In Folge 015 reden wir über das Challenger Sales Modell.

00:47 - Unser heutiges Thema: Das Challenger Sales Modell

01:52 - Kurze Zusammenfassung des Challenger Sales Modells

03:29 - Wie sich das Challenger Sales Modell entwickelt hat

04:28 - Welche Vertriebstypen es gibt

04:41 - Über den Lone Wolf und seine Eigenschaften

05:16 - Über den klassischen Hard Worker

05:28 - Über den Problem Solver

05:37 - Über den Relationship Builder

05:56 - Über den Challenger

06:09 - Es hat sich herausgestellt, dass der Challenger und Lone Wolf die erfolgreichsten Vertriebstypen sind

06:37 - Wie das veränderte Einkaufsverhalten zum Challenger passt

09:49 - Commercial Insights und ihre Nutzung

10:49 - Experte zu sein reicht nicht mehr

14:11 - Teach, tailor, take control

14:27 - Über den Bereich teach

17:42 - Wie man commercial insights generiert

19:21 - Ein konkretes Beispiel für commercial insights

23:38 - Über den Bereich tailor

25:52 - Über den Bereich take control

28:42 - Ein paar kritische Rückfragen zum Modell

31:30 - Wie viel Arbeit muss man in Vertriebler investieren um sie zu Challengern zu machen

Matthew Dixon and Brent Adamson: The challenger sale

W. Chan Kim: Blue Ocean Strategy

Funnelblick Blog Post zum Challenger Sales

In Folge 014 reden wir über das Thema Email Marketing und geben konkrete Tipps, die man beim Schreiben und Versenden von Emails beachten sollte.

00:34 - Unser heutiges Thema: Email Marketing

00:53 - Warum ist Email wichtiger als Social Media

01:56 - Sind Entscheider im B2B Umfeld auf Facebook unterwegs?

02:49 - Rechtliche Dinge: Cold Emailing vs Double Optin

04:20 - Warum ist die Segmentierung beim Email Marketing wichtig

04:44 - Nach welchen Kriterien man segmentieren kann

05:12 - Ab wann macht Segmentierung Sinn

05:28 - Lead Nurturing durch Email Marketing

06:08 - Über Email Newsletter

06:29 - Email Nurturing für Trial User

07:39 - Emails sollten immer Mehrwert stiften

08:50 - Zum Thema Spam

10:55 - Email Aufbau und Best practices

12:21 - Kleiner Hack mit Re: arbeiten

13:33 - A/B testen um besser zu werden

15:08 - Thema Call to action in der Email

15:53 - Wie lang sollte eine Email sein und wie aufgebaut

16:45 - Sales Email Hacks

18:06 - Emails sollten immer von einer Person geschickt werden

18:43 - Text only Mail vs html Mail

20:45 - Personalisierung von Emails

21:25 - Wie oft sollte man Emails verschicken?

24:18 - Über das Thema Listenhygiene

26:02 - Welche Email Marketing KPIs gibt es?

29:21 - Email Marketing Software Anbieter

29:52 - 42 Email Marketing Best practices

30:11 - Gute Sales Email Schreiber

Email Marketing Anbieter im Test

Email Marketing Best Practices

Wer schreibt gute Sales Emails:

Noah Kagan

Brian Dean

Bryan Harris

In Folge 013 reden wir über das Problem im B2B, dass Marketing Leads generiert die Personen sind, der Vertrieb aber Accounts betrachtet in denen mehrere Personen eine Entscheidung für oder gegen das zu verkaufende Produkt treffen. Wir diskutieren was das zur Folge hat und wie man dieses Problem auf zwei unterschiedliche Wege lösen kann.

00:59 - Unser heutiges Thema: Leads vs. Accounts

01:16 - Das grundsätzliche Problem von inbound Marketing

02:14 - Die Differenz zwischen Marketing und Vertrieb

03:02 - Ein konkretes Beispiel

05:35 - Lösungsmöglichkeiten für das Problem

06:41 - Wer kann Leads manuell aussortieren

09:33 - Wie man dort tool-basiert arbeiten kann

11:48 - Darum sollten Marketing Automation und CRM sehr stark integriert sein

13:43 - Am Anfang manuell starten, dann automatisieren

14:09 - Wichtig: Dem Vertrieb die Info zur Verfügung stellen, wer noch digital interagiert hat

Engagio

Terminus

In Folge 012 diskutieren wir ob Startups Marketing Automation brauchen, ab wann dies sinnvoll ist und was die Probleme und gr�ßten Herausforderungen sind, wenn man neu mit der Marketing Automation startet. Wir geben Tipps wie man starten sollte und welche Fehler man vermeiden kann.

00:34 - Unser heutiges Thema: Marketing Automation

00:44 - Definition: Was ist Marketing Automation

02:01 - Warum will man Marketing automatisieren

02:40 - Ein konkretes Beispiel zur Marketing Automation

04:18 - Was sind Voraussetzungen für die Einführung einer Marketing Automation

06:06 - Weitere Bestandteile der Marketing Automation

08:22 - Über Progressive Profiling

10:25 - Fangt möglichst einfach an

11:04 - Was man mit Email Marketing Tools schon machen kann

11:46 - Das Problem der Marketing Automation für Startups

13:01 - Probleme aus der Praxis von Christian

15:00 - Marketing Automation Best Practice

17:54 - Der Rattenschwanz der an Marketing Automation hängt

In Folge 011 sprechen wir über die Leadqualifizierung nach BANT, die Schwächen des Modells und die neue Art der Leadqualifizierung.

00:46 - Unser heutiges Thema: Lead Qualifizierung nach BANT   

01:11 - Der Hintergrund zu BANT     

02:19 - Der Sales Development Rep kümmert sich um die weitere Qualifizierung        

06:01 - Für was steht BANT und was bedeutet das         

06:34 - B für Budget 

09:09 - Wie fragt man ob es Budget gibt     

09:58 - A für Authority         

11:18 - N für Need    

11:50 - T für Time     

13:54 - Die Schwäche des BANT Modells   

14:30 - Was ist das neue BANT?      

15:09 - Budget ist jetzt Value           

15:58 - Der Vorteil von Value vs. Budget      

16:43 - Authority ist jetzt Stakeholder          

19:39 - Need ist jetzt Pain     

20:40 - Time ist jetzt compelling event       

22:24 - Was können weitere Kriterien für die Leadqualifizierung sein  

24:56 - Die Leadqualifizierung muss schriftlich festgehalten werden       

In Folge 010 diskutieren wir wie du deine Vertriebsgespräche machen solltest und warum Feature-Fucking (ich liebe das Wort) nicht angebracht ist.

00:41 - Unser heutiges Thema: Verkaufsgespräche Gos und No-Gos 

01:12 - Vorbereitung ist alles 

02:31 - Unterschied zwischen Telefon-Verkauf und persönlichem Verkauf 

03:49 - Björns Erfahrungen beim Cold-Calling 

07:41 - 3 Ebenen wie man sich vor Sales-Gespräch informieren sollte 

09:54 - Die persönliche Ebene 

12:58 - Kein Feature-Fucking, sondern das Warum in den Vordergrund stellen 

14:39 - Kunden einbinden und zusammenfassen 

15:32 - Close early and close often 

16:31 - Macht den Sack zu 

17:23 - Formen des Abschlußes und den Kunden in die Pflicht nehmen 

20:30 - Man redet nicht schlecht über die Konkurrenz 

21:24 - Nicht herumeiern, wenn man etwas nicht weiß 

Buchempfehlung: The Challenger Sale

In Folge 009 diskutieren wir wie du als Messeaussteller möglichst effektiv Leads generierst, was du vor, während und nach der Messe machen solltest.

00:49 - Unser heutiges Thema: Leadgenerierung auf Messe

02:01 - Wie ihr herausfindet welche Messen für euch relevant sind

02:44 - Wie man sich als Startup die Messeteilnahme fördern lassen kann

03:49 - Hier kriegt ihr noch mehr als 30 Tipps wie ihr die Messe optimal nutzt

04:15 - Was sollte man vor der Messe machen

05:11 - Kleine Tricks um mehr Besucher an den Stand zu bekommen

06:39 - Der Unterschied zwischen großen Messen und Fachveranstaltungen

14:52 - Achtung: Wo steht dein Stand

09:00 - Lohnen sich eigene Roadshows?

09:57 - Wie man undifferenziert viele Kontakte macht

12:32 - Speaker Slot ja oder nein?

16:25 - Wie man Gespräche auf der Messe dokumentieren sollte

19:34 - Tu das nicht an deinem Messestand

21:32 - Das Follow-Up nach der Messe

24:15 - Auswertung: Hat sich die Messe gelohnt?

Messen finden: expocheck und expodatabase

Messestand fördern lassen: BAFA

Mehr als 30 Tipps zum Thema Leadgenerierung auf Messe

In Folge 008 diskutieren wir welche Marketing Kampagnen in welcher Phase des Funnels Sinn machen, wie eine gute Landing Page aussehen sollte und wie man mit Content Upgrade Webseiten-Besucher konvertieren kann.

00:34 - Heutiges Thema: Marketing Kampagnen nach Funnel Stage

01:36 - Wie komme ich an Leads: Top of the Funnel

05:15 - Diskussion wann macht es Sinn Emails zu sammeln

07:40 - Warum Content Upgrades besser sind als gated content

09:57 - Warum Email sammeln gut ist

10:57 - Zum Thema Awareness

12:07 - Was man machen kann um Awareness zu schaffen als Startup

14:13 - Konvertierungsarten Top of the funnel

16:01 - Wie eine Landing Page aussehen sollte

21:34 - Middle of the Funnel Kampagnen Arten

In Folge 007 diskutieren wir wie du den Reverse Funnel als Planungsinstrument benutzen kannst, um jederzeit zu wissen ob du auf deinen angestrebten Umsatz kommst.

Und natürlich haben wir dir noch einen Reverse Funnel Rechner gebaut, mit dem du deinen eigenen Reverse Funnel errechnen lassen kannst.

00:34 - Unser heutiges Thema: Der Reverse Funnel  

01:12 - Kurze Definition des Begriffs Reverse Funnel    

03:26 - Wie viele Phasen stell ich in dem Funnel dar?    

04:50 - Wie fange ich an beim Reverse Funnel    

07:25 - Ab wann ein Marketing Lead an das Sales Team übergeben werden sollte         

08:51 - Typisches Beispiel ab wann ein Lead zum Sales accepted Lead wird 

10:38 - Warum der Reverse Funnel auch für Early stage Startups wichtig ist        

11:41 - Durchschnittliche Benchmarks zwischen den einzelnen Sales Phasen          

12:00 - Wie man mit dem Reverse Funnel unterschiedliche Accounts verteilen kann          

14:16 - Über Account based Marketing und flip my funnel   

18:02 - Mit welchen Marketing Aktionen man im Account based Marketing die richtigen Kunden findet           

Mein erstes Interview mit Christian zu dem gleichen Thema im Startuperfolg Podcast

Endlich ist es so weit - der Funnelfunk Podcast ist live. In Folge 000 reden Christian Weisbrodt und ich, Björn Erkens, darüber was euch in dem neuen Podcast erwartet.

00:34 - Wie man den Namen Funnelfunk ausspricht

00:54 - Wie Christian und ich uns kennengelernt haben

01:51 - Wer Christian Weisbrodt ist und was er macht

03:11 - Was die Zuhörer im Funnelfunk Podcast erwartet

04:29 - Über das Format, Länge, Form

05:04 - Welche Themen wir unter anderem besprechen werden