Artificial Intelligence is rapidly reshaping the world of Trade Marketing. For managers and professionals in the field, this isn't just another trend—it's a fundamental shift requiring a new way of thinking and operating.Are you ready to lead the charge?

Sales Enablement: digitale + AI = AI Sales Enablement

Nell'attuale panorama del Business to Business, l'adozione dell'Intelligenza Artificiale (AI) rappresenta una leva strategica fondamentale per l'evoluzione dei team di vendita. Tuttavia, l'innovazione tecnologica, se non correttamente integrata, rischia di rimanere un mero esercizio tecnico senza impatti significativi.

In questo articolo, desidero condividere l'essenza di quel progetto, focalizzandomi sull'AI Sales Enablement non come semplice introduzione di strumenti, ma come acceleratore di un profondo change management culturale e operativo.

In una mia recente attività di consulenza, ho avuto il privilegio di guidare una trasformazione importante all'interno di una rinomata azienda B2B, un percorso che ho anche documentato nel mio podcast "Digital Marketing Mentality".

Ma cos'è Sales Enablement, specialmente quando potenziato dall'AI? Si tratta di un processo strategico e continuativo volto a fornire alla forza vendita tutto ciò di cui ha bisogno per interagire efficacemente con i potenziali clienti e chiudere trattative con successo. Questo include strumenti, contenuti, formazione e, oggi più che mai, l'intelligenza derivante dall'AI.

Attraverso questo caso studio, emergono cinque lezioni fondamentali che ogni leader dovrebbe considerare prima di intraprendere un percorso di trasformazione basato sull'AI Sales Enablement.

La mia metodologia di consulenza applicata al mio ruolo di AI Sales Consultant, parte sempre da un principio inderogabile: non esistono soluzioni preconfezionate. Ogni organizzazione è unica, e solo un'analisi profonda dei pain point specifici può svelare i veri ostacoli che frenano la crescita e l'efficacia della forza vendita.

Il Podcast Come Testimonianza e Approfondimento

L'intero processo di trasformazione, le sfide affrontate, le strategie adottate e i risultati ottenuti sono il fulcro di questo episodio del mio podcast #DigitalMarketingMentality.

Il Contesto del Caso Studio: Una Sfida di Innovazione e Cultura nella Forza Vendita

La scintilla del progetto è partita da un Sales Director EMEA, da poco entrato in azienda, con la chiara visione di portare il suo team a un livello superiore, sperimentando nuovi approcci di vendita e sfruttando appieno le strategie digitali. L'esigenza di innovazione era palpabile.

Tuttavia, un audit interno approfondito ha rapidamente rivelato una realtà più complessa: la squadra di vendita, pur composta da professionisti di esperienza, stava lottando con un calo motivazionale e persisteva nell'uso di metodi tradizionali, trascurando le enormi opportunità offerte dal digitale e, in particolare, dall'Artificial Intelligence.

Era chiaro che la tecnologia, da sola, non sarebbe stata la panacea; anzi, senza un adeguato change management, avrebbe rischiato di sommarsi ai problemi esistenti.

La Diagnosi: Ascolto Attivo e Audit per un Reale Change Management

La "fotografia" emersa dall'audit iniziale era netta e richiedeva un intervento strutturato:

Performance di vendita inferiori alle aspettative.

Team disunito, con episodi di concorrenza interna anziché collaborazione.

Perdita di clienti a causa di sovrapposizioni o di una gestione non ottimale della customer experience.

Difficoltà nel trattenere giovani talenti, attratti da ambienti più dinamici e tecnologicamente avanzati.

Metodi di lavoro tradizionali e uno scarso utilizzo degli strumenti digitali a disposizione.

Morale basso e una percezione di "abbandono" dovuta alla mancanza di investimenti recenti in formazione o consulenza.

Divenne evidente che introdurre nuove tecnologie, inclusa l'AI, senza prima affrontare queste dinamiche umane e culturali, sarebbe stato controproducente. La tecnologia senza una cultura aziendale pronta ad accoglierla è come un corpo senz'anima. Solo affrontando con sincerità questa realtà si poteva definire una strategia sales enablement efficace ed evitare una digitaliz...

4 Key Paradigms for an AI-Oriented Organizational Culture

Intelligenza artificiale nel marketing: padroneggiarla è l'azione imprescindibile che ogni direttore marketing e marketing manager deve compiere oggi per assicurare la leadership e la crescita della propria azienda nel 2025.

Questo articolo ti guiderà attraverso i cambiamenti fondamentali che l'intelligenza artificiale sta imprimendo, fornendoti una roadmap chiara.

Le strategie, i concetti e i nuovi paradigmi che esploreremo nascono dalle analisi approfondite che ho condiviso in questo episodio del mio podcast Digital Marketing Mentality.

In questa puntata, ho analizzato come l'intelligenza artificiale stia trasformando le operation aziendali, in particolare nelle business unit di marketing, vendita e ricerca e sviluppo, e come ogni marketing manager e direttore marketing debba prepararsi a questo cambiamento.

Intelligenza Artificiale nel Marketing: cosa sta cambiando

L'AI marketing oggi rappresenta una svolta epocale. Per un marketing manager moderno, comprendere l'impatto dell'intelligenza artificiale significa avere a disposizione strumenti capaci di analizzare moli di dati impensabili fino a pochi anni fa, personalizzare le esperienze utente su vasta scala e ottimizzare le campagne in tempo reale.

L'intelligenza artificiale commerciale sta ridefinendo le strategie di go-to-market, consentendo di prendere decisioni più rapide e informate. L'adozione dell'intelligenza artificiale non è solo un upgrade tecnologico; è un cambiamento di mentalità che il marketing manager deve guidare.

Le soluzioni di marketing e vendita basate su intelligenza artificiale sono sempre più accessibili, e il marketing manager ha il compito di integrarle efficacemente per sfruttare ogni vantaggio competitivo offerto dall'intelligenza artificiale.

AI vs Marketing: cosa cambia?Nel dibattito sull'avanzata dell'intelligenza artificiale, una delle domande più ricorrenti che mi pongono direttori marketing e marketing manager riguarda la potenziale obsolescenza delle competenze umane nel settore. Esiste un timore diffuso che l'AI possa 'sostituire' il marketing come lo conosciamo, ridimensionando il ruolo dei professionisti. È un'ambiguità comprensibile, data la potenza di calcolo e analisi dell'intelligenza artificiale, ma è cruciale fare chiarezza per permettere al marketing manager di prendere decisioni informate sul futuro delle proprie strategie e dei propri team, sfruttando l'intelligenza artificiale come leva.La realtà, come vedremo, è ben diversa. Molti marketing manager si chiedono se l'intelligenza artificiale sostituirà il marketing o il loro stesso ruolo. La risposta è chiara: no. L'intelligenza artificiale nel marketing (o AI marketing) non è un antagonista, ma un potente alleato strategico. L'intelligenza artificiale automatizza task ripetitivi, analizza dati complessi e fornisce insight profondi, ma la strategia, la creatività e l'interpretazione umana – competenze chiave del marketing manager e del direttore marketing – rimangono fondamentali per prendere decisioni efficaci e guidare l'intelligenza artificiale e marketing strategico. Il marketing manager che utilizza l'intelligenza artificiale diventa, di fatto, più potente e strategico.AI vs Digital Marketing: Cosa cambia?Un'altra area che spesso genera confusione tra i professionisti, inclusi molti marketing manager, è la distinzione – o la presunta sovrapposizione – tra AI marketing e digital marketing. Ci si chiede se l'intelligenza artificiale applicata al marketing sia semplicemente una nuova etichetta per il marketing digitale avanzato o se rappresenti qualcosa di fondamentalmente diverso. Questa ambiguità può frenare l'adozione di nuove strategie, perciò è importante che ogni marketing manager comprenda bene le specificità e le sinergie per prendere decisioni consapevoli sull'integrazione dell'intelligenza artificiale.Il digital marketing è l'ampio ecosistema di strategie e tattiche online che ogni marketing manager conosce bene e utilizza quotidianame...

Troppo spesso si sentel l'affermazione "mettere il cliente è al centro", ma cosa significa davvero mettere in pratica questa frase? Nei miei valori di impresa significa aiutare i ruoli decisionali a immedesimarsi nei bisogni dei clienti.

Durente questo episodio del mio podcast Digital Marketing Mentality, analizzo una mia esperienza personale che mi ha aperto gli occhi sulla reale distanza tra le intenzioni aziendali e l’effettiva aderenza sui bisogni del cliente finale (che in questo caso ero io).

Quando una impresa - anziché concentrarsi sui bisogni del cliente - lo indottrina con discorsi autoreferenziali sulle proprie logiche interne - tutto questo costituisce un segnale d'allarme.Enrico Giubertoni

Queste dinamiche organizzative disfunzionali possono portare a un divorzio emotivo dal brand, anche senza un reso esplicito del prodotto. Mi sono sentito come un limone da spremere, non certo al centro dell’attenzione, perché i bisogni del cliente non erano stati realmente considerati.

Oltre il Prodotto: Comprendi gli autentici Bisogni dei Clienti ed incrementa il Valore del tuo Brand

Quando acquisto, non scelgo solo un oggetto ma faccio una scelta valoriale. Il brand diventa la mia guida, un riferimento sia razionale che emotivo.

Credo fermamente che i clienti desiderino sentirsi compresi e ascoltati, e questo va oltre il semplice prodotto. In un mercato saturo, la differenziazione nasce dalla relazione e dai valori che il brand trasmette, dalla sua capacità di soddisfare bisogni che non sono meramente funzionali.

Come clienti, in quanto esseri umani, abbiamo bisogni fisiologici primari – cibo, acqua, protezione – e bisogni materiali legati al possesso di beni. Questi bisogni fisiologici e bisogni materiali sono fondamentali, ma una volta coperti, emerge con forza la sfera dei bisogni personali ed emozionali.

Tutto il resto della nostra spinta all'acquisto è guidato da esigenze emozionali e aspettative più profonde, che definiscono i nostri bisogni personali. Quando queste non vengono riconosciute e soddisfatte, l’attaccamento al brand svanisce. A volte, un cliente non si lamenta apertamente, ma semplicemente sceglierà un altro brand la prossima volta, interrompendo silenziosamente il suo customer journey con l'azienda.

La chiave è integrare nei bisogni dei clienti anche i bisogni fisiologici e i bisogni esistenziali.

Pratica l'Ascolto Attivo per Capire i Bisogni del Cliente: Supera i Silos Aziendali

Uno degli errori più comuni che vedo nelle aziende che seguo come consulente è la mancata condivisione di informazioni tra reparti. È qui che entra in gioco l'importanza dell'ascolto attivo.

Capita spesso che marketing, vendite, customer service e ricerca & sviluppo si comportino come silos scollegati, non collaborando realmente per soddisfare bisogni dei clienti.

Questo approccio può essere fatale per l'intero customer journey. Se i dati raccolti dal CRM non vengono sfruttati per una completa analisi dei bisogni dei clienti, il risultato sarà una customer experience frammentata e insoddisfacente. In un certo senso potremmo essere addirittura ciechi nei confronti dell'esistenza delle Target Community collegate al nostro brand.

Solo una reale sinergia tra reparti, supportata da un costante ascolto attivo, consente una risposta coerente ed efficace ai bisogni dei clienti, tanto manifesti quanto latenti (ovvero, bisogni che il cliente stesso non sa ancora di avere).

. Un customer journey ben progettato si basa su questa comprensione condivisa.

Case Study: Come l'Analisi dei Bisogni dei Clienti Risolve i Problemi

Recentemente, affiancando una società, ho scoperto che l’elevato abbandono di carrelli nell’e-commerce dipendeva proprio dalla mancanza di confronto tra i dati di marketing, vendite e CRM. Solo facendo collaborare i reparti e analizzando i dati aggregati è emerso che, nelle città dove il brand era fisicamente presente con negozi,

La percezione che i consumatori hanno di un marchio è più cruciale che mai. La Brand Equity, ovvero il valore aggiunto che un brand conferisce a un prodotto o servizio, è la linfa vitale di ogni azienda di successo.

Ma come si costruisce e, soprattutto, come si ottimizza nell'ecosistema digitale?

Nel mio podcast Digital Marketing Mentality ho esplorato come trasformare il proprio brand in una piattaforma dinamica, capace di rispondere con efficacia e coerenza alle esigenze del cliente target. Questo non è solo un esercizio di stile, ma una strategia fondamentale per il brand equity management.

Vediamo insieme cinque passaggi chiave.

Brand Equity: significato e definizione

Prima di addentrarci nelle strategie operative, è fondamentale chiarire il significato di brand equity.

La Brand Equity rappresenta il valore di un marchio basato sulla percezione e sull'esperienza complessiva del consumatore.

Non si tratta solo della notorietà del nome, ma di un insieme di asset (e passività) legati al marchio che aggiungono (o sottraggono) valore al prodotto o servizio offerto.

Una forte Brand Equity si traduce in maggiore fedeltà del cliente, minor sensibilità al prezzo, credibilità e capacità di attrarre nuovi clienti.

È il risultato di una coerente brand identity aziendale e di promesse mantenute nel tempo. La relazione tra brand identity e brand equity è diretta: una chiara e forte identità è il fondamento su cui si costruisce l'equity.

TRASFORMA IL TUO BRAND IN UNA PIATTAFORMA. Te lo chiede il tuo target.

Oggi il cliente target non cerca più solo un prodotto o un servizio, ma un'esperienza integrata, fluida e personalizzata. Te lo chiede esplicitamente: vuole che il tuo brand diventi una piattaforma.

Cosa significa? Significa avere un unico punto di riferimento che aggreghi informazioni, servizi, supporto e interazioni in modo coerente e accessibile. Il tuo target desidera risposte immediate, contenuti rilevanti al momento giusto e la sensazione che il brand comprenda veramente le sue necessità, anticipandole.

Quando un brand opera come una piattaforma, orchestra ogni punto di contatto – digitale e fisico – per rafforzare costantemente il valore percepito. Il digitale (e-commerce, social media, chat, content marketing) offre gli strumenti, ma è la strategia di piattaforma che li rende efficaci. Non si tratta più solo di promuovere, ma di costruire un ecosistema che supporti il cliente, aumenti il brand recall e alimenti una relazione di fiducia profonda.

Questo è il cuore del moderno brand equity management: rispondere a questa esigenza di centralizzazione e coerenza è il primo passo per massimizzare la tua Brand Equity. Un approccio strategico al brand equity modelling deve necessariamente considerare questa trasformazione in piattaforma come leva competitiva.

Ecco i cinque passaggi fondamentali, rivisti alla luce di questa nuova centralità della piattaforma e delle tecnologie emergenti:

1. Analizza le Esigenze Reali del Cliente Target per Costruire Valore di Piattaforma

Il primo, imprescindibile passo per un efficace brand equity management e per costruire una piattaforma di valore è comprendere profondamente il proprio cliente target: questo passaggio è frutto di un cambiamento sia culturale, sia organizzativo. .

È la base di una solida brand identity aziendale. Mi sono spesso chiesto (e l’ho verificato nelle mie consulenze) quanto sia importante partire dalla domanda “di cosa ha veramente bisogno il nostro target in termini di esperienza complessiva e integrata?”. Questa analisi deve identificare non solo i bisogni primari, ma anche le aspettative in termini di accessibilità, personalizzazione e supporto che una piattaforma può offrire.

Una volta identificate le esigenze, il secondo step è capire su quali canali il target si aspetta di interagire con questa piattaforma e quali funzionalità ritiene indispensabili.

Questo articolo nasce da una esperienza di una mia amica avvocata divorzista che per un acquisto fallimentare in un eCommerce ha "divorziato" da un brand. un caso emblematico di Customer Journey che disintegra la brand reputation.

Il Case Study lo trovi in questo episodio del mio Podcast. 

Partiamo da questo assunto:

 La tua presenza digitale è una piattaforma strategica fondamentale per il target.

Errori come la scarsa compatibilità con browser (es. Safari) non sono solo problemi tecnici, ma fallimenti strategici che interrompono il customer journey, regalano clienti ai concorrenti e determinano crisi nella Brand Reputation.

La responsabilità ultima è del Marketing, che deve guidare l'ottimizzazione dell'esperienza utente (UX) e la "convenience". Il successo richiede una cultura customer centric reale, collaborazione tra reparti (Marketing, IT, Vendite, Customer Service) e investimenti mirati per soddisfare le esigenze di tutti i potenziali clienti, massimizzando il loro customer lifetime value.

Il Brand diventa sempre più sinonimo di piattaforma digitale

Nell'attuale panorama competitivo, la percezione che il target ha di un brand si costruisce sempre più attraverso le sue interazioni digitali. Questo concetto l'ho espresso nel mio libro Strategie digitali nella Cosmesi, e ... sì, è un concetto universale e non solo circoscritto ad una industria.

Questa piattaforma deve essere capace di:

Essere in Ascolto Attivo: Comprendere e interpretare costantemente i bisogni (spesso latenti) e le esigenze (manifeste) del proprio pubblico di riferimento, utilizzando i canali digitali come sensori privilegiati lungo il customer journey.

Elaborare Soluzioni Pertinenti: Tradurre questa comprensione in soluzioni concrete, che si tratti di informazioni, prodotti o servizi mirati a soddisfare tali bisogni ed esigenze, influenzando il processo decisionale del cliente.

Interagire e Comunicare Efficacemente: Fungere da piattaforma di comunicazione e interazione, offrendo un'esperienza cliente fluida e coerente ("onlife") che integri armoniosamente i canali digitali online (siti web, e-commerce, customer service, newsletter) con i punti di contatto offline (punti vendita fisici, marketing di prossimità, programmi fedeltà ibridi). Questo definisce una customer journey omnichannel.

Il digitale, quindi, non è una moda passeggera né un semplice canale aggiuntivo, ma il tessuto connettivo dell'esperienza cliente moderna e del suo customer journey.

Il Costo Strategico dell'Inefficienza Digitale

In questo contesto, un'inefficienza o un'incompatibilità della piattaforma digitale – come quella discussa nel caso studio presentato nel podcast (File audio 32.mp3) – non rappresenta un mero inconveniente tecnico. Si configura, invece, come un fallimento strategico che compromette la capacità del brand di assolvere alle sue funzioni fondamentali di ascolto, elaborazione e interazione lungo l'intero customer journey.

Ogni potenziale cliente (prospect) che incontra attriti insormontabili a causa di queste lacune viene, di fatto, regalato ai brand concorrenti le cui piattaforme digitali sono invece efficienti e compatibili. L'obiettivo deve essere l'ottimizzazione del customer journey.

Questo post, ispirandosi alle riflessioni del podcast, approfondisce le implicazioni di questa visione strategica, rispondendo a tre domande cruciali per qualsiasi organizzazione che voglia prosperare nell'era digitale:

Di chi è la responsabilità sul progetto, sul presidio e sull'evoluzione dell'efficienza dei canali digitali, considerando l'impatto sul customer journey?

Perché il neo-consumatore ha bisogno di risposte efficaci ai suoi bisogni, espressi sempre più tramite il digitale, influenzando il suo processo decisionale?

Quali requisiti organizzativi deve possedere un'impresa per dare risposte adeguate ai bisogni del consumatore o del target attraverso la sua piattaforma digitale,

Questo post nasce da un'esperienza diretta con RATP, l'efficiente società dei trasporti parigina, un esempio lampante di come un'impresa storica possa sfoggiare un mindset efficace e incredibilmente attuale.

Ma prima di procedere definiamo che cos'è il Mindset e perché è così importante in ambito d'impresa

Mindset Cosa Significa?È l'equivalente internazionale del concetto latino di Forma Mentis, la lente attraverso cui vediamo il mondo e che influenza le nostre risposte: si riferisce all'insieme di credenze, atteggiamenti e convinzioni che modellano il nostro modo di pensare, interpretare le situazioni e agire.

Alcuni esempi paradigmatici di Mindset Aziendali efficaci di imprese nate prima del digitale

Nell'episodio 41 del mio Podcast Digital Marketing Mentality, parto da RATP, l'impresa di trasporti Parigina, come esempio paradigmatico di cultura dell'innovazione gestita in modo efficace.

Qui condivido 5 lezioni fondamentali che ho tratto da questa analisi, utili per chiunque voglia coltivare un una cultura dell'innovazione stabile, efficace e duratura.

L'innovazione efficace nasce da valori e cultura di impresa, che determinano azioni virtuose. L'adozione di soluzioni tecnologiche è una logica conseguenza figlia di questo mindset efficaceEnrico Giubertoni

Lezione 1: Innovare è una Scelta Culturale

Durante il mio viaggio, sono stato colpito da un’innovazione apparentemente “silenziosa”: l’assistenza fornita ai turisti nelle stazioni e negli aeroporti parigini dal personale della RATP. Qui la tecnologia non era protagonista, ma lo era un una cultura aziendale palpabile. In cosa consisteva questa innovazione?

Personale formato e multilingue in divisa, presente nelle zone chiave.

Consigli pratici e personalizzati.

Un approccio umano, empatico, realmente orientato ai bisogni dei viaggiatori.

Questa attenzione al cliente è la manifestazione di un mindset efficace: capire ciò di cui il target ha bisogno e costruire processi e servizi che rispondano a quelle esigenze. La vera innovazione nasce proprio da questa attitudine.

Lezione 2: Il Mindset è Valori, Regole e Organizzazione. Ciò vale anche quando lo si applica al Digitale.

Mi sono sentito in dovere di chiarire cosa intendo quando dico che il digitale è una cultura.

Non si tratta solo di strumenti, applicazioni o piattaforme. Si tratta di un insieme di valori che si esprimono in comportamenti e scelte aziendali.

I comportamenti “digitali”, o meglio, quelli derivanti da un una mentalità proattiva, si possono adottare anche senza l’uso massiccio di tecnologia abilitante. L’importante è che ci sia:

Cura per il cliente.

Prontezza nel fornire risposte.

Propensione all’innovazione continua.

Solo quando serve, la tecnologia va introdotta: deve essere uno strumento al servizio di questo modus operandi, non il fine. Questo approccio è fondamentale se si vuole veramente cambiare mindset in azienda.

Lezione 3: Equilibrio fatto di un dare e avere con il Cliente sono Componenti di un Mindset Agile e Funzionale

Un altro aspetto che ho apprezzato nel servizio della metropolitana parigina è l’equilibrio tra accoglienza e disciplina, un segno distintivo di un mindset agile e ben strutturato. Ad esempio, durante un controllo dei biglietti con dispositivi elettronici, ho avvertito come il rispetto delle regole fosse parte integrante della cultura di marca e di un solido mindset aziendale. L'esempio di RATP ci rivela quanto:

L’accoglienza serve a farti sentire seguito e tutelato.

Il rispetto delle regole valorizza chi si comporta correttamente.

Chi sbaglia viene sanzionato, ma all’interno di un contesto di chiarezza e rispetto reciproco. Questo bilanciamento rappresenta il cuore di una cultura aziendale sana e di un mindset efficace, che punta a essere il mindset migliore per il contesto specifico.

Lezione 4: Tecnologia percepita come Servizio del Cliente è frutto di un Mindset Dinamico

Naturalmente,

L'analisi KPI è l'azione imprescindibile che devi padroneggiare oggi per trasformare i dati del tuo digital marketing in decisioni strategiche vincenti e per ottimizzare realmente i tuoi KPI aziendali: smetti di navigare a vista e inizia a guidare i tuoi processi aziendali verso risultati concreti attraverso un efficace monitoraggio dei KPI aziendali.

Nel nuovo episodio del Digital Marketing Mentality Podcast, ho esplorato a fondo due temi cruciali per chiunque si occupi di marketing digitale e gestione dei KPI aziendali: la capacità di monitorare l’interesse e il coinvolgimento del target attraverso key performance indicator significativi, e la comprensione profonda di come e perché il target agisce in determinati modi, elementi fondamentali per una corretta analisi KPI aziendali.

Partendo da questi temi, ecco 5 Lezioni Chiave che ho distillato dalla mia esperienza come consulente per numerosi brand italiani, ognuna delle quali può diventare subito una buona prassi nella tua strategia di analisi KPI e nella gestione dei tuoi KPI aziendali. Ogni key performance indicator scelto deve supportare l'obiettivo di prendere decisioni migliori.

Lezione 1: Impara come i KPI Aziendali del Coinvolgimento Guidano la Conversione del Target

Non importa se operi in un contesto B2B o B2C: un target coinvolto è sempre più predisposto ad agire, e i tuoi KPI aziendali devono riflettere chiaramente questo legame. Che si tratti di una vendita, della generazione di un lead, di una prenotazione o anche solo della visualizzazione di un video, il grado di coinvolgimento – misurabile attraverso specifici key performance indicator – determina la facilità con cui la persona compirà l’azione desiderata. Un'efficace analisi KPI ti mostra esattamente come orchestrare questo processo.

Cosa significa questo per i tuoi processi aziendali e per il monitoraggio dei KPI aziendali?

Misura costantemente il livello di interesse del tuo pubblico attraverso KPI aziendali dedicati (es. tempo sulla pagina, pagine per sessione, tasso di interazione).

Adatta i tuoi inviti all’azione (call to action) e le tue strategie in base al fatto che i KPI aziendali indichino un target “freddo” o “caldo”, facilitando così il compito di prendere decisioni mirate. L'analisi KPI aziendali qui è cruciale.

Lezione 2: Vai Oltre il "Quanto": Decodifica i Limiti dei KPI Aziendali Quantitativi

Gli indicatori chiave di performance (key performance indicator, o KPI aziendali) offrono un quadro quantitativo dell'engagement e dei risultati dei tuoi processi aziendali. Mi riferisco, ad esempio, a KPI aziendali come:

Tasso di conversione (acquisti o lead generati) – un key performance indicator fondamentale.

Visualizzazioni di video chiave e loro completamento.

Attività compiute sui tuoi touchpoint digitali (click, download, iscrizioni).

Questi KPI aziendali sono essenziali per il monitoraggio dei KPI aziendali e per il controllo di gestione. Tuttavia, è cruciale imparare che l'analisi KPI basata solo su questi dati quantitativi risponde principalmente alla domanda "quanto è coinvolto il mio target?" o "quanti risultati sto ottenendo?", senza spiegare le motivazioni profonde dietro i comportamenti osservati. Per prendere decisioni realmente efficaci, devi scavare più a fondo.

Lezione 3: Svela i "Perché" Dietro i KPI Aziendali Integrando l'Analisi Qualitativa

Per capire perché il target agisce (o non agisce) in un certo modo, influenzando così i tuoi KPI aziendali, è imperativo padroneggiare un'analisi KPI che integri dati qualitativi e una buona dose di “fiuto manageriale”. Nel case study che ho raccontato nel podcast, ho guidato un’azienda a utilizzare l'analisi KPI (sia quantitativa che qualitativa) per ragionare su come il contesto geografico influenzasse le decisioni di acquisto tra e-commerce e negozi fisici, impattando i relativi KPI aziendali.

Cosa abbiamo imparato da questa analisi dei processi aziendali e dei KPI aziendali?

Parlare di Smart Retail non è più una semplice tendenza, ma la trasformazione strategica che la tua impresa deve guidare attivamente per prosperare: implementala con successo nei tuoi punti vendita indipendenti seguendo questi 7 Principi Chiave che ho distillato dall'esperienza sul campo.

Questo articolo ti fornirà una guida pratica per evolvere il tuo business, partendo da fondamenta solide per arrivare a un'innovazione che mette al centro l'efficacia operativa e un'esperienza cliente superiore.

Questi principi sono il frutto di anni di affiancamento strategico a realtà imprenditoriali ambiziose, un percorso validato anche da dialoghi illuminanti come quello avuto recentemente con Isabelle Avenel, Training Manager per L'Erbolario, nell'episodio 45 del mio podcast "Digital Marketing Mentality. (Puoi trovare il Caso di Studio integrale e approfondire i temi trattati direttamente qui).

Ecco i 7 Principi Chiave che ti guideranno nel potenziare la tua attività:

Valorizza le radici e la storia del tuo brand

Sfrutta la flessibilità della formazione digitale

Personalizza i contenuti secondo le esigenze dei canali

Favorisci la partecipazione attiva e l’intrattenimento formativo

Misura i risultati con dati concreti e KPI pertinenti

Eleva la relazione e la competenza dei team di vendita

Progetta Ogni Innovazione per Arricchire l'Esperienza Reale del Cliente

Scopriamo ora in dettaglio ognuno di questi Principi Chiave per lo Smart Retail.

Principio 1: Valorizza le radici e la storia del tuo brand

Ogni innovazione che funziona, ogni passo verso uno Smart Retail autentico, trae origine da valori profondi e da una storia distintiva. Come emerso anche nel dialogo con Isabelle Avenel riguardo L'Erbolario, un brand che nasce oltre 40 anni fa da una piccola erboristeria artigianale, il riconoscimento del DNA aziendale fornisce una bussola sicura per ogni scelta strategica. Per L'Erbolario, ad esempio, coinvolgere non solo i punti vendita in franchising ma anche le realtà indipendenti è stata la naturale evoluzione della loro filosofia. Questo rispetto per l'identità e i valori fondanti è il primo mattone per costruire qualsiasi progetto di potenziamento digitale solido e credibile nella tua azienda.

“Questa scelta nasce da una storia ma soprattutto da valori profondi che sono insiti nel DNA dell’Erbolario.” (Isabelle Avenel)

Principio 2: Sfrutta la flessibilità della formazione digitale

Un pilastro fondamentale in molti percorsi di trasformazione per lo Smart Retail che seguo è il passaggio dalla formazione tradizionale in aula o itinerante a piattaforme digitali evolute. Questa rappresenta una svolta cruciale per la tua azienda se mira all'efficienza, permettendo di abbattere confini geografici e temporali e offrendo la possibilità a ciascun collaboratore di formarsi quando e dove preferisce. È un elemento chiave per uno Smart Retail che vuole essere inclusivo e reattivo.

I benefici principali che puoi riscontrare includono:

Riduzione drastica di costi ed energie logistiche.

Capacità di raggiungere in simultanea una rete ampia e diversificata.

Garanzia di uguaglianza nell’accesso alla formazione per tutti i partner o collaboratori.

Questa flessibilità permette ai professionisti della vendita di integrare facilmente la formazione nella loro giornata lavorativa, spesso già intensa, migliorando l’adesione e, di conseguenza, l'efficacia della preparazione del personale e i risultati commerciali.

Principio 3: Personalizza i contenuti secondo le esigenze dei canali

Il successo di una piattaforma formativa digitale, e più in generale di una strategia Smart Retail per la tua impresa, risiede nella sua capacità di offrire contenuti specifici e pertinenti per ogni tipologia di punto vendita o canale. È essenziale che ogni professionista possa trovare moduli e risorse tarate sulle proprie reali necessità e sulle peculiarità del contesto in cui opera.