Wenn Du gut verkaufen willst, dann darfst Du auf keinen Fall den Verkaufsfehler Nr. 1 machen: zu früh Deine Lösung präsentieren.

Ich gebe Dir dafür in dieser Folge eine bewährte Formel an die Hand, die aus 2 einfachen Rhetorikschritten besteht: wertschätzende Abfangformulierung + Umlenkung.

 

Mit dieser zweiteiligen Formel schlägst Du gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe:

·      Du übernimmst die Führung im Gespräch

·      Du läutest damit offiziell die Analysephase ein

·      Du holst Dir das OK des Kunden ihm jetzt eine Auswahl an Fragen zu stellen

·      Du schiebst Deine Präsentation auf und schaffst Dir damit Zeit und Gelegenheit um Dich richtig zu orientieren

Kurz gesagt, mit dieser Vorgehensweise setzt Du den Grundstein für ein professionelles Verkaufsgespräch.

 

Die Checkliste zu dieser Folge kannst Du gratis downloaden unter: http://www.bottin.de/loesung

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Wer Kaufsignale erkennen kann hat Vorteile beim Verkaufsabschluss. Denn Kaufsignale ermöglichen das richtige Timing beim Abschluss. In dieser Podcast-Folge geht es um unterschiedliche Kaufsignale und wie man Kaufsignale “züchten” kann.

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Selbstmotivation im Verkauf ist mindestens genauso wichtig wie Verkaufstechniken für den täglichen Verkaufserfolg.

In der heutigen Folge geht es darum, wie wichtig es ist das Du Dir dein eigenes Programm zur Selbstmotivation baust.

Der erste Schritt in diesem Programm zur Selbstmotivation besteht darin festzustellen, ob du dir vielleicht unbemerkt einen von 5 Gedankenviruen zugezogen hast. Solche Gedankenviren sabotieren Deine Verkaufspower und hindern Dich daran Deine volle Verkaufsleistung zu bringen.

Ich stelle Dir insgesamt 5 von diesen Gedankenviren die in der Verkaufspraxis verbreitet sind vor.

Prüfe dich selber ob du unter Umständen infiziert bist. Denn diese Gedankenviren sind wie Löcher in einem Wassereimer. Du kannst noch soviel "Motivationswasser" oben einfüllen, es wird immer wieder durch die Löcher abfließen. Je größer die Löcher sind, um so eher sitzt du auf dem Trockenen.

In der 8. Folge des "Einfachgut verkaufen"-Podcast geht es um das Thema

Salesstories im Verkauf. Salesstories sind Abkürzungen die ein AHA! in

das Bewusstsein deines

Kunden bringen. Und das machst du indem du die Assoziationen und

Gefühlszustände deines Kunden anzapfst und indem du innere Bilder im

Kopf deines Kunden entstehen lässt.

Die rechte Gehrinhälfte trifft die Kaufentscheidung

Vielleicht hast Du schon einmal von Roger Sperry gehört. Roger Sperry

ist Neurobiologe und hat 1981 den Nobelpreis gewonnen; und zwar für

seine Erkenntnis, dass ein Mensch nicht nur ein Gehirn hat, sondern

gleich zwei, nämlich eine linke Gehirnhälfte und eine rechte. Die beiden

Gehirnhälften sind verbunden durch den corpus callosum eine Art Balken

durch den die beiden Gehirnhälften miteinander kommunizieren. Diesen

Balken hat Herr Sperry jetzt einfach mal durchgeschnitten um seinen

Epilepsiepatienten zu heilen. Was er aber dabei herausgefunden hat ist,

das es eine Art Arbeitsteilung zwischen den beiden Hirnhälften gibt. Die

linke Gehirnhälfte verarbeitet eher die logischen und rationalen

Informationen und die rechte Gehrinhälfte eher die -nicht irrationalen –

sonder kreativen Gedanken wie Bilder und Gefühle. Das ist doch

spannend, oder? Und für uns Verkäufer bedeutet das, das wir uns immer

wieder daran erinnern müssen, das wir nicht ausschließlich mit der

linken Gehirnhälfte unserer Kunden reden dürfen und sie mit Zahlen,

Daten und Fakten erschlagen, sondern dass wir auch (oder gerade) die

kreative rechte Gehirnhälfte adressieren müssen in der Bilder und

Emotionen verarbeitet werden. Und ein Weg das zu tun ist der Einsatz von

guten Salesstories.

Und vielleicht kennst du das Zitat von Mark Twain, der die Macht

beschreibt, die Sprache entfachen kann, wenn sie richtig eingesetzt

wird:

Der Unterschied zwischen dem richtigen Wort und dem

beinahe richtigen ist der gleiche wie zwischen einem Blitz und einem

Glühwürmchen.

Und bei denjenigen, die dabei scheitern Salesstories richtig

einzusetzen, flattern während des Verkaufsgespräches halt einfach nur

ein paar müde Glühwürmchen durch den Raum, während bei anderen so

richtig blitzt. Keine Frage wo der Kunde eher kauft, oder? Diese Verkaufstechniken kannst du in vielen effektiven Verkaufstrainings trainieren.

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In vielen Verkaufsgesprächen gibt es einen Punkt, da wird die Fähigkeit

außergewöhnlich gut zu argumentieren auch außergewöhnlich gut bezahlt.

Nämlich immer dann, wenn Widerstände und Einwände auftauchen, und das

Verkaufsgespräch "schwierig" wird. In dieser Folge gibt´s 4 Strategien

wie Du bei dem Einwand "zu teuer" professionell reagieren kannst und

Deine Preise verteidigst. Mit diesen Strategien in der Einwandbehandlung

erhöhst Du Deine Erfolgswahrscheinlichkeiten in der Akquise. Diese

Folge ist wieder einmal ein Impuls der zwar kein professionelles Verkaufstraining ersetzt, aber Dir in 17 Minuten Tipps und Ideen liefert, die Deinen Vekraufsalltag erflogreicher machen.

Die komplette folge kannst Du in meinem Blog auch in Ruhe nachlesen unter: Einwandbehandlung zu teuer

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In der Folge "Angebote clever nachfassen" gibt´s konkrete Tipps und Formulierungen zu folgenden Fragen:

Warum soll ich ein Angebot überhaupt nachfassen?

Wie fasse ich Angebote professionell nach.

Was sage ich dabei ganz konkret?

Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Wie oft solle ich ein Angebot nachfassen?

Erfahre in dieser Folge mehr über die Wunschtechnik in der Einwandbehandlung. Du bekommst die Sprachmuster zu dieser Verkaufstechnik und erlebst an den typischen Einwänden in einem Verkaufsgespräch wie die Wunschtechnik funktioniert.

Zum Hintergrund: Die Wunschtechnik ist eine effektive Verkaufstechnik für die Einwandbehandlung. Statt einen Einwand in die Richtung zu interpretieren, die dich als Verkäufer entmutigt, drehst Du den Spieß einfach um und hörst die positive Absicht bzw. den Wunsch aus dem Einwand des Kunden heraus.

Mit ein wenig Übung und den richtigen Sprachmustern hast Du mit der Wunschtechnik eine weitere Verkaufstechnik in deinem Werkzeugkasten die dich flexibler und erfolgreicher macht wenn Verkaufsgespräche schwieriger werden.

Es ist immer gut auch Verkaufstechniken zu beherrschen, mit denen du dich von deinen Wettbewerbern unterscheiden kannst.

Erfahre wie du mit einer kreative Fragetechniken mehr über die Assoziationen deiner Kunden erfährst, und so schnell zu den wirklich entscheidenden Punkten im Verkaufsgespräch kommst. Zwei kreative Möglichkeiten stelle ich dir dazu in dieser Podcast-Folge vor.

Fragetechniken sind für mich die effektivsten Verkaufstechniken. Trotzdem bereiten wir häufig eher das vor was wir sagen wollen, und nicht das was wir fragen wollen. Aber eigentlich müsste es genau umgekehrt sein. In dieser Folge des "Einfach gut verkaufen"-Podcast möchte ich Dir deswegen ein einfaches aber sehr effektives Fragengerüst vorstellen:

Kriterien-Fragen

Vertiefungs-Fragen

Motiv-Fragen

Mit diesen drei einfachen Fragen gelingt es dir deinen Kunden in den Mittelpunkt des Verkaufsgespräches zu rücken. Du erfährst so mehr über seine Kaufkriterien und Kaufmotive, und kannst auf dieser Basis erheblich effektiver präsentieren.

Das Beherrschen der richtigen Fragetechniken ist ein Muß für alle Verkäufer die einen authentischen Verkaufsstil kultivieren wollen.

Brave Verkäufer kommen in den Himmel, mutige Verkäufer kommen überall hin. Schon mal gehört: Dreist kommt weiter? Es müsste eigentlich nicht heißen – dreist kommt weiter – sondern konsequent kommt weiter. Denn wenn ich es schaffe mehr Verbindlichkeit in meinen Verkaufsalltag zu integrieren und in meiner Akquise zu leben, dann werden meine Verkaufserfolge zwangsläufig besser. In dieser Episode von “Einfach gut verkaufen” geht es um die Wichtigkeit von Verbindlichkeit und um Techniken eben diese Konsequenz auch in ein Verkaufsgespräch zu integrieren.