Hola, hola… Bienvenido o bienvenida a un nuevo episodio de Dirección Comercial, el pódcast donde hablamos de ventas como se habla en la calle: con datos, con cabeza y con un par de narices.
Soy Manel Machado, Director Comercial Externo, y hoy te traigo un tema que, si eres jefe de equipo o tienes comerciales a cargo, te va a tocar donde duele:
👉 ¿Por qué hay equipos que trabajan, se mueven, tienen actividad… pero NO venden?
Sí, hoy vamos a hablar del vendedor ocupado, del teatro comercial, del CRM lleno de promesas… y del calendario repleto de reuniones que no sirven para nada.
Prepárate, que esto no es para oídos sensibles.
🧠 BLOQUE 1 – ACTIVIDAD NO ES PRODUCTIVIDAD
Vamos a decirlo claro:
“Estar ocupado no es lo mismo que estar vendiendo.”
Hay equipos que parecen máquinas de trabajar:
📞 Llaman, escriben, hacen demos, visitan clientes, actualizan el CRM con pasión religiosa…
Pero a fin de mes, no cierran ni un grifo.
¿Por qué?
Porque están atrapados en el teatro de la actividad. Hacen cosas. Muchas. Pero no hacen las que generan ventas.
😵💫 BLOQUE 2 – EL POSTUREO COMERCIAL EXISTE… Y ES UN CÁNCER
Esto es como cuando alguien va al gimnasio y se pasa una hora haciendo selfies, estiramientos suaves y charlas con el monitor… pero luego se queja de que no baja de peso.
Hay comerciales que hacen lo mismo:
Visitan, pero no cierran.
Hablan, pero no escuchan.
Proponen, pero no preguntan.
Y cuidado: esto no siempre es por pereza. Muchas veces es por miedo, por falta de foco, o porque creen que "estar haciendo cosas" ya es suficiente.
Pues no. En ventas, si no hay resultado, no hay excusa.
🔍 BLOQUE 3 – ¿CÓMO DETECTARLO COMO DIRECTOR COMERCIAL?
Aquí vienen las preguntas clave para ti:
¿Tu equipo llena el CRM… pero no pasa de la fase de propuesta?
¿Tienen muchas visitas… pero siempre es “para ver qué tal”?
¿Hay mucha actividad… pero el ratio de cierre es una broma?
Entonces, Houston, tenemos un problema.
Y la solución no es más control. Es más dirección. Más foco. Más cojones y menos reuniones.
🛠️ BLOQUE 4 – CÓMO REACCIONAR Y CAMBIARLO
Ahora, lo importante: ¿qué hacemos?
1. Define claramente qué es “actividad productiva” en tu equipo.
No vale “hice 10 llamadas”. Vale: ¿cuántas citas concretaste?
2. Elimina métricas basura.
No midas solo volumen. Mide impacto. Mide cierres. Mide evolución real.
3. Haz auditorías de tiempo.
Pide que durante una semana te digan qué hacen hora a hora. ¡Sorpresas garantizadas!
4. Roleplays, shadowing y feedback.
Mira cómo venden, escucha llamadas. Ahí está la verdad.
5. Reuniones de pipeline sin humo.
Cada oportunidad que no avanza debe tener un “por qué” y un “qué vas a hacer mañana”.
⚠️ BLOQUE 5 – UN MENSAJE CLARO PARA TU EQUIPO
Y aquí va algo que debes decirle a tu equipo:
“Yo no os he contratado para estar ocupados. Os he contratado para vender. Y si algo os impide vender, lo solucionamos juntos. Pero aquí hemos venido a jugar, no a calentar el banquillo.”
Sé firme, pero justo. No es una caza de brujas, es una búsqueda de foco.
🎤 CIERRE DEL EPISODIO
Recuerda esto:
“El enemigo de las ventas no es la falta de esfuerzo. Es la falta de dirección.”
Así que si tu equipo se mueve pero no avanza, si hacen de todo pero no venden… no necesitan más motivación.
Necesitan claridad, foco y coraje.
Y eso, amigo o amiga, empieza por ti.
📣 CTA FINAL
Si este episodio te ha hecho pensar en tu equipo… compártelo.
Y si te ha hecho pensar en ti… escúchalo otra vez.
Sigue Dirección Comercial, que aquí no te decimos lo que quieres oír, sino lo que necesitas saber para vender más y liderar mejor.
Soy Manel Machado, y esto ha sido Dirección Comercial.
🎙️ Nos escuchamos en el próximo episodio.
Y recuerda: menos postureo, más cierre.
