„Werde was Du kannst - Wie man ein ungewöhnlicher Unternehmer wird.“

Teil 1

Heute im Interview ist Dr. Kerstin Gernig. Kerstin Gernig ist Keynote Speaker und Coach für Neuanfänge. Sie hat ein Buch geschrieben: „Werde was Du kannst, wie man ein ungewöhnlicher Unternehmer wird.“

https://www.amazon.de/Werde-was-kannst-ungewöhnlicher-Unternehmer-ebook/dp/B00NV96INU

https://www.kerstingernig.de

Für dieses Buchprojekt hat Kerstin über 21 Charaktere selbst interviewt (von Berlin bis nach Sri Lanka) – die Midlife Boomer, die ihren früheren Job aufgegeben haben und sich mit einer ungewöhnlichen Idee selbstständig gemacht haben. Sie selbst war zu dem Zeitpunkt Ende vierzig, angestellte Geschäftsführerin bei einem Bundesverband und hat sich dann noch einmal ganz neu positioniert. Ihr Ziel ist es, die Erfahrungen aus den unterschiedlichen Lebensbereichen weiterzugeben, in einer alternden Gesellschaft. Sie nennt sich Business Coach für Neuanfänge in der Lebensmitte.

Alle sieben Jahre verändert sich etwas in unserem Körper, die Seele will wachsen, Veränderungsprozesse und Umbrüche können entstehen. Bedürfnisse und Zielvorstellungen werden überdacht.

Es gibt Möglichkeiten seine eigenen Fähigkeiten zu erkennen und diese dann auch zu nutzen. Frage an Kerstin: Wie mache ich das? Antwort: Die meisten Menschen sind sich ihrer Stärken gar nicht bewusst. Das sind Themen, die Dir leicht fallen. Wir beurteilen dies oft sehr rational. Um eine Nischenpositionierung zu erreichen, sind die positiven Stärken von innen heraus wichtig. Dann fallen Dir auch die Tätigkeiten innerhalb der Stärke leicht. Wir sind es aus der Schule gewohnt, dass das Negative immer mit dem Rotstift angemarkert wird, dies schult unseren Blick auf das Negative, nicht auf das Positive. In jeder Schwäche steckt eine Stärke, wie in jeder Stärke eine Schwäche steckt.

Es gibt Alternativen zur Routine – Frage: ist denn Routine für das Dranbleiben schlecht? Antwort: negative Routinen (z. B. Glaubenssätze) hemmen die Weiterentwicklung und Entfaltung der Person. Dies ist nicht zielführend, wenn wir wachsen wollen. Erfolgreicher ist dies mit positiven Routinen und Ritualen, die uns das Leben erleichtern. Jeder sollte hier auch seinen Geist pflegen mit positiven Routinen durch Selbstreflexion des eigenen Denkens.

Erfolg bedeutet für Kerstin: jeder definiert Erfolg für sich persönlich unterschiedlich (Geld, Macht, Sinn, etc.). Jeder Verkäufer sollte eine Verkaufsmethode finden, die zu ihm als Person passt, dies steigert die Glaubwürdigkeit und Authentizität. Der Verkäufer muss lieben, was er tut mit intrinsischer Motivation und Herzblut.

Frage an Kerstin: muss ich erst einmal hinfallen, dann aufstehen um dann erst erfolgreich zu werden? Antwort: Der Weg zum Erfolg ist kein Lift sondern eine Treppe. Wenn ich doch einmal hinfalle, ist es wichtig zu schauen, wie ich es bei nächsten Mal besser machen kann. Um erfolgreich zu sein, entscheide ich selbst, wann die letzte Stufe der Treppe erreicht ist.

Viel Spaß beim Dranbleiben wünschen Euch

Flemming Roll und Dr. Kerstin Gernig

Mit welchen Faktoren wirken wir?

Woran erkenne ich, dass es sich um gute Verkäufer handelt?

5 Aixiome (Grundlagen in der Kommunikation) von Paul Watzlawick

Für diesen Podcast zitieren wir das 1. Aixiom:

„Man kann nicht nicht kommunizieren“: Sobald zwei/mehrere Personen etwas voneinander wahrnehmen, kommunizieren wir. Kommunikation ist nicht immer, dass wir miteinander sprechen, der Austausch von Informationen, auch nonverbal wird als Kommunikation verstanden.

Stell Dir einmal vor, die Tür geht auf und es kommt eine Person herein, die Dir völlig unbekannt ist. Wie kommunizierst Du mit dieser Person – wie wirkt Ihr aufeinander?

Antwort Birte: Tonfall, Sprache, laut/ leise, Kleidung, Aussehen, Brille, Augen, z. B. Bart etc.

Bringen wir die Beispiele einmal in eine Struktur:

1) Nonverbale Faktoren, wo die Sprache nicht zum Einsatz kommt, wo Du mit Deinem Körper wirkst.

- Brille

- Mimik

- Kleidung

- Körperhaltung, etc.

Der 1. Wirkungsfaktor ist der Körper

Z.B. „Sympathie“ ist kein Wirkungsfaktor, sondern eine Interpretation des Faktors. Wenn Du erklärst, woran Du festmachst, dass er sympathisch ist, landen wir bei den Faktoren (z.B. freundliches Lächeln, lachende Augen, sanfte freundliche Stimme).

2. Wirkungsfaktor ist die Stimme: (verbale Faktoren)

- Tonalität

- laut/leise

- hoch/tief

- Volatilität, etc.

3. Wirkungsfaktor ist der Inhalt:

- Wortwahl

- Fremdworte

- etc.

Frage: Bezieht sich der Dialekt (z. B. Plattdeutsch, Hessisch, Sächsisch, Badisch etc.), der in vielen Bereichen Deutschlands gesprochen wird, auf den der Wirkungsfaktor „Stimme“ oder „Inhalt“?

Birte ist der Meinung, dass der Inhalt gleich bleibt nur die stimmliche Darstellung ist unterschiedlich, ist nur anders ausgedrückt. Birte versteht unter dem Wirkungsfaktor „Inhalt“ die reine Botschaft/ Kernthese, die ausgedrückt wird.

Flemming ist der Meinung, dass der Dialekt in die Kategorie Inhalt gehört.

Was meint Ihr? Schreibt uns Eure Meinung, wir freuen uns. http://dranbleiben.net/#kontakt

Albert Mehrabian (amerikanischer Psychologe) fragte sich 1967 wie hängen die drei Faktoren (Körper, Stimme und Inhalt) prozentual zusammen.

55 % Körper

38 % Stimme

7 % Inhalt

Schauen wir uns diese Studie einmal kritisch an, was ist, wenn diese Zahlen stimmen?

Flemming ist der Meinung, dass die Faktoren „Körper“ und „Stimme“ zusammenwirken und den Faktor „Inhalt“ beeinflussen. Hier sprechen wir von Glaubwürdigkeit. Wenn die beiden Faktoren „Körper“ und „Stimme“ nicht bei dem Unterbewusstsein des Gegenübers grünes Licht geben, glaubt man Dir den „Inhalt“ nicht. Unser Bauchgefühl sagt: „das stimmt etwas nicht“, „der/die wirkt gekünstelt“ etc.

Frage: warum trainieren wir denn dann so viel den „Inhalt“, wenn der Körper so stark wirkt? Antwort: wenn der Inhalt vorbereitet ist, kannst Du auf die Körpersprache des Gegenübers achten. Wenn Du das ganze Verkaufsgespräch nach Formulierungen suchst, kannst Du die Körpersprache nicht lesen. Z.B. Einstiegsformulierungen, Einwandbehandlung oder Elevator Pitch etc. müssen vorbereitet sein.

Viel Spaß beim „Wirken“ ;-) wünscht

Euer Flemming

Dranbleiben auch bei den Einwänden.

Bei Einwänden gehe zurück in die Nutzenargumentation, damit der Kunde verstehen kann, warum dies so ist. Hier das Beispiel: „zu teuer“ hat die Verkäuferin erklärt, wie dieser Preis zustande kommt und was der Kunde davon hat, dieses – mehr Budget - zu investieren.

Stell Dir einmal vor Du willst mit einer Freundin einen Urlaub buchen. Sie will nach Ibiza und Du willst gern nach Mallorca. Was machst Du dann? Du erklärst ihr, warum Mallorca viel besser ist für den Urlaub. Du stellst also die beiden Reiseziele gegenüber und bringst zusätzliche Argumente, warum Dein Reiseziel besser ist.

Wie fühlt sich der Kunde, wenn er einen Einwand äußert und der Verkäufer macht sich nicht die Mühe diesen zu behandeln, weil er den Einwand als gegeben hinnimmt. Der Verkäufer zeigt dem Kunden damit, dass er kein Interesse an dem Kunden und dem Geschäft hat.

Wenn Du bei Einwänden nicht dranbleibst, beleidigst Du den Kunden.

In der „Sozialakquise“ ist es auch so, wenn ein Mann eine Frau anspricht, diese dann die klassischen Einwände bringt und den Mann aufgibt und nicht um die Frau kämpft, ist es für die Frau beleidigend.

Frauen und Kunden wollen erobert werden. ;-)

Einwände sind auch Kaufsignale. Wenn Du überhaupt gar kein Interesse hast an dem Produkt, reagierst Du anders, als wenn Du Einwände äußerst: Der Ton wird forscher, die Worte werden knapper und die Körpersprache verändert sich. Bei Einwänden sendest Du dem Verkäufer ein Signal, dass Du zwar kaufbereit bist, aber noch nicht bei 100% bist. Er möge daraus bitte 100% machen, deswegen muss er den Einwand behandeln.

Viel Spaß beim Dranbleiben bei Euren Einwänden wünscht

Euer Flemming

Brauche ich denn überhaupt Ziele?

Zwei Motivationsfaktoren und zwei Motivationsstrategien im Vergleich

Augen zu und durch, hilft dies bei der Zielerreichung? Du setzt Dir ein Ziel nach der SMART-Formel und dann muss ich nur lange genug durchhalten und dann komme ich sicher beim Ziel an. Ist es so einfach?

Zwei kritische Anmerkungen:

1) „Mussen müssen“ klingt nicht nach Spaß. Bleibe ich dran, wenn ich „MUSS“?

2) In dieser Formulierung steckt viel Zwang und Druck drin. Bleibe ich dran, wenn ich Druck ausübe?

Die Synonyme von DRAN.BLEIBEN zeigen es:

- die Zähne nur zusammen beißen

- die Ärmel hochkrempeln

- einfach nur durchbeißen

Lösen keine positiven Bilder im Kopf aus und klingen entmutigend und nach anstrengender Arbeit.

Besser: „Du hast Dir etwas in den Kopf gesetzt.“ Da ich das positive Bild/ oder Gefühl des Endergebnisses vor mir habe.

Was machst Du, wenn im Laufe des Weges das Ziel nicht mehr passt. Ziele verändern sich. Dies kommt meist vor bei sehr langfristigen Zielen. Ziele können auch verfehlt werden. Gerade wenn wir in der Mitte des Lebens unseren Beruf/ Berufung hinterfragen. Wo soll die Reise bis zum Rentenalter noch hingeht? Hier verändern sich die Ziele. Hier optimieren wir Ziele und sehen dies nicht als Scheitern an.

Auf dem Weg hin zum Ziel ab und zu einen Sightsstep machen und schauen, wie der Weg verlaufen ist, oder ist das Ziel über einen effektiveren Weg besser zu erreichen und passt das Ziel noch wirklich zu mir? Das nenne ich das „Imperfect Business“. Das Ziel kannst Du Dir vorstellen, wie eine Treppe, auf einem Plateau einmal eine Check machen und das Ziel und den Weg überprüfen. Lieber unterwegs das Ziel auf Herz und Nieren prüfen als am Ende das falsche Ziel erreichen zu haben. Diese Optimierung sollte nicht täglich von statten gehen, sonst bist Du immer nur am Optimieren.

Meine Empfehlung ist: bei einem Jahresziel quartalweise den Weg und das Ziel beobachten.

Viel Spaß bei Eurer Zielerreichung wünscht

Euer Flemming

Wie formulierst Du Deine Ziele, damit Du besser dranbleibst? Was machst Du, damit Dich die Ziele mehr fesseln?

Zur Theorie:

Die SMART–Formel (G. T. Doran – 1981)

S = Spezifisch

M = Messbar – alternativ motivierend

A = Attraktiv – alternativ aktivierend oder aktionsauslösend

R = Realistisch

T = Terminiert

Vorsätze werden nicht SMART formuliert, da sie oft zu unkonkret sind.

Du legst voll motiviert los und wie hältst Du das nun?

Die SMART-Formel hat eine logische Berechtigung, jeder kennt sie, die meisten Verkäufer handeln allerdings nicht nach ihr. Woran liegt das?

Antwort: Sie ist zu technisch.

Bezug zum Eisbergmodell: (Siegmund Freud)

Warum treffen wir denn überhaupt eine Entscheidung?

Nach dem Eisbergmodell:

• 20% treffen wir Entscheidungen aus rationalen Gründen (oder auch Kopfebene/Bewusstsein) – Zahlen, Daten und Fakten etc.

• 80 % treffen wir Entscheidungen aus emotionalen Gründen (oder auch Bauchebene/Unterbewusstsein) – Gefühle etc.

Wenn Ihr das Eisbergmodell auf die SMART Formel übertragt, seht Ihr, dass die Interpretation der SMART Formel zu viele rationale Bestandteile hat (S, M, R und T sind rationale Punkte, nur A ist ein emotionaler Aspekt). Wir alle sind emotionale Menschen und handeln emotional. Um die SMART Formel anzuwenden, fehlt Emotionalität. Geld sparen ist keine rationale Entscheidung, da Du das Geld, welches Du sparst für etwas anderes, schöneres, emotional stärkeres ausgeben willst. Also steckt dort auch Emotionalität mit drin.

Zitat: Daniel Goleman „Emotionale Intelligenz“ - Ist der Meinung, dass wir alle Entscheidungen zu 100% emotional treffen. Danach suchen wir rationale Gründe, um den emotionalen Kauf zu rechtfertigen. So ist der Begriff der „nachgelagerten Rationalisierung“ entstanden.

Fazit zur SMART Formel:

Ihr Verkäufer könnt Euch um die SMART Formel, die ja durchaus Berechtigung hat, zuerst einen wunderschönen Bilderrahmen malen, mit einem Bild, das so schön und toll ist, dass Ihr daraus so viel Motivation zieht, um nach der SMART Formel Eure Ziel zu erreichen. Unser Gehirn funktioniert so, dass wir in Bildern denken, somit macht es Sinn, dass Du dies nutzt für die Zielplanung.

Dranbleiben heißt also, dass das Ziel, die Du Dir setzst auch umsetzt. Das Ziel hast Du Dir quasi „in den Kopf gesetzt“ und handelst danach es zu erreichen.

1. Das prachtvolle Endbild erstellen

2. Planung des Ziels nach der SMART Formel

Viel Spaß dabei

Euer Flemming

Wie kann ich mein Ziel besser erreichen, wie formuliere ich mein Ziel, damit ich auch überhaupt dranbleibe?

Ziele zu haben und zu planen fällt meistens sehr leicht. Diese dann auch zu erreichen und umzusetzen ist Dranbleiben in Reinkultur.

Wo ist der Unterschied zwischen einem Ziel und den sogenannten „guten Vorsätzen“? Bei guten Vorsätzen gebe ich mir die Chance, dass ich scheitern darf. Bei Zielen ist es so, dass ich dann auch zur Umsetzung kommen muss.

Ziele setzen wir schon dann, wenn wir wissen, die Ressourcen zum Erreichen dieser Ziele sind begrenzt. Wir müssen mit unseren Kräften haushalten und brauchen deswegen klare Ziele, damit wir wissen, ob wir denn überhaupt bei unserem Ziel ankommen. Somit ist bei der Zielplanung der Fokus von Bedeutung um Nebenkriegsschauplätze auszublenden. Der Fokus sollte auf das Positive ausgerichtet sein – also: nicht: „die Kunden habe ich nicht erreicht“ – sondern: „heute habe ich gute Akquisegespräche geführt, die mich weitergebracht haben“.