"ל Orca Security ואורי בך, EVP Product בחברת הסייבר Salt Security שדיברו על השינויים שעובר השוק העולמי.

קובי סמבורסקי: "בשנים האחרונות יש תופעה שיזמים מגיעים כבר מהשלב הראשון עם רעיון לפלטפורמה רחבה, ובעיני זה חדש ומסעיר. עד לפני 4-5 שנים גם למשקיעים כמונו היה פחות אומץ להשקיע בחברות שבאות עם קשת רחבה של פתרונות. לפני כן הדרך הקלאסית היתה להכנס עם פתרון צר לבעיה נקודתית ומשם להתרחב. גם כיום יש סטארטאפים שמתמקדים בתקיפת זוית מסוימת בצרכים של הלקוחות שלהם ומחזקים את היתרון שיש להם במוצר הספציפי. זה קיים וזה גם טוב. אין כאן שחור-לבן. אני רואה את תחום הפרודקט כנושא מרכזי בהתפתחות של חברה. זה הדבק שמחבר את כולם. אם הפרודקט לא חזק אז משאבי הפיתוח עלולים להתבזבז על כיוונים לא נכונים וכך גם מערכי השיווק והמכירות. אני רואה את זה גם ברמת הבורדים שלא מדברים מספיק על המוצר. כולם מתלהבים לדבר על עסקאות וכשמגיע נושא שקשור לפרודקט הוא לרוב נדחק לסוף, וזו לדעתי טעות."

"כשמקימים חברה צריך מוצר שיהיה שונה ממה שכבר יש בשוק," אומר גיל גרון. "הייחוד יכול להיות משהו חדש לחלוטין, או הרבה יותר טוב. כשהקמנו את אורקה לפני חמש שנים ראינו שהפתרונות שהיו קיימים באותה עת לא נוגעים בעומק הבעיה. ההבדל בין החברות התמצה בפער שבין 99 אחוז דיוק, שזו היתה הטובה ביותר לבין 98 אחוזי דיוק של הפתרון הפחות טוב. הגענו למסקנה שמה שמשנה זה איך משתמשים בפתרון והאם הוא עוזר למקד מה צריך לתקן במערכות ואיך לעשות את התיקון הזה. בניית פלטפורמה רחבה היא מאתגרת הן מבחינת ההשקעה שחייבת להיות גדולה יותר וגם לשכנע לקוחות לקנות את המוצר שלך לאחר שרובם כבר קנו ומשתמשים במוצרים אחרים."     

אורי בך: "הרוב הגדול של החברות מכירות בכך שפתרון נקודתי לכל בעיה יעשה עבודה טובה יותר, אבל אין להן את היכולות לנהל פנימית את העבודה מול מגוון גדול של ספקי שירות וכלים שונים בגלל המחסור הגדול באנשי סקיוריטי מיומנים. לכן הן מעדיפות במקרים רבים פלטפורמה שתיתן להם פתרון רחב. אצלנו בסולט סקיוריטי, אנחנו מאמינים שתחום ה-API הוא העתיד. העולם עובר מהפכה של מיקרו סרביסז. ככל שהזמן יעבור יותר חברות יעברו לשימוש ב-API – זה כבר קורה היום וימשיך להתעצם. ולכן נכון לנו להתמקד בבעיה הזו ולא להתפרס, והביקוש בשוק מוכיח שזה כיוון נכון. כשאנחנו באים לחברה אנחנו מראים כבר בשלב הראשון איך פתרון כולל של טיפול בבעיות ווב או אפליקיישן סקיוירטי לא נותן מענה ומאפשר חדירה ולכן יש הכרח גם בשכבה שלנו."

דמי בן ארי: "הדאונגרייד הכללי שאנחנו חווים בשוק בעקבות המשבר משפיע גם על תחום האבטחה. חברות מחפשות לחסוך תקציבים ואנשים ומעדיפות סוויטות סקיוריטי שהן לא בעלות יכולת של מאה אחוז בכל המרכיבים, אבל נותנות להם כיסוי שהוא מספיק לדעתם. עבור יזמים מתחילים זה יוצר אתגר, כי כשהם בונים מערכת רחבה כבר מהשלב הראשון סביר שהם ידרכו על אצבעות של חברות שכבר רצות בשוק ואנשי המכירות של אותן חברות ינסו לחסום אותם. אחד הפתרונות לכך הוא יכולת אינטגרטיבית גבוהה כך שהפתרון החדש יעבוד באופן משולב עם פלטפורמות קיימות."

"ההמלצה שלי ליזמים שמחליטים ללכת על פתרון נישתי לחשוב כבר מהרגע הראשון על אופציה שהם ירצו להתרחב בעתיד ולבנות גם אותה," אומר קובי סמבורסקי. "ואם מחליטים ללכת על פתרון רחב, יש לשים לב שהמערכת תהיה הדוקה ולא תראה כמו אוסף של פיצ'רים שמישהו ניסה להדביק. צריך לקחת בחשבון שאף אחד לא מגיע לשוק בתולי, ולכן הסוויטה שבונים צריכה לדעת לחיות גם עם פתרונות נישתיים קיימים ועתידיים."

גיל גרון: "רוב הקונסידולציות שראינו בעבר היו לא ברמת שילוב בין הפתרונות הטכנולוגיים, אלא ברמת הבילינג שיש נותן שרות אחד שמספק את כולם. גם היום רואים ניסיונות לחבר 8-10 סטארטאטפים, אבל אם אין חיבור טכנולוגי זו בעיה. ההמלצה שלי למי שבוחרים לבנות סוויטה של מוצרים, לדאוג לכך שיהיו בתוכה כמה תחומים שבהם הם יהיו הטובים ביותר בשוק."

אורי בך: "בבניית מוצר צריך לבדוק כל הזמן עד כמה הוא נותן פתרון טוב ליוז קייסים, לקוחות ספציפיים, ולא להסתפק בהצהרות רחבות. הכתובת ליזמים בארגונים הוא כמובן ה-CISO, אבל לעיתים הוא אדם חיצוני או יועץ שממליץ לחברה. מציע ליזמים לאתר את האדם שהוא זה שיתפס כאחראי במקרה של אובדן מידע חשוב לארגון. הוא גם יבין את החשיבות הרבה באמצעי אבטחה חדש ומשופר."

איך בונים ומשווקים מוצרי הייטק לעסקים קטנים, מה מייחד אותם על פני החברות הגדולות ומהו בכלל עסק קטן?

פרק בסדרת הפודקסטים Connecting the Dots בהנחיית דמי בן ארי, מייסד משותף ו-CTO בחברת הסייבר Panorays הוקדש לפיצוח של שוק העסקים הקטנים והתארחו בו יונתן מנדלבאום, שותף בקרן TLV Partners, ניסים טפירו, CTO בחברת האינשורטק Next Insurance, פלטפורמה דיגיטלית לביטוח עסקים קטנים ובינוניים ולירן זלכה, מייסד משותף ו-CTO של חברת הפינטק Lili שמפתחת ומנהלת בנק דיגיטלי הפועל בארה"ב.

לירן זלכה: "כשחברת סטארטאפ מחליטה לשווק לעסקים קטנים, היא קודם כל צריכה להגדיר עבור עצמה מהו עסק קטן, כשההגדרה המדויקת יכולה להשתנות מחברה לחברה. כשבנינו את Lili חשבנו מה ייחד אותנו על פני פלטפורמות בנקאות דיגיטלית שכבר פעלו בארה"ב וכיוונו בשלב הראשון לשוק הפרילאנסרים בארה"ב. בנינו פלטפורמת בנקאות שתיתן להם מענה בתור בעלים ומנהלים של מיקרו ביזנס, מבחינת ניהול כספי, מיסוי וכו. לאחר זמן מסוים הבנו שרוב המשתייכים לאותה קבוצה רואים את עצמם כצרכנים. אנחנו עדין חושבים שיש להם צרכים מיוחדים בתור עסקים, אבל הדעה שלנו בכלל לא משנה, אלא הדרך שבה הם תופסים את עצמם שקובעת את התנהלותם. לכן החלטנו להרחיב את שוק היעד שלנו לעסקים שיש בהם עד עשרה עובדים. זו קבוצה שכבר ברור שיש לה צרכים משלה בהתנהלות הפיננסית. לרוב המנהל שהוא גם בעל הבית מטפל בעניני החשבונות בעצמו לצד הניהול השוטף של העסק ולכן יש ערך רב עבורו בכלי דיגיטלי שיחסוך מזמנו וייעל את עבודתו. עסקים מעט גדולים יותר כבר סביר שיחזיקו איש חשבונות מיוחד ולכן פחות רלוונטיים עבורנו. יותר מ-90% מתוך 30 מיליון העסקים הקטנים בארה"ב נופלים בקטגוריה של עד עשרה עובדים כך שזה שוק ענק."  

ניסים טפירו: "החלטנו בנקסט להתמקד בתחום העסקים הקטנים בארה"ב לאחר שראינו שזה פלח שוק שאין לו מענה טוב על ידי סוכני הביטוח. עסקים גדולים יותר, שמוציאים 10,000 דולר ומעלה בשנה על ביטוחים, מייצרים כדאיות כלכלית לסוכנים, מאחר והם צפויים להשאיר אצלם עמלות של 1000-1500 דולר שמצדיקות את ההתעסקות האנושית בתפירת הביטוחים הנכונים.  בעסקים קטנים מדובר בעמלות נמוכות יותר והמאמץ הופך ללא כדאי. בנינו פלטפורמה שתאפשר לאותם בעלי עסקים לעשות לעצמם באופן דיגיטלי את הביטוח ומאוחר יותר להוציא את האישורים הנדרשים או לערוך בהם שינויים גם באונליין בלי צורך באינטרקציה עם נותני שירות, ואכן 80% מהפוליסות שלנו מתנהלות בצורה דיגיטלית מלאה. אנחנו פוגשים חלק גדול מהלקוחות שלנו ברגע שהם פותחים עסק חדש, וכשהם מחויבים לעיתים לראשונה בחייהם לרכוש ביטוחים עסקיים ולאחר שהם מצטרפים אלינו אנחנו ממשיכים לגדול יחד איתם ועם הצרכים המתפתחים שלהם."

"המפתח בהצלחה בשיווק לעסקים קטנים הוא לצאת מהמעבדה לשטח," אומר יונתן מנדלבאום. "מי שנכנס לבונקר ומנסה קודם לעבוד על הפיתוח במשך שנתיים ורק אז להתחיל את השיווק, רוב הסיכויים שהוא לא יצליח. כדי לבחון האם יש אנשים שמוכנים לשלם תמורת המוצר צריך לבחון אותו בתנאי אמת, גם אם זה מוצר ראשוני ולאחר מכן יעשו עוד שינויים רבים. אנחנו בקרן TLV Partners מתמקדים ביזמים בשלבים מאוד מוקדמים, ואחד הדברים שאנחנו מחפשים אצלם זה את היכולת הזו לבצע ניסיונות ואינטרקציות עם הצרכנים. חלק מגיעים אלינו לאחר שהם כבר עשו פעולות כאלו, קודם כל כדי לשכנע את עצמם שיש להם רעיון למוצר עם פוטנציאל טוב בידיים. התוצר של הניסיונות האלו הוא לאו דוקא לקוחות והכנסות, אלא בעיקר תובנות."

דמי בן ארי: "יש סטארטאפים שפונים לשוק העסקים הקטנים והבינוניים כי הם מניחים שאצל הלקוחות הגדולים זה יהיה תהליך ארוך מאוד של מכירה, ובחברות קטנות הכל יהיה פשוט יותר. זו טעות כי מדובר בשוק שיש לו צרכים ורצונות משלו. אחד העקרונות המאפיינים את השוק הזה שנדרשים לו מוצרים רחבים שנותנים פתרון כולל, גם אם הוא לא הכי טוב. בניגוד לחברות גדולות שיכולות להרשות לעצמן לשלם עבור פתרון נקודתי וגם להתעסק עם ההטמעה שלו, עסק עם מעט עובדים צריך שיספקו לו פלטפורמה. חלק מהסטארטאפים שהגיעו לרוויה בשוק החברות הקטנות והבינוניות פונות לאחר מכן לחברות הגדולות וזה בהחלט אפיק צמיחה טוב, אם עושים אותו נכון. לא צריך להתאהב רק בעבודה מול החברות הקטנות, אם הגיע המועד לגדול."

"אחד השינויים שחווינו עם המעבר מפרילאנסרים לעסקים קטנים של 5-10 עובדים הוא קפיצה בגיל הממוצע של הלקוחות שלנו," מספר לירן זלכה. "אם קודם הגיל היה 22, כיום הוא מתקרב ל-30. התשתית של העבודה עם הלקוחות שלנו היא רמת אמון גבוהה. הם שמים אצלנו את הכסף של העסק שלהם. אנחנו נחשפים לנתונים רגישים שלהם, מטפלים בחשבונות שלהם ומכינים את דו"חות המס. אצלנו, כמו בנקסט, אנחנו תופסים חלק גדול מהלקוחות שלנו ברגע פתיחת העסק, כשהם מתחילים להתחייב למוצרים פיננסיים שילוו אותם, וממשיכים לצמוח יחד איתם."

ניסים טפירו: "חברת נקסט התחילה כסוכנות ביטוח, שקל יותר להקים אותה מבחינת החסמים הרגולטורים והעלויות. לאחר שצברנו ניסיון וגייסנו כספים הפכנו לחברת ביטוח, שנדרשת לעמוד בכללים חמורים בהרבה של הלימות הון ועוד. בחברת ביטוח רוב ההכנסות חוזרות ללקוחות בצורה של פיצויים על אירועי ביטוח. המרווחים הם לא גדולים, ולכן יש חשיבות עליונה להתנהלות כלכלית נכונה. צברנו צלקות רבות מניסיונות לא מוצלחים עם מקצועות שתמחרנו בהם את הסיכונים בצורה לא נכונה והתגלו כהפסדיים. יש בתחום הביטוח בארה"ב הבדלים רבים בין תחומים, סוגי סיכונים ואפילו בין הסיכון לאותם עסקים במדינות שונות. הרצון והיכולת להכנס לשוק, לדעת להכיל טעויות ולתקן חייב להיות בדנא של כל יזם כדי להצליח."

"הפילוסופיה שלנו ב-TLV Partners היא יצירת קשר מאוד עמוק עם היזמים כדי לעזור להם להצליח," אומר יונתן מנדלבאום. "יש שני עקרונות בבסיס הפניה לעסקים קטנים. האחד הוא התאמה בין גודל העסק שאליו פונים ולבין גובה התמחור וההכנסה המצופה וגיבשנו לשם כך טווחי מספרים. העקרון השני הוא אסטרטגית המוצר. לחברות קטנות ובינוניות אין תקציבים לקנות הרבה מוצרים מספקים רבים אז הם צריכים פתרון רחב. מי שמפתח פתרון נקודתי מוטב שיפנה לשוק החברות הגדולות.

קיים הבדל עצום בין יציאה של חברת סטארטאפ לשוק Go To Market לבין הענות של הלקוחות והכרה שהמוצר שנבנה אכן מתאים לשוק Product Market Fit.

הדרך לזהות מתי מוצר מתאים לשוק ומתי החברה עוד לא שם, ואיך לא ליפול למלכודת של מכירות מתעתעות שגורמות אשליה של הצלחה עמדו במרכז פרק חדש בסדרת הפודקאסטים Connecting the Dots בהנחיית דמי בן ארי, מייסד משותף ו-CTO של חברת הסייבר Panorays בהשתתפות תומר פדרמן, מייסד משותף ומנכ"ל חברת הסטארטאפ Firmbase, המפתחת פלטפורמה לתכנון פיננסי ובניית תקציבים, אלון ליבוביץ, מנהל Intel Ignite, מאיץ הסטארטאפים בתחום ה-DeepTech של אינטל ובועז בורובסקי, Platform Product Manager בחברת הסייבר Profero הפועלת בתחום ה-Incident Response ומסייעת לחברות וארגונים להחלץ ממתקפות סייבר מסובכות.

תומר פדרמן: "הבנה שהגעת למוצר מתאים לשוק היא תהליך ולא רגע אחד של הארה. המפתח להבנה כזו היא כמה צמיחה אורגנית החברה מקבלת, לעומת צמיחה שמושגת בהשקעה של תקציבים ומאמצי שיווק ומכירות. ב-Firmbase אני לא יכול לקבוע בצורה נחרצת אם הגענו לשם, או שיש עדין הרבה עבודה קשה, אבל אני נוטה לחשוב שאנחנו בדרך לשם. הפלטפורמה פועלת אצל לקוחות משמעותיים בהם יוטפו, זסטי, הייבוב, וולנט וקונטרול-אפ ואנחנו מקבלים משוב טוב. זה בין השאר הודות למומנטום של המצב בשוק שמדרבן חברות לחפש את דרכים להתנהל בצורה יותר מדויקת מבחינה פיננסית. בפירמבייס למעשה לא הוצאנו עד היום על שיווק והצמיחה הושגה בדרכים אחרות."

"מוצר מתאים לשוק כשהוא פותר בעיה למישהו, שחייב לקנות אותו כי בלעדיו החיים שלו יהיו משמעותית טובים פחות," אומר אלון ליבוביץ. "בתפקיד הקודם שלי כמייסד משותף ומנכ"ל ברנד טוטאל לא הקדשתי לנקודה הזו מספיק תשומת לב. היא היתה מחוץ לאזור הנוחות שלי והעדפתי להתמקד בדברים אחרים. אחת המסקנות שלי כיום, שאני גם אומר אותה ליזמים שמשתתפים בתוכנית של אינטל איגנייט, שהם חייבים להחזיק בחברה מישהו מעצבן שיציג דעה שונה ויאמר כל הזמן לצוות מדוע המוצר עדין לא טוב, למרות שיש מכירות בשטח. זה לא יכול להיות המנכ"ל, כי יש לו נטיה טבעית לראות את הכל במשקפיים ורודות ולהתאים את המציאות לתזה שלו. כשמכירה לא מצליחה, מאשימים פעמים רבות גורם חיצוני כמו חוסר תקציב או כל סיבה אחרת, אבל האמת היא פשוטה שאותו לקוח פוטנציאלי לא ראה את הערך עבורו במוצר שהצעת לו. כדי להצליח במכירה, צריך שהלקוח גם יראה את הערך עבורו וגם לשכנע אותו שהוא צריך לבצע את הרכישה כעת ולא לדחות אותה לרבעונים או לשנים הבאות."

בועז בורובסקי: "פרופרו עברה תהליך מעט יוצא דופן שהתפיסה המוצרית נבנתה מתוך שרות. החברה התחילה מצוות תגובה שנועד לאפשר לחברות להכיל אירועי סייבר במהירות האפשרית – לבלום את המתקפה, להבין עם הלקוח מה קרה, להכין וליישם תוכנית תקומה לאותה חברה. מהר מאוד הבנו שעוצמת הארוע בנויה ממרכיבים של סדר גודל של המתקפה וממרכיב קריטי של הזמן שהיא נמשכת ולכן ככל שתהיה הכנה מוקדמת כך אפשר יהיה לצמצם את פרק הזמן שבו המתקפה נמשכת ואת נזקיה. המוצר שלנו ליצירת מוכנות ארגונית מעניק לנו יכולת להגיע בתוך 20 דקות מההודעה ולסגור ארוע לרוב תוך שעה – שעתיים, לעומת פרקי זמן ארוכים בהרבה כשאין פריסה מוקדמת אצל הלקוח."

דמי בן ארי: "התחושה האם הגענו למוצר שמתאים לשוק היא בסופו של דבר סוביקטיבית, וגם עלולה להיות מטעה. חברה יכולה להגיע למכירות של 10 מיליון דולר, להרגיש שיש מוצר, אבל לא להיות שם בפועל. הדרך הטובה להגיע ליעד הזה היא תהליך מחשבתי, לדמיין מראש איפה אתה רואה את עצמך ומה הפרופיל של הלקוחות שלך בעוד 4-5 שנים ואז להתחיל לבנות את הדרך לשם – האם מוכרים באופן ישיר או באמצעות גורמי ביניים של פלטפורמות שונות."

"המשולש הקדוש של מוצר מצליח הוא המחיר, נוחות השימוש וערוץ הפצה שיצור מנוע הכנסה חוזר וצפוי לחברה," אומר אלון ליבוביץ. "במכירה ללקוח צריך להבדיל בין מי שצפוי להשתמש במוצר לבין מי שאמור לשלם עבורו, שזה הרבה פעמים לא אותו אדם, אלא אנשים עם נקודות ראיה ואינטרסים שונים. היוזר של המוצר, שיכול להיות לדוגמה בפיתוח, ירצה אותו לרוב כדי לחסוך זמן, אבל מנהל הכספים שצריך לאשר את העסקה פחות רואה מול העיניים את הזמן של העובד וצריך שכנוע ברך אחרת. חברות סטארטאפ שרוצות לפצח את השוק צריכות להערך למינוף של אירועים חיצוניים כדי לגרום למכירה כאן ועכשיו. לדוגמה, חברות סייבר יכולות להאחז כטריגר בארוע סייבר משמעותי שקורה בתעשייה ואז להכות הכי חזק בתופים שהם הכינו מראש ולנצל את הרגע. בחברות שפונות לשוק הפיננסי יש את עונת הדו"חות, שזה דבר שידוע מראש בלוח השנה, ויכול לדרבן רכישה של המוצר."

כחלק מהמיני סדרה שלנו, ״התמודדות היזמים / מנכ״לים / מנהלים בכירים בזמן הלחימה״, אנחנו מארחים את איתי רנד, שותף בקרן ההון סיכון 10D, ודיברנו על צורת הבחינה מצד ה VC של חברות בתקופה הנוכחית.

שמענו מהתובנות של ומהנסיון שלו בתקופות קודמות וגם הראיה שלו על השוק בתקופה הקרובה.

, מנהלת הפעילות בישראל וב-EMEA של קרן NightDragon האמריקאית, דיברנו על הראיה של משקיעים מחו״ל על השקעות בארץ בתקופה הנוכחית ואיך אפשר להכין את עצמך מראש לסיטואציה ולנסות בכל אופן לגייס מחו״ל בתקופה מאתגרת שכזאת.

כחלק מהמיני סדרה שלנו, ״התמודדות היזמים / מנכ״לים / מנהלים בכירים בזמן הלחימה״, אנחנו מארחים את דורין בניאל, מנהלת הפעילות בישראל וב-EMEA של קרן NightDragon האמריקאית, דיברנו על הראיה של משקיעים מחו״ל על השקעות בארץ בתקופה הנוכחית ואיך אפשר להכין את עצמך מראש לסיטואציה ולנסות בכל אופן לגייס מחו״ל בתקופה מאתגרת שכזאת.

(הפרק באנגלית)