Mit Marion Borgs spreche ich darüber wie man eine Digitalstrategie für Marketing und Vertrieb aufbaut. Wir gehen durch mein Canvas Modell für Strategieentwicklung.

Mehr Infos dazu findest Du hier: https://www.strike2.de/angebote/strategieberatung/

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Mit Ralf Korb spreche ich über verschieden Aspekte von CRM-Systemen.

Themen sind u. a.:

• Vertriebsmethoden im CRM

Ralf Korb verfügt über mehr als 30 Jahre Praxiserfahrung. Nach seinen verschiedenen Rollen in Unternehmen hat er sich der Weitergabe seines Wissens als Analyst, Autor, Dozent und Berater verschrieben. Als einer der Protagonisten des „empathischenCRM“ und einer der Gastgeber der CRM Gespräche (#CRMKonvos), Speaker auf Konferenzen, Veranstaltungen oder als Berater und Coach wirkt der Autor in der Zukunftsgestaltung von Organisationen und Unternehmen mit. Unter anderem begleitet er Unternehmen bei der Softwareauswahl oder berät Hersteller in ihrem Marktvorgehen. Seine Lehrtätigkeit übt er an verschiedenen Hochschulen in Präsenz oder Remote aus. Seit 2014 ist der Inhaber von Korb & Kollegen auch für die BARC GmbH in Würzburg als Senior Analyst tätig. Dort unterstützt er unter anderem die Bereiche CRM, ERP und Data Security.

Kontakt zu Ralf Korb:

• https://www.linkedin.com/in/ralfkorb/

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Neue Rollen und Aufgaben im Marketing und Vertrieb

Das moderne Marketing hat heute ein neues Mindset. Es unterstützt mess- und skalierbar die Erreichung der Unternehmensziele. Mit einer zielführende Strategie und einer Marketing Automation Plattform im Einsatz für PreSales Automation, Leadmanagement oder Account based Marketing hift das moderne Marketing dem Vertrieb effizienter mehr Vertriebserfolg zu generieren. So hat sich das Marketing von der „Abteilung bunte Bilder“ zum echten Umsatztreiber entwickelt - noch nicht überall, aber in immer mehr Unternehmen.

Das sind neue Arbeitsweisen, Aufgaben und Rollen für Marketing und Vertrieb.

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Mit Stephan Hellwig spreche ich darüber warum er vom Vertrieb in das Marketing gewechselt hat, um strategischer zu arbeiten.

Wir sprechen u. a. darüber:

• Wie das Setting seines Unternehmens in der Medizintechnikbranche ist.

Stephan Hellwig ist der Head of Marketing bei der OPED GmbH. Er hat Sozialwissenschaften und Betriebswirtschaft mit dem Schwerpunkt „Digital Business“ studiert. 2006 hat er bei der OPED GmbH im B2B-Vertrieb von beratungsintensiven Medizinprodukten angefangen. Im September 2021 hat er die Verantwortung für das Marketing übernommen.

Kontakt zu Stephan Hellwig: https://www.linkedin.com/in/stephanhellwig/

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Dieser Teil der Strategie für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb beschäftigt sich mit den externen Einflußfaktoren. Marion und ich sprechen über die Möglichgkeiten der Analyse und welche Effekte das für die Digitalstrategie für Marketing und Vertrieb haben kann.

Für die Analyse dieser Einflussfaktoren nutzen wir eine PESTEL-Analye. PESTEL steht für diese Einflussfaktoren:

• Political: politische Einflussfaktoren

Die PESTEL-Analyse ist Teil unseres Seminars: Digitalisierung in Marketing und Vertrieb - Zielführende Strategie entwickeln und Potentiale der Digitalisierung für mehr Umsatz im B2B-Bereich aktivieren

Weitere Informationen:

https://blog.hubspot.de/sales/pestel-analyse https://www.lexoffice.de/lexikon/pestel-analyse/ https://www.fuer-gruender.de/wissen/existenzgruendung-planen/swot-analyse/pestel-analyse/ =======================================

Marion Borgs ist eine ergebnisfokussierte Strategieberaterin für Digitalisierung in Marketing und Vertrieb.

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Norbert Schuster ist der Gründer und Geschäftsführer der strike2 GmbH. Er berät Unternehmen bei Strategieentwicklung und erfolgreichen Umsetzung der digitalen Transformation im Marketing und Vertrieb.

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In meinem Interview mit Markus Bückle sprechen wir zum Thema: "Was kann B2B von B2C im Kontext von Webseiten Optimierung lernen?"

Es geht um diese Aspekte:

• Was kann B2B von B2C lernen?

Und auch die Fragen:

• Ab wann lohnt sich denn überhaupt eine Webanalyse?

Analyse alleine macht noch nichts besser.

• Was machen wir mit den Erkenntnissen? 

Und wir besprechen die Themenblöcke:

Markus Bückle verfügt über langjährige Berufserfahrung im E-Commerce. Sowohl auf Händler- als auch auf Dienstleisterseite konnte er reichlich Erfahrung sammeln. Aktuell ist er bei dem Webanalyse- und Personalisierungsdienstleister econda als Director Customer Success tätig und berät dort namhafte Kunden zum Thema E-Commerce-Optimierung. Davor war er bei dem Heimtierspezialisten Kölle-Zoo als E-Commerce Leiter tätig und hat dort den kompletten E-Commerce Bereich aufgebaut. Darüber hinaus ist er ein häufiger Speaker auf diversen Messen und Kongressen.

Kontakt zu Markus Bückle:

• https://www.linkedin.com/in/markus-bueckle/

Buchbeitrag von Markus Bückle:

Handbuch Online-Shop: Strategien, Erfolgsrezepte und Lösungen für wirkungsvollen E-Commerce. Der Leitfaden für Ihren Durchbruch im Online-Handel

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Unser Thema in dieser Folge: Trends und Megatrends

Marion Borgs und ich sprechen drarüber ob und wie welche Trends bzw. Megatrends die Digitale Vertriebsstrategie beeinflussen. Wir betrachten dabei schwerpunktmäßig die Trends, die das Marketing und den Vertrieb der Zukunft beeinflussen können. Wir starten mit der Definition von Megatrends und betrachten im Detail:

Disintermediation

• Erfüllt der indirekte Vertriebskanal in Zeiten der Digitalisierung für Ihren Vertrieb noch seine Funktion?

Wenn ja, wie bindest Du den Kanal in Deine Vertriebsstrategie ein?

• Strategie

Netzwerk-Ökonomie

Wie kannst Du Netzwerke für Deine Vertriebsstrategie nutzen?

Service-Ökonomie

Services, die neue Mehrwerte und Nutzen bieten. Schwerpunkte liegen auf Komfort, Customer Journey und Kunden-Service. Ergänzende Leistungen zum Kernprodukt: Konstruktion , Wartung

Plattform-Ökonomie

Kannst Du eine Plattform aufbauen und auf dieser Angebot und Nachfrage zusammenbringen?

Daten-Ökonomie

Daten-Ökonomie = wirtschaftliche Nutzung von Daten. Wie kann man mit Daten Geld verdienen? Daten nutzen sich nicht ab und können mehrfach verkauft werden.

Globalisierung

• Märkte sind größer geworden.

Individualisierung

Im Kontext der digitalen Transformation im Marketing und Vertrieb bezieht sich die Individualisierung nicht nur auf die namentliche Ansprache, sondern auch auf die Beachtung der Verhaltensdaten und Steuerung von Folge-Content und –Prozesse.

und natürlich ist der Megatrend der Digitalisierung für Marion und mich ganz besonders wichtig.

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In meinem ersten Interview mit Roman Eckschlager haben wir festgestellt, dass das Thema Community Management so interessant und umfassend ist, dass wir gleich dieses Folgeinterview vereinbart haben.

Wir sprechen im Interview darüber:

• Was ist überhaupt eine Community?

Tool Tipps:

https://www.skool.com/ Community, Social Media, Onlinekurse und Events Alles in einem Tool. Noch in einer Betaphase, aber funktioniert ausgezeichnet.

https://discord.com/ Der Klassiker der Communitytools Sehr umfangreich Fokus auf Gamification

Roman ist CRO (Chief Revenue Officer) von Venture Labs, einem Company Builder von SaaS StartUps und Entwickler von individueller Software. Er verantwortet hier die Bereiche Sales & Marketing. Er ist Investor und Shareholder von traditionellen B2B Unternehmen und Tech-StartUps. Seine Leidenschaft für Social Selling und Communitymanagement gibt er in den Institutionen des WIFI Österreich und des Technologiezentrums Glehn als Trainer und Dozent an Interessierte für neue Verkaufsansätze weiter.

Kontakt zu Roman Eckschlager: https://www.linkedin.com/in/roman-eckschlager/

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Roman Eckschlager habe ich durch gemeinsame Kontakte in LinkedIn kennengelernt. Wir haben uns für ein Kennenlern- und Abgleichgespräch verabredet. Roman hat mein Buch Digitalisierung in Marketing und Vertrieb gelesen. Daher hatten wir gleich eine Basis für unser Gespräch und haben festgestellt, dass wir in Sachen Marketing und Vertrieb Brüder im Geiste sind. Wir haben auch festgestellt, dass wir beide eine ähnliche Historie im klassischen Vertrieb absolviert und uns dann zum modernen Vertrieb und Online-Marketing orientiert haben. Er erläutert im Gespräch auch wie er den Titel #herrdirektoa bekommen hat.

Wir sprechen über:

• Welche Rüge ich mir von Roman über mein Buchinhalte abholen musste. :-)

Roman ist CRO (Chief Revenue Officer) von Venture Labs, einem Company Builder von SaaS StartUps und Entwickler von individueller Software. Er verantwortet hier die Bereiche Sales & Marketing. Er ist Investor und Shareholder von traditionellen B2B Unternehmen und Tech-StartUps. Seine Leidenschaft für Social Selling und Communitymanagement gibt er in den Institutionen des WIFI Österreich und des Technologiezentrums Glehn als Trainer und Dozent an Interessierte für neue Verkaufsansätze weiter.

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Der Kaufprozess im B2B hat sich drastisch verändert. Interessenten und Kunden suchen, recherchieren und kaufen heute anders als früher. Im klassischen Vermarktungsmodell hat das Marketing mehr oder weniger segmentiert in den Markt "gerufen". Generierte Leads wurden direkt an den Vertrieb übergeben. Das führte meist zu drei unzufriedenen Parteien:

• Der potenzielle Kunde, der sich nur informieren und (noch) nicht angerufen werden wollte

Ein Zustand der auch die weitere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb negativ beeinflusst hat. Ein weiterer negativer Aspekt war das EGO-Posting, das Unternehmen betrieben haben. Sie haben nur über sich und ihre Angebote kommuniziert.

Was bedeutet das für Unternehmen und insbesondere für den Vertrieb?

Vertriebe und Unternehmen haben durch diese Veränderungen die Informationshoheit verloren. Interessenten und Kunden finden Informationen zu allen Angeboten im Internet und der nächste Marktbegleiter ist nur einen Klick entfernt. Der Vertrieb und das Marketing müssen Interessenten also viel früher im Kaufprozess erreichen und über die Vertriebsreife bis zum Abschluß begleiten. Das Sunday-/Monday-Gap beschreibt, dass Kunden, die am Sonntag alle Möglichkeiten der Digitalsierung nutzen, am Montag keine Lust haben wieder mit Fax und Rohrpost zu arbeiten.

Der neue Kaufprozess im Marketing und Vertrieb

Der neue Kaufprozess im B2B-Bereich beginnt viele früher und Marketing und Vertrieb sollten den neuen Kaufprozess im vollen Umfang betrachten, um das Potenzial der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb möglichst optimal zu aktivieren. Und das idealerweise schon im Stadium, indem der Interessent oder Bestandskunde noch gar keine akute Kaufabsicht hat. Dazu erstellen Marketing und Vertrieb gemeinsam aussagekräftige Buyer Persona Profile, analysieren die Customer Journey nach dem Schuster-Modell® und konzipieren auf dieser Basis passende Ansprachen, Content-Bausteine und Nurturing Prozesse. Gemeinsam definieren sie den Übergabezeitpunkt an den Vertrieb und richten Prozesse für das "Warmhalten", Wiederkauf und Cross- und Up-Selling ein.

From cold to close®

Ich mag den Begriff "from cold to close®", weil er den Prozess beschreibt, wie Du Deine Leads und Bestandskunden vom ersten Wecken der Aufmerksamkeit über den ersten noch »kalten« Kontakt über die Vertriebsreife bis zum Abschluss entwickelst. Wir das im Detail funktioniert, erläutere ich in den folgenden Episoden dieser Reihe.

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