In Folge 015 reden wir über das Challenger Sales Modell.

Show Notes:

00:47 - Unser heutiges Thema: Das Challenger Sales Modell

01:52 - Kurze Zusammenfassung des Challenger Sales Modells

03:29 - Wie sich das Challenger Sales Modell entwickelt hat

04:28 - Welche Vertriebstypen es gibt

04:41 - Über den Lone Wolf und seine Eigenschaften

05:16 - Über den klassischen Hard Worker

05:28 - Über den Problem Solver

05:37 - Über den Relationship Builder

05:56 - Über den Challenger

06:09 - Es hat sich herausgestellt, dass der Challenger und Lone Wolf die erfolgreichsten Vertriebstypen sind

06:37 - Wie das veränderte Einkaufsverhalten zum Challenger passt

09:49 - Commercial Insights und ihre Nutzung

10:49 - Experte zu sein reicht nicht mehr

14:11 - Teach, tailor, take control

14:27 - Über den Bereich teach

17:42 - Wie man commercial insights generiert

19:21 - Ein konkretes Beispiel für commercial insights

23:38 - Über den Bereich tailor

25:52 - Über den Bereich take control

28:42 - Ein paar kritische Rückfragen zum Modell

31:30 - Wie viel Arbeit muss man in Vertriebler investieren um sie zu Challengern zu machen

 

Weiterführende Links:

Matthew Dixon and Brent Adamson: The challenger sale

W. Chan Kim: Blue Ocean Strategy

Funnelblick Blog Post zum Challenger Sales