Culture SaaS

Le présentiel reprend sa place dans la vente B2B.

Aurélien et Laurent discutent de la façon de combiner terrain et distanciel pour mieux prospecter, créer une relation de confiance et faire avancer les ventes.

À partir de l’expérience de Laurent en porte-à-porte, ils explorent comment choisir le bon format selon le secteur, la taille de l’entreprise et la maturité numérique du prospect.

Ils abordent aussi la réciprocité, les événements et les rendez-vous en personne, ainsi que les coûts et les erreurs à éviter sur le terrain.

Un épisode pour les équipes commerciales qui veulent choisir avec discernement quand décrocher le téléphone, organiser une visioconférence ou aller à la rencontre de leurs clients.

Description de l’épisodeLe Customer Success ne se résume pas au support et le traiter comme tel peut dégrader progressivement la rétention. Dans cet épisode, Mariana Solleiro, responsable Customer Success chez Positive et NoCRM, raconte comment elle a construit une fonction CS à partir de zéro, l’a développée dans plusieurs pays et appris pourquoi savoir dire non peut parfois mieux protéger la relation client et l’entreprise que de toujours dire oui.Après quinze ans passés au sein de la même entreprise SaaS, Mariana dispose d’un point de vue rare sur l’évolution du Customer Success. Elle revient sur son parcours, depuis l’accompagnement individuel des clients jusqu’à la création de processus capables de fonctionner à grande échelle.Au fil de la conversation, vous découvrirez :

• Pourquoi les trois premiers mois du parcours client sont décisifs pour limiter le churn ;
• Comment construire un playbook Customer Success qui passe du suivi individuel à l’accompagnement de nombreux clients ;
• Pourquoi dire non peut renforcer votre crédibilité auprès des clients ;
• Quelle est la véritable différence entre le low touch et le high touch ;
• Comment les équipes Customer Success, Sales et Produit peuvent mieux collaborer ;
• Pourquoi la segmentation, l’onboarding et l’automatisation sont essentiels pour se développer sans perdre la qualité de l’accompagnement ;
• Quels signaux, usage, friction pendant l’onboarding, score de santé ou NPS peuvent révéler qu’un client risque de s’éloigner.

Mariana partage également les leçons tirées du développement d’une équipe répartie entre la France, l’Allemagne, la Pologne, l’Italie et d’autres marchés. Elle explique pourquoi chaque pays possède ses propres spécificités et pourquoi un modèle efficace dans un marché ne peut pas toujours être copié tel quel ailleurs.Que vous soyez fondateur, responsable Customer Success ou membre d’une équipe SaaS en pleine croissance, cet épisode vous aidera à mieux structurer votre approche, réduire le churn et faire de la rétention un véritable moteur de croissance.

Tout le monde parle de Claude en ce moment. Très peu disent vraiment comment ils s'en servent.

Dans cet épisode, Laurent Cebarec et Aurélien Tardieu ouvrent les coulisses de leur utilisation quotidienne de Claude — deux approches différentes, deux courbes d'apprentissage, mais une même conviction : l'IA ne fait pas gagner du temps, elle rend plus pertinent.

Au programme :

→ Pourquoi Laurent travaille avec des "mini OS" dans Claude (et comment ça change sa prise de décision)→ Le déclic d'Aurélien sur les Projects, les Skills et la logique de plugins→ Chat vs Cowork vs Code : quand utiliser quoi, et pourquoi se tromper coûte cher en tokens→ Comment Laurent connecte Claap + HubSpot à Claude pour analyser ses calls sales, scorer les deals selon SPPICED et générer des battle cards en live→ La vraie différence entre un GPT et une Skill (et pourquoi c'est un changement fondamental)→ La logique "plan d'abord, exécution ensuite" héritée de Claude Code, à appliquer dans Cowork→ Le tips de la file d'attente dans le chat Cowork pour rattraper l'IA quand elle part en vrille→ Les frustrations : surinterprétation, tokens cramés pour rien, productions finies quand on voulait juste un brief→ Pourquoi écrire ses Skills "pour Claude" et pas "pour soi" change tout

Pour qui ?

Pour les sales leaders, managers, consultants et opérateurs qui veulent dépasser le stade "je copie-colle dans le chat" et construire un vrai système de travail avec l'IA.

Pas de hype. Pas de démo. Du concret.

93% des deals meurent dans les dernières minutes d'une démo.

Pas à cause du prix. Pas à cause du produit. À cause de ce qui se passe dans la tête de l'acheteur au moment exact où le commercial pense avoir gagné.

Dans cet épisode, Aurélien Tardieu et Laurent Cebarec décortiquent tout ce qui se joue dans les derniers instants d'un cycle de vente : la montée d'anxiété de l'acheteur, le mismatch psychologique entre son état et celui du commercial, les objections fantômes qui surgissent au dernier moment.

Au programme :

— pourquoi l'excitation du commercial au moment d'annoncer le prix peut tuer le deal

— comment gérer le silence radio après l'envoi d'un contrat

— le bon niveau d'assertivité : ni trop pushy, ni trop passif

— l'Assumptive Close : agir comme si c'était déjà signé

— les pires choses qu'on peut faire quand un deal traîne (et comment les éviter)

Un épisode concret, sans théorie creuse. Avec des anecdotes terrain, des situations jouées en live, et une leçon de posture qui vaut plus que toutes les techniques.

Pourquoi tant de commerciaux sortent-ils d'une démonstration avec le sentiment d'avoir "cartonné", pour finalement ne plus jamais avoir de nouvelles du prospect ?

Dans cet épisode de Culture SaaS, Aurélien Tardieu interroge Laurent Cebarec pour disséquer l'art de la démo qui fait mouche. Loin d'être une simple présentation technique ou une formation produit déguisée, la démo doit être un levier de conviction psychologique et stratégique.

Au programme de cet échange riche en conseils actionnables :

• Le piège de la "featureite" : Pourquoi montrer trop de fonctionnalités embrouille le cerveau de votre prospect et tue votre deal.

• L'art de la démo inversée : La méthode pour commencer par le résultat final et l'impact business avant de montrer la manipulation technique.

• Engager plutôt qu'exposer : Comment transformer un monologue ennuyeux en un "workshop" interactif grâce à la règle des 3 focus.

• La séquence d'acceptation : 3 questions clés à poser après chaque fonctionnalité pour obtenir des "OUI" intermédiaires et préparer le terrain pour le closing.

• Gérer le multi-interlocuteurs : Comment aligner les décideurs et transformer votre champion en véritable allié interne.

La démo n'est pas une démonstration, c'est un outil de pré-closing. Découvrez comment passer d'une simple présentation à une signature concrète en changeant radicalement votre approche.

Points clés à retenir :

• Pourquoi trop d'infos tue l'info.

• Organiser sa démo autour de 3 "pains" prioritaires.

• Les questions de validation pour tester l'intérêt réel.

• Le conseil ultime : commencez par la fin.

Vous avez aimé cet épisode ? Laissez-nous 5 étoiles sur Spotify ou Apple Podcast et retrouvez Aurélien et Laurent sur LinkedIn pour poursuivre la discussion !

Dans cet épisode, on parle vrai : vendre en 2025, c’est survivre à l’indécision.Laetitia Fall explique pourquoi les deals sont devenus des épisodes de Game of Thrones et comment le closing commence bien avant la signature.Un épisode pour ceux qui veulent redevenir créatifs, stratèges et influents dans leurs cycles de vente.

Dans cet épisode, Aurélien et Laurent discutent avec Vincent Hammoudi, Ex Sales Director d'OpenClassrooms, ex Head of Sales de Fifty, VP Sales de Tellent. Vincent partage son expertise en gestion d'équipes commerciales et en méthodes de vente B2B.

Il aborde l'importance de la transformation des équipes, l'application de méthodes comme SPICED, et l'impact de l'IA sur les processus de vente.

Vincent souligne également la nécessité d'une formation continue et d'une approche personnalisée pour maximiser la performance des commerciaux.

 Mohamed Achahbar – Cerveau du Marketing chez L’École du Recrutement et ex-fondateur de La Claque et La Claque Vente – dissèque, avec Laurent Cebarec et Aurélien Tardieu, les erreurs fréquentes autour du recrutement commercial : mythes tenaces, mauvais timing, absence de méthode et dérives du « culture fit ». Il rappelle que le recrutement est la pierre angulaire d’une organisation revenue-driven ; mal l’exécuter coûte très cher en chiffre d’affaires, en cash et en dynamique d’équipe. Au cœur de leur échange : comment définir un besoin, évaluer des candidats (sales ou Head of Sales), repérer les red flags et bâtir une équipe complémentaire qui scale.

Dans cet épisode, Aurélien et Laurent échangent avec Gaspard Gros, Deputy Sales Director de EGYM Wellpass (ex Gymlib)

Cet épisode révèle la psychologie cachée derrière les partenariats BDR-AE qui réussissent à travers le framework éprouvé de Gaspard, qui manage des équipes en France, Allemagne et Belgique.

Il expose pourquoi la plupart des équipes sales échouent dans cette relation critique (indice : ce n'est pas une question de process, mais de psychologie humaine), partage sa "recette secrète" de réunions hebdomadaires qui transforment les frictions en carburant, et démontre comment la rotation territoriale tous les 2 mois crée un avantage concurrentiel inattendu.

La conversation révèle cette vérité contre-intuitive : les meilleures relations BDR-AE ne sont pas transactionnelles—elles sont tribales.

Dans cet épisode de Culture SaaS, Aurélien prend le rôle d’intervieweur pour faire parler Laurent – son complice d’antenne – sur un sujet qui le passionne : l’intelligence artificielle appliquée à la vente.

Dès l’introduction, le ton est donné : on veut du concret et zéro bullshit, quitte à devoir enregistrer un deuxième volet si Laurent est trop bavard !

Comment Laurent est « tombé » dans l’IA

Laurent raconte avoir découvert les premiers outils génératifs fin 2021 / début 2022, d’abord avec Writer puis, très vite, ChatGPT. Sa motivation initiale ? Se débarrasser des tâches administratives qu’il déteste. Mais l’IA s’est finalement révélée beaucoup plus puissante sur son cœur de métier : la vente, où il estime gagner jusqu’à 70 % de temps sur certaines étapes.

Les outils qu’il utilise aujourd’hui

• Google Gemini Deep Research (sa révélation du moment) pour la recherche d’informations sur un prospect ou un compte.

• Perplexity et DeepSync comme alternatives quand il veut affiner les sources.

• ChatGPT pour des usages génériques et le Playground OpenAI pour tester les modèles.

1. Recherche « 3-3-3 » : d’abord la personne, puis l’entreprise, enfin le secteur si besoin.

2. Prompt-chaining en trois temps :

• Extraction des infos LinkedIn (via un PDF, pour contourner les limites de scraping).

• Identification des défis, du Job-To-Be-Done et des pains potentiels

• Génération de questions SPICED (situation, pain, impact, etc.).

3. Ajout d’un scoring « customer-centric » qui l’aide à retoucher uniquement les messages nécessitant une vraie valeur humaine.
   

Préparation et conduite des rendez-vous

Grâce à l’IA, Laurent passe de plus longues heures de recherche à 15 minutes de préparation : il arrive avec une quinzaine de questions hiérarchisées mais n’en utilisera peut-être que cinq, l’objectif étant d’être 100 % présent et à l’écoute. Il pousse l’exercice jusqu’à profiler le prospect en DISC (comportement) pour adapter ton et rythme de la conversation.

Rédaction de messages et suivi

Il nourrit Claude avec sa bibliothèque d’e-mails performants : le modèle propose cinq variantes dans des tonalités différentes (storytelling, challenger, consultatif…), qu’il polit ensuite à la main. Résultat : –25 minutes par message et des tests A/B facilités. Pour les comptes-rendus, il préfère un e-mail court et, si nécessaire, un document plus détaillé ou même un « sound-bite » audio d’une minute.

Questions de confidentialité et limites

Tout ce qui est public (sites, LinkedIn, articles) est réutilisé sans remords ; tout ce qui est privé est anonymisé. Il met en garde contre deux pièges : croire à la « magie » du premier jet et déployer l’IA sans mesurer un use case précis.

En conclusion

Pour un dirigeant qui se demande par où commencer, Laurent recommande de choisir un micro-processus mesurable, de l’automatiser avec l’IA, puis d’étendre progressivement. L’humain, rappelle-t-il, reste le différenciateur : « Les machines scalent l’information, pas la confiance. » Une phrase qui résume bien l’épisode – et qui donne envie d’écouter le fameux « deuxième round » promis par Aurélien !