Fossi in te, invece di concentrare la maggior parte delle energie nel fare nuovi clienti, dirotterei una grossa fetta del mio tempo nel rinsaldare il rapporto con i clienti che sono già tra le tue mani.

Oggi remerò contro i miei più naturali interessi, dichiarando una volte per tutte che no, il consulente non può fare miracoli, e che quindi non è la soluzione a tutti i problemi che affliggono le aziende italiane.

Oggi parliamo della gestione delle obiezione. Ma prima, ho una domanda per te: nello svolgere le tue abituali attività da consulente, non ti sei mai sentito almeno un pò un venditore?

L'ottimizzazione off-site è l'insieme di tutte quelle attività volte ad aumentare il numero dei link in entrata sul nostro sito web. Di fatto, dunque, metterla in pratica vuol dire darsi alacremente da fare affinché altri portali puntino verso il nostro con dei backlink.

I clienti si crucciano per la pochezza delle settimane da sette soli giorni, e intorno a me vedo non pochi consulenti che sono spesso costretti a tracciare delle grosse croci rosse fiammeggianti sui weekend da dedicare al relax, al divertimento e alla famiglia.

Il terrore, puro e vivido. E un filino di sconcerto. É questo che ispiro ad alcuni miei clienti quando nomino il concetto 'pubbliche relazioni'.

Ma tu, che realizzi uno, due, cinque, dieci preventivi alla settimana, rifletti mai intorno a quello che sta pensando il cliente nel momento in cui ti richiede un preventivo?

Realizzare la tua SWOT Analysis, quindi, vuol dire non solo avere una strategia ottimale per la crescita della tua azienda, ma anche evitare pericolosi passi falsi.

In parole povere, anzi, poverissime – che sono quelle che ci piacciono di più – la Unique Selling Proposition è una dichiarazione che spiega ai potenziali clienti qual è la nostra attività, quali sono i nostri prodotti e i nostri servizi, quali sono i nostri punti di forza e in che modo siamo diversi dai nostri concorrenti.

Formule magiche per fare tutto e subito non ce ne sono, nemmeno nel mondo del marketing online. Bisogna studiare, bisogna testare, bisogna testare ancora, e bisogna tendere l'orecchio a tutti gli esperti che non parlano di trucchi miracolosi, di scoperte rivoluzionarie e di tecniche segrete.