普通心理学第九章 动机

第一部分 成就动机的作用及其影响因素

（一）成就动机的作用

1. 成就动机的高低影响到人们所取得的成绩。研究发现，在两个人智商大体相同的情况下，成就动机高的人比成就动机低的人在活动中成功的可能性一般都要高一些。

2. 成就动机的高低还影响到人们对职业的选择。成就动机低的人，愿意选择风险较小，独立决策较少的职业；而成就动机高的人爱毛遂自荐，喜欢担任富于开创性的工作。

成就动机还推动人们去争取一定的社会、政治地位，在团体中受到尊重，享受权利与程行义务等，因而它和权利动机有着密切的联系。

（二）成就动机的影响因素

人们的成就动机是在生活环境的影响下形成的。其中，家庭的特点与生活方式对个体的成就动机的形成和发展有重要的作用。有人发现，父母允许孩子独立活动，让他们自己去决定做什么事情并给予奖励，将有利于孩子的成就动机的发展；如果孩子被迫进行活动，其行为结果也得不到奖赏这样成就动机就不可能得到发展。它们虽然也会参与活动，但不会努力争取做得更好。可见，发展独立性是培养成就动机的一个重要途径。

（三）动机理论

1. 动机的早期理论

（1）本能论

本能理论认为人的行为是由本能决定的。本能是在进化过程中形成、从遗传固定下来的一种不学而能的行为模式，是人类行为的原动力。

（2）本能理论代表任务

①詹姆斯：人的行为依赖于本能地指引，人除了具有与动物一样的生物本能外，还具有社会本能如爱、社交、同情、诚实等。

②麦独孤：（本能理论最著名的代表人物）：他系统地提出了动机的本能理论，认为人类的所有行为都是以本能为基础的；本能是人类一切思想和行为的基本源泉与动力；本能具有能量、行为和目标指向三个成分；个人和民族的性格与意志也是由本能逐渐发展形成的；他认为人类有18种基本本能。

③洛伦茨：本能是由遗传决定的、受特异能量驱动的物种特有的固定动作模式个体的经验可以转化为本能行为，行为是本能与学习交互作用的结果。

④弗洛伊德

人的心理活动的原动力是由人类生来固有的本能驱力决定的，这种本能驱力使人类产生一种紧张状态，驱力使人采取行动，并通过消除紧张来获得满足。精神分析理论还认为，人类最

基本的本能是生的本能与死亡本能，它们是人类行为的两种基本动力。

（3）理论评价

不能确切解释行为的原因，对行为有循环论证的现象，本能理论过分强调固定的先天的行为机制，而人类的许多行为可以更好地由学习解释。跨文化的研究也表明，许多曾被认为是普遍代表“人类天性”的行为模式实际上是可变的，它们反映着独特的文化与价值观的差异。

2.驱力理论

（1）理论观点

①武德沃斯：提出了行为因果机制的驱力概念，以代替本能概念。所谓驱力是指个体由生理需要所引起的一种紧张状态，它能激发或驱动个体行为以满足需要，消除紧张，从而恢复机体的平衡状态。

②赫尔：提出了驱力减少理论。他假定个体要生存就有需要，需要产生驱力。驱力是一种动机结构，它供给机体力量或能量，使需要得到满足，进而减少驱力。之后他又提出，人的行为主要是由习惯来支配的，而不是由生物驱力支配的。他强调经验和学习在驱力形成中的作用，认为学习对机体适应环境有重要意义。驱力给行为提供能量，而习惯决定着行为的方向。赫尔认为，有些驱力来自内部刺激，不需要习得，称为原始驱力；有些驱力来自外部刺激，是通过学习得到的，称为获得性驱力。赫尔认为，驱力（D）、习惯强度（H）共同决定了个体的有效行为潜能（P），它们的关系可以表示为：P＝D×H。

（2）理论评价

行为是从刺激反应之间的联系中习得的观点得到了行为主义的赞同，但忽视了外在情境的作用，不能解释一些行为，如通宵达旦地工作、节食行为、急中生智等，在这些行为中，人的驱力不是减少而是增加了。

3.唤醒理论

赫布和柏林等人提出的唤醒理论认为，人们总是处在唤醒状态，并维持着生理激活的一种最佳水平，不是太高，也不是太低。对唤醒水平的偏好是决定个体行为的一个因素。一般来讲，个体偏好中等强度的刺激水平，因为它能引起最佳的唤醒水平。

唤醒理论提出了三个原理：

（1）人们偏好最佳的唤醒水平：刺激水平和偏好之间的关系是一条倒“U”形曲线；

（2）简化原理：重复进行刺激能使唤醒水平降低；

（3）个人经验对于偏好的影响：研究表明，富有经验的个体偏好于复杂的刺激。经验也能够帮助个体更好地组织刺激。

4.诱因理论

斯彭斯提出诱因理论，指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使个体朝向目标的作用。诱因有积极和消极之分，有吸引力的刺激物称为积极诱因；个体回避的刺激物（如痛苦、贫困、失败等）称为消极诱因。赫尔在驱力理论的基础上，接受了诱因这一变量，把它作为行为的决定因素之一，他修改了自己的公式，在其中增加了诱因动机P＝D×H×K。

（四）动机的认知理论

个体对来自外界的信息进行加工，在头脑里形成了各种观念，这些观念在刺激和行为间起着中介的作用，它能引起行为，也能改变行为，在这个意义上，认知具有动机的功能。

1. 期待价值理论

托尔曼在动物实验的基础上提出，行为的产生不是由于强化，而是由于个体对一个目标的期待。托尔曼将期待定义为刺激与刺激的联系（S1-S2）或反应和刺激的联系（S1-R-S2）。期待是重要的，它能帮助个体获得目标。

2. 动机的归因理论

归因是指用因果关系推论的方法，从人们行为的结果寻求行为的内在动力因素。

（1）海德的归因理论

海德指出，当人们在工作和学习中体验到成功或失败时，会寻找成功或失败的原因。一般来说，人们会把行为的原因归结为内部原因和外部原因两种。内部原因是指存在于个体本身的因素，如能力、努力、兴趣、态度等。外部原因是指环境因素，如任务难度、外部的奖励与惩罚、运气等。

（2）韦纳的归因理论

韦纳等人系统地提出了动机的归因理论。个体对自己行为及结果有寻找原因的倾向，个体解释自己行为结果时的归因是复杂而多维度的，不同的归因方式会影响个体今后的动机。归因的维度有三种：控制点（分为内外源）、稳定性、可控性。

①除内外源维度外，韦纳把稳定性作为一个新的维度，把行为原因分为稳定和不稳定的，能力、任务难度是稳定因素，努力、环境、运气等是不稳定因素。若将成就行为归于不稳定因素，人们会预期结果与上一次不一致；反之则预期与上一次一致。

②之后韦纳又增加了可控性维度，即该原因是否能为个人所掌控，如努力是个人可以掌控的。而能力、工作难度、运气、身心状况和他人的反应等是个人不可控的，形成了归因的三维模型。

③归因的内外源维度指影响个体对成败的情绪体验，稳定性维度影响个体对未来成败的预期，可控性影响个体今后努力的行为。

④将失败归于内部、稳定、不可控的因素会产生习得性无助。韦纳总是强调内部的、稳定的、可控的维度。

（3）罗特的归因理论

罗特的控制点理论认为，控制点是关于影响自己行为和结果的力量位置的看法。依据控制点把人分为内控和外控两类。内控型的人认为成败是由自身的原因造成的；外控型的人则认为成败是由于外部因素造成的。内控型的人具有较高的成就动机。

3. 自我决定理论

（1）自我决定理论由德西提出，强调自我在动机过程中的能动作用。自我决定是个体在充分认识个人需要和环境信息的基础上，对行为作出的自由选择。这种自我决定的潜能可以引导人们从事感兴趣，有利于能力发展的行为，并且构成人类行为的内在动机。

（2）自我决定理论将人类行为区分为两大类：自我决定行为和非自我决定行为。自我决定行为基于对人的需要的认识，其特点是设计和选择行为，这种行为在于满足人的需要。而非自我决定行为没有真正的选择，它受外在刺激的控制，因而是无动机的。

4. 自我功效论

班杜拉的自我功效论认为，人对行为的决策是主动的，人的认知变量如期待、注意和评价等，在行为决策中起着重要的作用。其中，期待是决定行为的先行因素，强化的效果存在于期待奖赏或惩罚之中，是一种期待强化。

班杜拉把期待分为结果期待和效果期待两种。结果期待是指个体对自己行为结果的估计（或强化）。

效果期待是指个体对自己是否有能力来完成某一行为的推测和判断，这种推测和判断就是个体的自我效能感。个体确信自己有能力进行和完成某一项活动，属于高自我效能感，否则就是低自我效能感。

班杜拉认为自我效能感的高低，直接决定个体进行某种活动时的动机水平。班杜拉强调自我效能感是成就活动的一个重要维度。

获得自我效能感的四种途径：

（1）个体经验（直接经验）；

（2）替代经验；

（3）言语说服；

（4）情绪唤起。

5. 成就目标理论

尼科尔斯和德韦克等人将成就目标概念引入成就动机领域。成就目标理论把成就目标分为两种类型：

一种是掌握目标，个体的目标定位在掌握知识和提高能力上认为达到了上述目标就是成功，另一种是成绩目标，个体的目标定位在好名次和好成绩上，认为只有赢了才算成功。

研究发现，不同的成就目标对应着不同的动机和行为模式。具有掌握目标的个体，往往会取主动、积极的行为，如选择适当的具有挑战性的任务，并使用深层的加工策略等；而具有成绩目标的个体，往往有较高的焦虑水平，有时不敢接受挑战性的任务，遇到困难有时容易退缩。

（五）逆转理论

阿普特尔等人提出逆转理论，他们认为人们的心理需要是对立的，概括起来有四对相反的元状态，即：目的一超越目的、顺从一逆反、控制一同情、自我中心一他人取向，进而有不同的动机模式。每对动机状态都是按相反方向对应排列的，在当前任务中每对动机的两种状态中只有一种能够被激活。

（六）冲突

1. 冲突的含义

冲突是指由于在意志行动中人们常常具有两个以上的目标，而这些目标不可能同时实现，因而引起了意志行动中的目标冲突或动机斗争。

2. 冲突的分类

人的意志行动通常表现为接近或回避某一目标。根据意志行动的这一特点，可以把冲突分成以下四种类型：

（1）接近一接近型冲突（双趋冲突）：当两种或两种以上目标同时吸引着人们，但只能选择其中一种目标时，通常出现接近一接近型冲突。

（2）回避一回避型冲突（双避冲突）：当两种或两种以上的目标都是人们力图回避的事物，而他们又只能回避其中一种目标时，就产生回避一回避型冲突。

（3）接近一回避型冲突（趋避冲突）：这种冲突是在同一物体对人们既有吸引力，又有排斥力的情况下产生的。在这种情况下，人们在接近的同时，又故意回避它，从而引起内心的冲突。

（4）多重接近一回避型冲突（多重趋避冲突）：在实际生活中，人们的接近回避型冲突，常常出现一种更复杂的形式，即人们面对着两个或两个以上的目标，而每个目标又分别具有吸引和排斥两方面的作用。

（七）意志的品质

意志是有意识地支配、调节行为，通过克服困难，以实现预定目的的心理过程。意志具有引发行为的动机作用，比一般动机更具有选择性和坚持性。意志可以看成是人类特有的高层次动机。意志通过行为表现出来，受意志支配的行为称为意志行动。

1. 意志的品质

人的意志力的强弱是不同的。构成人的意志的某些比较稳定的方面，就是人的意志品质。

（1）独立性：

意志的独立性是指一个人不屈服于周围人们的压力，不随波逐流，而能根据自己的认识与信念，独立地采取决定，执行决定。独立性不同于武断，武断表现为置周围人们的意见于不顾，而一意孤行。受暗示性与独立性相反，是一种不好的意志品质。受暗示性表现为一个人很容易接受别人的影响。

（2）果断性：

果断性表现为有能力及时采取有充分根据的决定，并且在深思熟虑的基础上去实现这些决定。果断与草率不同。果断性能导致行动成功，而草率是以行动的冲动性、鲁莽为特征，往往导致行动失败。与果断性相反的意志品质是优柔寡断。

（3）坚定性：

坚定性也叫顽强性。它表现为长时间坚信自己决定的合理性，并坚持不懈地为执行决定而努力。所谓“富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈”就是意志坚定性的表现。坚定性不同于执拗。后者以行动的盲目性为特征。与坚定性相反的意志品质是动摇。

（4）自制力：

自制力指善于掌握和支配自己行动的能力。与自制力相对立的意志品质是任性和怯懦。前者不能约束自己的行动，后者在行动时畏缩不前、惊慌失措。这都是意志薄弱的表现。

（八）意志行为的主要特征

1.意志行动的目的性和计划性。

2.意志行动的主动性和创造性。

3.意志行动的前进性。

4.意志行动必须符合客观规律。