到海外去

主播丨徐涛

嘉宾丨戈泽宁

后期制作丨徐涛 曹越

后期文字丨顾一帆

我们一直有个印象，那就是美国的制造业已经完全衰败了，而且再也回不去了。

关于此，一个著名的故事是，2012年，奥巴马在旧金山见硅谷科技领袖，其中也包括已故苹果公司缔造者乔布斯。奥巴马问，为什么制造业不能够搬回美国创造更多就业？乔布斯说，这些制造业是搬不回来的。

但今天的访谈中，我们发现制造业是可以搬回美国的，而且这也可以称为全球化趋势的必然。为什么会这么说？是否有证据可以证明？请大家收听这次的节目。

The Takeaway：

1. 中国在几十年间学了很多技术和管理经验，因此在生产线制造上的技术有其优势 

2. 中国国内市场竞争激烈产能过剩。绝大多数企业如果能拿到一个出口订单，基本上它可以做到成本极低，只赚那点出口退税的钱。这么来说，开拓海外市场几乎成为了他们生存的唯一途径。

3. 一些中国生产线销售往美国，实际上是在向美国出口技术——生产技术和设备技术。 

4. 另一方面，海外市场的需求对他们来说是个提升机会。美国的一些要求会促使他们进行技术革新，研究更先进的解决方案。

5. 全球化4.0阶段是完全打乱了供应链，只要某个环节在某个国家有比较竞争优势，就能来组合。至于产品卖到哪，在哪研发，完全是取决于市场，未来物流肯定也是越来越快，越来越便宜。这也是真正的全球化的供应链。

6. 所以说在这种情况之下，政府应该有一个三零的趋势，就是零关税、零补贴、零壁垒。

戈泽宁：对，这是一个非常有意思的话题。

接着乔布斯说的话，后来奥巴马总统也曾说过，有些制造业的工作可能就永远地失去了。但后来我在中美两地给很多客户做咨询，发现还不能这样一概而论。大约是五年前我发现了这样一个现象，美国制造业仍有相当多的机会。

美国的制造业80年代大规模把供应链往全球转移，确实内部开始空心化。但是这个空心化实际上是中低端行业的空心化。例如作为一个钢铁生产的第一大国家，美国钢铁制造飞快没落了。但美国实际仍有一些制造业留在本土，这些就包括了大家非常熟悉的航空飞机制造。

当然由于中国在同一个时期快速崛起，美国大量机会实际上是搬到了中国。随着后来全球化的进一步发展，中国有些方面已不再具备以前在中低端制造业这样大的吸引力，所以这样一些中低端制造产业的开始往美国回流。

我说的中低端，实际上跟我们每个人的日常生活是高度相关，比方说食品机械，家具制造等大家平时不那么关注的一些行业，已开始大量离开中国。比方说，大家要去买的很多海鲜产品都已经包装好清理好的，那之前这个产业链是这样的：在美国以及欧洲的公海捕捞完后，直接冰冻，然后运到中国进行解剖、分装、清洗，最后再运到美国来打包。以前这样的做法是有经济意义的，因为中国环保、劳动力成本各个方面都比较低廉，而且在沿海一代有大量的这种加工基地。

但随着中国沿海一带经济高速发展，越来越多的产业进行升级，环保措施也跟上来了，土地和劳动力成本也急剧增加。从经济性上来讲，原来海产品的打包产业现在就面临一个很大的挑战，会搬离中国，陆续往美国本土迁移。

这种情况就导致了一个问题：他们的加工机械从哪来。

先插一句，为什么这些不是先往东南亚那些成本更加低的地方搬，因为冰冻海鲜需要的是冷链物流，它的成本比普通物流要高。在东南亚也依然要重新把这一套建起来。而且建起来了以后同样由于环保和经济的发展的原因物流实际上成本并不低。海产品还有保鲜期限，不可能在海关停留很久。虽然现在全球贸易便利化，但在东南亚一带的国家贸易便利化实际上并没有被很好的推行，通关耽误非常严重。这对于食品行业来讲，基本上不能忍受，所以他们越来越多要把一些加工中心落到美国的大港口，这样它加工完以后能快速分发，从而减少很多物流成本。 

回到加工机械的话题来说，这些生产线在中国属于典型的中低端机械设备的制造，中国有很大比较优势，在改革开放后成长非常快，从日本、台湾、德国都学到了很多制造技术，而且这些企业绝大多数都是高度集中在长三角的竞争市场，政府在这一块的市场是最早退出，所以这些市场无论是技术含量、成本还是质量，基本上完完全全能够满足美国市场的要求，而且它的成本和响应的周期时间会非常有竞争力。 

戈泽宁：这个案例并不是我们最早刻意做出来，有个朋友是把美国的发动机润滑油销到中国，大概一个月有几个集装箱卖到中国的after market。很多客户抱怨说产品有大量泄露，有很多的罐装瓶盖没拧紧或者瓶盖拧歪，甚至有变形。于是他到美国的供应商那边去研究为什么有这种现象。结果发现这家供应商用的设备非常的陈旧，基本上是上世纪70年代那种罐装水平，效率低下，质量也没法保证。朋友就觉得这家供应商应该更新一下设套设备。 

之后这家美国供应商在市场上调查了一下。瑞士供应商报价差不多是要三十几万美金一条简单生产线，而且效率并不见得比现在要高多少，但可能在罐装的质量会好一些。后来我们又在中国做调查，发现中国类似的设备早就有了，而且比瑞士的设备要先进得多，关键是我们中国的供应商的报价才5万美金，当时我们就觉得这不可思议。当然最后报价没有那么低，因为太低美国供应商会觉得这一定是个粗制滥造的产品，所以我们就报了差不多竞争对手的1/3，10万美金左右。 

在这种情况之下，就算你加上关税，仍然是比来自欧洲的设备要便宜得多，质量也好，性能也不错。而且重要的是，我们响应的非常快，只要一个星期，就可以按照美国这家客户的要求把样机做出来，把视频拍好，而且就能够运输了。相比之下，瑞士公司却至少要三个月。美国供应商也对这套设备非常满意，而且我们还带了两个工程师来安装和调试，也就是说一两个星期之内就完全搞定了。 

中国这种类似的通用设备竞争优势非常大。此外，中国人也非常敬业，基本到了现场就加班加点就开始了，这让美国客户大吃一惊，从来没想到会有这种效果。之后美国的这家供应商都愿意给中国的这家设备厂当代理商。因为美国包装生产线是非常巨大的市场，而美国本土已经没有这些设备的制造了。

戈泽宁：中国绝大多数这种民营的制造型企业，他们首先没有资源来真正的开拓海外市场，他们也不知道海外市场的信息和规定，而且实际上他们工作人员非常精简，可能不到一百个人，绝大多数这种企业都是小型制造企业，以工程师跟工人为主。销售主要面向国内市场，通过同乡和其他关系，可能可以卖到非洲，但对于美国等发达国家，他们内心没有把握，会觉得发达国家要求多，自己技术还没达标。所以我们开始考虑能否做这样一个平台，集结中国有能力的制造企业，帮他们在美国做营销，找客户。甚至我们也想做一下创新，进行设备租赁。

戈泽宁：太多了，还有包装材料的生产。比方说一些电子产品，个人护理的一些产品上。现在很多内包装材料都不是泡沫塑料了，而是更高级的纸。这些东西叫做纸塑产品。这类生产设备只有中国在做，台湾较贵，欧洲很少。

戈泽宁：这些生产线是这样的，确实需要人，但现在大多都是自动化。一般技术员工负责最后打包或负责设备维护。

比较大的问题在维护维修上。设备总有一个寿命周期，一些零部件会磨损。这是一个严重问题，如果考虑不周全，将会严重影响中国的设备大量地卖到美国。中国有这样专门做设备维护的资源，但是对于美国的中小型企业来说，并没有这样的资源。

所以我们的平台主要是做两件事。一是维持一定的机器零件库存。另外是做一个快速响应的中央化维修团队。响应时间可以是24或者12小时。

现场培训操作工人也很简单，我们有可能带一两个操作技工到现场培训，或者把技工带来中国培训。像我们最早润滑油的灌装，我们是请了两个美国的工人，到中国来培训实际操作和一些简单的维护。 

戈泽宁：这个消失有两个含义，一是在美国完全消失，二是，这是个全新的产业，在美国根本没有过，因为中国的技术搬回美国，才相应产生的。

这两种都有，第一种还挺多的。比如说纺织业，中国这几年从日本学习了很多，成本低效率高，自动化也强，具备工业4.0的特点，中国的纺织技术是非常强的。我们本来在无锡谈好了好几家设备厂，想把设备带去美国，但后来这个case还是关掉了，这是一个例子。

还有以前由于一些环保的规定或其他要求，很多东西已移到墨西哥或中国，本土并没有。但后来关税一加，美国发现很多东西还是倾向自己生产，那这时候，设备从哪来？。

另一个方面就是美国从来没有过的制造，例如用秸秆和干草来造纸。一个山东的民营企业家就把农作物秸秆的生产线搬去了弗吉尼亚的南边一个城市，开始在那个地方进行生产。这意味着中国实际上是在向美国出口技术，生产技术和设备技术。 

我想说的就是，在全球贸易的情况之下，没有一个国家能说它在各个方面都强大，而另外一个国家永远只是处在某一个产业链的某一个端。比方说现在中国的一些通用设备，一般的机床或是其他要求不高精度不大的一些加工设备，不单单是卖到非洲东南亚，实际事实上也卖到德国，美国。 所以关键的问题是怎么样来帮助这些中国的企业能够走出去，走到美国，了解这个市场，提供市场所需要的产品跟服务，这是核心。

戈泽宁：有，毫无疑问，但是我认为商业上的问题比政治上的问题更大。

政治环境上来讲，中国政府本身是鼓励出口的。那么从美国政府来讲，它绝对无意来干涉民间正常的商业往来。我把一些先进的包装技术、灌装技术成型造纸的技术引进来，这是个好事儿。唯一的就是税的问题，这是一个不确定性的问题。

戈泽宁：对，第一批就被征税了。这真的很奇怪。因为它一边说要让制造业回到美国，让这些制造业的工作回到美国，它一边又要向生产线征税，这是一个很奇怪的逻辑。

原因我猜测可能是这几个。第一个可能是因为这方面的征税对美国经济的影响最小。设备涨25%，对于用设备的厂商来说，不过是原材料生产线的上涨，并不是最终产品的成本上涨。设备涨价的对于经济的影响是间接的。其次，从中国卖到美国的这种生产线设备量很小，对美国经济影响不显著。

但商业环境上的问题就大多了。对于中国企业来说，了解美国营商环境很难，各州的差别很大。中国企业甚至不知道去找谁了解当地工会、法规、环保等各方面的风险

戈泽宁：当地营商环境方面，还是需要通过和本土机构合作来解决，比如律师事务所，劳工关系等机构。其实这些方面美国客户自己做起来也不简单，就拿麻省的一个客户来说，由于麻省对传统制造业非常不待见，设备改造需要非常多的文件，关于排放、油污、噪音等等标准是很严格的，一套程序走下来费时费力。对于中国企业自己想要来了解这些东西就会非常困难。

戈泽宁：实际上没那么简单。对于中国的厂商来讲，我们的生产线得做一些配合，比方说只能打多少地基，下边得要装一些设备来循环使用设备本身要用到的润滑油，还有怎么来解决跑冒滴漏，或者怎么满足气体排放的药企。我们中国企业原来是没有面对过那么严格的要求，也没有想过这些，大家只是一心想把设备做好。但落地到美国，就要满足很多地方政府的要求，而且这些就必须要从技术上来解决。

戈泽宁：这本质上和中国大的经济环境有关，中国经过这么几十年来的发展，竞争真的太激烈，且产能过剩。绝大多数企业如果能够拿到一个出口的订单，基本上它可以做到成本极低，只去赚那么一点出口退税的钱。这么来说，开拓海外市场几乎成为了他们生存的一个唯一途径。

这些年，浙江一带的企业有一些往回报高的市场跑了，比方说房地产。但也有这样一群中国的企业家群体，他们做的东西不仅有很高的技术含量，而且这就是他们想做的事情。这里面的人大多本科是学机械，有些甚至是博士。这是一个非常大的优势，不论是成本上、价格上还是技术上。

另外一个方面，海外市场的需求对他们来说是一个提升的机会。美国的一些要求会促使他们进行技术革新，研究更加先进的解决方案。企业家对这些都特别热心，这些制造企业加入我们平台都非常乐意。

戈泽宁：对，我觉得全球化经过了三个阶段，现在是全球化的4.0阶段。

第一个阶段就是，供应链在一个国家，东西卖到另一个国家，这是最早的。

第二个阶段的全球化是把生产线和生产设备来满足当地市场的需求。比如美国把生产技术挪到中国来满足中国本地市场，减少销售环节和规避进出口的关税。很讽刺的是，第二个全球化阶段恰恰是解决第一阶段各个政府采用高关税形成壁垒而产生的措施。

第三个阶段的全球化就是，生产跟市场不一定是同一个地方。例如在中国生产，但产品还是卖回美国。

第四个就是我刚提到的，完全打乱了供应链，只要某个环节在某个地区有比较优势，就能在这个地方进行细化的分工，至于那个产品卖到哪，在哪研发，完全是取决于市场，这也是真正的一个全球化的供应链，而且这种供应链的优化配置是取决于特定地区的比较优势。

你会发现，在未来，以地区的比较优势来分工会越来越普遍，未来物流肯定也是越来越快，越来越便宜，而且越来越自然，所以说在这种情况之下，我们讨论到这个地步，是必须说一下各个政府在这个中间应该扮演什么角色，未来依我看，只能是三零的趋势，就是零关税零补贴，零壁垒。 

很多风险投资都声称它们开始关注出海领域的投资。而作为一家已经 all in 出海投资三年的公司，会对这个领域有哪些理解呢？

本期节目，我们请到了大观资本的创始合伙人韦海军（小宝）以及北美首席代表徐瑞呈（Richer）。他们会讲述他们会更加青睐哪些出海领域的创业公司，以及三年的出海投资让他们对这个领域有哪些新见解。

Special Guests: 徐瑞呈 Richer and 韦海军（小宝）.

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在国内，网红营销已经是很常见的一种营销方式。那在海外呢？

本期我们请到了 New Code 创始人和 CEO 陈燕娟 (Vickie）。她和我们提到在北美，最初很多公司都更加愿意选择在Facebook和Google上进行程序化广告投放。但最近几年，也越来越多的公司开始考虑品牌策略并且进行内容和网红营销。

在本期节目中您能听到：

为什么出海企业需要注重品牌策略

为什么在考虑营销策略时应该考虑内容营销和网红营销

北美网红和中国网红有哪些不一样的地方

如何挑选和找到适合自己品牌定位的网红

网红更愿和什么样的广告商进行合作

Special Guest: 陈燕娟.

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主播丨徐涛 丁教 嘉宾丨谢杰男 唐振

剪辑制作丨徐涛 校对整理丨曹越

对于中国公司而言，拓展海外的第一步通常是招人。在本期节目中，你能听到美国市场上中国企业经常犯的一些错误，也能听到很多可以尝试的策略。事实上，这些策略不仅仅适用美国市场，也适用于其它海外市场。

今天的嘉宾有两位。

一位是谢杰男，Gary Xie，他是 FlyHigh Group, Inc 创始人兼 CEO，美国富兰克林教育基金会董事，香港金诺投资公司合伙人。

另外一位是唐振。他于 2018 年与龚诗阳，莫玉基联合创建法律服务公司AILaw，并担任COO的职务。唐振于卡耐基梅隆大学获得物理学博士学位和机器学习硕士学位。毕业后先后加入雅虎和 Facebook 从事优化搜索引擎和广告的工作。

Special Guests: 唐振 and 谢杰男.

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主播丨丁教 嘉宾丨沈华森

剪辑丨徐涛 校对整理丨曹越

中国作为全球制造的中心，有很多代工厂商。但这些代工厂商们也都在寻找改变和创新，希望建立自己品牌，并将这些品牌兜售向全世界。今天我们将要听到的就是这样一个故事。

在今天的访谈中，我们能听到

即使作为代工厂商，也依然可以在代工中积累很多有利于转型的竞争力

一旦准备梳理品牌，应该如何去做？

其中可能会遇到哪些问题？

本期的嘉宾是沈华森，派美特商务总监，PaMu品牌创始人之一，10年外资企业海外营销经验。Enjoy！

Special Guest: 沈华森.

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主播丨徐涛 嘉宾丨Lazada集团联席总裁印井

阿里在东南亚市场可谓是大手笔。他们在 Lazada 集团已先后投资了40亿美元，并且阿里十八罗汉之一的彭蕾也先后担任其CEO和董事长。

就此，我们有一些列的问题，例如：

· 为什么阿里要通过投资并购的方式来进入东南亚市场？

· 阿里在这个市场上获得了什么宝贵的经验？

· 强势的阿里文化是否也被注入到Lazada中？

· 东南亚市场的员工是否会和中国员工一样愿意「996」？

回答这些问题，我们邀请来了 Lazada集团联席总裁印井给我们做解答。

Enjoy！

Special Guest: 印井.

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贸易战没有停下的意思，坏消息不断。所以对于中国企业而言，现在出海还有戏吗？

风险自然存在，但在另外一些方面也存在着机会。今天的两位嘉宾就详细阐述了他们看到了哪些机会，并且给出了一些有趣的案例。

例如，一些企业已将这次增加关税的逆境看作为自己品牌升级的背水一战；而一些已在海外建立起品牌的公司看起来并没有受到太多冲击。

除此之外，两三年前很多硅谷创业者折戟的 IoT 和硬件创业领域，对于中国制造商而言却有很多优势。

所以具体机会在哪里，请听这次的节目。

Enjoy！

本期提到名词

Nest：是美国智能家居产品制造商，产品包括恒温器、烟雾探测器和安全系统。在2014年收购Dropcam后，该公司于2015年6月开始推出其Nest Cam品牌的安全摄像头。

Dropcam：是一家总部位于旧金山的美国科技公司。 该公司以其Wi-Fi视频流媒体摄像机Dropcam和Dropcam Pro而闻名，它们允许人们通过Dropcam的基于云的服务查看实时信息。 2014年谷歌的Nest Labs宣布以5.55亿美元收购Dropcam。

BOM：(全称 Bill Of Material)，是制造业管理的重点之一，简单的定义就是“记载产品组成所需使用材料的表”。

Pebble：(全称：Pebble Technology Corp.)是美国的智能手表研制企业，成立于2012年4月，于2016年12月7日被Fitbit并购，现已停止运作，并不再生产任何设备与服务。

万国邮政联盟：(全称：Universal Postal Union—UPU)，简称“万国邮联”或“邮联”，是商定国际邮政事务的政府间国际组织。万国邮联自1978年7月1日起成为联合国一个关于国际邮政事务的专门机构。2018年10月17日，美国白宫宣布，美国即日起启动退出万国邮政联盟的程序。

Wish：是一家在线电子商务公司。2017年，Wish移动购物应用程序在 iOS 和 Android 平台上拥有超过1亿用户。与 eBay 类似，支持小企业和制造商向消费者直接销售商品。

F2C：Factory to Customers 从工厂到消费者

Indiegogo：2009年在美国纽约成立的众筹网站

微笑曲线：宏基集团创始人施振荣先生，在1992年提出的理论。微笑嘴型的一条曲线,两端朝上，在产业链中，附加值更多体现在两端，设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。微笑曲线中间是制造；左边是研发，属于全球性的竞争；右边是营销，主要是当地性的竞争。

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硅谷早知道丨创业中的一百万种选择

硅谷早知道丨专访出门问问李志飞：鲨鱼池中的创业者

Special Guest: 左虓.

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「到海外去」将于2019年4月2日正式上线。我们当然要解释一下我们为什么要做这档节目。

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