Man hört ja viel von konstruktiver Kritik, aber niemand weiß so richtig wie das geht und wann er das letzte Mal konstruktive Kritik bekommen hat. Beispiele für destruktive Kritik dagegen finden Mitarbeiter nach kurzem Nachdenken in der jüngsten Vergangenheit.   

Was ist also konstruktive Kritik?  Erfahren Sie mehr in diesem Podcast.

Als Artikel zum Nachlesen: Verbalfurz oder Kritikgespräch.

Haben Sie schon einmal einen unmotivierten 4-jährigen Menschen getroffen? Nein? Ich auch nicht.
Menschen sind von Natur aus motiviert und wollen immer höher, schneller und weiter kommen. Aber vier Faktoren sorgen leider oft dafür, dass die angeborene Motivation der Mitarbeiter auf der Strecke bleibt. 

• Daniel Pink: Drive - Was Sie wirklich motiviert
• Artikel: Warum Provisionssysteme Möbelverkäufer langfristig demotivieren

Studie: Deutschland steuert auf eine demotivierte Erwerbsgesellschaft zu – das lässt zumindest eine repräsentative Studie des Versicherers HDI unter Berufstätigen in Deutschland vermuten. Mehr als jeder Zweite identifiziert sich kaum noch mit seinem Job.
Aber wo ist die Motivation denn hin? Oder wer hat sie kaputt gemacht?

Links zur Episode:

1. Die Studie des HDI: https://www.berufe-studie.de/
2. Weiterführender Artikel über die Studie.
3. Artikel über den "Gallup Engagement Index"

Was macht gute Verkäufer eigentlich aus? Wie erkennt man sie in Einstellungsgesprächen? Sich auf den Bauch zu verlassen, funktioniert nicht besonders gut.

Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass es eine Eigenschaft gibt, die bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern ein weitaus besseren Vorhersagewert für den Erfolg liefert als alles, was Sie heute verwenden?

Es gibt Beweise und Studien, die meine Behauptung untermauern. Und besser noch, die Studienlage deckt sich wahrscheinlich noch mit Ihrer eigenen Intuition. 

Klingt zu gut, um wahr zu sein? Gibt es aber tatsächlich.

Erfahren sie mehr in diesem Podcast.

Ergänzendes Material:

• Der IST-SIND-BIN-Test für Einstellungsgespräche
• Die eine Frage, mit der Sie die Persönlichkeit eines Kandidaten einschätzen können

Zwei Branchen, die echte Schwierigkeiten haben Menschen zu rekrutieren, sind der Möbelhandel und das Militär. Das geht so weit, dass in 2006 die amerikanische Armee 11,7 % ihrer Neuzugänge aus den Reihen verurteilte Krimineller bestreiten musste, denen im Gegenzug Straferlass zugesagt wurde. Sie können es sich nicht mehr leisten, viele Rekruten auszusieben, weil sie (zunächst) nicht das geeignete mentale Profil hatten.

Die US Army hat deswegen ein riesiges Programm aufgelegt, dass es Drill-Sergeants ermöglicht, ihre Soldaten mental widerstandsfähiger zu machen, anstatt sie einfach nur anzuschreien. Davon können wir im Möbelhandel eine Menge lernen!

Hier können Sie diesen Podcast nachlesen.

Material, das erwähnt wird:

1. Das Buch von Prof. Seligmann: "Flourish - Wie Menschen aufblühen".
2. Original Artikel von Seligman und Hiroto über "Erlernte Hilflosigkeit" (engl.)
3. Mein Artikel: "Wie man Opfer zu Machern macht"
4. Mein Artikel: "Die Wahl der eigenen Einstellung - der wichtigste Erfolgsfaktor im Verkauf"

Dass Kleider Leute machen, ist ja schon sprichwörtlich. Die Frage ist aber:

• Wie funktioniert das?
• In welchen Situationen funktioniert das?
• Und vor allem: Wie können wir als Verkäufer diese Effekte nutzen?

Hier finden Sie die referenzierten Artikel:

1. Kleider machen Leute - Teil I
2. Kleider machen Leute - Teil II
3. Attractiveness sells:  Neue Studie zum optimalen Erscheinungsbild von Verkaufspersonal

Hier kommen weitere 18 Fragen (die ersten 15 Fragen kamen in der letzten Folge), die Ihre Job-Bewerber so noch nicht kennen und mit denen Sie besser einschätzen können, ob der Kandidat zu Ihrer Firma passt.

Hier können Sie die 32 Fragen nachlesen.

Weiteres Material:

1. Videokurs: Einwandbehandlung für Möbel- und Küchenverkäufer
2. Artikel: Wird es in 2025 noch Möbelverkäufer geben?
3. Artikel zum Thema Opfer- und Machertypen: Von Drillsergeants und Führungskräften im Möbelhandel.
4. Artikel: Lösungen für die Personalmisere im Möbelverkauf. 
5. Artikel: Jeder Unternehmer hat die Verkäufer, die er verdient.
6. Checkliste für Einstellungsgespräche.

Mit guten Fragen können Sie viel über Wissen, Erfahrung, Persönlichkeit und Motivation der Möbelverkäufer erfahren, die sich bei Ihnen bewerben. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Bewerber einstellen, die zu dem Job, Ihrem Möbelhaus, Ihren Kunden und zu Ihnen passen.

Leider werden bei Einstellungsgesprächen immer die gleichen, müden Fragen gestellt, auf die die meisten Bewerber die politisch korrekte Standard-Antwort kennen.

Hier kommen die ersten 15 Fragen (der Rest kommt in der nächsten Folge), die Ihre Job-Bewerber so noch nicht kennen und mit denen Sie besser einschätzen können, ob der Kandidat zu Ihrer Firma passt.

Hier können Sie die 32 Fragen nachlesen.

Weiteres Material:

1. Videokurs: Einwandbehandlung für Möbel- und Küchenverkäufer
2. Artikel: Wird es in 2025 noch Möbelverkäufer geben?
3. Artikel zum Thema Opfer- und Machertypen: Von Drillsergeants und Führungskräften im Möbelhandel.
4. Artikel: Lösungen für die Personalmisere im Möbelverkauf. 
5. Artikel: Jeder Unternehmer hat die Verkäufer, die er verdient.
6. Checkliste für Einstellungsgespräche.

Wie eckige Zapfen in runden Löchern fühlen sich viele Hausleiter, Verkaufsleiter und Abteilungsleiter im Möbelhandel.      

Einerseits sollen Verkaufsleiter „Menschenmenschen“ sein, d.h.

• begeistert und begeisternd auf Mitarbeiter und Kunden zugehen,
• Menschen zu Höchstleistungen inspirieren, 
• immer auf der Fläche sein und 
• den Verkauf steuern.

Andererseits sollen sie detailverliebt

• die Ausstellung in Ordnung halten, 
• Listen abarbeiten und 
• jede Menge administrative Aufgaben zeitnah und ordentlich erledigen.

Leider setzen diese beiden Extreme auch völlig gegensätzliche Charaktere voraus. Wer hervorragend mit Menschen umgehen kann, mag normalerweise keine Listen und umgekehrt. Bei dieser widersprüchlichen Arbeitsstellenbeschreibung muss die Führungskraft irgendwo anecken.   

Mit einer genauen Arbeitsstellenbeschreibung und einem klaren, psychologischen Profil können wir diese Konflikte entschärfen.

Download der gesamten Studie: "Das Idealprofil des Verkaufssteuerers im Möbelhandel"

Warum brauchen wir überhaupt Verhandlungstrainings und feste Regeln für Verhandlungsführung? Weil die meisten Menschen von Natur aus schlechte Verhandler sind.
"Von selbst erwirbt man nicht nur keine Verhandlungsfähigkeiten. Vielmehr erwirbt man auf intuitiver Basis ... Fähigkeiten, welche das Verhandeln erschweren, wenn nicht gar unmöglich machen."  Fritjof Haft, Verhandlungen und Mediation

Beim Verhandeln ist es anders als z.B. beim Bankdrücken gar nicht so klar, ob wir Erfolg hatten oder nicht. Denn wir wissen nie, was wir maximal hätten rausholen können.
Sich beim Verhandeln auf seinen Bauch zu verlassen, bringt nie optimale Ergebnisse. Wer einen Plan und ein Ziel hat, setzt sich durch.
Hier kommt der Plan!

Links zu weiterführenden Materialien:

• Der Klassiker zum Thema Verhandlungen: Das Harvard-Konzept, Roger Fisher und William Ury
• Ein FBI-Geiselverhandler zieht sein Fazit. Sehr spannend und viel zu lernen! Kompromisslos Verhandeln, Chris Voss
• Spannendes, eher autobiographisches Buch eines anderen Geiselverhandlers. Stalling for Time, Gary Noesner
• Meine Podcast-Episode zum Thema "Aktives Zuhören"
• Podcast-Episode "7 Tipps für Verhandler" (sozusagen die Basics).
• Mein Artikel: "Preisanker im Möbelverkauf"
• Fortsetzung: Preisanker 2